《cisco銷售培訓(xùn)》ppt課件

1、銷售流程,Agenda,銷售的方法和投資回報(bào)銷售機(jī)會(huì)的評(píng)估建立與客戶的關(guān)系銷售的流程,銷售的方法和投資回報(bào),什么是價(jià)值？,利益 - 投資 = 價(jià)值,Benefits - Investment = Value,我們所提供的解決方案的價(jià)值 我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多提供給客戶的價(jià)值,銷售的方法,功能型銷售 (Features and Benefit Selling)關(guān)系型銷售 (Relationship Selling)顧問(wèn)型銷售 (Co

2、nsultative Selling)價(jià)值型銷售 (Value Selling),銷售人員的投資回報(bào),,,生產(chǎn)率,時(shí)間,,,,,,,入門,,,Level 1,Level 2,Level 3,產(chǎn)品/功能,解決客戶的問(wèn)題,價(jià)值,戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),不同級(jí)別銷售人員的區(qū)別,,,,,,關(guān)注點(diǎn),定位,技能,財(cái)務(wù),關(guān)系,事件,流程,結(jié)果,產(chǎn)品/服務(wù),業(yè)務(wù),政治,技術(shù),系統(tǒng),解決方案,價(jià)格,成本,價(jià)值,運(yùn)行人員,管理層,決策層,銷售機(jī)會(huì)的評(píng)估,銷

3、售機(jī)會(huì)的評(píng)估,這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎? / 是真的嗎?我們有競(jìng)爭(zhēng)力嗎? / 我們能區(qū)別于其他人嗎?我們能贏嗎? / 這個(gè)項(xiàng)目中最有影響力的人希望我們贏嗎?值得贏嗎? / 對(duì)我們有什么價(jià)值?,四個(gè)重要的問(wèn)題：,這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎?,#5 關(guān)鍵事件 (Compelling Event),為什么客戶一定要買?客戶做出最終決定的時(shí)間?如果項(xiàng)目延遲了,后果如何?如果項(xiàng)目按時(shí)完成,對(duì)客戶有什么好處?這個(gè)項(xiàng)目對(duì)客戶業(yè)務(wù)的影響如何衡量?,業(yè)務(wù)內(nèi)容,業(yè)務(wù)

4、的驅(qū)動(dòng)力,,項(xiàng)目的制定,我們有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?,#10 特別的業(yè)務(wù)價(jià)值 (UBV),我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的業(yè)務(wù)價(jià)值?客戶如何定義業(yè)務(wù)價(jià)值,如何衡量?我們?nèi)绾我钥蛻舻亩x來(lái)量化我們的價(jià)值?客戶認(rèn)可我們所提供的業(yè)務(wù)價(jià)值嗎?如何區(qū)分我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的業(yè)務(wù)價(jià)值?,業(yè)務(wù)內(nèi)容,業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)力,,區(qū)別,,解決方案,,能力,我們能贏嗎?,值得贏嗎?,建立與客戶的關(guān)系,銷售與婚姻,準(zhǔn)備好兌現(xiàn)你的所有承諾，否則就準(zhǔn)備好離婚吧！,客

5、戶為什么會(huì)購(gòu)買？,業(yè)務(wù)需要 達(dá)成公司或部門的業(yè)務(wù)要求 達(dá)到客戶預(yù)先設(shè)定的業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需要決定客戶要做什么個(gè)人需要 個(gè)人的被人認(rèn)可和成就感 在同級(jí)中確立自己的地位個(gè)人需要決定客戶和誰(shuí)做,雙贏 Win - Win,業(yè)務(wù)的成功意味著：達(dá)成業(yè)務(wù)需要（降低成本、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、增加市場(chǎng)份額等）個(gè)人前途廣闊個(gè)人的成功意味著：我有更多的收入可以：投資于我的未來(lái)投資于我的孩子的未來(lái)放假休息,人需求的層次 Maslow Hier

6、archy of Needs,生理需求/Physiological,安全感/Safety,歸屬感/Belonging,自我/Ego,自我實(shí)現(xiàn)/Self-actualization,,,,,,衣、食、Sex,避難所,婚姻、家庭、俱樂部,所有事情都更好,？,分辨每個(gè)人的特點(diǎn)和在銷售過(guò)程中的作用,在銷售過(guò)程中公開的作用對(duì)于改變的適應(yīng)性與我們的接觸在項(xiàng)目中與我們的關(guān)系職位與影響力,客戶的組織結(jié)構(gòu),在銷售過(guò)程中公開的作用,,,,,,用戶

