銷售冠軍的成功秘笈一切從客戶出發(fā)

1、12k20036上j1(i、、l☆高侖、M與二_按4曉多成功的企業(yè)老板都是由小到大，才有今天的輝煌；同樣7J卜地企業(yè)的業(yè)務高手也是從基層一步一步往上爬慢慢積累經驗，才能達到今天的成就，成為企業(yè)的支柱。記者近日采訪了一位國營企業(yè)的銷售業(yè)務高手發(fā)掘其成功的秘訣分享她從零開始起跑終獲成功的喜悅。陶莉，和許多人一樣她的經歷其實很簡單，從大學畢業(yè)以后就馬上投身到職場當中，現(xiàn)為中遠市場部的高級業(yè)務銷售員。短短的幾年里，她從一個剛出茅廬不懂事的小丫頭

2、成長為今天部I、1最成功的銷售業(yè)務員業(yè)務額高居部門之首，平均每個月能夠拉到300個集裝箱的業(yè)務幾乎是公司銷售業(yè)務總額的一半，相當于整個南海或番禺地區(qū)的銷售總和。“她身上有股不服輸?shù)捻g勁”，這是上司對她的評價同時也是她真實的寫照。、每天陶莉都要乘公交車穿梭半個多小時趕去上班。而上班的地方卻不一定是公司的大廈內烈日下滿廣州地跑每每在自己的“領地”上轉悠一圈汗水已濕透汗衫好幾層。，“累是累了點但在銷售上我有更大的空間可以發(fā)揮?！被仡檹某醭雒]

3、的一路沖刺到山峰的頂點，陶莉體會最深的是必須有一種以客為主的責任心和一份保持開朗的心情。一份責任心在這幾年的銷售工作中。她曾經困惑過，彷徨過迷茫過，但經不斷地鍛煉、摸索，她清楚地認識到自己，也總結出了一套工作經驗。要成為一個優(yōu)秀的銷售員陶莉認為需要具備很多素質，包括堅持積極的進取心、不懈的態(tài)度、良好溝通的技巧、以及在商談中贏造舒適氛圍的能力。問到她之所以每個月的業(yè)務額總能夠排名第一的原因她這樣告訴記者，“一切要從客戶角度出發(fā)”清楚你的客

4、戶需要什么尤其是他們在當中能夠得到什么利益去了解這些就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售人員太熱衷于推銷自己的商品和服務而不是去了解什么是你客戶所需要的。一個成功的銷售人員應該總是一直在考慮怎樣去迎合客戶需求。一旦掌握了這樣的方法，事事站在客戶的角度去想問題，你做成的就不僅僅是一筆交易而是贏得了一位忠實的客戶。一份開朗的心情陶莉是一個很陽光的人即使面臨困難和挑戰(zhàn)的時候她也以微笑面對。生活中她試圖把快樂帶給身邊每

5、個人。同樣的她也把這份心情帶到工作中去。“要始終以積極而樂觀的心態(tài)去面對一切”這是她最常說的一句話。她認為業(yè)務員是一項拋頭露面的工作，可能在X作的過程中會遇到很多困難，所以心態(tài)調整非常重要，要保持一個良好的心態(tài)，要對自己有一個清醒的認識，既不要妄自菲薄，也不要妄自尊大，只有這樣才能認清自己的方向，尋找差距，然后有耐心、有毅力、一步一個腳印地迎著目標走過去。即使情緒不佳，與顧客進行接觸時，都應表現(xiàn)出笑容、熱情，以及易于溝通這樣讓客戶能感受

6、到你的真誠。正如她自己所說如今的陶莉是“少了一份浮夸多了一份耐心少了一份無知多了一份自信。”1n多年來，國內的市場營銷理論基本上都是從國外引進，然后上u結合國內的實際加以消化、吸收和創(chuàng)新?？傮w而言雖然我們還沒有出現(xiàn)自己的營銷理論體系但近年來一個明顯的趨勢，是國內的借鑒者們不僅把傳統(tǒng)的營銷理念付諸實施。而且更注重同步引進，即把國外最新的理論更加及時地同中國的實際相結合就其本質而言，后者更是一種營銷創(chuàng)新。雖然我國仍處于從計劃經濟向社會主義市

7、場經濟的轉變過程之中，但20年間的確發(fā)展起來了一批市場化程度很高的產業(yè)培養(yǎng)了一批極具市場意識的企業(yè)家和大量的專業(yè)市場營銷人員，正是由于這些因素，整合營銷傳播理論一產生就迅速被中國營銷人接受。從實踐上看，整合營銷在國內已經有一些企業(yè)開始自覺或不自覺地運用實行這一先進理論在不遠的將來必定會對中國的市場營銷產生革命性的影響。筆者個人認為整合營銷傳播理論對我國企業(yè)意義重大倒不在于這個理論有多么完美，而在于我國市場對它有著巨大和迫切的需要。為什么

