如何保留&輔導(dǎo)（分享）

1、如何保留&輔導(dǎo)&激勵,人力資源中心2011-5-27,主要內(nèi)容,你知道嗎？,學(xué)習(xí)約定與小組分工,管理基本范疇,,管理基本范疇,中層管理者,高層管理者,基層管理者,不同級別管理者的管理重心,德魯克：經(jīng)理人的五項基本責(zé)任確定目標(biāo)進(jìn)行組織激勵和溝通進(jìn)行衡量培養(yǎng)人才,經(jīng)理人的職責(zé),,,,,,管理者角色,選擇人,要求人,激勵人,培養(yǎng)人,評估人,管理核心五任務(wù),管理必須要了解管理的對象,,信息來源：How to Hir

2、e and Develop Your Next Top Performer,研究表明……,銷售人才的通用能力模型,成就導(dǎo)向,行業(yè)信念,善于取舍,政治敏感,自信樂觀,百折不撓,問題解決,說服能力,人際敏感,關(guān)系能力,客戶導(dǎo)向,產(chǎn)生動力,優(yōu)化行動,聯(lián)絡(luò)客戶,完成銷售,建立伙伴關(guān)系,,,,,,,,,,,Trusted Advisor顧問以信任為基礎(chǔ),Rain Maker天價大單銷售周期漫長與C-suite打交道,Field Sale

3、s推銷員短平快(消費品/零售),三類典型的銷售角色定位,13,推銷式銷售,篩選銷售機(jī)會、主動進(jìn)攻、堅持不懈地跟進(jìn)推銷員,急功近利的成就導(dǎo)向是成功的關(guān)鍵,樂觀、百折不撓、屢敗屢戰(zhàn),14,目光長遠(yuǎn)而非急功近利,理解客戶的同理心,誠信為了客戶利益犧牲銷售機(jī)會，有時甚至承認(rèn)產(chǎn)品、服務(wù)、公司的不足,專業(yè)造詣 (不限于產(chǎn)品或服務(wù)知識),顧問式銷售,對建立信任的功效,信任——非角色影響因素,對客戶的業(yè)務(wù)有深刻理解,專業(yè)造

4、詣 不僅是所銷售的產(chǎn)品和服務(wù),,政治敏感 洞悉客戶企業(yè)的權(quán)力結(jié)構(gòu),成就欲是必要條件，但不是關(guān)鍵成功要素,整合內(nèi)外部資源為客戶創(chuàng)造價值,影響力用客戶習(xí)慣的語言,C-suite 銷售：拿天價大單,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,指令型,愿景型,親和型,民主型,領(lǐng)跑型,輔導(dǎo)型,根據(jù)HAY數(shù)據(jù)庫的統(tǒng)計數(shù)字（在穩(wěn)定成長的公司）,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與績效之間的關(guān)系,主要內(nèi)容,2010年×月×日，某區(qū)一經(jīng)紀(jì)人的舅舅要來北京，并在北京停留一天，該經(jīng)紀(jì)人

5、想要安排接送，遂向區(qū)經(jīng)理請假。但是區(qū)經(jīng)理考慮到當(dāng)日為周末，且區(qū)域正在沖業(yè)績，故沒有批準(zhǔn)，只給了經(jīng)紀(jì)人兩個小時，要求其兩個小時接完舅舅后必須回崗。而經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為兩個小時根本不夠用，且自己已經(jīng)電話請過假，所以30日下午5點即離開店面，且31日也沒有到崗上班。直到31日下午6點多，送走自己的舅舅后，經(jīng)紀(jì)人才回崗。并電話聯(lián)系區(qū)經(jīng)理，稱自己回崗了。結(jié)果區(qū)經(jīng)理告知員工，由于其曠工一天，按區(qū)域規(guī)定應(yīng)處罰200元，念其初犯，且在曠工當(dāng)日下午下班后回崗，并

