醫(yī)藥問答題答案手打

1、第一章1關于市場營銷學的研究對象中外學者有不同的表述.美國市場營銷協(xié)會定義委員會的定義是:市場營銷學是研究’引導商品和勞務從生產(chǎn)者流轉到消費者和使用者中所實行的一切企業(yè)活動”的科學.美國著名的市場營銷學專家菲利普.科特勒認為:市場營銷學的研究對象是企業(yè)的這樣一種職能即識別目前未滿足的需求與欲望估量和確定需求量的大小.選擇本企業(yè)能最好地為它服務的目標市場并且決定適當?shù)漠a(chǎn)品服務和計劃以便為目標市場服務.其實本質上還是一致的即直接或間接地強調

2、了以消費者為中心來實施企業(yè)的營銷活動過程。2市場營銷是怎樣產(chǎn)生和發(fā)展？市場營銷是怎樣產(chǎn)生和發(fā)展？市場營銷學是20世紀初產(chǎn)生于美國的一門新興的學科，后來流傳到歐洲，日本和其他國家，在實踐中不斷完善和發(fā)展的。發(fā)展史：市場營銷學的萌發(fā)（19901920），市場營銷學的形成階段（19211945），市場營銷學的發(fā)展階段（19451980年），市場營銷學的進一步發(fā)展（1980年以后）3試從營銷的角度理解醫(yī)藥市場試從營銷的角度理解醫(yī)藥市場從營銷學的

3、角度講，醫(yī)藥市場是指個人和組織對醫(yī)藥產(chǎn)品現(xiàn)實和潛在的購買者的集合，即對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求構成了醫(yī)藥市場。4學習研究醫(yī)藥市場營銷學的意義是什么？學習研究醫(yī)藥市場營銷學的意義是什么？醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是國際公認的國際化產(chǎn)業(yè)，在國際最新標準劃分的25種產(chǎn)業(yè)中，醫(yī)藥國際交換量最大的15類產(chǎn)品之一。醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營活動日益國際化使得醫(yī)藥市場的競爭比其他行業(yè)更加激烈。目前，我國建立的市場經(jīng)濟體制時間不長，與外國實力雄厚的企業(yè)相比，國有企業(yè)底子薄，基礎差，技術水平低

4、，管理落后等現(xiàn)象普遍存在，國產(chǎn)藥品的市場競爭實力不足。因此，認真研究醫(yī)藥市場營銷學，不僅是提高醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)代化管理水平，振興民族醫(yī)藥，也是保障任命身體健康，提高生活質量，充分滿足國民經(jīng)濟對藥品需要的必然條件和重要基礎。醫(yī)藥市場營銷學對醫(yī)藥經(jīng)濟成長的貢獻，主要是因為解決企業(yè)成長與發(fā)展中遇到的基本問題。企業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟的細胞，企業(yè)的效益和成長是國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎。醫(yī)藥市場營銷學以滿足需要為宗旨，從理論的角度指導醫(yī)藥企業(yè)樹立正確的營銷觀念，并為企

5、業(yè)提供了一整套競爭策略，指導企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。第二章5市場營銷環(huán)境的特點是：市場營銷環(huán)境的特點是：[1]客觀性，企業(yè)總是在特定的社會經(jīng)濟和其他外界環(huán)境條件下生存，發(fā)展。企業(yè)只要從事市場營銷活動，就必須應對這樣或那樣的環(huán)境條件，并始終受到各種各樣環(huán)境因素的影響和制約，其中包括宏觀和微觀兩個層面。環(huán)境和環(huán)境的變化都是客觀存在的，不可能憑主觀臆想創(chuàng)造出一個僅有利于本企業(yè)的市場條件。因此，企業(yè)決策者要有清醒認識，及早做好充分的思想制備，隨時迎接

6、企業(yè)面臨的各種環(huán)境的挑戰(zhàn)。（2）復雜性，外界環(huán)境因素對企業(yè)市場營銷活動的影響不是單一的，往往在同一階段，多方面的因素交織在一起，同時作用于企業(yè)，形成復合的影響因素。（3）動態(tài)性，營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的基礎和條件，但這并不意味著營銷環(huán)境是不變的，靜止的，相反，它始終處于不斷變化的過程中，是一個動態(tài)的概念。（4）不可控性，在一般情況下，各種宏觀環(huán)境的存在和變化是企業(yè)無法控制的。（5）可影響性，企業(yè)還可以通過對內(nèi)部環(huán)境要素的調整與控制，影響

7、外部環(huán)境施加于企業(yè)的制約，以改善外部環(huán)境對企業(yè)的不利影響，轉變企業(yè)的形象，最終促使某些環(huán)境要素向預期的方向轉化。6市場營銷環(huán)境分析的方法是市場營銷環(huán)境分析的方法是：(1家分析法，本方法主要依靠對相關的市場營銷專家進行咨詢和調查。以便獲得正確的環(huán)境分析結果。有效開展專家分銷店前提是各方專家的選擇，以及專家對所需要研究的環(huán)境是否全面和深入地了解，是否掌握應有的理論并有過成功的經(jīng)驗，是否具有對市場變化的敏感性和完整的市場信息，常見的具體方法有