8、說我國市場需要整合營銷傳播理論主要是基于以下兩點：一是國內市場競爭的環(huán)境亟需新的營銷理論的指導。以家電業(yè)為例中國家電業(yè)經過十幾年的高速發(fā)展已經成為一個高度市場化的產業(yè)獲得了快速發(fā)展。但隨著競爭的加劇價格大戰(zhàn)連綿不斷，價格成為各個企業(yè)市場競爭中的雙刃利劍在打擊了對手的同時，也傷害了自己整個行業(yè)進入了微利時代。但我們也發(fā)現(xiàn)，同在家電行業(yè)中，一方面是價格大戰(zhàn)的頻繁爆發(fā)，大多數(shù)企業(yè)疲于奔命，另一方面卻是有的企業(yè)超脫于價格大戰(zhàn)之外，價格居高不下而

9、且銷售很好，其中有國外品牌，也有國內品牌。何以能有如此大的差異關鍵在于品牌的差異。產品的銷售更多地依賴其巨大的品牌影響和品牌拉力，而整合傳播的核心作用就在于其有助于塑造、提升企業(yè)的品牌。這恰恰是國內企業(yè)目前最為需要的。二是國內已經成長起來一大批職業(yè)化的營銷傳播隊伍，雖然這支隊伍的水平還有待提高，但已經能夠充分理解并操作先進的營銷理論。這是整合營銷傳播在中國生根、發(fā)芽、成長的最關鍵因素。不論什么事業(yè)，人的因素始終都是第一位的。大批的職業(yè)化

10、人才是整合營銷傳播在國內發(fā)展的組織保證。科龍集團從今年3月份開始進行了大規(guī)模的組織轉型和企業(yè)改造其中對營銷系統(tǒng)的改造是整個轉型X作的重中之重。在改革過程中科龍集團的領導人表現(xiàn)出了高度的學習與創(chuàng)造精神，以整合營銷傳播理論為指導，在組織架構、業(yè)務流程和組織觀念上重新設計重組了科龍集團的營銷系統(tǒng)成立了國內企業(yè)中第一個真正意義上的整合傳播部努力塑造一支專業(yè)化的品牌傳播隊伍。眾所周知，科龍集團是國內家電業(yè)中惟一實行多品牌策略的企業(yè)，旗下?lián)碛小翱讫?/p>

11、“、“容聲“、“華寶““三洋科龍“4個品牌。雖然科龍集團擁有“容聲“、“科龍“兩個國家馳名商標，但在對手高度品牌單一、資源集約化形勢下要做到各個品牌定位清晰、目標市場明確、互相配合、協(xié)同作戰(zhàn)，發(fā)揮出多品牌的優(yōu)勢是比較困難的一件事。整合傳播則迎合了這種多品牌運作的需要，為解決這一問題提供了新的思路。我們推行整合營銷傳播并不是簡單害怕浪費資源，而是把資源集中在一起進行資源整合合理規(guī)劃。經濟賬無疑是突顯的，但更重要的是根據(jù)多品牌策略按不同品牌

12、的發(fā)展方向做好規(guī)劃、管理和傳播、在組織架構和業(yè)務流程上科龍營銷系統(tǒng)采用了扁平化的架構和矩陣式的管理，這種體制減少了管理層次降低了管理重心，并且非常強調橫向的溝通和協(xié)調，許多事情不再是從本位的角度考慮問題，而是強調依靠整體聯(lián)動的力量打造科龍的世紀品牌。這也是科龍實行傳播整合的真正的出發(fā)點。在唱完整合營銷傳播的贊歌后，我們不要忘記中國還處于市場經濟的初級階段，市場的現(xiàn)狀正向營銷時代過渡但整體還處于銷售時代品牌的感召力也還有限地體現(xiàn)于經濟發(fā)達

13、地區(qū)和中高收入階層，更多的企業(yè)還未做好產品技術、質量、成本、服務等基本功課。國外已實施幾十年的老東西，對我們仍是新問題。在整合營銷傳播時代即將真正到來之際我們應清醒地認識到整合營銷不僅是對消費者深入研究了解的先進理論更是一種能更好地看待、思考、執(zhí)行好傳統(tǒng)營銷的有效方法，在具體運用時只有結合企業(yè)各自的特點靈活運用，方能發(fā)揮獨特的作用。整合傳播的本質決定了其實施的主體在于企業(yè)自身而非外界的廣告?zhèn)鞑ス具@也是科龍建立龐大的整合傳播體系的又一原

