HN省聯(lián)集團客戶市場營銷策略研究.pdf

1、中國聯(lián)通是我國三大通信運營企業(yè)之一，主要經(jīng)營項目網(wǎng)元、固定通信、GSM2G和WCDMA3 G移動通信業(yè)務(wù)，擁有豐富的網(wǎng)絡(luò)資源和先進的移動通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。自1998年以來，我國通信行業(yè)在不斷重組改革，但集團客戶通信消費一直是各運營商電信業(yè)務(wù)主要收入來源，運營商爭奪的焦點。HN省聯(lián)通公司2010年12月份的數(shù)據(jù)顯示，占全體用戶總數(shù)不到2％的集團客戶帶來的收入占總營業(yè)額的27.8％，因此，掌握集團客戶資源對于把控市場競爭，提高公司的核心競爭力起

2、著巨大作用。
　　 伴隨著HN聯(lián)通公司由基礎(chǔ)電信運營商向綜合信息服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型，HN聯(lián)通集團客戶服務(wù)工作也在轉(zhuǎn)變觀念，快速發(fā)展。首先對HN聯(lián)通集團客戶營銷服務(wù)的現(xiàn)狀進行了研究，認真總結(jié)了現(xiàn)在存在的問題，目前集團客戶營銷服務(wù)受到產(chǎn)品、渠道、激勵機制、后臺支撐、人員到位等方面的限制，掣肘著集團客戶營銷和服務(wù)的深度和廣度。其次，通過運用PEST分析工具，對宏觀環(huán)境有了大致的了解，通過問卷調(diào)查研究了集團客戶的信息化程度、單位領(lǐng)導(dǎo)和員工

3、對移動產(chǎn)品消費喜好、對3G的認知，接著進行了目標客戶市場的細分，研究了競爭對手在集團客戶市場的產(chǎn)品功能，進而找到HN聯(lián)通的優(yōu)勢，以及應(yīng)對競爭產(chǎn)品所提出的市場定位。再次，在上述基礎(chǔ)上為HN聯(lián)通集團客戶營銷服務(wù)出謀劃策，提出了HN聯(lián)通集團客戶市場的營銷策略。精準目標客戶，規(guī)范客戶管理，加強有效營銷概率；根據(jù)目標客戶特定需求有針對性的創(chuàng)新或優(yōu)化集團客戶產(chǎn)品，進行全方位的促銷，對集團客戶產(chǎn)品制定合理的價格，進一步加強關(guān)系營銷，穩(wěn)固客戶關(guān)系，以逐

4、步擴大集團客戶市場占領(lǐng)，尤其是擴大移動業(yè)務(wù)高端客戶的滲透率，實現(xiàn)“三分天下有其一”的目標。最后，要對營銷策略的實施提出保障措施。
　　 中國聯(lián)通集團公司提出企業(yè)轉(zhuǎn)型目標從基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)提供商--向綜合信息服務(wù)商轉(zhuǎn)變。因此HN聯(lián)通集團客戶市場營銷服務(wù)必須從以往的以技術(shù)為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以市場為導(dǎo)向，從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以客戶為中心，充分發(fā)揮HN聯(lián)通的各項優(yōu)勢，有的放矢的開發(fā)新的產(chǎn)品應(yīng)用，以此來提高把握、控制、引導(dǎo)市場的能力，實現(xiàn)HN聯(lián)通的可持續(xù)發(fā)