淺析商場促銷活動的本質(zhì)

1、027淺析商場促銷活動的本質(zhì)鐘文彥鐘隆梅摘要：伴隨著商業(yè)的蓬勃發(fā)展，與之息息相關的商業(yè)營銷策略也應運而生并日趨成熟。本文圍繞百貨商場的促銷讓利活動，從定量的角度分析了當下最流行的四種促銷手段的讓利程度，并做出了相應的“商品標價—折扣”折線圖，試圖讓消費者看清到各種促銷活動背后數(shù)字的玄機。促銷；折扣；函數(shù)；購物決策F270A文章編號：CN431027F(2011)0702702湖南師范大學數(shù)學與計算科學學院湖南，長沙，410000湖南大學

2、工商管理學院會計系湖南長沙，410000萬方數(shù)據(jù)028萬方數(shù)據(jù)企業(yè)管理以[200.400J區(qū)間為例.間個瑞點處取得最低折扣5衍，中間段是高接近7.5折.其它區(qū)間同理.由閣可看U:.購買的商品總價格越高，平均折扣將越接近最低撮實惠的折扣價.HP5折.這種促銷活動的玄機在于，2∞的整斂俏的零頭沒有參與“立減“的優(yōu)惠精明“的消費者為了降低零頭的損失.往往會幾件商品搭配起來購買，這樣，消費者無形中了增加了支出，而且買回一些不必需或不急需的商品，

3、正中商家的劇套.再加上商場..精明“的定價手法:在一個“買滿200元立減100元現(xiàn)金“的促銷商場里.我們看充值.上述函數(shù)對應的XZ(折扣〉折線圖如下出唰叩叩amMamuvMU“四UFMhp由上回可知，總價值在750元時.享受到的優(yōu)惠為自折.總價值越接近1∞0元的直數(shù)倍，享受的忻初就越接近6折.iJJ(j(Ji事件商品標價往往是，299元.399元.因此消費者想要獲得相對更優(yōu)惠的商568元之類.不難發(fā)現(xiàn).在這種標價下，不品折扣應該先基本的

4、計算一下自己的預計消費總額，僅憑第一眼印象或直覺來決定額沖敷額可能會失去相對更多的優(yōu)惠.3.打折某商場在商場周年紀念日推出了的所有商品一律6.8折的促銷活動.設商品標2充值價為X元.打折后實際支付價格為Y元，去年圣誕節(jié)某商場推出了“充值“促銷那么Y=0.68鈴X.有X一Z折線回如下:管消費者如何拼湊，都有99元到199元不等的零頭不能享受到“立喊..當然，精加支出可以便平均折扣降低并接近5折，但通過買一些不急需的商品來，獲得更低的折扣，

5、顯然是杯水車薪!活動.內(nèi)容是:去商場的收銀臺預存350元.將獲得內(nèi)含500元的商場消費卡一張.預存600元獲得內(nèi)含1000元的商場消費卡.活動期內(nèi).在該商場購買任意商品可使用消費卡翁賬.著卡內(nèi)金額不足J!IJ余下的用現(xiàn)金補齊s若活動結束后卡內(nèi)金額還有剩余則不再退還.這個活動看似消費者可以享受到5至6折不等的優(yōu)惠.其實并非如此.消費者在該商場的總消費額Y與商品的實際標價總額X的關系如下.設XE[0.2350】.X.O!S主X350，350

6、.350ζX~二500，350(X500).500X750600.750運Xζ1000，Y=600(X10ω).1000X1350950.1350~X~1500950(X1500).15∞X1750.1200.1750運X~20001200十(X2000).2000X2350當~2350時，令X=2350暴NM.N=1.2.3.......ME[0.2350).則充N倍個(600600)元，然后M的金額參照上面XE[0.2350)時的情

7、況028，自叫古EPREl唱EURWLD:...:u噸:....“‘民呻eMM唰a呻國瞄MM‘惕“?“盧MMH顯然，這種“打折“促銷，沒有剌激消費者二次消費的機制，而且商品的折扣不隨標價的變化而變化.并固定在6.8折.消費者只需考慮商品該不該買.打折后的價格能不能接受.4目送券〈如“買滿200元返122元現(xiàn)金抵用禮券“)購物返券看似優(yōu)惠力度比以上幾種方式都大.但事實上并不是人們想象的那么優(yōu)惠.這種促銷方法最大的迷惑性在于用披字給消費者造

8、成一種低折扣的錯覺.如滿200返122.粗略一看比打5折還低，但其真正的結果是大相徑庭的.細算一下，花200元購買322元的商品，花400元購買644元的商品，折扣均為6.2忻.玄機蘊藏在使用現(xiàn)金抵用券購買的商品不再一次進行返券的規(guī)定中，這就意味著用現(xiàn)金抵閘券消費的商品是全價購買的.根本沒有表面看上去那么劃算.消費者要能享受到的是低折扣是6.2折.必須在這樣種理想的情況下:消費者購買第一件商品的價格恰好是200元整蚊倍，并且第二件商品的

9、價格正好與獲得的現(xiàn)金抵用券的金額一致.然而在商場的定價策略下，這種悄況幾乎不會發(fā)生.為了更好地反應實際情況，我們引人兩個新變量A與B.分別代表購買的第一件商品的標價和第二件商品的標價.享受的折如z與A和B(BA)的函敏關系如下.以Aε【2∞.400)為例:z=IAA忡，0~&1221(AB122)(A白，122BA即2在默認第二件商品只使用一張現(xiàn)金券的前提下.折扣的計算分為第二件商品標價大于122元和小于122元兩種情況.且每一種情況下

10、訣定折扣高低的形式不同.“送券“促銷的玄機在于g一方面，在數(shù)字上.給消費者低折扣的錯覺，另方面，剌激消費者進行第二次消費.綜上所述，面對“打折..消費者只需考慮商品需不帶買.打折后的價格能不能接受s而遇到“充值“，消費者可要合計合計需要購買的商品總價值.采用恰當充值組合方法見分段函數(shù))，計算好般終享受到的街扣，明明白臼消費s當邂逅“立賊“時，消費者需要措緊自己的口袋，好好的衡量付么商品是必須購買的.謹防起資最難應對的是“送券“，建議消費