順馳培訓(xùn)資料幫助員工成長(63)頁

1、讓夢想與企業(yè)一起高飛,淘屋不動(dòng)產(chǎn)道家分公司,目錄：,編前語如何成為‘新人王’如何成為一名優(yōu)秀的店長領(lǐng)導(dǎo)干部該如何自我要求,編前語,對于企業(yè)的發(fā)展，人是最根本的源動(dòng)力。 將合適的人放在合適的崗位上，激發(fā)他的潛能，一定能真正的發(fā)揮出員工的真正價(jià)值。 員工能得到最大的鍛煉和發(fā)展，企業(yè)也必將得到發(fā)展。,在員工培養(yǎng)上，對新員工推出了企業(yè)文化的宣貫和專業(yè)技能培訓(xùn)，使他們能迅速提高自身能力，在工作崗位上獨(dú)擋一面

2、； 為了加快團(tuán)隊(duì)建設(shè)，公司層面還推動(dòng)關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的系列培訓(xùn)，促使公司的各級管理干部能夠更好地理解員工、團(tuán)結(jié)員工，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的整體執(zhí)行力度。,我們本著“公平競爭、責(zé)任、激勵(lì)和發(fā)展相結(jié)合”等原則制定了新的《員工成長計(jì)劃》 對員工的行為進(jìn)行指導(dǎo)和約束，為建設(shè)順馳的輝煌明天邁出了嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)健的一步。披一身星月?lián)Q與夢想的接近讓全體順馳人共同撐起順馳騰飛的翅膀！,如何成為‘新人王’,每位員工入司的那天無論帶著何種目標(biāo)進(jìn)入順馳，他都有一個(gè)

3、共同的目標(biāo)：‘體現(xiàn)能力、創(chuàng)造價(jià)值’ 我們將提供從了解企業(yè)文化到深刻理解企業(yè)文化、熟悉各種業(yè)務(wù)流程的《員工成長計(jì)劃》，并輔以一定時(shí)間節(jié)點(diǎn)的考核，進(jìn)而促使員工快速的成長，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值與公司價(jià)值的雙贏。,如何在入司的三個(gè)月內(nèi)（轉(zhuǎn)正前）成長為一名預(yù)備店長，隨時(shí)做好成為店長的準(zhǔn)備？ 新員工 骨干員工 預(yù)備店長,,,成長計(jì)劃：1）崗前培訓(xùn) 新員工：新入司員工 第一天：企業(yè)文化和組織架構(gòu)對順馳初

4、步的認(rèn)識，包括我們的發(fā)展歷程、發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化及經(jīng)營模式了解公司組織架構(gòu)、各部門職能、日常行為管理規(guī)范、服務(wù)禮儀以及薪酬和福利的制度，能快速容入企業(yè)，并給自己制定成長計(jì)劃。,第二天：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、業(yè)務(wù)品種和服務(wù)意識初步了解房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的狀況、特征及基礎(chǔ)知識了解我們的業(yè)務(wù)品種和統(tǒng)一說辭 對服務(wù)行業(yè)基本的從業(yè)禮儀和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)有初步的認(rèn)識，認(rèn)清自己的定位,第三天：市場調(diào)查及感受順馳通過市場調(diào)查，對中介行業(yè)有更深的了解，看清我

5、們的優(yōu)勢和不足，為正式進(jìn)入一線工作做好準(zhǔn)備通過座談講出順馳感受并且分配到店,2）新人上崗第四天：交易中心報(bào)到，到店上崗和店內(nèi)員工相互認(rèn)識，了解人員分工和構(gòu)成，以及該店的資源和成交情況。結(jié)合銷售的過程： 資源獲取—資源匹配—成交—售后維護(hù)—資源再生 制定自己的工作和學(xué)習(xí)成長計(jì)劃,到店3天內(nèi)：做社區(qū)并熟悉周邊資源情況考核：繪制連鎖店輻射區(qū)域內(nèi)的《片區(qū)圖》和《小區(qū)擺位圖》周邊市場的了解，包括周邊社區(qū)房齡、權(quán)屬、成交均價(jià)

