商業(yè)計劃書參考范本

1、摘 要1. 公司基本情況 公司基本情況（公司名稱、成立時間、注冊地區(qū)、注冊資本，主要股東、股份比例，主營業(yè)務(wù)，過去三年的銷售收入、毛利潤、純利潤，公司地點、電話、傳真、聯(lián)系人。 ）2. 主要管理者情況 主要管理者情況（姓名、性別、年齡、籍貫，學(xué)歷/學(xué)位、畢業(yè)院校，政治面目，行業(yè)從業(yè)年限，主要經(jīng)歷和經(jīng)營業(yè)績。 ）3. 產(chǎn)品 產(chǎn)品/服務(wù)描述 服務(wù)描述（產(chǎn)品/服務(wù)介紹，產(chǎn)品技術(shù)水平，產(chǎn)品的新穎性、先進性和獨特性，產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。 ）4. 研究

2、與開發(fā) 研究與開發(fā)（已有的技術(shù)成果及技術(shù)水平，研發(fā)隊伍技術(shù)水平、競爭力及對外合作情況，已經(jīng)投入的研發(fā)經(jīng)費及今后投入計劃，對研發(fā)人員的激勵機制。 ）5. 行業(yè)及市場 行業(yè)及市場（行業(yè)歷史與前景，市場規(guī)模及增長趨勢，行業(yè)競爭對手及本公司競爭優(yōu)勢，未來 3 年市場銷售預(yù)測。 ）6. 營銷策略 營銷策略（在價格、促銷、建立銷售網(wǎng)絡(luò)等各方面擬采取的策略及其可操作性和有效性，對銷售人員的激勵機制。 ）7. 產(chǎn)品制造 產(chǎn)品制造（生產(chǎn)方式，生產(chǎn)設(shè)備，質(zhì)

3、量保證，成本控制。 ）8. 管理 管理（機構(gòu)設(shè)置，員工持股，勞動合同，知識產(chǎn)權(quán)管理，人事計劃。 ）9. 融資說明 融資說明（資金需求量、用途、使用計劃，擬出讓股份，投資者權(quán)利，退出方式。 ）10.風(fēng)險控制 風(fēng)險控制（項目實施可能出現(xiàn)的風(fēng)險及擬采取的控制措施。 ）11.項目實施進度 項目實施進度12.附件清單 附件清單第 2 頁第一部分 第一部分 公司基本情況 公司基本情況成立時間 成立時間 2000 年 4 月 12 日 注冊資金

4、注冊資金 壹仟萬元人民幣 注冊地點 注冊地點 廣州市公司性質(zhì) 公司性質(zhì) 有限責(zé)任公司，其中國有成份 5％，私有成份 95％公司沿革 公司沿革 公司成立以來主營業(yè)務(wù)沒有變化，股權(quán)和注冊資本均有變化，其原因是引進新的資金和股東，促進公司發(fā)展。目前公司內(nèi)部部門設(shè)置情況 目前公司內(nèi)部部門設(shè)置情況 本公司的獨資、控股、參股的公司以及非法人機構(gòu)的情況 本公司的獨資、控股、參股的公司以及非法人機構(gòu)的情況 無 公司曾經(jīng)經(jīng)營過的業(yè)務(wù) 公司

5、曾經(jīng)經(jīng)營過的業(yè)務(wù) 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品研制、生產(chǎn)和銷售。公司目前經(jīng)營的業(yè)務(wù)為 公司目前經(jīng)營的業(yè)務(wù)為 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品研制、生產(chǎn)和銷售。主營業(yè)務(wù) 主營業(yè)務(wù) 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品研制、生產(chǎn)和銷售。公司目前職工情況 公司目前職工情況 擁有員工 33 人，其中管理、技術(shù)人員 30 人；管理、技術(shù)人員中，大專以上文化程度的有 26 人，占員工總數(shù) 79%，大學(xué)本科以上的有 18 人，占員工總數(shù) 55%，碩士學(xué)位（含中級職稱）以上的有 6 人，占員工總數(shù) 18%，博士學(xué)

6、位（含高級職稱）以上的有 2 人，占員工總數(shù) 6%，列表說明如下：人數(shù) 比例 人數(shù) 比例 人數(shù) 比例 人數(shù) 比例管理人員 26 79% 18 55% 6 18% 2 6%生產(chǎn)工人員工人數(shù) 大專以上文化程度 博士（高級職稱） 大學(xué)本科 碩士（中級職稱）公司經(jīng)營財務(wù)歷史 公司經(jīng)營財務(wù)歷史 列表說明（截止到 2001 年 8 月 31 日）（單位：萬元）項 目 本年度 前 1 年 前 2 年 前 3 年銷售收入 33毛 利 潤 5純