14、因所在。萬方數(shù)據(jù)照1牽引γ曠帽12銷售艘軍的成功秘震:一切從害戶出發(fā)1:1.各成功的企業(yè)老板都是由小到火，才有今天的輝煌悶得丁~......地，企業(yè)的業(yè)務高乎也是從暴層一步一步往上爬，慢慢積累經驗，才能達到今天的成就，成為企業(yè)的支柱。記者近日采訪了位罔管企業(yè)的銷售業(yè)務高手，發(fā)掘其成功的秘訣，分孚她從容開始起跑，終獲成功的喜悅。i啕莉，和許多人…樣，她的經歷其實很簡單，從大學畢業(yè)以后就馬上投身到職場當中，現(xiàn)為中iii市場部的高級J業(yè)務銷售

15、員。短短的幾年里，她從一個剛出茅廬不f董事的小丫頭成長為今天部門最成功的銷售業(yè)務員，.:Je務額高居部門之首，平均每個月能夠拉到300個集裝箱的此務，幾乎是公司斜1事業(yè)務總額的一卒，相當于整個南海或番禹地區(qū)的銷售總和?！八砩嫌泄刹环?shù)捻g勁這是上司對她的評價，同時也是她真實的1ij照。每天附莉者~l要乘公交卒穿梭半個多小時趕去上班υ而上班的沈方卻不一定是公司的大廢內，烈日下滿廣州地疏，每每在自己的“領地“上轉悠一閡，汗水已汲透汗衫好幾

16、層?！熬┓簙丁點，但在銷售上我有更大的空間可以發(fā)揮?！盎仡檹某醭雒]的一路沖刺到山峰的頂點，陶莉體會最深的是必須有一種以容為主的責任心和一份保持開朗的心情。一份責任心在這幾年的銷售工作中，占也曾經困惑過，彷徨過，迷茫過，但級不斷地鍛煉、摸索，她清楚地認識到自己.tl!..總繪出了一套工作經驗。要成為一個優(yōu)秀的銷售員，陶莉認為需要具備很多素質，包括堅持積極的進取心、不懈的態(tài)度、良好溝通的技戶J巧、以及在商談中l(wèi)d企舒適氛圍的能力。問到她之

17、所以母個月的業(yè)務額總能夠排名第一的原因，她這樣告訴記者一切姿從客戶角度出發(fā)清楚你的客戶需要什么，尤其泛，他們在當中能夠得到什么利益去了解這些，就常革要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽c大多數(shù)的銷售人員，大熱衷于推銷自己的商品和服務而不是去了解什么是你客戶所需姿的。一個成功的銷售人員應該總是一立在考慮怎樣去迎合客戶需求。一旦掌握了這樣的方法，等軍事站在客戶的角度去想問題，你做成的就不僅僅是一筆交易，而是贏得了一位忠實的客戶?！?/p>

18、開朗的心情陶莉是一個很陽光的人，即使面臨閣難和挑戰(zhàn)的時候，她也以微笑訪對。生活中她試圖把快樂帶給身邊每個人。同樣的，她也把這份心情斗爭到工作中去姿始終以幸秒積y只、極而樂觀的心態(tài)去面對一切工作，叮能在工f作牛的過平程芷中會i逃蓮到很多囚1難住，所以心態(tài)調整斗非卡常重4姿各姿f保來j持奪一個良擊好于的心態(tài)姿對自乙有一個清青醒的認識，阮不s妥要3妥各自1菲p薄手也不妥妥白導苓手大，只有i這主豐樣手才能認i清青白己的方向尋于找j差巨F踐巨，然

19、后習有可耐心、有輩毅史力、一步一個腳印地i迎也4肴音臼標走過去QH即F使情盧緒#不依，與顧客進行接觸時，都應表現(xiàn)出笑容、熱情，以及易于溝通，這樣讓客戶能感受到你的真誠c正如她自己所說，如今的陶莉是“少了一份浮夸，多了一份耐心，少了一份允知，多了…份自信:新瓶提提酒10多年來，閣內的市場附潑論基本上都是從因外憂，然后飛J綜合閡內的實際加以消化、吸收和創(chuàng)新。總體而言，漠然我們還沒有出現(xiàn)白己的辛苦銷理論體系，但近年來一個明顯的趨勢，是因內的借

20、鑒者們不僅把傳統(tǒng)的管銷戲念付諸實施，而且更注重同步引進，即把國外最新的理論更加及時地網中園的實際相結合，就其本質而玄，占fdt泛泛一種營銷創(chuàng)新。雖然我閡仍處于從計劃經濟向社會主義市場經濟的轉變過程之中，但20年間的確發(fā)展起來了一批市場化穩(wěn)戍很高的產業(yè)，將養(yǎng)了一批極其市場意識的企業(yè)家和大量的專業(yè)市場營銷人員JJ:.it由于這些因素，整合營銷傳播n:論一產生就迅速被中兇營銷人接受。從實踐上肴，整合管銷在閣內已級有一些苦企業(yè)開始自覺或不自覺地