6、致電區(qū)經(jīng)理表明情況，所以降低處罰，處以100元罰款。經(jīng)紀(jì)人當(dāng)場提出“這罰款你也別給我優(yōu)惠了，我不干了。”……,案例,經(jīng)紀(jì)人離職的原因是什么？有沒有更好的解決辦法？店長應(yīng)該怎么做？我們在管理中需要注意哪些要點？我們下一步的改進(jìn)舉措是什么？,討論,管人要嚴(yán),對人要好,用人要狠,我們的方法,,,,,,如何保留？,,,老經(jīng)紀(jì)人為什么離開？,,,經(jīng)紀(jì)人為什么離開？,,,要怎么做？,,,師傅要做什么？,,,店經(jīng)理要做什么？,通州劉亞寧總監(jiān)

7、對店經(jīng)理的紅黃綠燈管理,鏈家實踐經(jīng)驗,“加入公司，離開經(jīng)理”,結(jié)論,如何吸引挽留優(yōu)秀人才——7大核心因素,如何挽留優(yōu)才？——“平時要燒香”,如何挽留人才——“臨時抱佛腳”,《激勵的最佳方式》討論：我們自身哪些方面與案例相似？對我們的啟發(fā)是什么？我們在平時管理中應(yīng)該注意什么？我們下一步的改進(jìn)舉措是什么？,視頻討論,某區(qū)店經(jīng)理例會上，店長輪流做工作匯報。當(dāng)談到房源錄入量的時候，一店經(jīng)理未達(dá)標(biāo)，區(qū)經(jīng)理就問：“你怎么錄那么少？你看

8、X店經(jīng)理怎么能錄那么多？差距太大了吧？”該店經(jīng)理回答店面位置不一樣，獲取的房源量也會不一樣，真實有效的房源只有那么多，不想去錄入一些假信息或翻錄一些無效信息，堅持實事求是。隨即區(qū)經(jīng)理與該店經(jīng)理針對這一問題發(fā)生爭執(zhí)，區(qū)經(jīng)理認(rèn)為該店經(jīng)理完成不了量化工作還狡辨，不服從管理。當(dāng)著全區(qū)店理的面問該店經(jīng)理：“你能不能干？能干就干，不能干就滾蛋！”該店經(jīng)理當(dāng)場離職。三個月后，該店經(jīng)理已在我愛我家做店經(jīng)理。（說明：該店經(jīng)理在鏈家工作超過三年）,案例

9、,店經(jīng)理離職的原因是什么？有沒有更好的解決辦法？區(qū)經(jīng)理應(yīng)該怎么做？我們在管理中需要注意哪些要點？我們下一步的改進(jìn)舉措是什么？,討論,主要內(nèi)容,這個委派做得如何？,案例演練,Why：說明目的與背景說明任務(wù)背景，目的以及和重要性What：提出目標(biāo)與要求提出目標(biāo)與要求，描述結(jié)果目的和目標(biāo)不一樣How：明確步驟與方法說明重點與難點，積極聽取員工的建議提問和引導(dǎo)，傾聽，及時鼓勵和肯定Action：確定行動計劃設(shè)定權(quán)限/確

10、定時限/確認(rèn)理解/資源需求三定：定時間，定任務(wù)，定人Support：表達(dá)信任與支持鼓勵員工承擔(dān),委派溝通的步驟,激勵員工，肯定下屬的才干不要鞭打快牛任務(wù)要選對人，才干要匹配對任務(wù)因能而異界定結(jié)果而非手段,委派工作的應(yīng)用要點提示,意愿敬業(yè)度需求,業(yè)績能力潛力,人才地圖,37,,,,,,D4 ?D3 ?D2 ?D1,,,,,,,,,,工作意愿,工作能力,會做 — 執(zhí)行者,不

11、會做 — 學(xué)習(xí)者,員工發(fā)展的四個階段,發(fā)展階段是針對特定的人物而言的,授權(quán)的四種形態(tài),,已發(fā)展,未發(fā)展,個人的發(fā)展階段,計劃組織指導(dǎo)監(jiān)督,指導(dǎo)行為核心詞匯,鼓勵傾聽詢問解釋,支持行為核心詞匯,四種領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)中下屬參與程度,,,,指導(dǎo)行為,,,,,,,,支持行為,S1: 指令型我來決定,S2: 教練型我們一起談?wù)勵I(lǐng)導(dǎo)者決定,S3:支持型我們一起談?wù)勎覀儧Q定,S4: 授權(quán)型你來決定,,目標(biāo):明確所期望的成果并設(shè)定目標(biāo)