7、 利 潤 -116總 資 產(chǎn) 1013總 負 債 129凈 資 產(chǎn) 884負 債 率 13％凈資產(chǎn)收益率 -13％公司近期及未來 公司近期及未來 2 - 3 年要實現(xiàn)的目標(biāo) 年要實現(xiàn)的目標(biāo)1．2001 年 6 月至 2002 年 5 月，完成有效銷售額 RMB2000 萬元。2．2002 年 6 月至 2003 年 5 月，完成有效銷售額 RMB5000 萬元。3．三年內(nèi)使其成為中國知名品牌，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品種類在行業(yè)內(nèi)名列前五名之內(nèi)，銷售收入

8、每年遞增 50％，國產(chǎn)路由器、交換機市場份額占到 10％以上，其中在特定行業(yè)，例如軍隊、電力系統(tǒng)、教育網(wǎng)等，占有率達到 30％以上。4．公司在資本市場的考慮是在 3 年內(nèi)使公司成為上市公司。公司近期及未來 公司近期及未來 2 - 3 年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略 年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略 1、2002 年使公司資本金增加到 2000 萬元，2003 年增加到 3000 萬元。2、引入戰(zhàn)略合作伙伴，如上市公司、證券公司、投資公司等，使公司在產(chǎn)

9、品運作和市場運作的同時做好資本運作。3、2002 年將生產(chǎn)部門分離出去，組建獨立法人的電子廠。 4、2002 年在國內(nèi)院?；蜓芯克鶔炫瞥闪ⅰ奥酚裳芯吭骸?，使研發(fā)能力得以可持續(xù)發(fā)展。 5、2002 年形成自主知識產(chǎn)權(quán)的路由器、交換機、接口轉(zhuǎn)換器、光纖收發(fā)器、寬帶計費管理器等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線。6．2002 年 6 月前，培育 10- 20 家區(qū)域代理商，1-2 家全國分銷商；2003 年 6月前，培育 50-80 家區(qū)域代理商或特約分銷商，5-8

10、 家全國分銷商。第二部分 第二部分 產(chǎn)品 產(chǎn)品/服務(wù) 服務(wù)產(chǎn)品描述 產(chǎn)品描述公司主要產(chǎn)品有：NP3600／2600 系列接入路由器FL1024／2024／3024 網(wǎng)絡(luò)交換機FL6524 L3 路由交換機BAS 系列寬帶計費管理服務(wù)器FTR-10／100 光纖收發(fā)器VTG24 （V。35-G。703）接口轉(zhuǎn)換器路由器產(chǎn)品特點 路由器產(chǎn)品特點1、核心軟件全部由公司技術(shù)人員編寫2、支持多種通信傳輸協(xié)議 3、模塊化結(jié)構(gòu)，可擴充堆疊，可顯示模

11、塊狀態(tài)。4、內(nèi)置防火墻5、配套提供前端轉(zhuǎn)換接口6．先進性和獨特性體現(xiàn)在：自主研發(fā)的高速通用同/異步接口速率可從 64Kbps-2Mbps 任意選擇而不用更換通信卡，具有世界一流水平，適應(yīng)用戶不斷升級的要求。專利申請情況 專利申請情況 無產(chǎn)品商標(biāo)注冊情況 產(chǎn)品商標(biāo)注冊情況 公司品牌已于 2000 年 10 月申請注冊，并已受理。路由器外觀設(shè)計也正辦理申請專利。公司是否已簽署了有關(guān)專利權(quán)及其它知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓或授權(quán)許可的協(xié)議等 公司是否已簽署

12、了有關(guān)專利權(quán)及其它知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓或授權(quán)許可的協(xié)議等 公司已與信息產(chǎn)業(yè)部電子第 15 所簽署了《技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議書》 ，完成了Poweredge4000 路由器核心技術(shù)的轉(zhuǎn)讓。目標(biāo)市場 目標(biāo)市場軍隊（總參通信部、各軍兵種通信部、各大軍區(qū)、各省軍區(qū)通信處）教育系統(tǒng)（Cernet 、廣東省教育廳網(wǎng)絡(luò)中心、華南理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)中心）政法系統(tǒng)（廣州市檢察院、廣東省檢察院、 廣州市中級人民法院）電力系統(tǒng)（江門電力局、肇慶電力局、天津電力局）有線電視系統(tǒng)、

13、（廣州有線電視臺、江門有線電視臺）政府網(wǎng)（廣東省信息中心、廣州市信息中心、廣西互聯(lián)網(wǎng)中心、黃埔海關(guān)）目前銷售情況 目前銷售情況 自 2001 年 6 月產(chǎn)品試銷以來，累計銷售額 30 多萬元，并且還有 30 多臺機器在下列單位機房試用，即將形成有效銷售：廣州市檢察院廣州軍區(qū)通信部湖南省軍區(qū)通信處廣州市快靈通網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司廣東南方信息通信有限公司廣州市荔灣區(qū)政府信息中心廣東省政府信息中心廣東證券公司中國聯(lián)通梅州公司廣州市可視電信有限公

