呼和浩特地區(qū)電力營(yíng)銷市場(chǎng)分析與戰(zhàn)略構(gòu)想

1、第17期總第171期2008年9月內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)InnerMongoliaScienceTechnology＆EconomyNo17，the171thissueSep2008呼和浩特地區(qū)電力營(yíng)銷市場(chǎng)分析與戰(zhàn)略構(gòu)想云美霞(呼和浩特供電局，內(nèi)蒙古呼和浩特010000)摘要：文章對(duì)電力營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分、存在的問(wèn)題、戰(zhàn)略構(gòu)想進(jìn)行了詳細(xì)的概括和說(shuō)明，并針對(duì)管理手段、管理技術(shù)、管理理念進(jìn)行了概述，同時(shí)對(duì)呼和浩特市地區(qū)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的構(gòu)想提出了自己的

2、見(jiàn)解。關(guān)鍵詞：呼和浩特；電力營(yíng)銷；市場(chǎng)分析；戰(zhàn)略構(gòu)想中圖分類號(hào)：F7l350(226)文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：10076921(2008)17—0048—02在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)期，電力企業(yè)奉行的是生產(chǎn)觀念，即以產(chǎn)定銷的生產(chǎn)型管理方式，電力銷售多年呈現(xiàn)“賣方市場(chǎng)”，使供電企業(yè)服務(wù)的概念源自于政府對(duì)群眾的服務(wù)而不是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。也就是說(shuō)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)期供電企業(yè)的服務(wù)是應(yīng)上級(jí)的要求所為，而不是企業(yè)自身的需要。電力銷售市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)開(kāi)始向買方市場(chǎng)

3、轉(zhuǎn)換。一方面，電力銷售疲軟，售電量增長(zhǎng)率不能與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率同步；另一方面，能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，煤、油、汽等可替代能源與電能的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。面對(duì)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，迫使電力企業(yè)轉(zhuǎn)化觀念，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。1呼和浩特地區(qū)電力市場(chǎng)細(xì)分分析在呼和浩特地區(qū)電力市場(chǎng)中，工業(yè)用電市場(chǎng)的規(guī)模穩(wěn)居各細(xì)分市場(chǎng)之首，其中電價(jià)較低的大工業(yè)用電量約占工業(yè)總用電量的85％。工業(yè)用電市場(chǎng)的突出特點(diǎn)是受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響特別突出，與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度成正比關(guān)系，

4、且相關(guān)關(guān)系較大。營(yíng)銷組合中的產(chǎn)品，營(yíng)銷渠道和促銷這3個(gè)要素對(duì)工業(yè)用電市場(chǎng)的增長(zhǎng)影響不明顯。價(jià)格要素對(duì)維持工業(yè)用電量的總體水平可以起到比較積極的作用，對(duì)金屬冶煉加工業(yè)用電量的增長(zhǎng)可能會(huì)起一定的刺激作用(因?yàn)殡娰M(fèi)在成本中占的比重很大)，但對(duì)一般工業(yè)用電量的增長(zhǎng)的影響則不明顯。2呼和浩特地區(qū)供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題呼和浩特地區(qū)供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制和經(jīng)營(yíng)觀念不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的矛盾越來(lái)越突出。近些年呼和浩特地區(qū)的電力發(fā)展速度較快，售電量增長(zhǎng)率一直是

5、兩位數(shù)，但隱含在較快發(fā)展速度之后的其他經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)卻相形見(jiàn)絀。線損率與先進(jìn)地區(qū)的供電企業(yè)相比差距較大；利潤(rùn)率也低于郵電、石化等行業(yè)的國(guó)有企業(yè)，更難與外國(guó)電力行業(yè)相比。通過(guò)分析我們不難發(fā)現(xiàn)，造成巨大差距的根源在于全方位的滯后，尤其是舊的管理體制在新形勢(shì)下與電力行業(yè)發(fā)展的不適應(yīng)性。這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。21管理手段滯后其表現(xiàn)是：計(jì)劃掛帥仍有強(qiáng)烈的慣性市場(chǎng)。計(jì)收稿日期：2008—03—1948劃經(jīng)濟(jì)體制下的那一套只有計(jì)劃沒(méi)有市場(chǎng)的做法，在

