安岳檸檬產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)策劃案

1、安岳檸檬產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)策劃案◆蔣志英(宜賓學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院)【摘要】四川省安岳縣是全國唯一的檸檬商品生產(chǎn)基地縣。安岳縣岳檸檬。一直堅(jiān)持種植高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、抗逆性強(qiáng)的株系，各項(xiàng)指標(biāo)均超過關(guān)國、意3、檸檬營銷人員素質(zhì)差，缺乏為安岳檸檬產(chǎn)業(yè)發(fā)展而銷售檸大利檸檬，安岳檸檬品質(zhì)堪稱世界一流。。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷俄羅斯、美國等檬的整體觀念。銷售人員只顧眼前利益或者只顧自己的利益，沒十多個(gè)國家和地區(qū)以及國內(nèi)眾多個(gè)大中城市，其產(chǎn)量、規(guī)模、市場占有做到良性的宣傳安岳檸檬的

2、形象。有率均占全國70％以上。檸檬，正在逐步成為安岳富民興縣的綠色4、檸檬收購資金不足，運(yùn)作困難。由于2008年國際金融風(fēng)暴支柱產(chǎn)業(yè)。檸檬富合多種維生素和微量元素，對增強(qiáng)血管韌性、強(qiáng)化等多方面的原因，大多數(shù)從事檸檬營銷的企業(yè)及個(gè)人都在檸檬收皮膚代謝、降低膽固醇有很好的療效，還可預(yù)防高血壓、心臟病、口腔購中不同程度的虧了本，雖然事隔多年，但是檸檬收購資金仍然出潰瘍、等多種疾病。檸檬香精油是二等天然香精油，常用于生產(chǎn)上等現(xiàn)不足的情況。香精，

3、檸檬果膠是重要的工業(yè)原料，檸檬開發(fā)潛力十分巨大。5、冷藏庫缺乏。每年氣溫回升時(shí)，導(dǎo)致檸檬發(fā)生病斑，甚至腐【關(guān)鍵詞】安岳檸檬營銷策略爛。嚴(yán)重影響了檸檬的銷售和安岳檸檬的形象，大多采購商也不一、安岳檸檬產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的問題(一)生產(chǎn)中存在的問題1、生產(chǎn)觀念落后。果農(nóng)的生產(chǎn)觀念沒有得到提升，不注重質(zhì)量，只在乎眼前利益。一到采果期不論果大果小一次性采摘，導(dǎo)致檸檬價(jià)格下降，收購商收購起來也有難度。2、生產(chǎn)基地基礎(chǔ)設(shè)施差。水池、水渠、園區(qū)公路及鮮果貯藏

4、庫等沒能按生產(chǎn)需要配套。大多生產(chǎn)基地的條件沒有得到根本的改善，車開不進(jìn)去，水到不了地里，鮮果不冷藏等，導(dǎo)致檸檬采摘后得不到好的儲藏，因而爛掉、壞掉，人為減產(chǎn)。3、縣內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)差距也日益增大。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)量差距大，特別是種植時(shí)間相對較早的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，產(chǎn)量明顯要高于新種植的部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這和種植技術(shù)有緊密的關(guān)系。其次是部份業(yè)主不接受新技術(shù)，對自己的果園疏于管理、投資少，導(dǎo)致產(chǎn)量低、品質(zhì)差，收益低?？h內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)檸檬的品質(zhì)、種植技術(shù)及產(chǎn)量差距大。4、勞動(dòng)力不足，

5、當(dāng)?shù)卮蠖嗲鄩涯甓纪獬龃蚬?，不愿留在家里?wù)農(nóng)，留守在家的是一些50歲以上的老年或?qū)W生，這是當(dāng)今縣域經(jīng)濟(jì)面臨的普遍難題，安岳縣勞力不足也是安岳檸檬生產(chǎn)遇到的又一大問題。5、種植技術(shù)缺乏，跟不上市場需要。果農(nóng)的種植技術(shù)沒有得到根本上的改善，政府也缺少對他們的培訓(xùn)和指導(dǎo)，放任果農(nóng)毫無技術(shù)的種植。這主要是因?yàn)樨?fù)責(zé)的農(nóng)技干部在檸檬的生產(chǎn)管理技術(shù)上的不熟悉，對果農(nóng)的指導(dǎo)不足和錯(cuò)誤。6、缺肥缺水嚴(yán)重。安岳縣歷來是缺水大縣，不管是城區(qū)還是農(nóng)村，水資源都是