21、運用實行，這一允in:論在不遠的將來必定會對中囚的市場營銷產生革命性的影響O筆者個人認為，按合營銷傳播理論對我閣企業(yè):意義重大，倒不在于這個n:論有多么完美，而在于我閡市場對它有著巨大和迫切的需獎。為什么說我國市場需要整合營銷傳格段論主要是基予以下兩點:家吃~j且為例，中網家也.:Je絞it十幾年的高速發(fā)展，已級成為一個高度市場化的產業(yè)，獲得了快速發(fā)展c但隨著競爭的加劇，價格大戰(zhàn)連綿不麟，價格成為各個企業(yè)市場黨爭中的雙刃利劍，在打擊了對

22、手的同時，也傷害了自己，整個行業(yè)進入了微利時代。但我們也發(fā)現(xiàn)，同在家也行業(yè)中，一方面是價格大戰(zhàn)的頻繁爆發(fā)，大多費生企業(yè)疲于奔命，另一方面卻是有的企業(yè)超脫子價格大戰(zhàn)之外，價格居高不下，而且銷售很好，其中有國外品牌，也有國內品牌。何以能有如此大的圣異關鍵在于JL牌的差異。產品的銷售更多地依賴其巨大的JL牌影響和Jl，fl豐拉力而整合伶榜的核心作用就在于其有助于1坦?jié)?、提升企業(yè)的品牌J這憐憐是閡內企.:Je目前最為需要的。科龍集lJl從今年3

23、月份開始進行了大規(guī)模的組織轉型和企業(yè)改潑，其中對辛苦銷系統(tǒng)的改潑泛接個轉型工作的在中之熏O在改3在過程中，科龍集團的領導人農現(xiàn)出了高度的學習與創(chuàng)造精神，以整合營銷傳才番理論為指導，在組織架構、業(yè)務流非圭和組織觀念上j[新設計，委組了科龍集團的營銷系統(tǒng)，成立了閡內企業(yè)中第一個真正意義上的整合伶播吾~努力塑造一支專業(yè)化的品牌伶梯隊伍。眾所周知，科龍集閉閣內家電業(yè)中惟一實行多JL牌策略的企業(yè).旗下?lián)碛小翱讫垺啊ⅰ叭萋暋?、“華立“4二三洋科龍“

24、4個品牌。雖然科龍集團擁有“容聲“、“科龍“兩個國家馳名商標，但在對手高度品牌單一、資源集約化形勢下，姿做到各個J“牌定位清晰、目標市場明確、互相配合、協(xié)同作戰(zhàn)，發(fā)揮出多JL牌的優(yōu)勢是比較困難的一件事。整合伶才番則迎合了這種j，J，牌運作的需要，為解決這一問題提供了新的思路。我們推行整合營銷伶梯，并不是簡單害怕浪費資源，而是把資源集中在一起進行資源按合，合攻規(guī)劃O經濟賬無疑泛突顯的，但更重要的是根據(jù)多J“牌策略，按不同品牌的發(fā)展方向做好

25、規(guī)劃、管理民和傳將3在組織架構和業(yè)務流手呈上，科龍營銷系統(tǒng)采用了扁平化的架構和銀陣式的管潑，這種體制減少了管理層次，降低了管理疊心，并且非常強調橫向的溝通和協(xié)調，許多字情不再是從本位的角度考慮問題，而是強調依靠整體聯(lián)動的力受才ri生科龍的世紀JL牌J這也是科龍實行傳播整合的真正的出發(fā)點。在喝完整合營銷伶榕的贊欲后，我們不要忘記，中閣還處于市場經濟的初級階段，市場的現(xiàn)狀正向管銷時代過渡，但整體還處于銷續(xù)時代，品牌的感召力也還有限地體現(xiàn)于經

26、濟發(fā)達地區(qū)和中高收入階層，更多的企業(yè)還未做好產品技術、質受、成本、服務等基本功諜。兇外已實施幾十年的老東西，對我們仍是新問題。在整合營銷傳播時代即將真正到來之際，我們S.青腹地認識到，整合營銷不儀足對消費者深入研究了解的先進攻論，更是一種能更好地看待、總考、執(zhí)行盤子伶統(tǒng)管銷的有效方法，在具體運用時只有綜合公止各自的特點靈活運用，方能發(fā)揮獨特的作用。按合傳播的本質決定了其實施的主體在于企業(yè)自身而非外界的廣告伶播公司，這也泛科龍建立龐大的整