6、電力企業(yè)仍是管理的代名詞，凡事靠指標(biāo)、等指示，管理者照本宣科，與實(shí)際情況相脫離，員工則機(jī)械操作，不求有功但求無(wú)過(guò)，至于效率與效益，自然是名存而實(shí)亡，而這恰恰是企業(yè)生存與發(fā)展的根本所在。22管理技術(shù)滯后最明顯的仍實(shí)行人工監(jiān)盤、手工抄表、人工操作設(shè)備，沒(méi)有建立符合自身特色的管理信息系統(tǒng)或花巨資建立后作為樣子放到一邊不使用，人員冗余，效率低下。管理技術(shù)的落后在客觀上也極大地阻礙了電力工業(yè)管理現(xiàn)代化。23管理理念落后電力行業(yè)的壟斷地位和長(zhǎng)期的計(jì)

7、劃運(yùn)行時(shí)的電力企業(yè)“皇帝女兒不愁嫁”的心理定位根深蒂固，在這種理念的指導(dǎo)下，企業(yè)不再是經(jīng)濟(jì)人，而成了呆板的“機(jī)器人”。以至于國(guó)家“政企分開(kāi)，廠網(wǎng)分開(kāi)，竟價(jià)上網(wǎng)”政策出臺(tái)后，一些人要么盲目“樂(lè)觀”認(rèn)為這僅僅是一種形式。等、靠、要似乎是天經(jīng)地義；要么缺乏必要的心理準(zhǔn)備，以致茫然不知所措，大呼“末日來(lái)臨”。這些陳腐的觀點(diǎn)必然會(huì)給我們的改革帶來(lái)巨大的阻力，使得改革每前進(jìn)一步都要付出巨大的代價(jià)。事實(shí)明白無(wú)誤的告訴我們，管理手段和技術(shù)的滯后拉大了呼

8、和浩特地區(qū)電力工業(yè)管理與先進(jìn)地區(qū)水平的差距，而理念的滯后則從本質(zhì)上阻礙了電力工業(yè)實(shí)施改革創(chuàng)新。破舊立新，已是當(dāng)務(wù)之急。3對(duì)呼和浩特地區(qū)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的構(gòu)想31樹(shù)立電是商品，電能效益的觀念面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、電費(fèi)巨額欠款，應(yīng)如何維護(hù)好自身利益。如何更快、更多的銷售自己的商品——電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的一個(gè)熱點(diǎn)。從電能經(jīng)濟(jì)效益角度來(lái)說(shuō)，既要盡量擴(kuò)大電能銷售量，又要認(rèn)真解決用電卡脖子問(wèn)題作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重中之重來(lái)抓。生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)從調(diào)度的

9、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方式，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等若干種方式來(lái)增加電能的銷售。維普資訊云美霞呼和浩特地區(qū)電力營(yíng)銷市場(chǎng)分析與戰(zhàn)略構(gòu)想2008年第l7期32樹(shù)立電能競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)目前煤炭、燃?xì)?、燃油、太?yáng)能制品等與電力之間的競(jìng)爭(zhēng)已拉開(kāi)了序幕。電力企業(yè)只有依靠?jī)r(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場(chǎng)。應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)，建立一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，改變坐等客戶上門的營(yíng)銷方式，建立主動(dòng)熱情向客戶推銷電能的機(jī)制，顧客希望“物美”是從使用價(jià)值角度提出的要求，顧客

