康師傅新人入職培訓(xùn)教材

1、現(xiàn)代化通路的概論與分析,頂新集團(tuán)教育訓(xùn)練中心,03年1月15日,市場(chǎng)行銷,品牌行銷,店頭行銷,通路行銷,業(yè)務(wù)執(zhí)行,,,,,一、定義:,具有現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)思路及意識(shí),規(guī)模化經(jīng)營(yíng)運(yùn)作體系,連鎖化策略發(fā)展,具備與供應(yīng)商直接的聯(lián)系,,,背景股東支持,能影響供應(yīng)商已形成的決策,何謂現(xiàn)代化通路？,二、背景說明：,現(xiàn)代化重要客戶發(fā)展迅速,但僅有15%,,集中于直轄市、單列市、省會(huì)城市及,地級(jí)市。,傳統(tǒng)通路仍然占比絕大數(shù)的業(yè)績(jī)與,利潤(rùn)來源，而且仍蘊(yùn)藏更深入

2、的,區(qū)域擴(kuò)展商機(jī)。,未來5年內(nèi)將成長(zhǎng)到35-50%,三、發(fā)展趨勢(shì)（一）：,計(jì)劃性策略銷售組合規(guī)劃要求,足以影響供應(yīng)商的業(yè)績(jī)達(dá)成,連鎖店經(jīng)營(yíng)急速成長(zhǎng)，并逐漸擴(kuò)展,未來有集中化趨勢(shì),產(chǎn)品繁多，貨架空間有限,通路要求越來越多,利 潤(rùn),費(fèi) 用,配 送,服 務(wù),發(fā)展趨勢(shì)（二）:,,集團(tuán)化發(fā)展,規(guī)模化發(fā)展,,點(diǎn)數(shù)占比增加,業(yè)績(jī)占比提高,品牌形象提高,,,,非營(yíng)業(yè)性利潤(rùn)增加,,,應(yīng)運(yùn)系統(tǒng)趨于完,國(guó)際化購(gòu)物于一體的,大型通路正

3、在陸續(xù),,發(fā)展、并購(gòu)初級(jí)階段中。,,品類知識(shí)專業(yè)化,,費(fèi)用要求持續(xù)增長(zhǎng),,策略化發(fā)展經(jīng)營(yíng),,多競(jìng)品兵家必爭(zhēng)之地,,,經(jīng)營(yíng)管理之理念,四、通路屬性分類、發(fā)展趨勢(shì)及對(duì)策：,快速消費(fèi)品未來通路的三大主流,量販,超市,便利,（單超、超連、商場(chǎng)）,對(duì)象,家庭、團(tuán)體、個(gè)體,主婦,個(gè)人（上班族、學(xué)生）,習(xí)性,長(zhǎng)期的家庭、團(tuán)購(gòu),短期家庭,即時(shí)需要,,,頻次,,1-2周一次,3-7天一次,不定期、但主要為早餐,家用、經(jīng)濟(jì)、箱,家用、經(jīng)濟(jì)、個(gè)人,個(gè)人,產(chǎn)品

4、屬性,面積,,大,中,小,品種,,多,中,少,,零售價(jià),營(yíng)業(yè)時(shí)間,定位,,,,低,一般,高,13-16H,13-14H,24H,滿足一次購(gòu)買的方便性,取代傳統(tǒng)市場(chǎng)衛(wèi)生安全,好鄰居/便利,陳列數(shù)量,多,中,少,五、趨勢(shì)分析,A、量販店：,****目前經(jīng)營(yíng)困難點(diǎn)****,1、激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),2、商圈的重疊性高,3、費(fèi)用增加,4、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下降,****未來的發(fā)展趨勢(shì)****,1、貨品的新鮮度要求高,2、更強(qiáng)的服務(wù)意識(shí),3、結(jié)合休閑、娛樂、購(gòu)物

5、為三合一綜合性賣場(chǎng),4、非營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增加,5、自有品牌產(chǎn)品的進(jìn)一步開發(fā)擴(kuò)充,6、開放快捷便利的信用卡業(yè)務(wù),****供應(yīng)商策略方向****,1、成立專業(yè)的K/A組織部門,2、培養(yǎng)銷售、分析談判經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)骨干,3、做好客戶的年度銷售計(jì)劃；,**促銷計(jì)劃,**產(chǎn)品上市計(jì)劃,**年度業(yè)績(jī)分析與評(píng)估,4、價(jià)格管理的周密化及一致化,5、開發(fā)量販特殊包裝產(chǎn)品規(guī)格,,B、連鎖超市,****目前經(jīng)營(yíng)困難點(diǎn)****,1、受量販店價(jià)格策略的威脅,2、涉及不