27、合傳播體系的又一原因所在。12k20036上j1(i、、l☆高侖、M與二_按4曉多成功的企業(yè)老板都是由小到大，才有今天的輝煌；同樣7J卜地企業(yè)的業(yè)務高手也是從基層一步一步往上爬慢慢積累經驗，才能達到今天的成就，成為企業(yè)的支柱。記者近日采訪了一位國營企業(yè)的銷售業(yè)務高手發(fā)掘其成功的秘訣分享她從零開始起跑終獲成功的喜悅。陶莉，和許多人一樣她的經歷其實很簡單，從大學畢業(yè)以后就馬上投身到職場當中，現(xiàn)為中遠市場部的高級業(yè)務銷售員。短短的幾年里，她從

28、一個剛出茅廬不懂事的小丫頭成長為今天部I、1最成功的銷售業(yè)務員業(yè)務額高居部門之首，平均每個月能夠拉到300個集裝箱的業(yè)務幾乎是公司銷售業(yè)務總額的一半，相當于整個南海或番禺地區(qū)的銷售總和。“她身上有股不服輸?shù)捻g勁”，這是上司對她的評價同時也是她真實的寫照。、每天陶莉都要乘公交車穿梭半個多小時趕去上班。而上班的地方卻不一定是公司的大廈內烈日下滿廣州地跑每每在自己的“領地”上轉悠一圈汗水已濕透汗衫好幾層。，“累是累了點但在銷售上我有更大的空間

29、可以發(fā)揮。”回顧從初出茅廬的一路沖刺到山峰的頂點，陶莉體會最深的是必須有一種以客為主的責任心和一份保持開朗的心情。一份責任心在這幾年的銷售工作中。她曾經困惑過，彷徨過迷茫過，但經不斷地鍛煉、摸索，她清楚地認識到自己，也總結出了一套工作經驗。要成為一個優(yōu)秀的銷售員陶莉認為需要具備很多素質，包括堅持積極的進取心、不懈的態(tài)度、良好溝通的技巧、以及在商談中贏造舒適氛圍的能力。問到她之所以每個月的業(yè)務額總能夠排名第一的原因她這樣告訴記者，“一切要

30、從客戶角度出發(fā)”清楚你的客戶需要什么尤其是他們在當中能夠得到什么利益去了解這些就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售人員太熱衷于推銷自己的商品和服務而不是去了解什么是你客戶所需要的。一個成功的銷售人員應該總是一直在考慮怎樣去迎合客戶需求。一旦掌握了這樣的方法，事事站在客戶的角度去想問題，你做成的就不僅僅是一筆交易而是贏得了一位忠實的客戶。一份開朗的心情陶莉是一個很陽光的人即使面臨困難和挑戰(zhàn)的時候她也以微笑面對。生

31、活中她試圖把快樂帶給身邊每個人。同樣的她也把這份心情帶到工作中去。“要始終以積極而樂觀的心態(tài)去面對一切”這是她最常說的一句話。她認為業(yè)務員是一項拋頭露面的工作，可能在X作的過程中會遇到很多困難，所以心態(tài)調整非常重要，要保持一個良好的心態(tài)，要對自己有一個清醒的認識，既不要妄自菲薄，也不要妄自尊大，只有這樣才能認清自己的方向，尋找差距，然后有耐心、有毅力、一步一個腳印地迎著目標走過去。即使情緒不佳，與顧客進行接觸時，都應表現(xiàn)出笑容、熱情，以

32、及易于溝通這樣讓客戶能感受到你的真誠。正如她自己所說如今的陶莉是“少了一份浮夸多了一份耐心少了一份無知多了一份自信?！?n多年來，國內的市場營銷理論基本上都是從國外引進，然后上u結合國內的實際加以消化、吸收和創(chuàng)新。總體而言雖然我們還沒有出現(xiàn)自己的營銷理論體系但近年來一個明顯的趨勢，是國內的借鑒者們不僅把傳統(tǒng)的營銷理念付諸實施。而且更注重同步引進，即把國外最新的理論更加及時地同中國的實際相結合就其本質而言，后者更是一種營銷創(chuàng)新。雖然我國仍

33、處于從計劃經濟向社會主義市場經濟的轉變過程之中，但20年間的確發(fā)展起來了一批市場化程度很高的產業(yè)培養(yǎng)了一批極具市場意識的企業(yè)家和大量的專業(yè)市場營銷人員，正是由于這些因素，整合營銷傳播理論一產生就迅速被中國營銷人接受。從實踐上看，整合營銷在國內已經有一些企業(yè)開始自覺或不自覺地運用實行這一先進理論在不遠的將來必定會對中國的市場營銷產生革命性的影響。筆者個人認為整合營銷傳播理論對我國企業(yè)意義重大倒不在于這個理論有多么完美，而在于我國市場對它有

