企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)管理的關(guān)鍵點(diǎn)分析

1、26《科技與企業(yè)》雜志2011年11月（下）管理錦囊企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)管理的關(guān)鍵點(diǎn)分析中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行長(zhǎng)春培訓(xùn)學(xué)院(吉林長(zhǎng)春)劉利眾【摘要】采購(gòu)管理關(guān)系到企業(yè)采購(gòu)貨物、服務(wù)的質(zhì)量和成本，并最終影響到企業(yè)提供貨物、服務(wù)的質(zhì)量和成本。目前很多企業(yè)在采購(gòu)管理中經(jīng)常采用競(jìng)爭(zhēng)性談判的方式。與其他采購(gòu)方式相比，競(jìng)爭(zhēng)性談判具有很多特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，但在實(shí)踐工作中，對(duì)于“用采分離”原則與部門協(xié)調(diào)、邀請(qǐng)供應(yīng)商、一對(duì)一談判、報(bào)價(jià)與最終報(bào)價(jià)等關(guān)鍵點(diǎn)還應(yīng)該特別注意，以此

2、樹立良好的企業(yè)采購(gòu)文化?！娟P(guān)鍵詞】競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)管理關(guān)鍵點(diǎn)采購(gòu)管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中的一項(xiàng)重要工作。它關(guān)系到企業(yè)采購(gòu)貨物、服務(wù)的質(zhì)量和成本，并最終影響到企業(yè)提供貨物、服務(wù)的質(zhì)量和成本，對(duì)企業(yè)內(nèi)控、監(jiān)督等工作提出了很高的要求。目前很多企業(yè)在采購(gòu)管理中經(jīng)常采用競(jìng)爭(zhēng)性談判的方式。與其他采購(gòu)方式相比，競(jìng)爭(zhēng)性談判具有很多特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，但在實(shí)踐工作中，在一些細(xì)節(jié)和技術(shù)方面還有許多需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)此，筆者結(jié)合個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)，談一些粗淺的看法。企業(yè)文化是

3、企業(yè)為解決生存和發(fā)展的問題而樹立形成的被組織成員認(rèn)為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認(rèn)知。企業(yè)文化集中體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心主張，以及由此產(chǎn)生的組織行為。筆者作為企業(yè)文化建設(shè)執(zhí)行的具體工作人員和企業(yè)文化講師，深感企業(yè)文化建設(shè)工作任重而道遠(yuǎn)。在企業(yè)文化建設(shè)工作中，部分員工還存在一些認(rèn)識(shí)誤區(qū)。我們必須積極采取有效措施，解決由這些誤區(qū)而帶來的各種問題。一、競(jìng)爭(zhēng)性談判的主要特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)性談判，是指采購(gòu)人或者采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)直接邀請(qǐng)三家以上供應(yīng)商

4、就采購(gòu)事宜進(jìn)行談判的方式。競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的主要特點(diǎn)包括：一是采購(gòu)周期比較短，能夠更加及時(shí)地保障滿足采購(gòu)人的采購(gòu)需求。二是可以減少工作量，與公開招標(biāo)方式相比，省去了大量的開標(biāo)、投標(biāo)工作，有利于提高工作效率，直接減少供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)成本，間接減少采購(gòu)人的采購(gòu)成本。三是供求雙方能夠進(jìn)行更為靈活的談判，有利于深度分析和滿足采購(gòu)人的商務(wù)技術(shù)需求。四是能夠讓供應(yīng)商有機(jī)會(huì)更多地展示自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，更有利于反映供應(yīng)商的綜合實(shí)力?！墩少?gòu)法》及相關(guān)法律

5、法規(guī)對(duì)于可以適用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的范圍做了一些原則規(guī)定，但是對(duì)于具體情形和操作規(guī)程、細(xì)節(jié)并沒有更多的明確規(guī)定。當(dāng)企業(yè)作為獨(dú)立法人主體，在不違反國(guó)家法律法規(guī)的前提下，可行自行選擇采購(gòu)方式時(shí)，由于競(jìng)爭(zhēng)性談判的上述特點(diǎn)，很多企業(yè)在實(shí)踐中更傾向于采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式，并且由內(nèi)部采購(gòu)機(jī)構(gòu)和人員組織（不通過代理機(jī)構(gòu)）。競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)管理問題也隨之產(chǎn)生。二、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)管理的關(guān)鍵點(diǎn)1、“用采分離”原則與部門協(xié)調(diào)為嚴(yán)格防范道德風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)，很多企業(yè)

6、在實(shí)施大宗物品采購(gòu)時(shí)按照“用采分離”原則，由專門的內(nèi)部采購(gòu)部門（或機(jī)構(gòu)）集中組織采購(gòu)，其他相關(guān)部門和人員參與或監(jiān)督。一般操作過程是：業(yè)務(wù)部門作為使用需求部門提出采購(gòu)需求，集中采購(gòu)部門組織協(xié)調(diào)采購(gòu)過程，專家小組集體評(píng)審確定采購(gòu)結(jié)果，使用需求部門簽訂合同和組織實(shí)施驗(yàn)收付款。在這一過程中，主要應(yīng)注意以下問題：一是明確的采購(gòu)需求。這是有效開展競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的前提條件。由于使用需求部門最熟悉所需采購(gòu)項(xiàng)目的商務(wù)技術(shù)特征，但又不負(fù)責(zé)組織采購(gòu)，所以使用

7、需求部門有時(shí)可以不具有提供詳細(xì)明確采購(gòu)需求的內(nèi)在動(dòng)力，使采購(gòu)部門不能有效開展工作。在這種情況下，從采購(gòu)流程上必須要求使用需求部門按要求提供采購(gòu)商務(wù)技術(shù)需求，否則采購(gòu)部門應(yīng)退回采購(gòu)申請(qǐng)，企業(yè)相關(guān)人員也應(yīng)堅(jiān)持這一原則。二是合理的采購(gòu)周期。一般來說，當(dāng)采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足企業(yè)緊急需要時(shí)，可能會(huì)采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式。然而，即使是這樣，競(jìng)爭(zhēng)性談判也需要有足夠的市場(chǎng)考察、分析、準(zhǔn)備響應(yīng)文件及多輪談判的時(shí)間。因此，作為企業(yè)采購(gòu)本身，要求各使用需求部

8、門對(duì)未來一段時(shí)間的采購(gòu)需求有較為明確的計(jì)劃性，為有效的競(jìng)爭(zhēng)性談判工作留出足夠多的準(zhǔn)備時(shí)間。三是談判小組的構(gòu)成。一般來說，對(duì)于技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊，不能規(guī)定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的項(xiàng)目，可能采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式。在這種情況下，雖然我們要求使用需求部門提出明確的采購(gòu)需求，但很多采購(gòu)實(shí)踐表明，采購(gòu)需求往往是在市場(chǎng)考察和多輪談判過程中逐步明晰的，最終各競(jìng)標(biāo)人根據(jù)采購(gòu)人最終補(bǔ)充確定的談判文件進(jìn)行最終響應(yīng)和報(bào)價(jià)。因此，談判小組的構(gòu)成應(yīng)由采購(gòu)部門組織，紀(jì)檢

9、監(jiān)察或內(nèi)控人員監(jiān)督，使用需求部門派出的足夠比例人數(shù)的專家代表參加。對(duì)于規(guī)模足夠大的企業(yè)，應(yīng)建立專家評(píng)委庫(kù)，談判小組的專家人選可臨時(shí)抽取，以防范可能出現(xiàn)的道德風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn)。談判小組的人數(shù)應(yīng)為單數(shù)，在處理各環(huán)節(jié)問題時(shí)應(yīng)采用集體研究、評(píng)審的方式。2、邀請(qǐng)供應(yīng)商一般來說，談判小組應(yīng)從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。為達(dá)到充分競(jìng)爭(zhēng)的目的，供應(yīng)商數(shù)量應(yīng)不少于三家，并且足夠多。這里的核心問題是如何選

10、取和邀請(qǐng)供應(yīng)商。在實(shí)踐中，由于使用需求部門更加熟悉市場(chǎng)情況，所以使用需求部門可以在提出采購(gòu)需求時(shí)提供擬邀請(qǐng)供應(yīng)商的推薦名單，而采購(gòu)部門把這份名單作為參考，可以從中選取，也可不從中選取，其標(biāo)準(zhǔn)是采購(gòu)商務(wù)技術(shù)需求本身。對(duì)于大宗物品采購(gòu)，應(yīng)盡可能地邀請(qǐng)到符合基本采購(gòu)要求的有代表性的供應(yīng)商參與。例如，使用需求部門如果側(cè)重品牌質(zhì)量，那么采購(gòu)部門應(yīng)在預(yù)算范圍內(nèi)，向該類產(chǎn)品的有代表性的品牌供應(yīng)商廣泛發(fā)出邀請(qǐng)。在邀請(qǐng)供應(yīng)商及談判過程中，筆者認(rèn)為，應(yīng)該特