14、司深圳市萬通網(wǎng)公司產(chǎn)品更新?lián)Q代周期 產(chǎn)品更新?lián)Q代周期 路由器產(chǎn)品定于 2002 年中開始更新?lián)Q代，用 Vxworks 操作系統(tǒng)取代 pSOS 操作系統(tǒng)，增加新功能模塊，現(xiàn)正進行預(yù)研。產(chǎn)品標(biāo)準 產(chǎn)品標(biāo)準 國產(chǎn)路由器產(chǎn)品執(zhí)行信息產(chǎn)業(yè)部（信部科[2001]130 號文）發(fā)布的《路由器設(shè)備技術(shù)規(guī)范——低端路由器》標(biāo)準，編號為 YD/T1096-2001。詳細描述本公司產(chǎn)品 詳細描述本公司產(chǎn)品/服務(wù)的競爭優(yōu)勢 服務(wù)的競爭優(yōu)勢本公司產(chǎn)品在性能上

15、不遜于進口同類產(chǎn)品，在某些方面還略勝一籌（如高速通用同/異步接口） 。價格方面也只相當(dāng)于進口同類產(chǎn)品的 70％左右，國內(nèi)同類產(chǎn)品的 90%。服務(wù)方面我們力爭做到售前培訓(xùn)，售后跟蹤，主動服務(wù)，廣布代理商，并且給用戶提供整體解決方案，滿足用戶不斷增長的需求。公司關(guān)鍵人員近年來一直從事網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售及系統(tǒng)集成，有豐富的行業(yè)經(jīng)驗和廣泛的客戶群，并且和政府、軍隊、大集成商等用戶單位保持了良好的工作關(guān)系。產(chǎn)品的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和用戶技術(shù)支持 產(chǎn)品的售后服

16、務(wù)網(wǎng)絡(luò)和用戶技術(shù)支持2001 年在銷售方面的主要工作是建立各地代理商，完善渠道，技術(shù)培訓(xùn)。2002 年開始，按代理商制進行銷售。公司本部除負責(zé)廣東地區(qū)銷售以外，主要負責(zé)用戶技術(shù)支持和協(xié)助代理商提供整體解決方案，與代理商一道舉辦推廣性質(zhì)的研討會、技術(shù)交流會等學(xué)術(shù)活動。 第三部分 第三部分 研究與開發(fā) 研究與開發(fā)公司已往的研究與開發(fā)成果及其技

17、術(shù)先進性 公司已往的研究與開發(fā)成果及其技術(shù)先進性 公司的路由器核心技術(shù)已于 1999 年 7 月通過信息產(chǎn)業(yè)部軍工電子局組織的技術(shù)鑒定。公司參與制訂產(chǎn)品或技術(shù)的行業(yè)標(biāo)準和質(zhì)量檢測標(biāo)準情況 公司參與制訂產(chǎn)品或技術(shù)的行業(yè)標(biāo)準和質(zhì)量檢測標(biāo)準情況研發(fā)該產(chǎn)品時，國家還沒有制訂標(biāo)準，主要是以 Cisco 公司的產(chǎn)品作為參照標(biāo)準。產(chǎn)品質(zhì)量檢測在第 15 研究所進行，該所是國家計算機產(chǎn)品質(zhì)量檢測中心，具有完善的檢測機制和先進的檢測手段，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量

18、。國內(nèi)外研究與開發(fā)情況，以及公司在技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)方面的國內(nèi)外主要的競爭 國內(nèi)外研究與開發(fā)情況，以及公司在技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)方面的國內(nèi)外主要的競爭對手情況，公司為提高競爭力擬采取的措施 對手情況，公司為提高競爭力擬采取的措施 國外的競爭對手主要是 Cisco 和 Juniper 兩家，但隨著國產(chǎn)路由器的掘起，其所占市場份額已從 98 年以前的 99％以上下降到 2000 年的 80％，仍將進一步減少份額。權(quán)威估計，未來 3 年，進口產(chǎn)品

19、的市場份額將下降到 50％以下，并且主要是在高端路由器（核心路由器）上占優(yōu)勢。國內(nèi)競爭對手主要有：華為、博達、邁普、清華比威。其中邁普上升速度較快，并且背靠上市公司，具有資金優(yōu)勢。為了使產(chǎn)品在競爭中發(fā)展，我們擬采取下列措施： 1、 加大研發(fā)力度，特別是把握國內(nèi)實際情況，研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。 2、 建立外銷渠道，擴大產(chǎn)品出口。3、 與資金雄厚的上市公司、證券公司結(jié)盟，謀求穩(wěn)定的資金來源。4、 2002 年使電子廠通過 ISO9001 標(biāo)準