34、著巨大和迫切的需要。為什么說我國市場需要整合營銷傳播理論主要是基于以下兩點：一是國內市場競爭的環(huán)境亟需新的營銷理論的指導。以家電業(yè)為例中國家電業(yè)經過十幾年的高速發(fā)展已經成為一個高度市場化的產業(yè)獲得了快速發(fā)展。但隨著競爭的加劇價格大戰(zhàn)連綿不斷，價格成為各個企業(yè)市場競爭中的雙刃利劍在打擊了對手的同時，也傷害了自己整個行業(yè)進入了微利時代。但我們也發(fā)現(xiàn)，同在家電行業(yè)中，一方面是價格大戰(zhàn)的頻繁爆發(fā)，大多數(shù)企業(yè)疲于奔命，另一方面卻是有的企業(yè)超脫于價

35、格大戰(zhàn)之外，價格居高不下而且銷售很好，其中有國外品牌，也有國內品牌。何以能有如此大的差異關鍵在于品牌的差異。產品的銷售更多地依賴其巨大的品牌影響和品牌拉力，而整合傳播的核心作用就在于其有助于塑造、提升企業(yè)的品牌。這恰恰是國內企業(yè)目前最為需要的。二是國內已經成長起來一大批職業(yè)化的營銷傳播隊伍，雖然這支隊伍的水平還有待提高，但已經能夠充分理解并操作先進的營銷理論。這是整合營銷傳播在中國生根、發(fā)芽、成長的最關鍵因素。不論什么事業(yè)，人的因素始終

36、都是第一位的。大批的職業(yè)化人才是整合營銷傳播在國內發(fā)展的組織保證?？讫埣瘓F從今年3月份開始進行了大規(guī)模的組織轉型和企業(yè)改造其中對營銷系統(tǒng)的改造是整個轉型X作的重中之重。在改革過程中科龍集團的領導人表現(xiàn)出了高度的學習與創(chuàng)造精神，以整合營銷傳播理論為指導，在組織架構、業(yè)務流程和組織觀念上重新設計重組了科龍集團的營銷系統(tǒng)成立了國內企業(yè)中第一個真正意義上的整合傳播部努力塑造一支專業(yè)化的品牌傳播隊伍。眾所周知，科龍集團是國內家電業(yè)中惟一實行多品牌

37、策略的企業(yè)，旗下?lián)碛小翱讫垺啊ⅰ叭萋暋?、“華寶““三洋科龍“4個品牌。雖然科龍集團擁有“容聲“、“科龍“兩個國家馳名商標，但在對手高度品牌單一、資源集約化形勢下要做到各個品牌定位清晰、目標市場明確、互相配合、協(xié)同作戰(zhàn)，發(fā)揮出多品牌的優(yōu)勢是比較困難的一件事。整合傳播則迎合了這種多品牌運作的需要，為解決這一問題提供了新的思路。我們推行整合營銷傳播并不是簡單害怕浪費資源，而是把資源集中在一起進行資源整合合理規(guī)劃。經濟賬無疑是突顯的，但更重要的

38、是根據(jù)多品牌策略按不同品牌的發(fā)展方向做好規(guī)劃、管理和傳播、在組織架構和業(yè)務流程上科龍營銷系統(tǒng)采用了扁平化的架構和矩陣式的管理，這種體制減少了管理層次降低了管理重心，并且非常強調橫向的溝通和協(xié)調，許多事情不再是從本位的角度考慮問題，而是強調依靠整體聯(lián)動的力量打造科龍的世紀品牌。這也是科龍實行傳播整合的真正的出發(fā)點。在唱完整合營銷傳播的贊歌后，我們不要忘記中國還處于市場經濟的初級階段，市場的現(xiàn)狀正向營銷時代過渡但整體還處于銷售時代品牌的感召

39、力也還有限地體現(xiàn)于經濟發(fā)達地區(qū)和中高收入階層，更多的企業(yè)還未做好產品技術、質量、成本、服務等基本功課。國外已實施幾十年的老東西，對我們仍是新問題。在整合營銷傳播時代即將真正到來之際我們應清醒地認識到整合營銷不僅是對消費者深入研究了解的先進理論更是一種能更好地看待、思考、執(zhí)行好傳統(tǒng)營銷的有效方法，在具體運用時只有結合企業(yè)各自的特點靈活運用，方能發(fā)揮獨特的作用。整合傳播的本質決定了其實施的主體在于企業(yè)自身而非外界的廣告?zhèn)鞑ス具@也是科龍建立