6、、主要戶型、小區(qū)環(huán)境、交通情況、和周邊主要配套設(shè)施（文化、購物、休閑場所）、以及中介數(shù)量、業(yè)務(wù)品種、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、房源情況量化考核：5張?jiān)u估單（帶著目的去做社區(qū)）,7天內(nèi)：熟悉網(wǎng)絡(luò)操作、獲取有效資源：考核：能獨(dú)立進(jìn)行房源的錄入、查找及修改；需求錄入和查找；留言的查看和新增以及內(nèi)網(wǎng)中其他功能的操作內(nèi)網(wǎng)中通知時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)本店要做的事（如會(huì)議、培訓(xùn)、戰(zhàn)報(bào)、對接留言等），及時(shí)提醒相關(guān)人員，保證在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成。每日至少帶客戶看2套房，并能熟

7、記10條周邊優(yōu)質(zhì)房源，結(jié)合房屋基本情況、周邊環(huán)境配套分析、綜合賣點(diǎn)向客戶詳細(xì)描繪房源信息.,熟悉現(xiàn)有的業(yè)務(wù)品種、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一說辭。通過社區(qū)活動(dòng)（發(fā)單、掃樓、貼條、擺臺(tái)等方式），吸納評估單，獨(dú)立轉(zhuǎn)化為房源。主動(dòng)接待客戶，主動(dòng)與客戶交流，在交流中了解客戶的真正需求。將銷售工作更多發(fā)精力放在匹配上.,15天內(nèi)：掌握各種業(yè)務(wù)和對接流程考核：掌握錢款和合同的交接流程、了解房屋交易和過戶的流程、熟記過戶和貸款費(fèi)用的計(jì)算方法；熟悉并

8、能較準(zhǔn)確的判斷周邊的房價(jià)，能獨(dú)立操作包銷；有2個(gè)以上成交線索并達(dá)成成交。,30天以內(nèi)：成交三方1套；通過成長一考試考核：掌握一定銷售技巧，能根據(jù)客戶需求準(zhǔn)確匹配房源，三方成交1套以上合同簽署規(guī)范，服務(wù)意識好，無責(zé)任性投訴業(yè)務(wù)知識、流程和企業(yè)文化的不斷學(xué)習(xí)，能順利通過成長考試。,在此階段我們將進(jìn)行的培訓(xùn)內(nèi)容：業(yè)務(wù)品種和統(tǒng)一說辭、銷售技巧內(nèi)網(wǎng)操作及流程財(cái)務(wù)流程權(quán)證知識客戶服務(wù)（全面客戶管理、投訴處理）,可能會(huì)遇到的問

9、題和解決？每天都在做社區(qū)，卻沒有一條房源信息？一天帶客戶看了8套房子，都沒有看中？客戶跳單？房主不相信中介，該怎么辦？店內(nèi)員工溝通較少，感覺很壓抑？,3）骨干員工（業(yè)務(wù)高手）：能獨(dú)立完成本店40%的考核指標(biāo)在操作流程過程中80%一次性完成,成長計(jì)劃加強(qiáng)對區(qū)域市場的分析判斷。 在所在店的周邊房屋和市場價(jià)格等有準(zhǔn)確的判斷，可以抓住優(yōu)質(zhì)資源、提高工作效率和業(yè)績， 經(jīng)過對資源充分理解后，快速、準(zhǔn)確的判斷是否可轉(zhuǎn)化