12、監(jiān)督:觀察和監(jiān)督任務(wù)的進(jìn)展情況反饋:給予反饋,四種領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)中的共同行為,這個輔導(dǎo)/評估做得如何？,案例演練,44,“輔導(dǎo)”是什么? 是指通過對員工進(jìn)行在崗訓(xùn)練與技能的指導(dǎo)，幫助員工改正不足,從而幫助他們增長能力與提高業(yè)績。 輔導(dǎo)的益處對組織:建立授能的教練文化對經(jīng)理:分憂解勞,激發(fā)團(tuán)隊對個人:提升能力,改善業(yè)績,輔導(dǎo)的目的與益處,態(tài)度/意愿類: 改進(jìn)型輔導(dǎo)技能類:發(fā)展型輔導(dǎo),輔導(dǎo)的分類,建設(shè)性批評的目的,,,

13、,批評的目的是…,幫助員工認(rèn)識錯誤就補(bǔ)救方案達(dá)成一致提高業(yè)績,,,,批評不是…,顯示權(quán)威發(fā)泄怒氣讓員工感到自己被瞧不起 贏得戰(zhàn)爭,迅速地面對面私下進(jìn)行就所犯錯誤的事實達(dá)成一致詢問和傾聽對事不對人說明某項工作的重要性就補(bǔ)救方案達(dá)成一致用積極的言辭結(jié)束批評先處理心情，再處理是事情。（包括自己的心情）,改進(jìn)型輔導(dǎo)：七個原則,改進(jìn)型輔導(dǎo)的步驟-GROWT,1、Goal目標(biāo)：明確目的并確認(rèn)事實和行為，說明后果 2、Re

14、ality 現(xiàn)狀:了解產(chǎn)生問題的過程3、Option 方法:讓員工提出問題補(bǔ)救或改進(jìn)的方法4、Action(Willness) 計劃:雙方確認(rèn)改進(jìn)行動計劃5、Trust 信任:表達(dá)你對員工的期望與信任,別忘了面談后的跟進(jìn)圣人執(zhí)左契，而不責(zé)人也適當(dāng)?shù)臅r候，也要規(guī)過于公堂以身作則是根本,批評的技巧只能要求自己不能要求領(lǐng)導(dǎo)！,改進(jìn)型輔導(dǎo)的應(yīng)用要點,備：準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容與環(huán)境教：培訓(xùn)示范并講解要領(lǐng)練：讓他當(dāng)場操作和練習(xí)跟：及時鼓勵

15、與跟進(jìn)強(qiáng)化評：總結(jié)反饋與慶祝進(jìn)步,發(fā)展型輔導(dǎo)五步驟,別讓猴子跳回背上根據(jù)員工接受程度，循序漸進(jìn)引導(dǎo)加必要的強(qiáng)制手段對高潛質(zhì)的員工重點培養(yǎng)并壓擔(dān)子一定要允許他們犯錯誤(可控的風(fēng)險內(nèi))要有一顆帶人的心,發(fā)展型輔導(dǎo)的應(yīng)用要點,道,法,術(shù),器,取勢，明道，優(yōu)術(shù)，利器,不知道自己不知道知道自己不知道知道自己知道知道自己還是不知道,學(xué)習(xí)的四個階段,管理是一種實踐，其本質(zhì)不在于“知”，而在于“行”；其經(jīng)驗不在于邏輯，而在于成果；其唯

16、一權(quán)威就是成就。管理者是給企業(yè)注入活力的要素，是企業(yè)的生命與靈魂?！F(xiàn)代管理學(xué)之父 彼得·德魯克管理者的核心任務(wù)：明事理，通人性心智決定視野，視野決定格局，格局決定命運，命運決定未來。,送給大家的話,是否有用？是否適用？是否能用？是否能保證效果？,關(guān)于店經(jīng)理/師傅輔導(dǎo)手冊的調(diào)研,感謝您的聆聽！讓我們一起努力，共同成長！,我的聯(lián)系方式：010-59107365，13601268895Email: