it產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃精品

1、<p>　　IT產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃</p><p>　　幾年來(lái)IT行業(yè)的飛速發(fā)展已成為最時(shí)尚和最前沿的行業(yè)，它的飛越迫使人們?nèi)ゲ粩嗟膶W(xué)習(xí)，不斷的成長(zhǎng)。新的時(shí)代，新的一年，一直在IT行業(yè)發(fā)展的我也做出了20××年IT產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃：</p><p>　　一直不斷創(chuàng)新的銷售模式，通過(guò)推廣IT資源管理的平臺(tái)，因而建立某某公司的市場(chǎng)環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)

2、，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。 </p><p>　　企業(yè)宗旨：始終堅(jiān)持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋友”，用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。 </p><p>　　企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命 </p><p>　　質(zhì)量服務(wù)理念：1

3、>99 </p><p>　　某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績(jī)，正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌！ </p><p>　　以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵?，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。 </p><p>　　以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國(guó)

4、電信，中國(guó)移動(dòng)，房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時(shí)向下游企業(yè)推廣。 </p><p><b>　　背景 </b></p><p>　　某某公司擁有來(lái)自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場(chǎng)資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長(zhǎng)的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。 </p>

5、<p><b>　　方案 </b></p><p>　　我們的方案旨于樹(shù)立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo)，以集體部署帶動(dòng)員工成長(zhǎng)，幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。 </p><p><b>　　1、渠道拓展 </b></p><p>　　1．1、建立渠道代理制度 </p><p>　　1．1．1

6、、合作共贏通過(guò)渠道體系的建立，對(duì)渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長(zhǎng)期利益。 </p><p>　　1．1．2、耕耘收獲 </p><p>　　鼓勵(lì)渠道對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期樹(shù)立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價(jià)值。 </p><p>　　1．1．3、產(chǎn)品渠道架構(gòu) </p><p>　　定制

7、渠道拓展工作計(jì)劃，各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。 </p><p>　　1．2、渠道代理招商工作 </p><p>　　舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì)，會(huì)議程安排，設(shè)計(jì)演講稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函邀請(qǐng)，電話確認(rèn)，會(huì)議提醒，會(huì)場(chǎng)布置，獎(jiǎng)品安排，會(huì)場(chǎng)控制，名片、問(wèn)券收集及

8、錄入，會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作。 </p><p>　　1．3、業(yè)務(wù)操作流程 </p><p>　　報(bào)備流程，招商會(huì)舉辦申報(bào)流程，產(chǎn)品安裝申報(bào)流程，產(chǎn)品撤場(chǎng)申報(bào)流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等。 </p><p>　　1．4、知識(shí)交流環(huán)境 </p><p>　　1．4．1、產(chǎn)品知識(shí)講座 &

9、lt;/p><p>　　1．4．2、產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì) </p><p>　　1．4．3、產(chǎn)品問(wèn)題及解決方案知識(shí)庫(kù) </p><p>　　1．5、客戶體驗(yàn)環(huán)境 </p><p>　　在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。 </p><p><b>　　

10、1．6、技術(shù)支持 </b></p><p>　　向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫(kù)查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案，現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問(wèn)題。 </p><p>　　1．7、渠道市場(chǎng)管理 </p><p>　　為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng)，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突，影響我

11、公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。 </p><p>　　1．7．1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：</p><p>　　1) 優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。 </p><p>　　增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位 </p><p>　　銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商 </p><

12、;p>　　2) 增值代理商保證質(zhì)量。 </p><p>　　強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤，提高做單成功率 </p><p>　　3) 對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。 </p><p>　　對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì) </p><p>　　對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜 &

13、lt;/p><p>　　4) 對(duì)二級(jí)渠道（代理商）簽約，納入渠道管理體系 </p><p>　　1．7．2、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展 </p><p>　　1) 增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。 </p><p>　　代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì)，其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳

14、分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考核 </p><p>　　2) 增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。 </p><p>　　通過(guò)設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核 </p><p>　　3) 代理商（二級(jí)）：考核銷售額 </p><p>　　1．7．3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售能力。 </p>

15、<p>　　1) 制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代理商利潤(rùn)空間。 </p><p>　　2) 區(qū)分不同代理（增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。 </p><p>　　3) 區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前咨詢和營(yíng)銷能力。 </p><p><b>　　2、直接銷售</b

16、></p><p>　　2．1、銷售人員技巧培訓(xùn) </p><p>　　2．1．1、目標(biāo)設(shè)定的原則 </p><p>　　2．1．2、時(shí)間管理的原則 </p><p>　　2．1．3、個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效 </p><p>　　2．1．4、化解沖突、攜手合作 </p><p>　　2．1．5

17、、銷售人員的客戶服務(wù) </p><p>　　2．1．5．1、不同視角看服務(wù) </p><p>　　2．1．5．2、積極服務(wù)的步驟 </p><p>　　2．1．5．3、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機(jī)會(huì) </p><p>　　2．1．6、銷售人員解決問(wèn)題技巧</p><p>　　2．1．6．1、解決問(wèn)題的流程 </

18、p><p>　　2．1．6．2、常用工具 </p><p>　　2．1．7、建立個(gè)人客戶關(guān)系 </p><p>　　2．1．8、電話直銷 </p><p><b>　　2．1．9、踩點(diǎn) </b></p><p>　　2．1．10、培養(yǎng)日常習(xí)慣 </p><p>　　2．2、人員

19、職責(zé)分工 </p><p>　　魏立東：主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的開(kāi)拓，直接銷售為副； </p><p>　　歐陽(yáng)俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷售、二級(jí)代理商的開(kāi)拓，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文檔建立，客戶關(guān)系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境安裝維護(hù)，某某網(wǎng)站的建立，銷售指標(biāo)的分配與考評(píng)，招商會(huì)的舉辦，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布，技術(shù)支持，客戶談判； </p><p>　　馬妍嫣：協(xié)助歐陽(yáng)俊

20、曦進(jìn)行直接銷售，文檔管理，客戶關(guān)系管理。 </p><p><b>　　2．3、知識(shí)共享 </b></p><p>　　建立銷售技巧，產(chǎn)品技巧，系統(tǒng)集成技巧，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，Q&A知識(shí)庫(kù)等多方面的知識(shí)論壇，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會(huì)等形式進(jìn)行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。 </p><p><b>　　2．4、廠家培訓(xùn) </b><

21、/p><p><b>　　2．5、業(yè)務(wù)流程 </b></p><p>　　2．7、客戶資源管理 </p><p><b>　　2．8、業(yè)務(wù)跟蹤 </b></p><p><b>　　2．9、文檔管理</b></p><p>　　20××年