10、為可控資源，然后確定銷售對象和針對的下游客戶群，減少不必要的時(shí)間損耗，提升業(yè)績。判斷標(biāo)準(zhǔn)需結(jié)合下游客戶的需求情況。,對客戶的判斷 通過交談了解客戶，準(zhǔn)確的分析客戶心理，快速收集有效信息，從而更好的把控客戶。為后期的簽約談判中，體現(xiàn)我們在整個(gè)交易環(huán)節(jié)的主導(dǎo)作用提供支撐。熟悉各種業(yè)務(wù)流程 高效操作流程，不因流程的問題導(dǎo)致工作的失誤或投訴，并且合理的安排自己的時(shí)間合理分解考核指標(biāo)，制訂工作計(jì)劃并執(zhí)行，每月能獨(dú)自完成本店40%的考指

11、。,在此階段我們將進(jìn)行的培訓(xùn)內(nèi)容：區(qū)域房地產(chǎn)市場分析時(shí)間管理業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)流程銷售技巧聚焦技巧,4）預(yù)備店長： 業(yè)務(wù)高手,有強(qiáng)烈的主人翁意識， 協(xié)助店長培養(yǎng)員工、管理連鎖店,成長計(jì)劃業(yè)務(wù)能力不斷提高,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)更深一層的了解我們的企業(yè)文化和行動(dòng)綱領(lǐng)，管理能力的提升，能協(xié)助店長輔導(dǎo)新員工學(xué)習(xí)和成長，使新員工能快速達(dá)到公司的考核標(biāo)準(zhǔn)；不斷增強(qiáng)主人翁意識和責(zé)任感。,在此階段我們將進(jìn)行的培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)文化行動(dòng)

12、綱領(lǐng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)區(qū)域市場分析溝通能力,可能會(huì)遇到的問題和解決？成交后總有客戶扯皮，影響店內(nèi)正常運(yùn)作，該怎么辦？客戶強(qiáng)烈不認(rèn)可公司流程，該怎么辦？骨頭房長時(shí)間沒調(diào)出怎么辦？怎樣調(diào)動(dòng)新員工的積極性？和店長有爭議時(shí)怎么解決？自己的工作已經(jīng)很多了，沒時(shí)間關(guān)注新員工，怎么辦？,5）走向基層管理崗位（店長）晉升流程——‘新人王’各交易中心對連鎖店進(jìn)行綜合評定（周期最長為2個(gè)月），綜合評定未達(dá)標(biāo)的連鎖店，店長轉(zhuǎn)為骨干員工。該店

13、店長空缺每兩月由公司（交易中心？）統(tǒng)一競聘產(chǎn)生，由全體儲(chǔ)備店長參加。,薪酬和激勵(lì),新員工（見習(xí)生） 考核標(biāo)準(zhǔn): 保底工資200元 在入司第一個(gè)月完成一套三方成交,試用員工基本工資500/600/700 考核標(biāo)準(zhǔn):從當(dāng)月完成第一單開始每超出一單 （當(dāng)月超出買賣成交單套利潤5000元）,轉(zhuǎn)正員工試用期滿,通過轉(zhuǎn)正考試成為轉(zhuǎn)正員工基本工資1000+240+工齡工資+1.0績效考核標(biāo)準(zhǔn):連續(xù)兩個(gè)月必

14、須達(dá)到共3單成交,未達(dá)標(biāo)轉(zhuǎn)為試用,薪酬=基本工資+240+工齡工資+本人績效（系數(shù)×基數(shù)）基數(shù)=單店績效/店內(nèi)系數(shù)和（轉(zhuǎn)正系數(shù)+未轉(zhuǎn)正激勵(lì)系數(shù)） 固定值 動(dòng)態(tài)值,圖一 圖二,上圖舉例：店內(nèi)人員組成： 店長（1.5） +轉(zhuǎn)正員工（1.0）+轉(zhuǎn)正員工（1.0） +未轉(zhuǎn)正員