11、別注意競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商名單的保密。即企業(yè)內(nèi)部參與組織采購(gòu)的人員，在正式談判之前，對(duì)于參加此項(xiàng)競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商的數(shù)量、名稱及相關(guān)信息應(yīng)予以保密，以保證充分競(jìng)爭(zhēng)，避免惡意競(jìng)爭(zhēng)或“圍標(biāo)”。3、一對(duì)一談判圍繞競(jìng)爭(zhēng)性談判文件，談判小組全體成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。一家供應(yīng)商參加談判時(shí)，其他供應(yīng)商應(yīng)予以回避?！犊萍寂c企業(yè)》雜志2011年11月（下）27管理錦囊如此準(zhǔn)確的運(yùn)行，電量預(yù)測(cè)無法達(dá)到電網(wǎng)的嚴(yán)格考核標(biāo)準(zhǔn)，這往往造成了企業(yè)要承擔(dān)電量受罰的后果，相當(dāng)

12、于變相的限制了農(nóng)村小型水電企業(yè)的上網(wǎng)電量。3、提升農(nóng)村水電站競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)策3.1增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，走規(guī)模發(fā)展之路在新形勢(shì)下，要摒棄因循守舊、求穩(wěn)怕亂、消極等待的落伍觀念，要秉著深化改革，以建立現(xiàn)代企業(yè)制度為目標(biāo)，把改革同改組、改造和強(qiáng)化管理結(jié)合起來，把自身的活力與政策相結(jié)合，走規(guī)模發(fā)展之路，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)。3.2提高自動(dòng)化水平，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力從應(yīng)用的情況來看，采用電站自動(dòng)化系統(tǒng)具有突出的優(yōu)越性。根據(jù)國(guó)內(nèi)外資料表明，水電站實(shí)現(xiàn)優(yōu)化運(yùn)行，可使水能利用

13、率提高4％～5％，從機(jī)組的角度看，就相當(dāng)于機(jī)組效率提高4％5％。利用小水電站自動(dòng)化操作系統(tǒng)，就按電站優(yōu)化運(yùn)行方案給機(jī)組分配有功和無功功率任務(wù)，使機(jī)組始終運(yùn)行在高效率區(qū)。[9]3.3平等競(jìng)爭(zhēng)，走人才興企之路企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最根本的是人才的競(jìng)爭(zhēng)。農(nóng)村小型水電企業(yè)缺少的不僅是生產(chǎn)技術(shù)型人才，還缺乏經(jīng)營(yíng)管理型人才。這就需要加強(qiáng)對(duì)職工技能的培訓(xùn)，建立一支掌握電力生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理技能的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。3.4開展技術(shù)創(chuàng)新，增強(qiáng)發(fā)展后勁要把企業(yè)改革與技術(shù)進(jìn)步結(jié)合起來

14、，最大限度地挖掘技術(shù)潛能。在對(duì)發(fā)電機(jī)組進(jìn)行改造的同時(shí)，大膽引進(jìn)和運(yùn)用新技術(shù)、新設(shè)備，提高農(nóng)村小型水電企業(yè)的能力。3.5深化體制改革，建立現(xiàn)代企業(yè)制度從明晰權(quán)責(zé)入手，逐步建立適應(yīng)市場(chǎng)需求的的現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展體制。要進(jìn)行勞動(dòng)、人事、分配制度改革，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，減員增效，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。4、結(jié)語農(nóng)村小型水電站應(yīng)具備前瞻性和超前思維的能力，準(zhǔn)確把握社會(huì)需求變化，快速適應(yīng)環(huán)境，贏得公眾認(rèn)可和政府支持，這是提升競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的必備能力之一。

15、[10]農(nóng)村小型水電站的開發(fā)，既解決偏遠(yuǎn)地方的缺電問題，又促進(jìn)農(nóng)村水資源的利用；既促進(jìn)農(nóng)村工業(yè)發(fā)展和農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)凋整，又保護(hù)和改善了生態(tài)環(huán)境，對(duì)推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)具有極其重要作用。只要堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，在做好生態(tài)環(huán)境保護(hù)的前提下，加強(qiáng)小水電的開發(fā)和利用，小水電一定會(huì)有更加強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和更加廣闊的發(fā)展前景。參考文獻(xiàn)[1]小型水電站在電力市場(chǎng)中的地位和運(yùn)用.[DBOL]newEbiz1EbizPtalFGptalhtmlInfoCon

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18、200404:1517談判順序通常采用臨時(shí)隨機(jī)抽簽的方式確定。如果談判時(shí)間較長(zhǎng)，通常應(yīng)給其他等待的供應(yīng)商提供臨時(shí)休息的場(chǎng)所，并予留隨時(shí)可以撥通的聯(lián)系電話號(hào)碼。談判輪次由談判小組視情況決定。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。4、報(bào)價(jià)與最終報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)性談判的主要特點(diǎn)之一就是可以多輪談判，因此報(bào)價(jià)可能是一個(gè)反復(fù)博奕的過程。在公開招標(biāo)采購(gòu)過程時(shí)，會(huì)有公開唱標(biāo)報(bào)價(jià)的環(huán)節(jié)。而在競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)中，并沒有關(guān)