20、，保證質(zhì)量。5、 在我國各大城市建立 800 免費熱線服務(wù)電話，提高服務(wù)質(zhì)量。6、 公司本部成立研究發(fā)展部，調(diào)查競爭對手最新動態(tài)和市場占有率，及時作出反應(yīng)。7、 與保險公司合作，提出產(chǎn)品保險新概念。8、 做好公共關(guān)系工作，力爭列入政府采購清單和政府支持發(fā)展項目。9、 2002 年力爭列入國家火炬計劃。到目前為止，公司在技術(shù)開發(fā)方面的資金總投入是多少 到目前為止，公司在技術(shù)開發(fā)方面的資金總投入是多少開發(fā)設(shè)備購量費用：136,948.00

21、元開發(fā)人員工資 ：210,000.00 元請說明，今后為保證產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品升級換代和保持技術(shù)先進水平，公司的開 請說明，今后為保證產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品升級換代和保持技術(shù)先進水平，公司的開發(fā)方向、開發(fā)重點和正在開發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品 發(fā)方向、開發(fā)重點和正在開發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品 開發(fā)方向 ：完善功能，降低成本，提高穩(wěn)定性；開發(fā)重點：Vxworks 操作系統(tǒng)，NAT、VPN 技術(shù)，NP2600 主板，ISDN 功能。正在進行的開發(fā)：NAT 技術(shù)，I

22、SDN 功能。公司現(xiàn)有技術(shù)開發(fā)資源以及技術(shù)儲備情況 公司現(xiàn)有技術(shù)開發(fā)資源以及技術(shù)儲備情況 公司現(xiàn)有完善的 pSOS 開發(fā)平臺及所需 RIP、OSPF 源程序。下一步要購買Vxworks 開發(fā)平臺，核心研發(fā)人員將于 10 月底到位進行預(yù)研。 公司尋求技術(shù)開發(fā)依托情況，合作方式 公司尋求技術(shù)開發(fā)依托情況，合作方式 公司已在信息產(chǎn)業(yè)部電子第 15 研究所建立研發(fā)中心，明年將在國內(nèi)高等學(xué)校建立研究院，正在接洽的院校有：國防科技大學(xué)，解放軍理工

23、大學(xué)，電子科技大學(xué)。公司將采取怎樣的激勵機制和措施，保持關(guān)鍵技術(shù)人員和技術(shù)隊伍的穩(wěn)定 公司將采取怎樣的激勵機制和措施，保持關(guān)鍵技術(shù)人員和技術(shù)隊伍的穩(wěn)定技術(shù)隊伍是公司的立足之本，公司將采取如下措施穩(wěn)定隊伍：1、建立與行政系統(tǒng)不同的工資體系，對技術(shù)人員傾斜，并且保證他們的收入水平不低于廣州市行業(yè)內(nèi)平均水平。2、提供良好住宿條件。對于核心技術(shù)人員，提供期權(quán)住房。由公司付清按揭首期款（九成按揭） ，個人供樓。本人工作滿五年后，公司返還按揭款，并

24、且將住房過戶給本人。3、加強培訓(xùn)，對技術(shù)人員進行各種各樣的培訓(xùn)，如上學(xué)、上培訓(xùn)班、實習(xí)、國外講學(xué)等，使技術(shù)人員在工作中提高自己，增強本領(lǐng)。4、創(chuàng)建有特色的企業(yè)文化，包括編輯企業(yè)周報，建立宣傳欄，年終評功評獎，特別是建立快速反饋機制，讓員工的建議和意見能直通到公司高層，并迅速反應(yīng)，使員工有歸屬感、榮譽感。5、保持一定的淘汰率。在優(yōu)待表現(xiàn)好的員工同時，對不求進取、安于現(xiàn)狀的員工進行淘汰，起到“敲山震虎”的效果，也不失為一種激勵機制。公司未來

25、 公司未來 3 - 5 年在研發(fā)資金投入和人員投入計劃 年在研發(fā)資金投入和人員投入計劃（萬元）年 份 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年資金投入 632 300人員（個） 15 12第四部分 第四部分 行業(yè)及市場情況 行業(yè)及市場情況行業(yè)情況 行業(yè)情況90 年代的信息技術(shù)發(fā)展十分迅速，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟和人民生活重要組成部分，作為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的核心產(chǎn)品，路由器的發(fā)展是高科技產(chǎn)業(yè)的標(biāo)志之一。在國內(nèi)，以 Cis

26、co 為主流的路由器產(chǎn)品，已達到數(shù)十億的規(guī)模。路由器以其高技術(shù)含量、高附加值吸引了眾多國內(nèi) IT 企業(yè)進行投入，產(chǎn)品屬于國內(nèi)少有的自主研發(fā)成功的產(chǎn)品之一，具有十分廣闊的發(fā)展前景。網(wǎng)絡(luò)浪潮影響著國民經(jīng)濟各個方面，金融、電信、政府、企事業(yè)單位、團體、個人都對網(wǎng)絡(luò)市場有不同的需求。該行業(yè)與國民經(jīng)濟總體形勢、國家對高技術(shù)行業(yè)投入力度、世界范圍的 IT 變化等因素有較大聯(lián)系，我們預(yù)計該行業(yè)作為信息技術(shù)的代表，必然會保持一定的增長勢頭。國內(nèi)以進口產(chǎn)