6、遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，特別是城區(qū)生活用水都已經(jīng)成了問題，何來照顧檸檬的發(fā)展。7、對檸檬套袋有所松懈。農(nóng)民的套袋意識相對國外種植區(qū)來說依舊比較薄弱，套袋技能也不過關(guān)，導(dǎo)致檸檬收成收到一定影響。8、早采檸檬品質(zhì)低劣，嚴(yán)重影響安岳檸檬品牌形象。少數(shù)檸檬經(jīng)銷商只圖個(gè)人眼前利益，在安岳縣內(nèi)不合時(shí)宜的對檸檬進(jìn)行收購，結(jié)果導(dǎo)致檸檬在水分、含酸量、含油量等方面都沒有達(dá)到應(yīng)有標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致客戶對安岳檸檬不信任，嚴(yán)重?fù)p害了安岳檸檬的整體形象。(二)加工及銷售存在的問題I

7、、安岳檸檬的銷售形式太過單一，大多數(shù)安岳檸檬直接被外地商人收購走了，留下檸檬次果的銷售主要依靠加工檸檬片，沒有走高端加工，次果依然可以提煉香精、果膠等，而安岳當(dāng)?shù)厝巳狈⒆约旱膬?yōu)勢產(chǎn)品打包上市，走高端路線的思想。2、品牌意識落后。賣的是安岳檸檬，而包裝箱上不打安岳的牌子，要么就是白(無字)包裝，讓消費(fèi)者根本不知道自己買的是安敢大量收購，害怕檸檬腐爛。6、檸檬銷售市場的開拓滯后。政府一味的鼓勵(lì)果農(nóng)種植檸檬，可是并不積極開拓市場，導(dǎo)致供求失

8、衡，結(jié)果只能是廣大果農(nóng)失利。7、檸檬加工廠條件差，工廠之間惡性競爭。安岳縣有1O多家檸檬加工廠，大小不一，有的小加工廠房簡陋、衛(wèi)生環(huán)境參差不齊，加工設(shè)備條件差、加工出來的檸檬產(chǎn)品質(zhì)量沒有保證，加工廠之間相互剎價(jià)惡性競爭，自己擾亂自己區(qū)域的市場。二、針對問題，提出營銷策略(一)產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品內(nèi)涵的延伸，做出好產(chǎn)品。隨著近幾年人們生活水平的提高，居民消費(fèi)更注重追求“原生態(tài)，天然”。安岳的檸檬產(chǎn)品也不應(yīng)該再是單單的生產(chǎn)檸檬干，檸檬片等表面的

9、東西?？蓪Ξa(chǎn)品內(nèi)涵進(jìn)行延伸，做出與現(xiàn)代居民消費(fèi)相一致的產(chǎn)品，例如，檸檬酒，也可用來制藥等。2、多元產(chǎn)品生產(chǎn)，做出新產(chǎn)品。安岳檸檬可以從多元生產(chǎn)出發(fā)，以達(dá)到做大做強(qiáng)的最終目標(biāo)。檸檬的價(jià)值本就豐富，可做美容護(hù)膚品、可做藥材、可直接飲用、可做空氣清新劑。檸檬葉還可以提取香料，檸檬鮮果表皮可以生產(chǎn)檸檬香精油，檸檬香精油既是生產(chǎn)高級化妝品的重要原料，又是生產(chǎn)治療結(jié)石病藥物的重要成分；果胚還可生產(chǎn)果膠，橙皮苷(VP)，果膠既是生產(chǎn)高級糖果、蜜餞、果

10、醬的重要原料，又可用于生產(chǎn)治療胃病的藥物；橙皮苷(VP)主要用于治療心血管??；果胚榨取的汁液既可生產(chǎn)高級飲料，又可生產(chǎn)高級果酒；果渣可作飼料或肥料；種子可榨取高級食用油或者入藥。因此檸檬全身都是寶，是加工綠色產(chǎn)品的重要原料。因此，安岳縣的檸檬更是有了優(yōu)勢，當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)應(yīng)好好利用檸檬的價(jià)值，發(fā)揮檸檬最大的功效。3、產(chǎn)品包裝方面。檸檬產(chǎn)品的包裝理應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，例如，直接銷售檸檬果的，可直接裝袋大規(guī)模銷售，也可挑選精品用禮盒裝加以包裝來提

11、升檸檬的價(jià)值加以銷售；若是通過新鮮檸檬加工成其他產(chǎn)品，如：香料，檸檬酒、食用油等，那包裝就另當(dāng)別論了，都可從簡易包裝和精細(xì)包裝著手，若是遠(yuǎn)銷國際市場那么包裝自然要有檔次，要精益求精了。一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值很大程度就取決于包裝的好壞。4、品牌方面。安岳檸檬要做大做強(qiáng)，必須要有一個(gè)屬于自己的品牌，不能老是通過以低價(jià)格賣出去而不從高附加值人手加以生產(chǎn)銷售，建設(shè)起了人盡皆知的品牌才有足夠的競爭力，也將會是帶動(dòng)安岳乃至資陽地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要方面。安

