談判請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的妙用

1、談判“請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)”的妙用在談判中，你或許會(huì)遇到這樣一種情況，眼看就要做出最后決定了。心中正在慶幸這筆生意馬上就要成交的時(shí)候，買(mǎi)主在做這個(gè)決定之前說(shuō)還要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)此，你或許會(huì)感到沮喪。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡(jiǎn)單的談判策略。因?yàn)閯e人對(duì)你這么說(shuō)的時(shí)候，他永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。無(wú)形力量記得在加利福尼亞一家房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁的時(shí)候，我常常把廣告、照相復(fù)制機(jī)、電腦等等的推銷(xiāo)商請(qǐng)進(jìn)門(mén)來(lái)，并運(yùn)用一系列的策略以最低價(jià)格成

2、交。然后我對(duì)他們說(shuō)：。很不錯(cuò)。不過(guò)我確實(shí)得回去讓董事會(huì)商量一下，明天我把最后結(jié)果告訴你們?！倍诙旎貋?lái)后你知道我怎么和他們說(shuō)嗎我說(shuō)：“哦。他們現(xiàn)在真是難對(duì)付。我確信能以這個(gè)價(jià)格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降200元?！比缓笪揖腿缭敢?xún)?。其?shí)，我并不真的需要董事會(huì)的首肯，在談判的時(shí)候，我們應(yīng)該善于運(yùn)用這種欺騙。實(shí)際上，很多時(shí)候你和與你打交道的買(mǎi)家對(duì)游戲策略一清二楚，那么大家為什么還要運(yùn)用這種策略。那么，讓我們首先看看你為什么要用

3、這種策略，然后我再告訴你當(dāng)買(mǎi)家用這種策略對(duì)付你的時(shí)候你該怎么辦。假想一下如果你對(duì)買(mǎi)主說(shuō)：。我有權(quán)利跟你做買(mǎi)賣(mài)?！闭б豢此坪跄恪蛄_杰道森有很大的權(quán)力?？烧勁懈呤种滥阋呀?jīng)把自己置于一個(gè)十分不利的地位。千萬(wàn)記住在你改變自己的出價(jià)或做出決定之前，應(yīng)該總是和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量一下。把自己當(dāng)作決策者的談判人員等于把自己置于嚴(yán)重的不利地位。你得把自我拋在一邊你會(huì)發(fā)現(xiàn)十分有效。它起作用的原因非常簡(jiǎn)單：當(dāng)買(mǎi)家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說(shuō)服你就可

4、以了。如果你有最后決定權(quán)他們就不必太費(fèi)其他的口舌。因?yàn)槟阋坏┍硎就?。他們的買(mǎi)賣(mài)就成了。如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了。當(dāng)你必須得到部門(mén)、領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、合作伙伴或董事會(huì)同意的時(shí)候。買(mǎi)家就得做更多的工作說(shuō)服你。他們必須給你一個(gè)你能帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價(jià)格。而且。他們知道必須讓你心服口服使得你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)價(jià)格。這里需要注意的是，當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會(huì)或董事會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候。請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略會(huì)更加有效。例如：一個(gè)需要貸款的人和銀行

5、談判人員接觸，而談判人員告訴他決定權(quán)在總裁那里他就會(huì)說(shuō)：。好吧。咱們現(xiàn)在就去同總裁談?wù)効此趺礇Q定。”但是如果上級(jí)是個(gè)模糊的實(shí)體。就不會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。買(mǎi)主的企圖我們已經(jīng)知道了使用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)策略的力量，現(xiàn)在讓我們來(lái)看看買(mǎi)主為什么使用這個(gè)策略來(lái)有效地對(duì)付你：1他們可以此向你施加壓力而不25●萬(wàn)方數(shù)據(jù)用反駁你：。我們得費(fèi)些時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)委員會(huì)的意見(jiàn)?！?它使你失去平衡，因?yàn)槟銓?duì)自己不能跟真正的決策者見(jiàn)面感到沮喪。3通過(guò)臆造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)他們可以

6、把決策的壓力拋在一邊。我搞房地產(chǎn)的時(shí)候我會(huì)告訴我的代理人在他們把買(mǎi)主帶進(jìn)汽車(chē)看房之前，他們應(yīng)該這樣說(shuō)：。我相信我知道你想要什么如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，還有什么理由你今天不做決定呢”買(mǎi)主可能把這理解為給他們施加壓力讓他們匆忙做出決定。但這只是為防止他們臆造一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而耽誤了決定時(shí)間。4他們也會(huì)使用老虎鉗策略咬住不放：。如果你想回去同委員會(huì)商量，那你應(yīng)該出個(gè)更合適的價(jià)格?！彼麄儽颇阆瘸鰞r(jià)。而我們?cè)谏厦嬲勁械姆指钏囆g(shù)中談到不

7、要先出價(jià)或者對(duì)方會(huì)對(duì)你的價(jià)格進(jìn)行分割。5如果得經(jīng)過(guò)委員會(huì)的同意。這種策略會(huì)把你置于一種需要買(mǎi)主同你站在一起的立場(chǎng)。6他們會(huì)給你一些建議而并不意味著是他們自己的意見(jiàn)：“如果你再降10％，委員會(huì)可能會(huì)同意?！?這一策略可以用來(lái)迫使你進(jìn)行一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)：。委員會(huì)讓我?guī)Щ?家價(jià)格，好像他們準(zhǔn)備接受最低的一個(gè)?！?買(mǎi)主壓你降價(jià)而不直接說(shuō)出他們的要求：。委員會(huì)明天開(kāi)會(huì)最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以你這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么戲了如果你的價(jià)

