“三三法談判”學(xué)習(xí)心得

1、第1頁(yè)共4頁(yè)“三三法談判 三三法談判”學(xué)習(xí)心得 學(xué)習(xí)心得很多營(yíng)銷(xiāo)同事，尤其是新來(lái)公司的推廣員，進(jìn)入公司就馬上進(jìn)入工作崗位，極其需要談判技巧，缺少經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)“三三法”后不能迅速運(yùn)用其中的談判方法，不善于完整的理解其中談判的技巧，對(duì)此，以下是我關(guān)于一些三三法學(xué)習(xí)后的心得體會(huì)，并總結(jié)一些固定的談判步驟，希望能為同事們理解并運(yùn)用三三法，真正的執(zhí)行這一高效率的營(yíng)銷(xiāo)談判技巧帶來(lái)幫助，敬請(qǐng)校對(duì)。談判目標(biāo)主線(xiàn)：“算銷(xiāo)量”銷(xiāo)量﹥“大規(guī)劃”銷(xiāo)量﹥“鳴共識(shí)”

2、銷(xiāo)量≧談判前目標(biāo)銷(xiāo)量﹥“再算銷(xiāo)量”銷(xiāo)量﹥“問(wèn)意愿”銷(xiāo)量﹥?nèi)ツ赇N(xiāo)量步驟：一、 一、問(wèn)市場(chǎng)、二、問(wèn)產(chǎn)品、三、問(wèn)意愿、四、大規(guī)劃、五、算市場(chǎng)、六、看現(xiàn)狀、望未來(lái)、七、再談銷(xiāo)量、八、給支持、九、談條件、十、回答兩個(gè)____、十一、鳴共識(shí)、成意愿一、問(wèn)市場(chǎng)： 一、問(wèn)市場(chǎng)：1、注意：這是談判的切入點(diǎn)，也是把客戶(hù)帶入談判氛圍的第一步。大多數(shù)同事都知道這一步驟，很多人也經(jīng)常以這樣的話(huà)題開(kāi)始我們和客戶(hù)的交談，但是請(qǐng)注意，這一問(wèn)題是否能把客戶(hù)帶入我們的談判

3、氛圍中，是直觀(guān)重要的，千萬(wàn)要給客戶(hù)一個(gè)很正式，很?chē)?yán)肅的感覺(jué)，讓其拋開(kāi)身邊的瑣事，進(jìn)入到我們的這個(gè)談判氛圍中，這樣才能實(shí)施我們一步一步的指引他的思維跟著我們走。不然，像是客氣話(huà)的感覺(jué)，或者打招呼一樣語(yǔ)氣的話(huà)，將會(huì)是情景變得尷尬或者無(wú)法順利的進(jìn)行談判的下一個(gè)步驟。在問(wèn)這一問(wèn)題之情，我們可以說(shuō)：李老板，今天特意找您談個(gè)重要的事情，您看您現(xiàn)在是否有時(shí)間，我們坐下來(lái)談一下。然后開(kāi)始“問(wèn)市場(chǎng)”。第3頁(yè)共4頁(yè)這樣的答案不是我們需要的答案，如果遇到，一

4、定要追問(wèn)下去，一直問(wèn)到一個(gè)確定的數(shù)量。一旦問(wèn)到一個(gè)具體的量以后，就是我們談判成功的開(kāi)始，我們必須在接下來(lái)的談判中死咬住這個(gè)許諾，然后“向上加碼”。2、解釋。打問(wèn)客戶(hù)今年的銷(xiāo)售意愿和預(yù)計(jì)銷(xiāo)量。 、解釋。打問(wèn)客戶(hù)今年的銷(xiāo)售意愿和預(yù)計(jì)銷(xiāo)量。3、意義。抓住本次談判的銷(xiāo)量底線(xiàn)，結(jié)合市場(chǎng)容量信息，了解客戶(hù)銷(xiāo)售意愿；為下一步銷(xiāo)量規(guī)劃迅速做出準(zhǔn)確的分析。四、大規(guī)劃 四、大規(guī)劃1、注意。拜訪(fǎng)前先查看去年數(shù)據(jù)，提前了解該客戶(hù)輻射市場(chǎng)及銷(xiāo)售水平等；以前三部為

5、基礎(chǔ)，給予一個(gè)大的銷(xiāo)售規(guī)劃，這也是我們?cè)谶@次談判下的第一個(gè)要求或壓力，量不怕大，但必須合理，要讓客戶(hù)剛有一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)到不可能的量最好。2、解釋。根據(jù)以上交談和前期調(diào)查，首次攤開(kāi)自己對(duì)該客戶(hù)的銷(xiāo)量還高一定合適比例的銷(xiāo)量規(guī)劃。3、意義。給客戶(hù)一個(gè)很大的愿景，讓他知道自己的生意可以做到多大多強(qiáng)。 、意義。給客戶(hù)一個(gè)很大的愿景，讓他知道自己的生意可以做到多大多強(qiáng)。五、算市場(chǎng) 五、算市場(chǎng)1、注意。要對(duì)作物用藥有一定了解，不能外行，這是算市場(chǎng)的基本能

6、力，如果顯得不專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)對(duì)計(jì)算出的市場(chǎng)信息認(rèn)可度不高。2、解釋。在面對(duì)“大規(guī)劃”的銷(xiāo)量下，客戶(hù)會(huì)斷然不能接受，所以我們此時(shí)要給其分析該銷(xiāo)量的由來(lái)，一般算出該產(chǎn)品最高銷(xiāo)量要比“大規(guī)劃”的量還要多；細(xì)算該產(chǎn)品的作物使用量，每畝用量，每季使用次數(shù)，或者防治病蟲(chóng)草害的使用成本，加上該客戶(hù)的銷(xiāo)售能力有理有據(jù)的計(jì)算出銷(xiāo)量。3、意義。給客戶(hù)信心、清晰的銷(xiāo)售渠道和實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)量可操作規(guī)劃。 、意義。給客戶(hù)信心、清晰的銷(xiāo)售渠道和實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)量可操作規(guī)劃。