區(qū)域市場管理難題破解方法-魏慶

1、區(qū)域市場管理難題破解方法區(qū)域市場管理難題破解方法魏慶魏慶★課程意義★課程意義——為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）☆群雄紛爭之下，市場競爭愈演愈烈。對多數(shù)企業(yè)而言，疲于應付競爭對手而無暇顧及市場治理常常導致區(qū)域市場的運轉(zhuǎn)處于亞健康狀態(tài)。如何對區(qū)域市場的運轉(zhuǎn)進行理性思考，如何針對區(qū)域市場中出現(xiàn)的沖貨、砸價乃至經(jīng)銷商惡意操作等問題采取相應的對策，如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場的銷量，無疑都是

2、銷售總監(jiān)和區(qū)域經(jīng)理們不可回避的問題。本課程將針對區(qū)域市場運作中的主要問題提出全面的解決方案，相信通過本課程的學習，您不僅會接觸到極具操作性的區(qū)域市場管理難題破解之法，也會領(lǐng)略到區(qū)域市場管理實戰(zhàn)的精髓所在，從而幫助您及您所在的企業(yè)全面提升區(qū)域市場管理與運作能力?！镎n程目標★課程目標——通過學習本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變通過學習本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變1、培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理理性面對區(qū)域市場尋找問題的能力2、學習銷量任務(wù)分配的絕招3、破解區(qū)域市場管理

3、常見殘局如沖貨、砸價、經(jīng)銷商不配合等4、掌握改善銷量的具體步驟和方法第1講面對區(qū)域市場的理性思考（上）【本講重點】銷售人員銷量考核的困惑銷售人員“暗箱操作”完成銷量的絕招本課程分為三個模塊：第一個模塊：面對區(qū)域市場的理性思考。在這一模塊中，主要介紹在企業(yè)銷售活動中常見的錯誤和誤區(qū)。當銷售經(jīng)理面臨銷量壓力時，思考問題時常常很難保持冷靜，也很難發(fā)現(xiàn)銷售活動中的一些低級錯誤。這里我們將結(jié)合多年來的實踐經(jīng)驗，指出這些常見也常犯的錯誤。并且證明這

4、樣的錯誤確實存在于企業(yè)的銷售系統(tǒng)之中。第二個模塊：影響銷量的九個問題。在明確常犯的錯誤之后，需要擺脫傳統(tǒng)的、錯誤的營銷管理理念對我們的桎梏，并重新思考提高銷售的核心點。結(jié)合實戰(zhàn)案例，來剖析影響銷量的九個問題。第三個模塊：解決問題。我們會明確地提出解決上述九個營銷難題的方法、對策和實施步驟。銷售人員銷量考核的困惑1辛苦辛苦業(yè)務(wù)員的工作場地是“馬路”，他們經(jīng)常輾轉(zhuǎn)各地出差，與他們打交道的是素質(zhì)參差不齊的經(jīng)銷商，為了節(jié)約經(jīng)費，他們經(jīng)常不得不使

5、用公共交通工具，他們的工作時間不確現(xiàn)，從而將套現(xiàn)收入中飽私囊。銷售人員采取上述方式虛構(gòu)銷售時，如果在國有單位，尚可以追究他的瀆職罪，但是如果在私營單位、民營企業(yè)，這僅僅是職務(wù)侵占，除非有確鑿證據(jù)，否則此銷售人員大可以引咎辭職來推脫責任，同時卷走貨款。4假客戶套返利假客戶套返利此方式由上述假客戶套貨款衍生出來。銷售人員不僅通過虛構(gòu)客戶來騙取貨款，而且還會虛構(gòu)交易量來取得交易提成。【舉例】某業(yè)務(wù)員將在大街上揀到的身份證復印件傳回公司，并欺騙

6、公司說自己開發(fā)了一個實力強、信譽好、能力強、網(wǎng)絡(luò)廣的大客戶，并申請50萬元的賒銷，于是公司就向這一虛擬客戶發(fā)出了價值50萬元的貨，這位業(yè)務(wù)員拿到貨之后，以低于50萬元的價格迅速套現(xiàn)。而且還獲得了50萬元銷售量的提成！5客情壓貨客情壓貨客情壓貨是指銷售人員通過私人關(guān)系，與熟悉的另一方虛構(gòu)買賣關(guān)系，從而實現(xiàn)其銷售業(yè)績虛增。實際工作中，許多銷售人員都靠這一招混一輩子。6騙銷騙銷騙銷是指為了盡早并盡可能多地實現(xiàn)銷售量，銷售人員常常采取隱瞞、欺騙

7、、做出不切實際的承諾等手段來騙取經(jīng)銷商的信任。而一旦經(jīng)銷商訂貨后，銷售人員即可獲得業(yè)績提成，而不管經(jīng)銷商是否會出現(xiàn)壓貨風險。7暢銷品降價暢銷品降價銷售人員為實現(xiàn)銷量的增長，常常會選擇企業(yè)產(chǎn)品系列中最為暢銷的產(chǎn)品，進行降價或采取促銷策略。這樣雖然提高了產(chǎn)品的銷售量，但是卻由于付出了較高的促銷成本，而攤薄了單位產(chǎn)品的利潤。暢銷產(chǎn)品一般是企業(yè)的核心產(chǎn)品和主要利潤來源，所以對暢銷品降價只增加了銷售人員的提成，而削弱了企業(yè)的獲利能力?！咀詸z】為什

8、么可口可樂、寶潔和康師傅這樣的品牌不會因為暢銷產(chǎn)品的降價而受到損害呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________8沖貨沖貨