27、品 Cisco 為主，華為、博達等國產(chǎn)化產(chǎn)品正進入低端市場，路由器產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準是開放的，國家大力鼓勵路由器國產(chǎn)化，在中低端市場上，路由器國產(chǎn)化是必然趨勢，市場空間、增長率呈快速發(fā)展趨勢。2000 年路由器市場銷售 7。6 萬臺，其中高端路由器 1。9 萬臺，主要供貨廠家有 Cisco、Nortel、 Juniper 等；接入路由器 5。7 萬臺，主要供貨廠家有 Cisco（35%） 、華為（13%） 、3com（10%） 、博達（6%）

28、 ，托普（4%）等。過去 過去 3 年全行業(yè)銷售總額： 年全行業(yè)銷售總額：（萬元）年 份 前 5 年 前 4 年 前 3 年 前 2 年 前 1 年銷售收入 320000 450000銷售增長率 30％ 40％資料來源：《計算機世界》D 版第 840 期（2001 年 5 月 7 日）本公司與行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的比較 本公司與行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的比較競爭對手 市場份額 競爭優(yōu)勢 競爭劣勢Cisco 83％ 國際主流產(chǎn)品 價格高、

29、服務(wù)不及時Bay、Nortel 5％ 國際名牌 在世界范圍內(nèi)呈下降趨勢華為 7% 國產(chǎn)化較早，市場力度大 產(chǎn)品太多無重點博達 2％ 在某些行業(yè)投入較大 無技術(shù)優(yōu)勢成電先鋒 1% 有區(qū)域優(yōu)勢 規(guī)模小，產(chǎn)品不齊全本公司產(chǎn)品 有行業(yè)優(yōu)勢、集成度高 無品牌優(yōu)勢，渠道不暢市場銷售有無行業(yè)管制，公司產(chǎn)品進入市場的難度分析 市場銷售有無行業(yè)管制，公司產(chǎn)品進入市場的難度分析各行業(yè)有一些自己設(shè)立的技術(shù)標(biāo)準。產(chǎn)品現(xiàn)有的技術(shù)水平是可以通過這些標(biāo)準的，主要是要

30、付費拿許可證。公司未來 公司未來 2 年的銷售收入預(yù)測 年的銷售收入預(yù)測（萬元）年 份 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年銷售收入 2000 5000市場份額 1％ 2％以平均 4 萬元/臺，公司路由器 2001 年度銷售 500 臺、2002 年度銷售 1300 臺計。第五部分 第五部分 營銷策略 營銷策略產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù) 產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)①銷售成本包括產(chǎn)品

31、成本、資金占用率、人工、市場費用、維護成本等。 ②銷售價格必須考慮市場行情與利潤率的關(guān)系，在確定一定的利潤后，計入銷售成本與市場行情，定出產(chǎn)品出廠價、銷售價、代理價。 ③價格制度必然考慮變化，包括成本、行情、特殊拆扣等情況。 如果產(chǎn)品已經(jīng)在市場上形成了競爭優(yōu)勢，請說明與哪些因素有關(guān) 如果產(chǎn)品已經(jīng)在市場上形成了競爭優(yōu)勢，請說明與哪些因素有關(guān)①性能，具有其它產(chǎn)品不具有的功能，總體性能好。②價格，可進一步降低成本、 ，確保一定的價格優(yōu)勢。③用

32、戶群，在軍方市場有較大影響，在其它行業(yè)也有一定基礎(chǔ)。④合作伙伴，有信產(chǎn)部第 15 所等伙伴，具有較強的技術(shù)能力。在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略與實施 在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略與實施計劃建立全國性分區(qū)域的 DI（分銷）商，SI（集成）商體系 ①全國分三大區(qū)域，每區(qū)域 3-10 家 DI，1-2 家總代理。②全國按行業(yè)（郵電、金融等）尋找合作，各行業(yè) 1-2 家主要 SI③積極尋找出口代

33、理商。在廣告促銷方面的策略與實施 在廣告促銷方面的策略與實施① 計劃在《計算機世界》 《網(wǎng)絡(luò)世界》等作廣告。② 參加 IT 博覽會擴大影響。③ 參加郵電、金融等大行業(yè)的產(chǎn)品訂貨會。④ 通過郵寄、email 等方式向各行業(yè)用戶散發(fā)資料。在產(chǎn)品銷售價格方面的策略與實施 在產(chǎn)品銷售價格方面的策略與實施①產(chǎn)品定價比 Cisco 低，與國內(nèi)同類產(chǎn)品具有一定競爭力。通過降低成本，加快資金周轉(zhuǎn)等方式，努力保持價格優(yōu)勢②制定靈活機制，針對不同時機、不同