19、于是否公布各競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的法律規(guī)定。因此，實(shí)踐工作中，各企業(yè)掌握的方法各不相同。有的企業(yè)認(rèn)為，應(yīng)該公布第一輪報(bào)價(jià)和最后一輪報(bào)價(jià)，也有的企業(yè)認(rèn)為，應(yīng)該只公布第一輪報(bào)價(jià)。筆者認(rèn)為，在競(jìng)爭(zhēng)性談判過程中，各輪報(bào)價(jià)都不必公布。理由如下：一是保護(hù)各供應(yīng)商的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)利益。我們知道，即使是經(jīng)營(yíng)狀況比較接近的不同供應(yīng)商，在營(yíng)銷管理中也可能采用不同的策略，有的可能會(huì)采取低價(jià)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的方式，有的可能會(huì)采取突出高端產(chǎn)品高定位的方式。對(duì)于采購(gòu)人來說，每個(gè)項(xiàng)

20、目的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)也并不相同，有的采用最低價(jià)法，有的采用綜合評(píng)分法，這是由項(xiàng)目本身的特點(diǎn)要求所決定，并且明確告知各談判供應(yīng)商。如果在談判過程中公布了報(bào)價(jià)，很有可能影響這些供應(yīng)商在未來參加其他企業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。二是保障充分競(jìng)爭(zhēng)。由于采用多輪談判報(bào)價(jià)的方式，競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商在第一輪報(bào)價(jià)時(shí)可能只報(bào)出一個(gè)“水分”較大的較高報(bào)價(jià)。如果各供應(yīng)商均采取這種報(bào)價(jià)策略，普遍報(bào)價(jià)較高，并且予以公布，則不利于采購(gòu)人尋求相對(duì)較低的價(jià)位成交。三是保障公平競(jìng)爭(zhēng)。有的供應(yīng)商，

21、尤其是一些具有品牌影響力的供應(yīng)商，由于其市場(chǎng)分析和定位能力較強(qiáng)，通常有比較穩(wěn)定的報(bào)價(jià)體系。在這種情況下，即使采購(gòu)人允許其多輪報(bào)價(jià)，這些供應(yīng)商也可能一次報(bào)出底價(jià)，不再更改。在這種情況下，如果予以公布，則過早泄露了部分供應(yīng)商的最終底價(jià)，不利于公平競(jìng)爭(zhēng)。四是避免誤導(dǎo)競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商。在采購(gòu)實(shí)踐中，除非產(chǎn)品品牌、型號(hào)、技術(shù)規(guī)格、售后服務(wù)、付款方式等所有要素完全一致，具有明確的可比性，適合于采用最低價(jià)格法，否則一般傾向于采用綜合評(píng)分法。在綜合評(píng)分法中，

22、報(bào)價(jià)只占其中的一部分比重。如果公布了報(bào)價(jià)，而不能詳細(xì)地公布競(jìng)標(biāo)方案（競(jìng)標(biāo)方案的公布從規(guī)則和實(shí)踐上都不具有可操作性），將可能引導(dǎo)部分供應(yīng)商為了中標(biāo)而盲目降低報(bào)價(jià)，而不是綜合改進(jìn)其競(jìng)標(biāo)方案以保障質(zhì)量，一旦其中標(biāo)后，還可能無法全部?jī)冬F(xiàn)其競(jìng)標(biāo)承諾。當(dāng)然，對(duì)于競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商來說，無論中標(biāo)與否，都普遍存在這樣一種心理，即想要知道競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)，又不想泄露自己的報(bào)價(jià)。因此，對(duì)于不公布報(bào)價(jià)的做法，談判小組應(yīng)對(duì)各競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商事先說明，并且在談判過程中（包括談判結(jié)

23、束之后）嚴(yán)格遵守此紀(jì)律，不向其他方透露有關(guān)報(bào)價(jià)信息。另外，必須注意的是，在競(jìng)爭(zhēng)性談判中，尤其是采用最低價(jià)法的情況下，由于不公布報(bào)價(jià)，可能會(huì)使競(jìng)標(biāo)供應(yīng)商產(chǎn)生疑問。因此，這種做法必須有以下前提條件：一是必須要嚴(yán)格樹立廉潔采購(gòu)的企業(yè)形象，在采購(gòu)全過程中做到公平、公正；二是最后一輪報(bào)價(jià)必須同時(shí)報(bào)價(jià)或同時(shí)拆封，堅(jiān)決避免因信息不對(duì)稱而影響競(jìng)標(biāo)結(jié)果。在拆封最后一輪報(bào)價(jià)時(shí)，談判小組全體人員應(yīng)在場(chǎng)，并接受紀(jì)檢監(jiān)察或內(nèi)控人員的實(shí)時(shí)監(jiān)督，并以此樹立良好的企業(yè)