旅店業(yè)PP與NYOP不透明銷(xiāo)售模式?jīng)Q策研究.pdf

1、旅店業(yè)PP與NYOP不透明銷(xiāo)售模式?jīng)Q策研究Decision Between PP and NYOP OpaqueSelling Modes in Hotel Industry學(xué)科專(zhuān)業(yè)：管理科學(xué)與工程研 究 生：劉 偉 指導(dǎo)教師：毛照昉 副教授天津大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)部 二〇一六年十二 月摘 要存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的旅店經(jīng)常會(huì)與類(lèi)似Priceline和Hotwire的平臺(tái)進(jìn)行合作，這樣可以幫助旅店實(shí)現(xiàn)價(jià)格歧視和顧客劃分，并且也為顧客創(chuàng)造了一個(gè)新的可以

2、自由選擇的渠道。近期的學(xué)術(shù)研究主要集中在同質(zhì)性的顧客即只考慮一種顧客，很少有人研究在異質(zhì)的市場(chǎng)中考慮收益分享機(jī)制問(wèn)題的。本文主要研究在異質(zhì)的市場(chǎng)中，決策兩個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的旅店是否應(yīng)該與平臺(tái)進(jìn)行合作，同時(shí)他們的需求包括休閑型顧客和商務(wù)型顧客。研究發(fā)現(xiàn)旅店的策略選擇受兩種因素影響，即市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和收益分享機(jī)制。在以商務(wù)型顧客為主導(dǎo)的市場(chǎng)中，旅店應(yīng)該與平臺(tái)進(jìn)行合作，然而在以休閑型顧客為主導(dǎo)的市場(chǎng)中，旅店不應(yīng)該與平臺(tái)進(jìn)行合作。在兩種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，旅店都需

3、要平衡來(lái)自平臺(tái)的收益以及因引入不透明銷(xiāo)售而帶來(lái)的損失。之后，本文繼續(xù)從平臺(tái)的角度分析不透明銷(xiāo)售，決策平臺(tái)是否應(yīng)該采用不透明銷(xiāo)售模式以及應(yīng)該采用何種不透明銷(xiāo)售模式。本文通過(guò)比較三種模式即傳統(tǒng)模式、PP模式以及NYOP模式，來(lái)為平臺(tái)提供策略選擇支持。此時(shí)，存在兩種不透明銷(xiāo)售渠道即PP渠道和NYOP渠道。在PP渠道上，顧客能夠觀察到PP渠道上的不透明產(chǎn)品價(jià)格，但是在NYOP渠道上，顧客則需要進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，如果競(jìng)價(jià)高于平臺(tái)的底價(jià)，顧客才會(huì)獲得產(chǎn)品。

4、同時(shí)平臺(tái)也擁有兩種顧客需求即休閑型顧客和商務(wù)型顧客。相對(duì)于商務(wù)型顧客，休閑型顧客對(duì)產(chǎn)品的估值較低。本文建立了三種模式的模型，證明不透明模式即PP模式和NYOP模式優(yōu)于傳統(tǒng)模式，原因在于不透明銷(xiāo)售可以幫助平臺(tái)實(shí)現(xiàn)價(jià)格歧視和顧客劃分。同時(shí)，隨著商務(wù)型顧客的比例及其對(duì)產(chǎn)品的估值、休閑型顧客的悲觀狀態(tài)以及不透明渠道的不透明性的增加，平臺(tái)會(huì)更加傾向于采用NYOP模式。本文研究發(fā)現(xiàn)，在PP模式與NYOP模式的對(duì)比分析中，NYOP模式較PP模式好，主