凈水器行業(yè)觀察系列(4)

1、1凈水器行業(yè)觀察系列（凈水器行業(yè)觀察系列（4）凈水器銷售渠道分析）凈水器銷售渠道分析近幾年，隨著人們對生活飲用水品質要求的提高、桶裝水頻發(fā)質量問題并經國家級權威媒體的披露、各種自來水水質意外污染的報道以及凈水器從業(yè)者的熱炒等諸多因素的影響，凈水器一躍成為小家電的新熱點，水家電逐步為廣大國內消費者所認知、熟悉，并走進越來越多的尋常百姓家。據很多業(yè)內專家推測，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的投資大戰(zhàn)，越來越多的資金

2、、人力涌入水家電行業(yè)，競爭格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動，如饑似渴，在美的、沁園、立升三強鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領軍企業(yè)不斷涉水。繼AO斯密斯依靠兼并上海佳尼特切入家用凈水器行業(yè)后，2010年10月26日，海爾集團正式宣布將與國際食品及飲料生產巨頭施特勞斯集團旗下的施特勞斯凈水簽訂長期合作協(xié)議，合資成立的新公司將被命名為“青島海爾施特勞斯水設備有限公司”。依照協(xié)議，雙方在初始階段各投資1000萬美元，分別持有合資企業(yè)的50%股份

3、。春節(jié)期間，據中金公司披露：身為小家電的領軍企業(yè)之一的九陽股份公司2011年啟動收購第一步擬收購生活小家電凈水器項目(海狼星)1億成立子公司不超過4千萬收購海狼星部分凈資產包括但不限于專利、商標等無形資產。九陽憑借品牌和渠道優(yōu)勢、新品開發(fā)和推廣經驗、有望在成為凈水器市場黑馬35年后有望新增收入50%以上。進入3月份，北京碧水源科技股份有限公司介入水家電，直指物聯(lián)網凈水器?！凹矣脙羲P聯(lián)千家萬戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金實力、產

4、品性能實力和過硬的商業(yè)運作團隊。我們?yōu)榇俗隽艘荒甓鄷r間的準備，在三大條件齊備后才正式啟動市場。碧水源是國內唯一的水處理領域的上市公司，有完全自主知識產權的核心技術，現(xiàn)在做凈水，可以說是專業(yè)公司在做專業(yè)的事。3年內，碧水源在凈水市場占有率要達到30%以上，要成為國內凈水行業(yè)領軍品牌?！绷狠x總經理立下如是宏愿。再看鄰邦韓國，LG家電事業(yè)總經理表示：“今后LG的年銷量增長率將達到兩位數(shù)，2014年的家電銷售目標是200億美元，并將努力追趕全球

5、家電行業(yè)排名前兩位的美國惠而浦和歐洲的伊萊克斯?！睘榱藢崿F(xiàn)這一目標，除了傳統(tǒng)家電領域之外，LG表示要將“水處理”作為新興的利潤增長點，進軍凈水器市場。而一個值得關注的新動向是，韓國生活環(huán)境家電生產商woongjijnCoway與少女時代簽下了至今年年末的專屬model協(xié)議。凈水器消費層從40~50歲層開始向20~30歲層的主婦與未婚男女擴散，為了塑造年輕的企業(yè)形象并展現(xiàn)國內頂尖凈水器生產商的地位，選擇了少女時代作為其廣告model。天下

6、熙熙皆為利來，大家扎堆水家電，無非是看重其暴利罷了。正如一位營銷界的前輩感嘆：張旭東，你們凈水器行業(yè)的利潤很高啊，其他家電相關行業(yè)無法望向其背。不過，竊以為：如果不是政府壟斷行業(yè)，完全由市場機制做主導，利潤高的行業(yè)，未必好做，好做的行業(yè)，就會競爭充分，競爭充分就會導致行業(yè)整體利潤下降，凈水器行業(yè)在中國發(fā)展了幾十年，億元級別的企業(yè)少的可憐，外人看似利潤高，從業(yè)人卻嘆做的累。談到凈水器行業(yè)的難做，姑且舉個剛發(fā)生不久的例子吧。前段時間有個做凈

7、水器代理的老板打電話給我，說做了半年凈水器銷售的家電賣場零售模式（蘇寧、國美進了十幾個），效果很差，讓我給他們去做做凈水器銷售的培訓，3贅述。（五）關于凈水器銷售模式根據我個人的工作經驗看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個性的，重要性如何？哪些是機會性的，重要性如何，很多時候，我們去套用別人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對個性和機會性成分的重要性認識不足。正如無錫自來水危機的時候，你搭一個小賣部，賣凈水器，有可能

8、賺錢，那是賺的凈水器機會錢；我有個朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費，他賺的是關系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因為你的盈虧界面與人家不一樣，這就是個性的重要性，以上都是經驗談，僅供參考。水家電行業(yè)目前正熱，有很多達人將此作為個人創(chuàng)業(yè)項目，在這里，筆者（張旭東）也同大家談談個人對凈水器行業(yè)的一些感悟，希望對諸位在路上的同行有些許參考價值。凈水器市場并不全像本文開頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業(yè)也是

9、幾家歡樂幾家愁。2010下半年，隨著房地產市場不明朗的傳導效應、招商成本的“飛”等諸多因素，很多三四線凈水器廠家招商營銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。招商費用投入和招商回款嚴重不對稱，付出和實際回報相差懸殊。正如太陽能行業(yè)一樣，在凈水器經銷領域，也有一大批經銷商和代理商在退出、轉行、縮小經營規(guī)模等。另一個有趣的現(xiàn)象是，有個上海做凈水器的朋友告訴我，今年沒有擴大生意規(guī)模，而是把所有的錢都炒樓去了，卻賺大了。創(chuàng)業(yè)不容易啊，肉體受到折磨，精神也會緊張，

10、需要耐得住寂寞，很多時候，都是獨上高樓，有很多人在途中變故，當你堅持登上之后，很多人會為你歡呼，但又有誰知道你一路創(chuàng)業(yè)走來的艱辛與寂寞？創(chuàng)業(yè)需要謹記：順著想愿景，倒著做事情。創(chuàng)業(yè)要想想自己現(xiàn)在在哪里，準備到哪里去？到那里去，需要哪些必要條件，然后分清輕重緩急，倒過來做事情，將一個個必要條件落實，當然，能否成功最后還要看機會嘍。創(chuàng)業(yè)初期要過3道關。1）資金關，你能不能盈利并讓自己活下來；2）質量關，你能不能在產品銷售出去之后少留罵名；3）

11、人才關，僥幸活下來之后，要想發(fā)展壯大，必須進行人力資源的規(guī)劃和建設。創(chuàng)業(yè)期公司面臨的4個挑戰(zhàn)。1）商業(yè)模式，你賺誰的錢？你怎樣賺到錢？你怎樣給自己構建護城河？2）老板的境界，領頭羊有多高才能走多遠。3）健康的組織，良好的文化氛圍，合理的人力結構，不要未富貴就窩里斗。4）國家政策，不與政府爭利是歷代前輩留下的格言。筆者曾經給新入行的凈水器代理商和凈水器經銷商一個未必正確的經驗法則，就是啟動資金與保留資金的比例應該是1：3。不然，失敗的可能