服裝經(jīng)營技巧絕招2

1、服裝經(jīng)營技巧絕招27饑餓市場法俗話說：物以稀為貴。稀少的東西有時(shí)能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會心理學(xué)現(xiàn)象來創(chuàng)造機(jī)會的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是“獨(dú)一無二”的，否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”，餓過頭就無人問津。所謂“市場饑餓”策略，是指企業(yè)有意識地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場上保持供不應(yīng)求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實(shí)質(zhì)上是為了刺激更大的消費(fèi)群體而多產(chǎn)多銷。饑餓策略是為適應(yīng)消費(fèi)者“物以稀為貴”，“搶手就是好

2、”的心理定勢而設(shè)計(jì)的。日本有一家專門制造女用針織品的公司，在較短的時(shí)間里得到了傳奇般的發(fā)展，營業(yè)額之多，被時(shí)裝界視為一朵奇葩。在高級服飾行業(yè)里，這家公司的銷售量非常大，但它并沒有自己的生產(chǎn)工廠。他們只負(fù)責(zé)市場籌劃，款式開發(fā)，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標(biāo)，再由一家專門的婦女用品商店銷售，他們似乎是靠市場創(chuàng)意來賺錢的。有一位銷售心理學(xué)家曾專門訪問過這家公司的董事長：“你們的公司為什么生意這么好□”董事長回答：“我也不知道為

3、什么，好像在無意間就發(fā)展到這種程度。我們沒有工廠，只管籌劃和設(shè)計(jì)再由別人制造經(jīng)銷。沒想到這些產(chǎn)品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購一空。不管生產(chǎn)多少，總是供不應(yīng)求。不過，在時(shí)裝界有這種現(xiàn)象，的確不可思議。”這位專家分析該公司的成功原因，并不在于“委托產(chǎn)銷”的經(jīng)營方式，而關(guān)鍵是一種“買斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣，只選擇商店定點(diǎn)銷售，全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價(jià)值。創(chuàng)意設(shè)計(jì)的優(yōu)劣，也是重要因素，符合流行，滿足消費(fèi)是最終的原因。所以提

4、高服裝款式的稀有價(jià)值，把握流行，快速反應(yīng)，商品就能賣出高價(jià)，銷售量也能上去。因?yàn)?，人類永遠(yuǎn)無法抗拒稀有商品的魅力。饑餓市場是營銷策略中重要的方法之一。無獨(dú)有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過市場預(yù)測，這種襯衫在某地投放10萬件，市場就會飽和。于是該廠采取“限銷”策略，首次投放市場8萬件，使預(yù)測中的2萬人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬件這種

5、品牌的女襯衫，仍供不應(yīng)求?？梢?，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。運(yùn)用饑餓策略要滿足以下三個(gè)條件：①款式新、質(zhì)量好、符合流行，這是服裝行業(yè)運(yùn)用饑餓策略的一個(gè)重要條件。如果是老產(chǎn)品，采取饑餓，就不能取得預(yù)期效果。因?yàn)樗呀?jīng)餓過勁兒，再餓已經(jīng)失去了價(jià)值，而新產(chǎn)品的特點(diǎn)在市場上還是空白，屬于產(chǎn)品周期的初級階段。質(zhì)量也很關(guān)鍵，如果發(fā)生質(zhì)量問題，很快就會引起市場不滿，影響購買。②饑餓策略需要認(rèn)真調(diào)查，精心測算市場對該

6、款式產(chǎn)品的可容量，以求預(yù)測準(zhǔn)確，否則這一策略就會失靈，達(dá)不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的時(shí)間可以增加飯量，但餓過了點(diǎn)反而沒有了食欲。個(gè)很重要的因素，因?yàn)閮和且粋€(gè)缺乏自主性的群體，當(dāng)一些同齡人穿著印有變形金剛的衣服時(shí)，其他兒童也往往不愿意放過。女人學(xué)女人，孩子學(xué)孩子，青年學(xué)青年，老人學(xué)老人。人們一窩蜂地盲目追求、模仿，正是服裝商人心花怒放之時(shí)?？旃?jié)奏的流行和不斷推出新款，又使兒童和婦女的新鮮感控制在3～5天之內(nèi)，新鮮感一過，款式