12、岳檸檬先后榮獲國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品、四川名牌、國家級農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化示范區(qū)、國家綠色食品、四川省馳名商標(biāo)、國優(yōu)水果、泰國曼谷國際農(nóng)業(yè)田謄鑊萬方數(shù)據(jù)博覽會金獎(jiǎng)、北京國際農(nóng)業(yè)博覽會名牌等殊榮，有良好的品牌基礎(chǔ)，但這些品牌的價(jià)值都不能在市場上得到體現(xiàn)。盡管有很多困難，我認(rèn)為安岳檸檬必須堅(jiān)定不移地走“品牌之路”，加強(qiáng)對品牌運(yùn)用的指導(dǎo)與管理，逐步確立自己獨(dú)特的區(qū)域品牌，讓“安岳檸檬”直達(dá)消費(fèi)者，成“直銷型”。檸檬產(chǎn)品的品牌建設(shè)不僅僅需要加強(qiáng)所有農(nóng)民和工

13、廠員工的品牌建設(shè)意識，這就要以產(chǎn)品質(zhì)量積極打造品牌，更需要政府的有力推動(dòng)。(二)價(jià)格策略首先應(yīng)該要對檸檬產(chǎn)品分級分等，實(shí)行差別定價(jià)，按照檸檬的好壞等級分別定價(jià)，能使消費(fèi)者產(chǎn)生貨真價(jià)實(shí)。按質(zhì)論價(jià)的感覺，比較容易被消費(fèi)者接受，從而有利于擴(kuò)大安岳檸檬的銷量。同時(shí)，在對檸檬產(chǎn)品分等級時(shí)，除了考慮檸檬的本身價(jià)值外，還應(yīng)該考慮產(chǎn)品的包裝、醫(yī)學(xué)價(jià)值，美容價(jià)值等可以飛消費(fèi)者帶來的延伸效用因素。其次，安岳檸檬由于早已走人國際市場，在對產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候要進(jìn)行

14、國際市場細(xì)分，實(shí)行區(qū)域差別定價(jià)。例如，銷往歐洲國家就應(yīng)采用高品質(zhì)配以高價(jià)格的策略，相反，銷往南亞、東歐的產(chǎn)品則只能采取適當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)策略。再次，安岳檸檬也可采用隨行就市的定價(jià)策略，由于農(nóng)產(chǎn)品受氣候、地域等因素影響較大，市場變化不定，因此采用隨行就市的定價(jià)策略一方面可規(guī)避很多損失，，另一方面以市場為導(dǎo)向來經(jīng)營是最正確的營銷方式。(三)分銷渠道策略檸檬分銷渠道基本類型：安岳檸檬的分銷策略如下：1、逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶強(qiáng)化分銷管理，提

15、升渠道競爭力。選擇最有潛力的經(jīng)銷商或者分銷商，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟；規(guī)范銷售渠道，控制產(chǎn)品流向、流速和流量2、引導(dǎo)農(nóng)民組建銷售合作組織。農(nóng)村合作經(jīng)濟(jì)組織從根本上提高了農(nóng)民進(jìn)入市場的組織化程度，合作組織為農(nóng)民銷售農(nóng)產(chǎn)品時(shí)一般不采取買斷再銷售的方式，而是主要采取委托銷售的方式，其中合作組織和農(nóng)民之間是利益均沾和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的關(guān)系。合作組織能把分散的農(nóng)產(chǎn)品集中起來，為農(nóng)產(chǎn)品的再加工，為實(shí)現(xiàn)增值提供可能，為產(chǎn)業(yè)化發(fā)展打下基礎(chǔ)。3、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場

16、經(jīng)紀(jì)人。安岳縣也可以建立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場或者批發(fā)市場優(yōu)質(zhì)檸檬專營區(qū)來集中銷售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這樣可以解決安岳檸檬生產(chǎn)分散性，無組織性等矛盾。4、政府扶持檸檬生產(chǎn)加工產(chǎn)業(yè)化的銷售龍頭。在安岳檸檬創(chuàng)品牌的過程中，可以依托各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)生產(chǎn)基地簡歷各類區(qū)域性銷售公司，最終以買賣關(guān)系或者契約關(guān)系與生產(chǎn)基地和農(nóng)戶組成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化租住，再將銷售公司有重點(diǎn)有目的的培養(yǎng)成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的銷售龍頭。而銷售公司直接從農(nóng)戶手中收購檸檬，然后外銷，可有效緩解“小農(nóng)戶”與“大

17、市場”之間的矛盾。在這過程中政府應(yīng)對38銷售公司加強(qiáng)法制教育，提高他們的自覺性，通過政策有針對性的扶植一批有影響力的銷售公司，使其成為銷售龍頭，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。(四)、促銷策略安岳檸檬屬于農(nóng)產(chǎn)品，而我國農(nóng)產(chǎn)品市場規(guī)模日益擴(kuò)大，市場需求日漸攀升而且多樣化，市場競爭的廣度和力度急劇擴(kuò)大，因此，在對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行促銷時(shí)，應(yīng)該主要采取“拉式”策略為主，同時(shí)輔以“推式”策略。安岳檸檬的促銷，則可以利用廣告宣傳和營業(yè)推廣等方式，直接面向廣大消費(fèi)者進(jìn)行大力

