沈陽HS公司銷售人員績效考核體系優(yōu)化.pdf

1、隨著企業(yè)在市場上面臨的競爭越來越激烈，銷售部門在企業(yè)發(fā)展中的重要地位越來越明顯，培養(yǎng)一支屬于自己的優(yōu)秀銷售團隊是企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。如何通過構(gòu)建合理的、科學的、有針對性的銷售人員績效考核體系，對建立優(yōu)秀銷售隊伍意義重大，是擺在企業(yè)管理者面前的重要課題。
　　針對銷售人員的績效考核，很多企業(yè)還處于傳統(tǒng)的、單純的業(yè)績考核階段，沒有形成一套有針對性，真正符合企業(yè)長遠發(fā)展目標的績效考核體系。銷售人員的績效考核是結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標，

2、運用一系列的管理手段對他們的工作過程和結(jié)果進行控制與掌握，建立、收集、處理和監(jiān)控績效數(shù)據(jù)，通過管理者與銷售人員持續(xù)、動態(tài)的溝通和反饋，影響他們的行為，提升他們的能力，實現(xiàn)公司的目標，從而達到企業(yè)和員工的雙贏效果。
　　本文以HS公司為企業(yè)背景，從績效考核的相關(guān)理論入手，在闡明企業(yè)銷售人員績效考核目的與重要性基礎(chǔ)上，確立企業(yè)銷售人員績效考核的基本原則、內(nèi)容和一般方法。結(jié)合HS公司現(xiàn)行的銷售人員績效考核體系現(xiàn)況，利用問卷調(diào)查的方法調(diào)查

3、并分析其企業(yè)營銷人員工作特點及其績效考核方法存在的問題，再召集學者、企業(yè)管理人員及銷售人員代表運用德爾菲法確定出銷售人員績效考核體系中的幾個關(guān)鍵指標，并使用序關(guān)系分析法對關(guān)鍵指標的權(quán)重進行了科學的計算，形成了一套完整的HS公司的銷售人員績效考核體系。HS公司新的銷售人員績效管理體系設(shè)計完成后，本文還提出了該體系的基本實施原則和具體步驟，以及采取怎樣的措施確保體系的有效實施。
　　HS公司的銷售形式在很多工業(yè)消費品制造公司普遍存在，