中小企業(yè)選擇經(jīng)銷商的經(jīng)驗之談

1、中小企業(yè)選擇經(jīng)銷商的經(jīng)驗之談中小企業(yè)選擇經(jīng)銷商的經(jīng)驗之談中小企業(yè)營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強、終端運作扎實的經(jīng)銷商隊伍。對于快速消費品而言，在中小企業(yè)品牌號召力弱，而批發(fā)商基本上不認可中小企業(yè)品牌的情況下，中小企業(yè)如何在新市場上順利地找到適合的經(jīng)銷商從而快速打開市場呢？我作為在市場前線跌打滾爬了五年，有開拓數(shù)省市場實操經(jīng)驗的營銷經(jīng)理，現(xiàn)將中小企業(yè)開拓新市場時選擇經(jīng)銷商的經(jīng)驗總結(jié)如下：一、市場試運作是最好的市場調(diào)查一、市場試運作是

2、最好的市場調(diào)查一般來說，廠家初次進入某個新市場時，往往對該市場的市場概況和批發(fā)商沒有一個全面的了解。往往是派一兩個業(yè)務經(jīng)理到該省省會城市的批發(fā)市場逐個拜訪批發(fā)商，分發(fā)廠家概況和產(chǎn)品的相關(guān)宣傳品，發(fā)一輪后再與有興趣的批發(fā)商進行談判。也會到大型賣場去調(diào)查競品的銷售和批發(fā)商的通路情況。往往一二十天考察下來，最終收獲的是有數(shù)個批發(fā)商愿意經(jīng)銷，但動輒要求廠家投入幾十萬、甚至是數(shù)百萬廣告費用，而且大型賣場的入場費由廠家支付，還要有一定量的鋪底，否則

3、免談；或者是要求全額賒銷，但這種情況批發(fā)商商往往是為了先免費得到一批貨，至于能不能推廣開根本就沒有考慮。每個批發(fā)商都宣稱只要廠家能投入充足的廣告費用，他就能把反而會加快鋪貨速度。隨著廠家對零售環(huán)節(jié)和批發(fā)商的熟悉，孰優(yōu)孰劣一目了然。這時再來確定經(jīng)銷商就比較適合。從市場風險來說，盡量爭取經(jīng)銷商全額墊付鋪貨款，這個條件也無形中排除了居心不良的批發(fā)商。我的經(jīng)驗是經(jīng)過市場試運作，淘汰通路能力較差或終端運作能力差的批發(fā)商，但對被淘汰的批發(fā)商，補償一

4、筆市場開拓費作為回報。事先白紙黑字，明確雙方的責權(quán)利，被淘汰的批發(fā)商一般會心服口服。剩下的經(jīng)銷商覺得特約經(jīng)銷權(quán)來之不易，而且廠家有“誰開發(fā)，誰所有”的網(wǎng)點劃分原則，往往會全力配合。如果初期批發(fā)商都是觀望的態(tài)度，那么就由廠家直接鋪貨，遍鋪貨遍談經(jīng)銷商。三、先選好經(jīng)銷商、初步鋪貨后再發(fā)動廣告促銷攻勢三、先選好經(jīng)銷商、初步鋪貨后再發(fā)動廣告促銷攻勢中小企業(yè)的廣告費有限，可以采取用“時間”換“金錢”的方法，先輔助經(jīng)銷商進行市場的第一輪鋪貨，當廣告