廣交會(huì)上如何留住買家

1、廣交會(huì)上如何留住買家廣交會(huì)上如何留住買家一年一度的秋季廣交會(huì)即將到來，雖然今年的外貿(mào)形勢(shì)依然非常嚴(yán)峻，但廣交會(huì)作為中國(guó)外貿(mào)出口型企業(yè)開發(fā)客戶的重要陣地，熱度保持不減，在廣交會(huì)來臨之際，為大家總結(jié)和準(zhǔn)備了一些展會(huì)知識(shí)，希望對(duì)外貿(mào)新人能有所幫助。老外貿(mào)都知道，在展覽會(huì)上我們能碰到各種各樣的買家。第一次見面的時(shí)候，假如能發(fā)揮得好一點(diǎn)，能增加獲得定單的概率。畢竟很多業(yè)務(wù)員一年也沒有幾次參加展覽會(huì)的機(jī)會(huì)，一定要達(dá)到收獲最大化。根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和荷蘭

2、公司提供的信息，總結(jié)出了以下幾點(diǎn)。希望對(duì)大家有用。1、歐洲，美國(guó)客商是非常喜歡那種interactive的人，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都yes。在兩個(gè)人對(duì)話的時(shí)候，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要稱呼對(duì)方。假如你在對(duì)話中經(jīng)常稱呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對(duì)你有印象，這樣對(duì)后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語的名字，像北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，很多法國(guó)人的名字不是按英語發(fā)音的，要注意，不會(huì)讀可以直接問客戶，這是不失禮的。2、母語是英語的

3、人說話可能會(huì)很快，沒有停頓。你可以讓別人稍微慢一點(diǎn)，這也是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話，否則客戶會(huì)覺得和你溝通很困難，很容易就走掉了。3、客戶坐下來以后，可以問問客戶你可以給我多少時(shí)間。“Howmanytimeareyouavailable”這樣可以體現(xiàn)你對(duì)客戶行程的尊重，也可以讓你自己根據(jù)時(shí)間來掌握溝通的內(nèi)容。4、老外只要坐下來以后，要讓對(duì)方多說，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐洲美國(guó)人談的時(shí)候，你可以讓客戶簡(jiǎn)單的說

4、一下此行的目的，希望找一些什么樣的供應(yīng)商。有的客戶不會(huì)直接回答你，有的客戶會(huì)告訴你。假如有幸碰到頭銜是Direct，VicePresident等職務(wù)的買家，要多說一些戰(zhàn)略性的東西。這些人來展會(huì)不是為了一個(gè)柜兩個(gè)柜來的，他們很多是來找戰(zhàn)略性伙伴的(StrategicPartners)，所以你要有放長(zhǎng)線釣大魚的功力。假如你自己工廠實(shí)力可以的話，要主動(dòng)的邀請(qǐng)這些人訪問你們的工廠。這些職位的人很多學(xué)歷很高，有些人有MBAbackground，所

5、以，有點(diǎn)喜歡聽比較酸的話。這些人開口閉口就是：“valueglobalsupplychainprivatelabelcostspartnership，bottomline.”等等。建議你可以這樣回答：“Weareoneofthetop3privatelabelsuppliersintheglobalmarket.Ourproducingcapacityismethan50000000000000unitseachweek.Further

6、meyouknowtheknowledgetheknowhowsometimesismeimptantthanthemachinesequipments.FtunatelywehaveaccumulatedenoughproducingmanagementknowhowfromourlongtermcooperationwithXXXXcompany.Iamsurewecanhelpyoutoreduceyourinternationa

7、lsourcingcostswecanhelpyoutoincreaseyourbottomline.”假如是零售商：“Howmanystesdoesyourcompanyhave”、假如是中間商：“DoyoudistributeyourgoodsonlyinyourdomesticmarketinthewholeEuropeWhichcountryisyourbiggestmarket”(不能直接問誰是你最大的客戶，這樣太敏感了。在展

8、覽會(huì)最后一兩天的時(shí)候，可以問問海外買家：“WhatdoyouthinkhowaboutthetradeshowDidyoufindeverythingwhichyouneedexactly”問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。同時(shí)，你也間接的問客戶了客戶還有什么東西沒有找到，說不定你可以幫上客戶的忙，假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會(huì)把定單下到你這里。5跟客戶介紹的時(shí)候，不要總是說“Our

9、qualityisverygood！”展位上大家時(shí)間都很寶貴，不要說一些客人沒有辦法衡量的話，那怎么樣才叫好呢？大公司的買家基本上都是至少大學(xué)學(xué)歷，很多都受過專門的采購(gòu)培訓(xùn)，他們內(nèi)部有一套定量的評(píng)估體系的。所以，最好是用你們本行業(yè)的定量術(shù)語來表達(dá)，假如本行業(yè)沒有定量術(shù)語，就直接說：“WehavesuppliedourproductsfXXXXXcompanyf5yearsXXXXcompanyisquietsatisfiedfourqu

10、ality.SoIbelievewecanmeetexceedyourqualityrequirements.”這個(gè)XXXX公司最好是客戶應(yīng)該知道的，和客戶差不多同類檔次的，或者高一點(diǎn)點(diǎn)，不要高太多的，否則要誤解的。6，其實(shí)，大公司的采購(gòu)人員最關(guān)心的不僅僅是pricequality還有reliability。差不多的商品，買家從不同的供應(yīng)商購(gòu)買，價(jià)格有點(diǎn)小差距，國(guó)外的公司是可以接受的。但是，買家找的供應(yīng)商出問題的話，那問題就大了，歐洲還