直讀光譜儀銷售簡單介紹

1、直讀光譜儀銷售簡單介紹直讀光譜儀銷售簡單介紹其實我入行也很淺，經(jīng)驗也不多，現(xiàn)在還是需要不斷的向領(lǐng)導(dǎo)及其他同事學(xué)習(xí)，我就將我工作中的一點點經(jīng)驗和大家交流一下，希望對各位有一點幫助?？蛻粼谀睦铮靠蛻粼谀睦?？我們大型的儀器有10種，基本就是圍繞元素檢測及表面檢測兩大類。而我們最經(jīng)常接觸到的產(chǎn)品，主要是直讀光譜儀和X射線熒光光譜儀。兩種設(shè)備各有特點，也有共通的地方，能相輔相成，也能獨當(dāng)一面。目前我們代理商都以直讀光譜儀為主，特點主要是客戶面廣，

2、金額相對較少，成交迅速，技術(shù)也相對容易掌握。我負(fù)責(zé)的區(qū)域是東莞、深圳、惠州、湛江、陽江、茂名，因為剛剛接手，所以對各個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)還不夠了解，還需要與各位多多交流。因為直讀光譜檢測的樣品必須是金屬元素，所以我們的目標(biāo)客戶肯定是金屬生產(chǎn)的相關(guān)行業(yè)，金屬主要分為黑色金屬（鋼鐵）、有色金屬（銅、鋁、鉛、鋅等）為主，我覺得在廣東主要是鋼鐵、鋁、銅為主，鉛鋅應(yīng)該不是太多。從企業(yè)的生產(chǎn)內(nèi)容來看，主要分為：1、鋼鐵鋼鐵：如湘潭鋼鐵在陽江的新基地、未

3、來寶鋼在湛江的新基地，都是我們區(qū)域內(nèi)的重點項目。主要特點是購買力較強、需求儀器的種類多，行業(yè)影響大。廣東地區(qū)還有不少不銹鋼廠，雖然有些規(guī)模不大，但還是有一定的購買能力和意向，不容忽視。2、鑄造鑄造：金屬加工里面占比例最大的一塊。鑄造主要以鋼、鐵為主，銅和鋁也有。按照生產(chǎn)工藝及產(chǎn)品要求來說，應(yīng)該是每個鑄造車間都必須配備直讀光譜作為在線分析以控制產(chǎn)品內(nèi)各元素的含量，以符合零配件的需要。但因為企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品種類、客戶要求、資金等問題，很多鑄造

4、廠都沒有配備，一般都是采用簡單的化學(xué)分析、碳硫分析、元素分析儀等方法解決。這一部分客戶將是我們客戶資源積累的重要組成，隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，要求的不斷提高，這個行業(yè)具有很大的潛力。3、機加工和組裝機加工和組裝：比如說汽車零配件加工，整機組裝等，因為這一部分客戶數(shù)量不是很多，分布也比較散，因此我們主要是尋找當(dāng)行業(yè)內(nèi)或者當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的企業(yè)作為突破口，順著主流企業(yè)再尋找一些相關(guān)企業(yè)，這種方法我認(rèn)為會比較有效。主要是用直讀光譜檢測原材料。4、其他

5、金屬材料加工其他金屬材料加工：我將這一部分作為一個整體，主要是考慮到一些金屬生產(chǎn)企業(yè)的獨特性、技術(shù)性、專業(yè)性比較強，雖然數(shù)量也不多，但往往技術(shù)含量高，配備檢測儀器的可能性也很大，比如一些新型金屬材料生產(chǎn)、研發(fā)等等。不管他怎么說，都不要一口氣反駁。如果他對島津有意見，最好是能具體的問是對哪里不滿意，一點一點的正面回應(yīng)，不清楚的可第一時間打電話詢問，給客戶一個答復(fù)。與客戶建議一個信任的關(guān)系，進(jìn)而才能了解目前這個客戶的購買情況，作出合理的應(yīng)對

6、。還有一種是從來沒接觸過直讀光譜的，我們可以做一個簡單的技術(shù)介紹，邊介紹邊溝通，看看他對直讀光譜了解多少，適當(dāng)?shù)耐怀鰨u津的特點，比如說：1、歷史悠久，專業(yè)的技術(shù)背景，全面及時的售后服務(wù)。（1875年成立，2002年田中耕一獲得諾貝爾化學(xué)獎，強大的技術(shù)隊伍售前市場部、安裝維修部、分析中心應(yīng)用）2、最早的直讀光譜儀，最早進(jìn)入中國市場。（與日本的鋼鐵行業(yè)共同發(fā)展，新日鐵）3、簡單的軟件操作。（中文）4、對環(huán)境要求低。（接地電阻30歐，環(huán)境溫度

7、、濕度影響小，抗震抗電磁干擾）5、突出強調(diào)光電倍增管的優(yōu)勢。（精度高、穩(wěn)定性好，技術(shù)成熟，目前全國各大鋼廠、有色企業(yè)統(tǒng)統(tǒng)采用光電倍增管技術(shù)。）6、唯一可現(xiàn)場增加通道。（其他公司也說可以加，但還沒有見到成功的案例）7、完善的培訓(xùn)。（安裝時培訓(xùn)操作人員，23個月后，應(yīng)用工程師上門培訓(xùn)應(yīng)用，可協(xié)助完善、開發(fā)新的檢測方法，定期在分析中心（北京、上海、廣州）有用戶培訓(xùn)班，可邀請參加，提高水平，與其他用戶交流心得，共同提高）8、完善及時的售后服務(wù)。

8、（廣州和深圳都有分公司，廣東4名專業(yè)的售后工程師，及時響應(yīng)，上門解決問題。）如果客戶當(dāng)場就提出異意，比如說售后服務(wù)沒有你說的那么好，我們要認(rèn)真對待，比如說詢問是從何而知，知道的我們要第一時間給客戶解釋，不清楚的地方可當(dāng)場打電話詢問。以上僅供參考，看各位的發(fā)揮。第二類：客戶已經(jīng)接觸了多家對手，這類情況非常復(fù)雜，我覺得各位（包括我）先去的話，不要做過多的技術(shù)介紹和交流，一來客戶已經(jīng)被洗腦，很難接受我們的理論，二來情況不明，多說無益。我覺得最