7、User,評(píng)估人Evaluator,決策人DecisionMaker,批準(zhǔn)人Approver,,U,,E,,D,,A,將正式的作用放入組織結(jié)構(gòu)圖,U,對(duì)于改變的適應(yīng)性,,,,,,前衛(wèi)者Innovators,有遠(yuǎn)見的人Visionaries,務(wù)實(shí)者Pragmatists,保守派Conservatives,頑固派Laggards,,洪溝Chasm,對(duì)于改變的適應(yīng)性,將對(duì)改變的適應(yīng)性放入組織結(jié)構(gòu)圖,U,C,P,與我們的接觸

8、,,,,,,沒有NoContact,一般BriefContact,多次MultipleContact,深度In-Depth,,,,,,,將與我們的接觸放入組織結(jié)構(gòu)圖,,,,,,,,U,,,C,P,在項(xiàng)目中與我們的關(guān)系,,,,,,敵人Enemy,不支持Non-Supporter,中立Neutral,支持Supporter,,,,,,導(dǎo)師Mentor,,X,-,+,=,,將與我們的關(guān)系放入組織結(jié)構(gòu)圖,P,V,V,C

9、,C,I,L,,,,,,,,=,=,=,=,+,-,X,U,,,C,P,=,=,職位與影響力,職位,影響力,1,2,3,4,5,1,2,3,4,5,,,,不知道發(fā)生什么事情,看著事情發(fā)生,讓事情發(fā)生,控制事情結(jié)果,政治結(jié)構(gòu),決策圈,將政治結(jié)構(gòu)放入組織結(jié)構(gòu)圖,影響力,,,,,,,,針對(duì)在項(xiàng)目中與我們不同關(guān)系的策略,,,,,,敵人Enemy,不支持Non-Supporter,中立Neutral,支持Supporter,,,

10、,,,導(dǎo)師Mentor,,X,-,+,=,,中立化Neutralize,激勵(lì)Motivate,盡量利用Leverage,總結(jié),如何與客戶建立良好的關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期的實(shí)踐與客戶建立良好的關(guān)系是基于信任、喜歡和能力上的與客戶建立良好的關(guān)系是從與客戶第一次見面開始的永遠(yuǎn)記住你的目標(biāo)是什么,銷售的流程,項(xiàng)目周期的定義 - PPDIOO,在項(xiàng)目周期的不同階段開始與客戶接觸，得到的結(jié)果往往大不相同！,國(guó)內(nèi)一般項(xiàng)目的流程,規(guī)劃階段立項(xiàng)

11、階段方案設(shè)計(jì)階段招投標(biāo)階段實(shí)施階段運(yùn)行維護(hù)階段,思科銷售人員的項(xiàng)目流程,,,,,,,代理商簽單,,,,折扣申請(qǐng),,,,思科公司對(duì)于銷售人員的要求 - 客戶的成功,客戶的成功是思科公司成功的基礎(chǔ) (Customer Success)正直 (Integrity、FCPA)公開 (Open Communication)以公司的利益為重 (Profit Contribution),合作伙伴經(jīng)常遇到的問(wèn)題,思科的銷售說(shuō)已經(jīng)有人在跟這

12、個(gè)項(xiàng)目了思科的銷售把別的代理商帶進(jìn)我的項(xiàng)目思科的銷售不給我授權(quán)書思科的銷售給我和其他代理商不同的折扣有人在項(xiàng)目投標(biāo)中放低價(jià)單簽了，可思科的銷售說(shuō)折扣批不下來(lái),思科的銷售人員經(jīng)常遇到的問(wèn)題,代理商說(shuō)有項(xiàng)目，可不說(shuō)最終用戶代理商在項(xiàng)目中不只做思科產(chǎn)品代理商在投標(biāo)階段才找思科要授權(quán)代理商在投標(biāo)中放低價(jià)代理商在投標(biāo)中使用OEM產(chǎn)品代理商飛單,可利用的思科內(nèi)部資源,工程師 (SE, CSE, Channel SE, AT, D

13、E…)行業(yè)專家市場(chǎng)經(jīng)費(fèi) (Marketing Fund, JMF…)EBC, TBC客戶體驗(yàn)中心 (CPOC)Cisco Internal IT, Finance, HR…實(shí)驗(yàn)室，演示設(shè)備行業(yè)合作伙伴TAC,與思科共贏,盡早向思科的銷售人員告知項(xiàng)目信息在項(xiàng)目中選擇唯一的廠商盡早向思科的銷售人員提出折扣申請(qǐng)按照思科銷售人員提供的報(bào)價(jià)投標(biāo)不使用思科的OEM產(chǎn)品、不飛單,46,46,46,© 2005 Cis