18、促銷，當(dāng)然這主要都是針對收購商和批發(fā)商；在加強(qiáng)檸檬出口促銷時(shí)，安岳縣當(dāng)?shù)卣畱?yīng)該充分利用公共關(guān)系手段，利用政府力量，打造安岳檸檬在國際上的品牌，打造國內(nèi)外市場對接、拓展、交流和服務(wù)的平臺，以此加強(qiáng)安岳檸檬在國際市場上的競爭力。安岳檸檬可采取的促銷組合如下：1、人員推銷。我國農(nóng)產(chǎn)品的人員推銷與國外小臂還存在較大差距，一方面由于相關(guān)部門促銷意識薄弱，一方面由于推銷員整體素質(zhì)較低，因此必須加強(qiáng)推銷人員隊(duì)伍建設(shè)，此外，為了提高檸檬產(chǎn)品在國際市場

19、競爭力，各種農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營組織還應(yīng)選拔和培養(yǎng)專業(yè)的安岳檸檬產(chǎn)品推銷談判人才，配合政府牽頭各種博覽會、產(chǎn)品推廣會等，助力于安岳檸檬在國際市場上做大做強(qiáng)。2、廣告。安岳縣對于安岳檸檬的推廣廣告意識仍然相對淡薄，理應(yīng)從以下幾個(gè)方面努力。(1)、利用廣告加強(qiáng)品牌促銷。自我國加入WTO后，我國檸檬等農(nóng)產(chǎn)品面臨了國際市場和國內(nèi)市場的雙重競爭，面對這種競爭白熱化的情況，必須強(qiáng)化檸檬生產(chǎn)者與經(jīng)營者的品牌意識與廣告意識，在創(chuàng)立安岳檸檬品牌同時(shí)擴(kuò)大品牌知名

20、度和美譽(yù)度，這就需要借助于適當(dāng)?shù)钠放茝V告與之相適應(yīng)。只有通過新奇獨(dú)特、有吸引力的廣告在國際國內(nèi)媒體上展現(xiàn)安岳檸檬的獨(dú)特與優(yōu)越性才能讓國內(nèi)乃至世界了解安岳檸檬。(2)、廣告宣傳要體現(xiàn)綠色、環(huán)保。綠色廣告是開拓綠色農(nóng)產(chǎn)品市場的重要手段。安岳檸檬可以通過廣告媒體大力宣傳安岳檸檬的綠色環(huán)保性，增強(qiáng)公眾對安岳檸檬的好感及信任，從而有效的刺激消費(fèi)需求。(3)、營業(yè)推廣。近年來，營業(yè)推廣在促銷組合中的作用日益增強(qiáng)。由于檸檬的保鮮期相對較長，也可以將檸

21、檬制作成檸檬干、檸檬酒等。因此針對消費(fèi)者的營業(yè)推廣可以采取免費(fèi)贈(zèng)送、折扣優(yōu)惠、增量包裝等形式，通過向消費(fèi)者贈(zèng)送附贈(zèng)品等，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售、提高市場占有率的目的。(4)、公共關(guān)系。由于檸檬產(chǎn)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，利益低下，資金緊張，產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營組織一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷，因此在促銷中要充分運(yùn)用公共關(guān)系這一重要手段，從而有效的刺激需求，公共關(guān)系是樹立企業(yè)和產(chǎn)品綠色形象的重要傳播突進(jìn)，為擴(kuò)大銷售，可依靠政府舉辦的各種博覽會、交易會，借以推廣安岳檸

22、檬和加強(qiáng)品牌宣傳；政府也可以舉辦各種主題的公共關(guān)系活動(dòng)，比如召開新聞發(fā)布會、作專題報(bào)道、扶助失學(xué)兒童、舉辦慈善活動(dòng)、舉辦綠色食品論壇等，以綠色為促銷主題。贊助環(huán)保等一系列社會活動(dòng)。參考文獻(xiàn)：[1]李京枝，萬憶產(chǎn)業(yè)催生文化安岳打造檸檬產(chǎn)業(yè)新名片[N]中國特產(chǎn)報(bào)，2009—5—22(B02)[2]羅繼飛，何茜安岳融資利好檸檬產(chǎn)業(yè)有支撐點(diǎn)[N]四川日報(bào)，2009—1—22(C01)[3]吳雪平安岳要做大做強(qiáng)做優(yōu)檸檬產(chǎn)業(yè)[N]中國特產(chǎn)報(bào)，200