8、格最低你還是有可能的?！?買(mǎi)家會(huì)用黑臉、白臉的策略：。就我本人而言我愿意和你做生意但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格。”現(xiàn)在我們明白了為什么買(mǎi)主喜歡用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略來(lái)對(duì)付你了。讓我來(lái)教你一些對(duì)策。先下手為強(qiáng)。你的第一招應(yīng)該是：讓買(mǎi)主在談判開(kāi)始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法讓他們承認(rèn)，如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定。如果我們不先打消對(duì)方求助領(lǐng)導(dǎo)◆26的做法就有危險(xiǎn)了在迫使對(duì)方做決定的壓力下，他會(huì)臆造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作為拖延的戰(zhàn)術(shù)。

9、在你報(bào)價(jià)給買(mǎi)主之前甚至在你從手提箱里拿出價(jià)目表之前，你應(yīng)該漫不經(jīng)心地說(shuō)：。我不想給你們施加壓力。但要讓談判有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談好。如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿(mǎn)足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢7”對(duì)方不會(huì)認(rèn)為這有什么妨害，因?yàn)樗麄冊(cè)谙耄?。滿(mǎn)足我們所有的需要沒(méi)問(wèn)題還有很大的商量余地?！比欢?，如果你能讓他們回答：。好吧，如果確實(shí)能滿(mǎn)足我們的所有要求。我馬上就表示同意?！蹦敲茨憔腿〉昧讼旅娴某煽?jī)：1你已經(jīng)削弱了他們告訴你他要反復(fù)考

10、慮的權(quán)利。如果他們這樣說(shuō)出來(lái)，你就說(shuō)：。好吧咱們?cè)僬勔淮??？隙ㄓ惺裁次艺f(shuō)得不夠清楚，因?yàn)槟阆惹按_實(shí)表示過(guò)你愿意今天就做出決定。”2你已經(jīng)削弱了他們請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利并削弱了他們說(shuō)下面這些話的權(quán)利：。我們想讓我們的計(jì)劃部門(mén)(或購(gòu)買(mǎi)委員會(huì))看一看?！辈讲綖闋I(yíng)很多時(shí)候，當(dāng)你向買(mǎi)主發(fā)表了意見(jiàn)之后卻無(wú)法阻止他請(qǐng)示上級(jí)針對(duì)這種情況，談判高手采取如下三個(gè)步驟：首先。抬舉他們的自尊。你面帶微笑說(shuō)：。但他們總得聽(tīng)您的建議不是嗎”帶一些人情味抬舉他們。通常

11、情況下他們會(huì)說(shuō)：。是的他們通常聽(tīng)我的意見(jiàn)，但我總得讓委員會(huì)商量一下才能答復(fù)你。。如果你意識(shí)到自己正在同一個(gè)自負(fù)的買(mǎi)主做買(mǎi)賣(mài)，在你開(kāi)始報(bào)價(jià)之前你就要首先試探他們是否會(huì)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)：。你覺(jué)得你要是把我們的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí)他會(huì)同意嗎”通常一個(gè)自負(fù)的買(mǎi)主會(huì)犯錯(cuò)誤他會(huì)驕傲地告訴你他無(wú)需征得任何人的同意。其次讓買(mǎi)主接受你積極的建議，回去同委員會(huì)商量。你說(shuō)：“你得同他們商量，對(duì)不對(duì)”他們可能回答：“是的。是個(gè)好的建議，我回去同他們好好商量?！痹谶@個(gè)過(guò)

12、程中，談判高手會(huì)積極建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量。那么只可能有兩種情況發(fā)生。他們要么說(shuō)是的要同委員會(huì)商量要么說(shuō)不用。無(wú)論哪種情況。你都贏了。他們同意當(dāng)然更好，可他們表示反對(duì)的時(shí)候，你也應(yīng)該在心里說(shuō)：。感謝上帝?！币?yàn)榉磳?duì)是買(mǎi)的信號(hào)。買(mǎi)主除了要買(mǎi)你的東西外。否則不會(huì)反對(duì)你的價(jià)格，他們不關(guān)心你要多少錢(qián)。下面我告訴一下我自己的親身經(jīng)歷。有一次我約見(jiàn)一個(gè)喜歡室內(nèi)裝修的婦女。一天，她特別興奮。拽著我到奧林治縣設(shè)計(jì)中心看一個(gè)小山羊皮的沙發(fā)。皮子是我所摸過(guò)

13、的最柔軟、光滑的皮子。我坐下來(lái)的時(shí)候，她說(shuō)：“沙發(fā)不漂亮嗎”我說(shuō)：。沒(méi)問(wèn)題是個(gè)漂亮的沙發(fā)?！彼f(shuō)：。只要12000美元?！蔽艺f(shuō)：。太不可思議了吧，他們?cè)趺从?2000美元就做出來(lái)了呢”她說(shuō)：。你對(duì)這個(gè)價(jià)格沒(méi)意見(jiàn)嗎。我告訴他：。我一點(diǎn)兒意見(jiàn)也沒(méi)有。。為什么我對(duì)這個(gè)價(jià)格沒(méi)有意見(jiàn)7對(duì)了!因?yàn)槲腋緹o(wú)意花12000美元買(mǎi)它我不關(guān)心沙發(fā)套是什么。讓我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：如果我對(duì)買(mǎi)沙發(fā)感興趣，我會(huì)對(duì)價(jià)格沒(méi)意見(jiàn)嗎哦。你最好相信我會(huì)對(duì)這個(gè)價(jià)格有意見(jiàn)!千萬(wàn)記住