10、希望“價(jià)廉”則是從交換價(jià)值提出的要求，人們總是把商品當(dāng)作一個(gè)有兩重性的東西來(lái)對(duì)待，要采用提高電能質(zhì)量、科學(xué)的電價(jià)和優(yōu)惠工程費(fèi)等方法，促進(jìn)電力消費(fèi)。33樹(shù)立電力工業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷觀念客戶購(gòu)買電能，首先是購(gòu)買商品，其次是購(gòu)買服務(wù)。電力行業(yè)是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和公用事業(yè)，電能是一種特殊商品，經(jīng)銷者必須承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任。社會(huì)公眾要求降低電價(jià)，改善服務(wù)的呼聲日益強(qiáng)烈。當(dāng)今企業(yè)用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)去贏得市場(chǎng)，電力企業(yè)也不例外。服務(wù)是電力企業(yè)整個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想中的重要組

11、成部分，要采用快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化、情趣化的服務(wù)營(yíng)銷來(lái)贏得市場(chǎng)。331電力服務(wù)營(yíng)銷的特征?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中的服務(wù)可以區(qū)分為兩大類。一種是服務(wù)產(chǎn)品：產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造與提供的核心利益主要來(lái)自于無(wú)形的服務(wù)；另一種是功能服務(wù)：產(chǎn)品的核心利益主要來(lái)自形成的成分，無(wú)形的服務(wù)只是滿足顧客的非主要需求。在產(chǎn)品的核心利益來(lái)源中，有形的成分比無(wú)形的成YS“要多，那么這個(gè)產(chǎn)品就可以看作是一種“商品”(指：fi形產(chǎn)品)；如果無(wú)形的成分比有形的成分要多，那

12、么這個(gè)產(chǎn)品就可以看作是一種“服務(wù)”。電力是一種不同于一般工業(yè)商品的特殊商品，他的特殊性表現(xiàn)為：①無(wú)形性。電力商品是看不見(jiàn)，摸不著的。②不可儲(chǔ)存性。電力商品需隨時(shí)可滿足用戶隨機(jī)變化的需求，但又不能儲(chǔ)存，這就決定了電力商品必須“以銷定產(chǎn)”。③生產(chǎn)者與消費(fèi)者的互動(dòng)性。④服務(wù)性。電力商品屬于公共服務(wù)商品，涉及各行各業(yè)的生產(chǎn)與生活的保障問(wèn)題，必須充分做好服務(wù)r作。這些特征與服務(wù)的特征相符合，我們可以把電力這種無(wú)形的商品看作是一種服務(wù)產(chǎn)品。因此，電

13、力市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略也就圍繞著“服務(wù)”展開(kāi)。332電力商品的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略。服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心理念是顧客滿意與顧客忠誠(chéng)，通過(guò)取得顧客的滿意與忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)與企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。我們把電力看作是一種“服務(wù)產(chǎn)品”。并借鑒服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷方式進(jìn)行電力商品的市場(chǎng)營(yíng)銷。333優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略。要做好服務(wù)營(yíng)銷工作，電力企業(yè)必須為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。服務(wù)質(zhì)量可以被定義為顧客對(duì)實(shí)際所得到服務(wù)的感知與顧客對(duì)服務(wù)的期望之間的差距。因此，服務(wù)

14、質(zhì)量是一個(gè)主觀范疇，它取決于顧客對(duì)服務(wù)的預(yù)期質(zhì)量與實(shí)際體驗(yàn)質(zhì)量(即顧客實(shí)際感知到的服務(wù)質(zhì)量)之間的對(duì)比。在顧客體驗(yàn)質(zhì)量達(dá)到或超過(guò)預(yù)期質(zhì)量時(shí)，顧客就會(huì)滿意，從而認(rèn)為對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量較高。334有形展示戰(zhàn)略。由于電力商品本身是無(wú)形的，顧客很難直觀的感知與判斷其質(zhì)量和效果，他們將更多的根據(jù)服務(wù)設(shè)施與環(huán)境等有形線索來(lái)進(jìn)行判斷。因此，有形展示成了電力商品服務(wù)營(yíng)銷的重要工具。由于電力的不可感知性，不能實(shí)現(xiàn)自我展示，它必須借助一系列的有形證據(jù)才能向顧