15、工（0↑）+未轉(zhuǎn)正員工（0↑）店內(nèi)轉(zhuǎn)正系數(shù)為：1.5+1.0+1.0=3.5如圖一：店內(nèi)財(cái)務(wù)指標(biāo)全部為轉(zhuǎn)正員工完成，完成率為100%總績效為7000元，則基數(shù)為2000元，薪酬就得出,如圖二：店內(nèi)財(cái)務(wù)指標(biāo)為轉(zhuǎn)正員工（和圖一完成一樣）和新員工共同完成，完成率肯定超出100%（假定為150%）未轉(zhuǎn)正員工完成5套 則系數(shù)為0.8（總系數(shù)為3.5+0.8）總績效就會(huì)為10500元，則基數(shù)為2442元?jiǎng)t店內(nèi)員工在本人系數(shù)不變的

16、前提下薪酬會(huì)上升,幾點(diǎn)注意：交易中心可以微調(diào)所有員工的系數(shù)店長可以微調(diào)店內(nèi)轉(zhuǎn)正員工的系數(shù)店長可以向交易中心建議微調(diào)未轉(zhuǎn)正員工的系數(shù)店內(nèi)轉(zhuǎn)正員工的系數(shù)總和為固定值,如何成為一名優(yōu)秀的店長,店長的職能定位店長應(yīng)該具備的能力與素質(zhì)該如何自我學(xué)習(xí)和成長遇到的問題及解決店長將得到的培訓(xùn)與幫助店 長 優(yōu)秀店長 領(lǐng)導(dǎo)干部,,,1）店長的職能定位執(zhí)行＋反饋把核心價(jià)值觀的宣貫融入日常工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，持續(xù)推動(dòng)理解和偏執(zhí)

17、執(zhí)行切實(shí)保證各項(xiàng)考核指標(biāo)的落實(shí)，根據(jù)戰(zhàn)略執(zhí)行情況.發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)反饋，為調(diào)整戰(zhàn)略或戰(zhàn)略執(zhí)行提供依據(jù)培養(yǎng)員工服務(wù)意識，強(qiáng)化服務(wù)能力推動(dòng)員工學(xué)習(xí)，提高專業(yè)水平,2）店長應(yīng)該具備的能力與素質(zhì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)-----理解文化 營造氛圍業(yè)務(wù)開展-----業(yè)務(wù)能力 推動(dòng)能力標(biāo)準(zhǔn)化管理---態(tài)度鮮明 執(zhí)行嚴(yán)格員工培養(yǎng)-----指導(dǎo)行動(dòng) 引導(dǎo)思考上傳下達(dá)-----表達(dá)清晰 反饋及時(shí),團(tuán)隊(duì)建設(shè)(營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍)我們需要的是能夠

18、營造“對的感覺”的人，能夠感染團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人，作為店長，是店內(nèi)每個(gè)員工的表率，我們經(jīng)常將店長比作一個(gè)店的‘風(fēng)向標(biāo)’，他可以指引店的方向，是執(zhí)行范本.店長必須極富激情，信任并尊重每一位員工，敢于承擔(dān)壓力、傳遞壓力，敢于把權(quán)力和責(zé)任下放，讓每個(gè)員工都有發(fā)展平臺(tái)和機(jī)會(huì).,業(yè)務(wù)開展提升員工的業(yè)務(wù)操作能力及自我的推動(dòng)能力業(yè)務(wù)操作:能夠在連鎖店最需要的時(shí)候成交,鼓舞士氣,帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)推動(dòng):合理分解指標(biāo) 制定相應(yīng)考核

19、 銷售節(jié)奏把控 制定時(shí)間節(jié)點(diǎn) 以結(jié)果為導(dǎo)向 依差距做調(diào)整,標(biāo)準(zhǔn)化管理思考與決策能力不同的發(fā)展階段，決定了領(lǐng)導(dǎo)干部的思考不能墨守成規(guī)，要不斷的學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，不斷突破思考和判斷是每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)工作，領(lǐng)導(dǎo)干部必須具備系統(tǒng)的思考能力,偏執(zhí)的執(zhí)行力領(lǐng)導(dǎo)干部執(zhí)行能力的不斷提高要求領(lǐng)導(dǎo)干部必須持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)、思考、分析、總結(jié)。領(lǐng)導(dǎo)干部的執(zhí)行力是由體系和企業(yè)的執(zhí)行力來體現(xiàn)的，領(lǐng)導(dǎo)干部要著眼于執(zhí)行力的提升，而不僅僅