7、對他們不再具有沖擊力和震撼力。在一段平靜之后，他們將重新接受新潮流的洗禮，腦子里又在琢磨怎么樣追趕新的潮流。“三分鐘兒童，三天女人”的理論是有一定道理的。對于新的事物，兒童三分鐘就會習(xí)以為常，而女人會把這種新鮮感保持到長達(dá)三天之久。從商品的角度講，流行既是對客觀的社會心理的適應(yīng)，同時(shí)又是一種商業(yè)誘導(dǎo)和文化創(chuàng)造。既有消費(fèi)者自己依據(jù)自身?xiàng)l件的創(chuàng)造，也有服裝商人超前意識的創(chuàng)造。9讓消費(fèi)者自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品消費(fèi)者能夠參與服裝設(shè)計(jì)，這是一個(gè)非常有價(jià)值的

8、商業(yè)概念，而并非創(chuàng)作和發(fā)表的藝術(shù)范疇。就人的本性而言，人人都是設(shè)計(jì)師，商家把這些零星的火花收集起來，就能使自己的生意“火”上一把。在選擇設(shè)計(jì)型消費(fèi)者時(shí)，要緊緊把握住自己。在服裝企業(yè)，任何時(shí)興款式都是由專業(yè)設(shè)計(jì)師創(chuàng)意構(gòu)思而完成的，消費(fèi)者怎么能夠參與服裝設(shè)計(jì)呢□什么是服裝設(shè)計(jì)□服裝設(shè)計(jì)就是“確立一個(gè)樣兒”。當(dāng)然從理論上也可以下一個(gè)定義，不過這稍微有點(diǎn)復(fù)雜，如“服裝設(shè)計(jì)是設(shè)計(jì)師在追求真善美的歷程中，關(guān)注人們生活的方方面面，綜合考慮市場條件、人

9、體條件、生產(chǎn)條件等，對服裝材料、服裝款式、服裝色彩及整體配飾進(jìn)行造型與構(gòu)成，旨在滿足消費(fèi)者或客戶、顧客、穿著者在實(shí)用、美觀、經(jīng)濟(jì)等方面的雙重需求□即物質(zhì)需求與精神需求，并通過繪畫、攝影、立體裁剪、時(shí)裝發(fā)布會等媒介手段傳達(dá)的一種構(gòu)思或過程?！痹诂F(xiàn)實(shí)生活中，人人都在不同程度上進(jìn)行著服飾效果的構(gòu)思。當(dāng)你站在鏡子面前考慮今天的場合穿什么衣服時(shí)，當(dāng)你在商場選購服裝款式時(shí)，當(dāng)你對別人的裝扮評頭論足時(shí)，你都在完成著服裝設(shè)計(jì)的最本質(zhì)的構(gòu)思工作。許多人到

10、裁縫店裁制衣服，小老板會搬出一大疊帶有彩色圖片的書籍供你挑選，實(shí)際上是你“確定了一個(gè)樣兒”，老板只是做了后道的工藝工作。在商界崇尚“顧客就是上帝”的今天，消費(fèi)者的這些潛在的“設(shè)計(jì)才華”被商家所利用。有這樣一家時(shí)裝廠就是如此：該廠為了了解時(shí)尚青年的追求與愛好，開發(fā)利用他們的思維火花，特意在廠門口設(shè)了一間樣品室，將企業(yè)出品的所有新款式展示其中，并打出廣告“凡能提出合理化建議者，將給予最優(yōu)惠的價(jià)格出售，直至免費(fèi)贈送”。前來評品款式者絡(luò)繹不絕，

11、廠家在收集大量的合理化建議的基礎(chǔ)上，還在時(shí)尚一族中宣傳了企業(yè)的形象，一些具有良好穿著素養(yǎng)的中青年女士，甚至以此作為購買衣服的基地。美國有一家生產(chǎn)兒童玩具的企業(yè)，他們也請兒童們參與“設(shè)計(jì)”，該廠將各種著裝形象的玩具娃娃的樣品，擺放在一間展品室里，通過組織，每次請一個(gè)或一組孩子進(jìn)去，觀看孩子們對各種玩具的興趣程度。為了不干擾孩子們的“實(shí)驗(yàn)”，廠家在展室里安置了錄相設(shè)備，以觀察分析整個(gè)實(shí)驗(yàn)的全過程。廠家通過特邀兒童的實(shí)驗(yàn)，決策產(chǎn)品的式樣，從中