34、行業(yè)開展價格促銷手段。在建立良好銷售隊伍方面的策略與實施 在建立良好銷售隊伍方面的策略與實施①招聘、培訓(xùn)市場銷售隊伍，面對用戶開展銷售。②招聘、培訓(xùn)市場策劃、銷售管理人員。 ③積極培訓(xùn)代理商銷售隊伍。 需要花大力建立市場隊伍，通過培訓(xùn)、考核、培養(yǎng)一支具戰(zhàn)斗力的隊伍。產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實施 產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實施①產(chǎn)品一年免費保修，與國內(nèi)外產(chǎn)品相比具有優(yōu)勢。②建立客戶定期回訪制度。③通過代理商，建立全國范圍內(nèi)的技術(shù)維護體系。④

35、通過技術(shù)講座、定點培訓(xùn)等方式為用戶服務(wù)。其它方面的策略與實施 其它方面的策略與實施①尋找國外合作，積極出口 。②與國外廠商合作，共享技術(shù)，共同開發(fā)市場。③在國外大城市建立辦事處，統(tǒng)一全國銷售市場，加大力度。④廣告等方面的合理投入。對銷售隊伍采取什么樣的激勵機制 對銷售隊伍采取什么樣的激勵機制①采用流行的 Package 薪酬制，鼓勵多銷售。②培訓(xùn)→成績→提升，建立人才長期規(guī)劃。③創(chuàng)建企業(yè)文化，樹立主人翁意識，引入股份制等先進做法。第六部

36、分 第六部分 產(chǎn)品制造 產(chǎn)品制造產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式 產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式現(xiàn)在由于是小批量生產(chǎn)，而且主板、機箱、電源等均外購，通信卡、以太網(wǎng)卡、背板等發(fā)外加工生產(chǎn)，實際生產(chǎn)工作量很小?？紤]到將來工作量增加，生產(chǎn)品種加多，已考慮外租標(biāo)準廠房進行生產(chǎn)、質(zhì)檢、儲運等工作。公司自建廠情況下，購買廠房還是租用廠房，廠房面積是多少，生產(chǎn)面積是多 公司自建廠情況下，購買廠房還是租用廠房，廠房面積是多少，生產(chǎn)面積是多少，廠房地點在哪里，交通、運輸、通訊是否方

37、便 少，廠房地點在哪里，交通、運輸、通訊是否方便一般情況下，租用廠房合適一些。廠房面積 1500M2，其中生產(chǎn)面積 800 M2，其余是辦公、質(zhì)檢、倉儲面積。如果沒有更合適的，初步考慮設(shè)在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，交通、運輸、通訊方便，還可享受一些政策優(yōu)惠?，F(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備情況 現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備情況現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備簡單，主要是一些手工機械。請說明，如果設(shè)備操作需要特殊技能的員工，如何解決這一問題 請說明，如果設(shè)備操作需要特殊技能的員工，如何解決這一問

38、題方法一：內(nèi)部培訓(xùn)：即公司內(nèi)部了解此設(shè)備操作的技術(shù)人員對員工培訓(xùn)。方法二：外部培訓(xùn)：即委托設(shè)備供應(yīng)商對我方員工培訓(xùn)。方法三：采取對外公開招聘。簡述產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過程、工藝流程 簡述產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過程、工藝流程PCB 制造 IPQA SMT 加工 IPQA 接插件補焊 IPQA PCBA 測試 IPQA 裝配 I PQA 整機測試 IPQA 包裝。如何保證主

39、要原材料、元器件、配件以及關(guān)鍵零部件等生產(chǎn)必須品的進貨渠道 如何保證主要原材料、元器件、配件以及關(guān)鍵零部件等生產(chǎn)必須品的進貨渠道的穩(wěn)定性、可靠性、質(zhì)量及進貨周期，列出 的穩(wěn)定性、可靠性、質(zhì)量及進貨周期，列出 3 家主要供應(yīng)商名單。 家主要供應(yīng)商名單。對所需物料尋求多家供應(yīng)商，對其多方面進行考察.評估,并確定 2~3 家。另需對其進行定期評估，以促使各方面與公司要求協(xié)調(diào)一致，同時開發(fā)新的供應(yīng)商。正常生產(chǎn)狀態(tài)下，成品率、返修率、廢品率控制在

40、怎樣的范圍內(nèi)，描述生產(chǎn)過 正常生產(chǎn)狀態(tài)下，成品率、返修率、廢品率控制在怎樣的范圍內(nèi)，描述生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的質(zhì)量保證體系、以及關(guān)鍵質(zhì)量檢測設(shè)備 程中產(chǎn)品的質(zhì)量保證體系、以及關(guān)鍵質(zhì)量檢測設(shè)備成品率 99.6％ 返修率 0.3％ 廢品率 0.1％質(zhì)量保證體系：生產(chǎn)作業(yè)指導(dǎo)書，制造工序卡、物料、產(chǎn)品檢查報告。檢測設(shè)備 ：示波器、信號發(fā)生器、數(shù)字萬用表、失真儀。產(chǎn)品成本和生產(chǎn)成本如何控制，有怎樣的具體措施 產(chǎn)品