40、龐大的整合傳播體系的又一原因所在。萬方數(shù)據(jù)照1牽引γ曠帽12銷售艘軍的成功秘震:一切從害戶出發(fā)1:1.各成功的企業(yè)老板都是由小到火，才有今天的輝煌悶得丁~......地，企業(yè)的業(yè)務高乎也是從暴層一步一步往上爬，慢慢積累經驗，才能達到今天的成就，成為企業(yè)的支柱。記者近日采訪了位罔管企業(yè)的銷售業(yè)務高手，發(fā)掘其成功的秘訣，分孚她從容開始起跑，終獲成功的喜悅。i啕莉，和許多人…樣，她的經歷其實很簡單，從大學畢業(yè)以后就馬上投身到職場當中，現(xiàn)為中i

41、ii市場部的高級J業(yè)務銷售員。短短的幾年里，她從一個剛出茅廬不f董事的小丫頭成長為今天部門最成功的銷售業(yè)務員，.:Je務額高居部門之首，平均每個月能夠拉到300個集裝箱的此務，幾乎是公司斜1事業(yè)務總額的一卒，相當于整個南?；蚍淼貐^(qū)的銷售總和?！八砩嫌泄刹环?shù)捻g勁這是上司對她的評價，同時也是她真實的1ij照。每天附莉者~l要乘公交卒穿梭半個多小時趕去上班υ而上班的沈方卻不一定是公司的大廢內，烈日下滿廣州地疏，每每在自己的“領地“上轉

42、悠一閡，汗水已汲透汗衫好幾層?！熬┓簙丁點，但在銷售上我有更大的空間可以發(fā)揮?！盎仡檹某醭雒]的一路沖刺到山峰的頂點，陶莉體會最深的是必須有一種以容為主的責任心和一份保持開朗的心情。一份責任心在這幾年的銷售工作中，占也曾經困惑過，彷徨過，迷茫過，但級不斷地鍛煉、摸索，她清楚地認識到自己.tl!..總繪出了一套工作經驗。要成為一個優(yōu)秀的銷售員，陶莉認為需要具備很多素質，包括堅持積極的進取心、不懈的態(tài)度、良好溝通的技戶J巧、以及在商談中l(wèi)d

43、企舒適氛圍的能力。問到她之所以母個月的業(yè)務額總能夠排名第一的原因，她這樣告訴記者一切姿從客戶角度出發(fā)清楚你的客戶需要什么，尤其泛，他們在當中能夠得到什么利益去了解這些，就常革要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽c大多數(shù)的銷售人員，大熱衷于推銷自己的商品和服務而不是去了解什么是你客戶所需姿的。一個成功的銷售人員應該總是一立在考慮怎樣去迎合客戶需求。一旦掌握了這樣的方法，等軍事站在客戶的角度去想問題，你做成的就不僅僅是一筆交易，而是

44、贏得了一位忠實的客戶?！蓍_朗的心情陶莉是一個很陽光的人，即使面臨閣難和挑戰(zhàn)的時候，她也以微笑訪對。生活中她試圖把快樂帶給身邊每個人。同樣的，她也把這份心情斗爭到工作中去姿始終以幸秒積y只、極而樂觀的心態(tài)去面對一切工作，叮能在工f作牛的過平程芷中會i逃蓮到很多囚1難住，所以心態(tài)調整斗非卡常重4姿各姿f保來j持奪一個良擊好于的心態(tài)姿對自乙有一個清青醒的認識，阮不s妥要3妥各自1菲p薄手也不妥妥白導苓手大，只有i這主豐樣手才能認i清青白己的

45、方向尋于找j差巨F踐巨，然后習有可耐心、有輩毅史力、一步一個腳印地i迎也4肴音臼標走過去QH即F使情盧緒#不依，與顧客進行接觸時，都應表現(xiàn)出笑容、熱情，以及易于溝通，這樣讓客戶能感受到你的真誠c正如她自己所說，如今的陶莉是“少了一份浮夸，多了一份耐心，少了一份允知，多了…份自信:新瓶提提酒10多年來，閣內的市場附潑論基本上都是從因外憂，然后飛J綜合閡內的實際加以消化、吸收和創(chuàng)新?？傮w而言，漠然我們還沒有出現(xiàn)白己的辛苦銷理論體系，但近年來

46、一個明顯的趨勢，是因內的借鑒者們不僅把傳統(tǒng)的管銷戲念付諸實施，而且更注重同步引進，即把國外最新的理論更加及時地網中園的實際相結合，就其本質而玄，占fdt泛泛一種營銷創(chuàng)新。雖然我閡仍處于從計劃經濟向社會主義市場經濟的轉變過程之中，但20年間的確發(fā)展起來了一批市場化穩(wěn)戍很高的產業(yè)，將養(yǎng)了一批極其市場意識的企業(yè)家和大量的專業(yè)市場營銷人員JJ:.it由于這些因素，整合營銷傳播n:論一產生就迅速被中兇營銷人接受。從實踐上肴，整合管銷在閣內已級有一