20、是單項(xiàng)工作的推進(jìn),保持良好的心態(tài)順馳是一個(gè)允許員工犯錯(cuò)，希望員工從跌倒的地方重新站起來的企業(yè)。我們領(lǐng)導(dǎo)干部更應(yīng)該具備正視自己的錯(cuò)誤或失誤，迅速擺正心態(tài)，再次積極投入工作的能力隨時(shí)保持清醒的頭腦，積極挑戰(zhàn)高目標(biāo)，激發(fā)創(chuàng)新的思考，激發(fā)潛能，打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造奇跡,員工培養(yǎng)關(guān)注并幫助員工成長,促進(jìn)自身成長員工的成長離不開連鎖店的幫助,這是重視員工發(fā)展的文化氛圍要求的.員工成長包括業(yè)務(wù)能力以及思想層面上的員工的快速成長必將給店內(nèi)帶來

21、‘學(xué)、比’的良好氛圍，店長也應(yīng)該嚴(yán)格要求自己,不斷的學(xué)習(xí)思考,為員工樹立榜樣，同時(shí)自己也會(huì)提高.,上傳下達(dá)將店內(nèi)的實(shí)際情況加以分析判斷及時(shí)的反饋給加交易中心和公司將公司和交易推動(dòng)的事情及時(shí)有效的傳達(dá)給店內(nèi)每一個(gè)人，以最快的時(shí)間達(dá)成最好的效果,3）該如何自我學(xué)習(xí)和成長 店長作為基層管理者，在提升自己的業(yè)務(wù)能力（指導(dǎo)員工開展業(yè)務(wù)）外，領(lǐng)導(dǎo)也是十分重要的,主要包括計(jì)劃、組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)。 店長應(yīng)該從以下幾方面提高自身的綜合

22、能力 掌握溝通技巧，升華溝通能力 鍛煉思考能力，提高決策能力 考指合理分解，高效推動(dòng)業(yè)務(wù) 信任尊重放權(quán)，培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)干部,4）遇到的問題（領(lǐng)導(dǎo)誤區(qū)）及解決害怕承擔(dān)壓力和責(zé)任（自信不足，缺乏斗志）只見問題，不看目標(biāo)（方向感差，效果不好）不愿放權(quán)，越殂代孢（信任與尊重的缺乏）只重結(jié)果，忽視思想（簡單粗暴）規(guī)矩不明，執(zhí)法不嚴(yán)（濫好人，誤人誤已）小團(tuán)隊(duì),亞文化(江湖義氣)

23、,一些比較典型的問題 帶新店 零成交 對人員的判斷,帶新店激情和信心.激勵(lì)自己,感染員工,帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)良好的心態(tài).沉穩(wěn)不乏銳氣,激昂不帶急進(jìn)明確的目標(biāo).充滿挑戰(zhàn)性而不脫離實(shí)際正確的思路方法.踏實(shí)干,積極想,多總結(jié),再改善保持溝通.與員工,與店長,與領(lǐng)導(dǎo),零成交保持良好的團(tuán)隊(duì)氛圍:鎮(zhèn)定,抵制消極情緒,緊張而不慌張,承擔(dān)壓力,分解壓力:把握好”度”冷靜分析,找出原因:承認(rèn)客觀因素但不

