A公司銷售人員績效考核體系研究.pdf

1、銷售人員的績效考核體系對于銷售性的企業(yè)來說是至關(guān)重要的，直接決定著企業(yè)的經(jīng)營水平和發(fā)展歷程，企業(yè)有必要對其銷售人員建立一個客觀、全面、公平的績效考核體系，實現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展和進步。然而在實際應(yīng)用中，銷售人員績效考核體系的構(gòu)建是一項重要卻又復(fù)雜的工作，受諸多因素的影響，產(chǎn)品的銷售量也僅是銷售人員工作的一個結(jié)果，并不是工作內(nèi)容的全部體現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)雖然意識到了銷售人員績效考核體系的重要性，但是受行業(yè)競爭程度、戰(zhàn)略發(fā)展目標設(shè)置、企業(yè)員工

2、文化程度、人力資源狀況等因素的影響，各企業(yè)在為銷售人員建立績效考核體系時還是會存在或多或少的問題。A公司當(dāng)前針對銷售人員實行的績效考核體系已經(jīng)跟不上公司的發(fā)展步伐，績效考核體系難以激發(fā)銷售人員工作的積極性、創(chuàng)造性和工作能力的發(fā)揮，長此以往會阻礙公司的長期發(fā)展，因此有必要給A公司的銷售人員績效考核體系進行適當(dāng)?shù)母母锖蛢?yōu)化，旨在建立健全績效考核指標，充分實現(xiàn)績效考核體系的作用。
　　以A公司的銷售人員為研究對象，通過文獻研究法，梳理國

3、內(nèi)外銷售人員、績效考核體系以及兩者聯(lián)系的相關(guān)理論，通過調(diào)查問卷法，進行統(tǒng)計歸納，整理出 A公司目前實施的績效考核體系的不足之處，并對其原因進行全面分析。在此基礎(chǔ)上，將A公司銷售人員績效考核指標設(shè)置為結(jié)果指標、過程指標、崗位能力指標、工作態(tài)度指標四個方面，運用關(guān)鍵績效指標（KPI）確定四個維度的具體指標，然后設(shè)計績效考核的主體和周期，并建議充分應(yīng)用績效考核結(jié)果。在確定各指標權(quán)重時運用德爾菲法和層次分析法（AHP），并運用模糊綜合評價對A公