47、些苦企業(yè)開始自覺或不自覺地運用實行，這一允in:論在不遠的將來必定會對中囚的市場營銷產生革命性的影響O筆者個人認為，按合營銷傳播理論對我閣企業(yè):意義重大，倒不在于這個n:論有多么完美，而在于我閡市場對它有著巨大和迫切的需獎。為什么說我國市場需要整合營銷傳格段論主要是基予以下兩點:家吃~j且為例，中網家也.:Je絞it十幾年的高速發(fā)展，已級成為一個高度市場化的產業(yè)，獲得了快速發(fā)展c但隨著競爭的加劇，價格大戰(zhàn)連綿不麟，價格成為各個企業(yè)市場黨

48、爭中的雙刃利劍，在打擊了對手的同時，也傷害了自己，整個行業(yè)進入了微利時代。但我們也發(fā)現(xiàn)，同在家也行業(yè)中，一方面是價格大戰(zhàn)的頻繁爆發(fā)，大多費生企業(yè)疲于奔命，另一方面卻是有的企業(yè)超脫子價格大戰(zhàn)之外，價格居高不下，而且銷售很好，其中有國外品牌，也有國內品牌。何以能有如此大的圣異關鍵在于JL牌的差異。產品的銷售更多地依賴其巨大的JL牌影響和Jl，fl豐拉力而整合伶榜的核心作用就在于其有助于1坦?jié)姟⑻嵘髽I(yè)的品牌J這憐憐是閡內企.:Je目前最為需

49、要的?？讫埣痩Jl從今年3月份開始進行了大規(guī)模的組織轉型和企業(yè)改潑，其中對辛苦銷系統(tǒng)的改潑泛接個轉型工作的在中之熏O在改3在過程中，科龍集團的領導人農現(xiàn)出了高度的學習與創(chuàng)造精神，以整合營銷傳才番理論為指導，在組織架構、業(yè)務流非圭和組織觀念上j[新設計，委組了科龍集團的營銷系統(tǒng)，成立了閡內企業(yè)中第一個真正意義上的整合伶播吾~努力塑造一支專業(yè)化的品牌伶梯隊伍。眾所周知，科龍集閉閣內家電業(yè)中惟一實行多JL牌策略的企業(yè).旗下?lián)碛小翱讫垺?、“容?/p>

50、“、“華立“4二三洋科龍“4個品牌。雖然科龍集團擁有“容聲“、“科龍“兩個國家馳名商標，但在對手高度品牌單一、資源集約化形勢下，姿做到各個J“牌定位清晰、目標市場明確、互相配合、協(xié)同作戰(zhàn)，發(fā)揮出多JL牌的優(yōu)勢是比較困難的一件事。整合伶才番則迎合了這種j，J，牌運作的需要，為解決這一問題提供了新的思路。我們推行整合營銷伶梯，并不是簡單害怕浪費資源，而是把資源集中在一起進行資源按合，合攻規(guī)劃O經濟賬無疑泛突顯的，但更重要的是根據(jù)多J“牌策略

51、，按不同品牌的發(fā)展方向做好規(guī)劃、管理民和傳將3在組織架構和業(yè)務流手呈上，科龍營銷系統(tǒng)采用了扁平化的架構和銀陣式的管潑，這種體制減少了管理層次，降低了管理疊心，并且非常強調橫向的溝通和協(xié)調，許多字情不再是從本位的角度考慮問題，而是強調依靠整體聯(lián)動的力受才ri生科龍的世紀JL牌J這也是科龍實行傳播整合的真正的出發(fā)點。在喝完整合營銷伶榕的贊欲后，我們不要忘記，中閣還處于市場經濟的初級階段，市場的現(xiàn)狀正向管銷時代過渡，但整體還處于銷續(xù)時代，品牌

52、的感召力也還有限地體現(xiàn)于經濟發(fā)達地區(qū)和中高收入階層，更多的企業(yè)還未做好產品技術、質受、成本、服務等基本功諜。兇外已實施幾十年的老東西，對我們仍是新問題。在整合營銷傳播時代即將真正到來之際，我們S.青腹地認識到，整合營銷不儀足對消費者深入研究了解的先進攻論，更是一種能更好地看待、總考、執(zhí)行盤子伶統(tǒng)管銷的有效方法，在具體運用時只有綜合公止各自的特點靈活運用，方能發(fā)揮獨特的作用。按合傳播的本質決定了其實施的主體在于企業(yè)自身而非外界的廣告伶播公