15、客傳遞相關(guān)信息，顧客才能根據(jù)此對(duì)服務(wù)的效用與質(zhì)量做出評(píng)價(jià)和判斷。一般來(lái)說(shuō)，電力企業(yè)可以利用的有形展示有：①設(shè)計(jì)要素。有美學(xué)因素如建筑風(fēng)格、色彩，功能因素如陳設(shè)、舒適、標(biāo)示等。供電企業(yè)要建立有形的賞心悅目的服務(wù)產(chǎn)品形象。②社交要素。服務(wù)人員的態(tài)度與行為都會(huì)影響顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的期望與評(píng)價(jià)。供電企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)、社交等有形展示要素的組合運(yùn)用，將有助于實(shí)現(xiàn)電力商品的有形化、具體化，從而幫助顧客感知電力商品及服務(wù)產(chǎn)品的利益，增強(qiáng)顧客從服務(wù)中得到的滿足

16、感。335互動(dòng)戰(zhàn)略。①顧客直接參與電力生產(chǎn)過(guò)程，向傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論與產(chǎn)品質(zhì)量理論提出了挑戰(zhàn)；傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)管理完全排除了顧客在生產(chǎn)過(guò)程中的角色，管理的對(duì)象是企業(yè)的員工而非顧客。而在電力行業(yè)中，顧客參與生產(chǎn)過(guò)程的事實(shí)則迫使電力企業(yè)的管理人員正視如何有效引導(dǎo)顧客正確扮演他們的角色，如通過(guò)宣傳電力系統(tǒng)知識(shí)，使用戶了解電能視潔凈、方便和安全的能源，了解電力峰谷負(fù)荷差所帶來(lái)的危害等。②與有形產(chǎn)品相比，電力的不可儲(chǔ)存性產(chǎn)生了對(duì)服務(wù)的供求進(jìn)行更為準(zhǔn)確平

17、衡的需要。4實(shí)施用電促銷策略電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購(gòu)買的能力，也就是想不想買以及買不買的起的問(wèn)題。另外還要解決能否買得到，向誰(shuí)買的問(wèn)題。電價(jià)決定了客戶是否“買得起”。兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否“買得到”，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起、買得到的基礎(chǔ)上產(chǎn)生多買的欲望。41與替代能源通過(guò)比較優(yōu)勢(shì)法，使客戶自覺(jué)地把電能作為首選能源電能商品與其替代能源比較具有安全、潔凈、便

18、利的優(yōu)勢(shì)，電力部門可通過(guò)在經(jīng)濟(jì)上和計(jì)算，采取有力措施使電能商品較其他替代能源更具有經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的話，銷路自然會(huì)擴(kuò)大。42針對(duì)不同用電客戶的需求，采取差異性促銷策略對(duì)居民生活用電市場(chǎng)，供電企業(yè)可采取抄用電量打折優(yōu)惠，與大功率家電廠家合作，推行大功率家電廠家直銷，以及一戶一表少收或免收配套費(fèi)等促銷手段。全面推行到戶電價(jià)是降低電價(jià)的途徑之一，也是鼓勵(lì)客戶消費(fèi)的行之有效的手段。在居民生活用電中盡早推行峰谷電價(jià)，可以使居民用戶客戶大量使用家用電器，尤

19、其是電熱水器、空調(diào)器等大電耗設(shè)備進(jìn)入居民家庭，可有效的開(kāi)發(fā)電力市場(chǎng)。43降低客戶在售電設(shè)施上的投資費(fèi)用對(duì)高壓供電客戶高壓售電設(shè)備投資大，也是制約電力市場(chǎng)拓展的原因之一，要在完善配電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證電網(wǎng)絡(luò)安全的基礎(chǔ)上，降低(放寬)現(xiàn)行的對(duì)高壓供電客戶售電設(shè)施的要求，也就是對(duì)單臺(tái)變壓器容量在800kVA可以不設(shè)高電壓售電設(shè)備，改在變壓器二次側(cè)計(jì)量，這樣就大大減少了客戶投資。當(dāng)前，電力行業(yè)改革正在深人進(jìn)行，打破壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)是改革的目標(biāo)之一。廠