41、成本和生產(chǎn)成本如何控制，有怎樣的具體措施產(chǎn)品成本控制：1、在質(zhì)量保證的前提下，控制物料價格。2、降低不良品率及物料損耗。生產(chǎn)成本 ：1、合理安排生產(chǎn)人員。2、合理規(guī)劃生產(chǎn)流程。3、改善生產(chǎn)工藝，強調(diào)生產(chǎn)過程品質(zhì)第七部分 第七部分 管理 管理公司是否通過國內(nèi)外管理體系認證？ 公司是否通過國內(nèi)外管理體系認證？2001 年下半年開始引入 ISO9001 認證公司對管理層及關(guān)鍵人員將采取怎樣的激勵機制 公司對管理層及關(guān)鍵人員將采取怎樣

42、的激勵機制對管理層人員以“事業(yè)吸引人，待遇留住人，管理服務(wù)人，工作鍛煉人”為工作指南，建立鮮明的企業(yè)文化，中層以上管理人員與核心技術(shù)人員擁有企業(yè)股份期權(quán)。并建立一套行之有效的獎優(yōu)罰劣、晉職晉級的機制，并且在員工社保、住房等方面給予優(yōu)惠。公司是否考慮員工持股問題，請說明 公司是否考慮員工持股問題，請說明已考慮中層干部以上員工持股，待公司股份制改造時實施。公司是否與掌握公司關(guān)鍵技術(shù)及其它重要信息的人員簽訂競業(yè)禁止協(xié)議，若 公司是否與掌握公司

43、關(guān)鍵技術(shù)及其它重要信息的人員簽訂競業(yè)禁止協(xié)議，若有，請說明協(xié)議主要內(nèi)容 有，請說明協(xié)議主要內(nèi)容暫時沒有，下半年開始與有關(guān)人員簽訂《保密協(xié)議》公司是否與每個雇員簽訂勞動用工合同 公司是否與每個雇員簽訂勞動用工合同是公司是否與相關(guān)員工簽訂公司技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保密合同 公司是否與相關(guān)員工簽訂公司技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保密合同是公司是否為每位員工購買保險，請說明保險險種 公司是否為每位員工購買保險，請說明保險險種為每個正式員工購買社會保險公司

44、是否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營和家族管理問題，若有，請說明 公司是否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營和家族管理問題，若有，請說明無公司與董事會、董事、主要管理者、關(guān)鍵雇員之間是否有實際存在或潛在的利 公司與董事會、董事、主要管理者、關(guān)鍵雇員之間是否有實際存在或潛在的利益沖突，如果有，請說明解決辦法 益沖突，如果有，請說明解決辦法無請說明，公司對知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保護措施 請說明，公司對知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保護措施1、與涉及知識產(chǎn)權(quán)，技術(shù)秘密和商業(yè)秘

45、密的單位簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，付費買斷 技術(shù)。2、與涉及上述秘密的個人簽訂保密協(xié)議，并且支付保密費。請說明，項目實施過程中，公司需要哪些外部支持，如何獲得這些支持 請說明，項目實施過程中，公司需要哪些外部支持，如何獲得這些支持主要需要獲得資金的支持和政策、信息、市場的支持。獲得這些支持需要：一、尋找戰(zhàn)略合作伙伴；二、搞好政府公共關(guān)系；三、建立通暢的信息流通渠道；四、與媒體全面合作樹立品牌。第八部分 第八部分 融資說明 融資說明為保證項

46、目實施，需要新增投資是多少 為保證項目實施，需要新增投資是多少 1500 萬元人民幣請說明投入資金的用途和使用計劃 請說明投入資金的用途和使用計劃流動資金 468 萬元 200 臺路由器、交換機生產(chǎn)材料費固定資產(chǎn) 632 萬元 開發(fā)環(huán)境及測試設(shè)備研發(fā)費用 200 萬元 Vxworks 系統(tǒng)，NAT 技術(shù)等廣告費 100 萬元

47、 在專業(yè)媒體作廣告營銷費用 100 萬元 組織活動，建立各地代理商總計 RMB 1500 萬元希望讓投資方參股本公司還是與投資方合作成立新公司？請說明原因 希望讓投資方參股本公司還是與投資方合作成立新公司？請說明原因希望投資方參股本公司，因為已有一個公司、場地和品牌。擬向投資方出讓多少權(quán)益？計算依據(jù)是什么？ 擬向投資方出讓多少權(quán)益？計算依據(jù)是什么？擬向投資方出讓 32％的股權(quán)，計