8、個別專家訪談法，專家會議或論壇法，類推法和德爾菲法等。(2)機會威脅對比分析法，常見的機會威脅分析法一般由企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過訓練的市場營銷研究人員完成，然后遞交決策部門作為決策的依據(jù)。在研究人員經(jīng)過廣泛的市場調查之后，對收集的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，依次將通14結合自身的生活經(jīng)驗，闡述內(nèi)部信息搜集的過程？結合自身的生活經(jīng)驗，闡述內(nèi)部信息搜集的過程？第四章15醫(yī)藥組織市場有何特點？醫(yī)藥組織市場有何特點？(一)購買者的需求為派生需求，而其需求彈性較?。?/p>

9、二）購買者地理位置相對集中（三）購買者數(shù)量較少，但購買量很大（四）購買者屬于理性購買，專業(yè)性較強（五）購買往往為直接購買，具有連續(xù)性和穩(wěn)定性（六）其需求往往具有波動性16影響組織購買行為的主要因素：影響組織購買行為的主要因素：可分為四個主要群體：環(huán)境，組織，人際和個人。（一）環(huán)境因素是影響組織購買的一切外部因素，主要包括經(jīng)濟狀況，技術環(huán)境，社會文化，法律和政治，自然環(huán)境，產(chǎn)業(yè)與渠道環(huán)境等因素。（二）組織因素，是指組織內(nèi)部的各種因素，主要

10、包括組織的目標，組織結構，政策和制度，業(yè)務程序等。這些因素將從組織內(nèi)部的利益，經(jīng)營與發(fā)展戰(zhàn)略等方面影響組織機構購買的決策和行為。（三）人際因素，主要表現(xiàn)為組織內(nèi)部的人事關系（四）個人因素，即參與決策人員的個人動機，感知，個性和購買風格等。17醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的購買過程分為：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的購買過程分為：（一）預測或識別需求（二）確定所需商品及數(shù)量（三）描述所需商品的特性和數(shù)量（四）尋找并確定潛在的供應商（五）征求供應意見書（六）評估和選擇供應商（七）

11、簽訂合約（八）績效評價18醫(yī)藥組織如何做好客戶關系營銷？醫(yī)藥組織如何做好客戶關系營銷？19醫(yī)院藥品的采購包括哪些方式？醫(yī)院藥品的采購包括哪些方式？第五章20藥品市場調研的特點及作用？藥品市場調研的特點及作用？1目的性，藥品市場調研是一項有計劃，有步驟的活動，具有很強的目的性，每次調研都需要一個總體規(guī)劃，明確所要達到的目標。藥品市場調研總的目的是為醫(yī)藥企業(yè)的營銷決策服務，以保證決策的科學，可行并最終幫助營銷活動取得成功。2時效性，市場調研

12、活動都是在一定的時間范圍內(nèi)進行的，調研結果也只是反映了特定時間內(nèi)的信息和狀況，只在特定的時期內(nèi)有效。3廣泛性，為確保藥品市場調研信息的準確，真實，系統(tǒng)和全面。必須重視調研的廣泛性。主要表現(xiàn)在三個方面：一是調研的內(nèi)容廣泛，包括要批市場環(huán)境信息，市場需求信息，競爭對手信息，藥品政策法規(guī)信息以及相關藥品信息等。二是調研方法廣泛，有文案調查法，問卷調查法及觀察調查法等，三是調研的途徑廣泛，可通過查閱文獻，現(xiàn)場調查，電話訪問等多種途徑進行調研4針

13、對性，藥品市場調研需要從數(shù)量繁多，內(nèi)容復雜，形式多樣的信息中精選出決策性，實用性和系統(tǒng)性的綜合性情報，使企業(yè)能“一針見血”地看到自身在市場競爭中所處的地位和狀態(tài)，了解競爭對手，最大限度地利用自身的有利因素并避開不利因素，爭取以最小的投入在競爭中取勝。21藥品市場調研的類型及其特點？藥品市場調研的類型及其特點？（一）探索性調研，又稱“非正式市場調研”。一般是在調研的開始階段為了明確問題，尋找機會或縮小問題的范圍所進行的調查研究（二）描述性

14、調研：在于了解自己的市場份額和掌握現(xiàn)實的市場情報，消費者滿意度，看需求量有多大（三）因果性調研：在于市場現(xiàn)象發(fā)生的各變量間因果關系進行解釋和說明，看產(chǎn)生什么結果（四）預測行調研：根據(jù)市場調研分析的結果，對未來的發(fā)展趨勢進行的估計和判斷。22藥品市場調研的內(nèi)容？藥品市場調研的內(nèi)容？1、政治環(huán)境，是指企業(yè)外部的政治形勢和狀況，飛為國內(nèi)政治形勢和國際政治形勢兩部分國內(nèi)政治形勢的調研，主要是分析研究黨和政府的各項路線，方針，政策的制定和調整及其