24、要放大,多從主觀方面分析,要帶動(dòng)全店思考及時(shí)調(diào)整,快速行動(dòng):制定方案,全情投入,堅(jiān)決執(zhí)行,人員的判斷態(tài)度問題:嚴(yán)格要求(核心價(jià)值觀為標(biāo)準(zhǔn))能力問題:積極幫助,循循善誘,切勿缺乏耐心,妄加判斷狀態(tài)問題:主動(dòng)溝通,真誠交流,了解情況,幫助其迅速自我調(diào)整對于人員的判斷要有充分的依據(jù),但判斷要堅(jiān)決,要對每一名員工負(fù)責(zé),5）店長將得到的培訓(xùn)與幫助對行動(dòng)綱領(lǐng)的學(xué)習(xí),理解,運(yùn)用和探討（公司層面）管理工具的運(yùn)用（公司層面）管理能力的

25、培訓(xùn)和管理經(jīng)驗(yàn)的交流（交易中心層面）公司(交易中心)提供展現(xiàn)自我能力的機(jī)會(huì),管理能力的學(xué)習(xí)培訓(xùn)1.用行動(dòng)綱領(lǐng)整合我們的行動(dòng)2.如何營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍3.時(shí)間管理4.如何提高連鎖店的銷售能力5.如何培養(yǎng)新員工6.如何從店長走向中層崗位,公司將根據(jù)企業(yè)的發(fā)展（每季度）組織一次中層及中層以上崗位的競聘會(huì)給那些有潛力,有實(shí)力,積極進(jìn)取的店長展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì).發(fā)現(xiàn)更多的領(lǐng)導(dǎo)干部根據(jù)戰(zhàn)略需要提供發(fā)展平臺(tái),店長作為銷售終端的領(lǐng)

26、導(dǎo)者其成長直接影響企業(yè)的發(fā)展在新的戰(zhàn)略要求下更多的領(lǐng)導(dǎo)干部成長起來對公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)顯的尤為緊迫而重要！ 機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人,領(lǐng)導(dǎo)干部該如何自我要求,當(dāng)你走上中層領(lǐng)導(dǎo)崗位后不同層級領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)只是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主題不同其學(xué)習(xí)和成長更多的是自我要求和激勵(lì),中層領(lǐng)導(dǎo)的工作定位：推動(dòng)＋執(zhí)行推動(dòng)員工對企業(yè)戰(zhàn)略的理解，指導(dǎo)員工把戰(zhàn)略翻譯為考核指標(biāo)體系，學(xué)習(xí)并利用戰(zhàn)略管理工具執(zhí)行戰(zhàn)略，讓戰(zhàn)略聯(lián)系每個(gè)人每一天的工作

27、強(qiáng)調(diào)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力，推動(dòng)換位思考與進(jìn)位思考： 換位思考：對相鄰工作環(huán)節(jié)或管理職能的深入理解 和配合協(xié)作 進(jìn)位思考：大局觀和全局意識,溝通能力的提高：溝通是一個(gè)雙向的過程，不僅僅是表達(dá)能力，表達(dá)是單向的，溝通要求不但會(huì)表達(dá)，而且會(huì)吸收和反饋溝通的遞減：想說－認(rèn)為會(huì)說－實(shí)際說－說的對的－沒誤解－效果好打算聽－聽到的－聽懂的－相信的－同意的－記住的,人員識別和培養(yǎng)能力，要有“識人之才、用人之膽、容人之

28、量”，用發(fā)展的眼光看待人，善于發(fā)現(xiàn)員工的潛在能力，把合適的人放在合適的崗位上，充分授權(quán)建立能力互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì) 自律與自省能力的培養(yǎng) 自律：因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)與員工之間紀(jì)律要求的不對稱，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)從嚴(yán)要求自己，創(chuàng)造良好工作氛圍。 自省：反思自身欠缺，積極接納意見，擺正心態(tài)，迅速改進(jìn),企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的工作定位：指導(dǎo)＋推動(dòng)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)和思考 1）行動(dòng)綱領(lǐng)的深入學(xué)習(xí)和思考 2）戰(zhàn)略管理工具的運(yùn)用和掌握