48、算依據(jù)為：經(jīng)會計師事務(wù)所評估（截止到 2001 年 5 月 31 日） ，本公司凈資產(chǎn)為 5764 萬元，32％的股權(quán)對應(yīng)的凈資產(chǎn)為 1844 萬元。因此，出讓 32％的股權(quán)獲得 1500萬元是比較合理的。投資方可享有哪些監(jiān)督和管理權(quán)力 投資方可享有哪些監(jiān)督和管理權(quán)力投資方可享有與其他股東相同的權(quán)力（詳見《公司章程》 ） 。投資方以何種方式收回投資，具體方式和執(zhí)行時間 投資方以何種方式收回投資，具體方式和執(zhí)行時間投資方可以用以下幾種方式

49、收回投資：1．轉(zhuǎn)讓股權(quán)，2002 年公司由 1000 萬元增資到 2000 萬元或以后戰(zhàn)略投資伙伴進入時，投資方可出讓部份股權(quán)，收回部份投資。2． 享受每年分紅。3． 合作經(jīng)營新項目或承包工程，獲取利潤間接收回投資。4． 2004 年公司成為上市公司，股票市場套現(xiàn)收回投資。與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的稅種和稅率，公司享受哪些政府提供的優(yōu)惠政策及未來可能 與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的稅種和稅率，公司享受哪些政府提供的優(yōu)惠政策及未來可能的情況，特別是市場準入、減免

50、稅等方面的優(yōu)惠政策 的情況，特別是市場準入、減免稅等方面的優(yōu)惠政策公司現(xiàn)在享受廣州市高新技術(shù)企業(yè)的“免二減三”所得稅優(yōu)惠；今年底公司進行“雙軟”認定，可享受邀納 3％的增值稅；明年爭取一批網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品出口，另外還可享受出口退稅。第九部分 第九部分 風(fēng)險控制 風(fēng)險控制請詳細說明該項目實施過程中可能遇到的風(fēng)險 請詳細說明該項目實施過程中可能遇到的風(fēng)險1、 政策風(fēng)險：現(xiàn)有政策鼓勵用國產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，沒有風(fēng)險，只有機遇。2、 加入 WTO 的風(fēng)險：加

51、入 WTO 以后，進口產(chǎn)品可能會以低價進入中國，但中國的國情決定了靠降價維持進口設(shè)備市場份額是很難的，況且，產(chǎn)品的成本可以降得很低。3、 技術(shù)開發(fā)風(fēng)險：我們已認識到，技術(shù)開發(fā)上繼續(xù)維持 pSOS 平臺有風(fēng)險的。因此，我們一旦融資成功，將馬上進行 Vxworks 平臺的預(yù)研，在一至二年內(nèi)，將現(xiàn)有系統(tǒng)轉(zhuǎn)到新的平臺上去。4、 經(jīng)營管理風(fēng)險：重大事宜民主決策、專家決策，就可降低此風(fēng)險。5、 市場開拓風(fēng)險：吸納有經(jīng)驗的營銷人員加入銷售隊伍，建立廣

52、泛的銷售渠道，強化品牌意識可降低此風(fēng)險。6、 生產(chǎn)風(fēng)險：由于生產(chǎn)過程、手段簡單，只要嚴格質(zhì)量管理，應(yīng)可降低此風(fēng)險。7、 財務(wù)風(fēng)險、匯率風(fēng)險、投資風(fēng)險、股票風(fēng)險：采取穩(wěn)健的理財政策，致力于實業(yè)，不涉足投資和股票、外匯市場，就可避免此風(fēng)險。8、 對公司關(guān)鍵人員的依賴：現(xiàn)在公司管理人員相近的經(jīng)歷、資歷、相知多年，互相都很了解，事業(yè)心強，凝聚力強，形成了一個團隊。而且，公司將建立一套行之有效的管理和激勵機制，使得對個人的依賴可以降低。第十部分

53、第十部分 項目實施進度 項目實施進度詳細列明項目實施計劃和進度 詳細列明項目實施計劃和進度2001 年 10 月 投資方投入 1500 萬元，獲取公司 32%的股權(quán)。2001 年 11 月 Vxworks 平臺預(yù)研完成，決定是否繼續(xù)工作。2001 年 12 月 全國 2-3 家代理商建立完畢；路由器、交換機、光纖收發(fā)器、接口轉(zhuǎn)換器等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品功能完善。2002 年 1 月 公司股份制改造

54、完畢；引入券商，進入輔導(dǎo)期 。2002 年 3 月 大規(guī)模品牌宣傳，媒體炒作。2002 年 5 月 公司資本金增加到 2000 萬元。第十一部分 第十一部分 附件清單 附件清單1. 營業(yè)執(zhí)照2. 法人代碼證書3. 稅務(wù)登記證4. 高新技術(shù)企業(yè)認定證書總工 程師財務(wù) 總監(jiān)營銷 總監(jiān)行 政 部企 劃 公 關(guān) 部辦 公 室技 術(shù) 支 持 部人 力 資 源 部生產(chǎn) 總監(jiān)生 產(chǎn) 部庫物 料 部庫研 發(fā) 中 心研 究