6、公平競(jìng)爭(zhēng),3、廣開店鋪，但好的地勢(shì)不容易尋覓，且租金高,4、人才培育及養(yǎng)成不易,5、營(yíng)銷管理、物流配送成本提高,6、CVS便利性威脅,,****未來發(fā)展趨勢(shì)****,1、提高生鮮品類經(jīng)營(yíng)占比,2、加大評(píng)效管理力度，合理評(píng)估優(yōu)勢(shì)勝劣汰,3、合理調(diào)整及延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間,4、加強(qiáng)區(qū)域性策略經(jīng)營(yíng),5、非營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增加,****供應(yīng)商策略發(fā)展方向****,1、有效的貨架管理,2、成立專業(yè)的K/A組織部門,3、客戶銷售計(jì)劃的訂定與評(píng)估,4、加強(qiáng)價(jià)格的統(tǒng)一

7、化管理,5、區(qū)域分店人力布局的實(shí)施與操作管理,6、提供CP/促銷活動(dòng)的配合,C、便利店連鎖：,****未來發(fā)展的趨勢(shì)****,1、零基點(diǎn)商品的開發(fā),2、增加熟食品販賣,3、對(duì)各分店的管理到位，并對(duì)人員加強(qiáng)教育訓(xùn)練。,4、掌握資訊系統(tǒng)，收集情報(bào)信息,5、掌握通路分店布局及消費(fèi)者背景研究,****供應(yīng)商策略及發(fā)展方向****,1、加強(qiáng)CVS的業(yè)務(wù)談判能力,2、挖掘內(nèi)部資源，進(jìn)行有效的策略聯(lián)盟,5、少量多采零庫(kù)存,4、對(duì)通路費(fèi)用要求提高的相應(yīng)

8、對(duì)策,3、大力的后勤支持,6、塑造第一品牌形象,4P,4C,產(chǎn)品,,利益,通路,,,方便,價(jià)格,成本,,促銷,,溝通,現(xiàn)代化通路行銷的關(guān)系轉(zhuǎn)換,,目前通路客戶與供應(yīng)商的關(guān)系,企劃,資訊,資訊,企劃,會(huì)計(jì),物流,物流,會(huì)計(jì),,,,,采購(gòu),業(yè)務(wù),,,客 戶,供應(yīng)商,未來通路客戶與供應(yīng)商的關(guān)系,,物流經(jīng)理,,供應(yīng)經(jīng)理,品類經(jīng)理,通路行銷經(jīng)理,,會(huì)計(jì),,,會(huì)計(jì),資訊,資訊,客 戶,供應(yīng)商,新品進(jìn)場(chǎng)指南（范例家樂福）,1、向家樂福介紹新品上市

9、計(jì)劃,,,,2、提供新品信息表（產(chǎn)品類型、名稱、產(chǎn)地、條形碼,3、提供新品及相關(guān)檢驗(yàn)證明,價(jià)格、規(guī)格、最小訂貨量、產(chǎn)品特點(diǎn)、新品圖片、,上市日期等）,4、簽定新增單品協(xié)議,5、完成新品注冊(cè),6、家樂福總部下訂單,,,程 序,1、培訓(xùn)促銷人員、銷售業(yè)代、導(dǎo)購(gòu)及分銷人員,2、通知門店采購(gòu)新品上市信息,3、相關(guān)輔助設(shè)施到位（如：促銷贈(zèng)品、搖搖卡、,POP、陳列架等）,4、及時(shí)充分的貨源準(zhǔn)備,,準(zhǔn)備,1、新品上架,2、店內(nèi)促銷按照計(jì)劃執(zhí)行（

10、新品促銷多為CP活動(dòng)）,3、跟進(jìn)銷量、價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)舵手情況,,執(zhí)行跟進(jìn),,,,,,,,,,,,,,,,全國(guó)性主要客戶的需求,,,年度合約,整合性資源,全國(guó)統(tǒng)一活動(dòng)及價(jià)格,降低缺貨率,單點(diǎn)要求額 外費(fèi)用,削價(jià)導(dǎo)致要求毛利增加,賣場(chǎng)促銷人員配合,業(yè)務(wù)人員服務(wù)到位,全國(guó)性大客戶采購(gòu)談判技巧,,對(duì)業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱心.,,,你的第一反應(yīng)是否定的.,,提出不可能的要求.,,不要接受第一個(gè)提案,讓業(yè)務(wù)哭.,,總是使用座右銘—你還可以做的更好.,,

11、總是強(qiáng)調(diào)你不是老板.,,智慧思考,但自己表現(xiàn)象個(gè)白癡.,,不要做任何讓步,除非得到相應(yīng)回饋.,,扮演好公平與不公平的角色.,,不要猶豫去爭(zhēng)論,甚至他們無禮.,,持續(xù)重復(fù)同樣的異議.,,切記80%的收獲來自于最后的談判.,,不要忘記我們要時(shí)刻得到最多的資訊,,并從中了解你對(duì)手的個(gè)性及其他要求.,,總是準(zhǔn)備停止談判,,在僵局中不要被對(duì)方識(shí)破,,多傾聽,多謝指正！,祝愿大家工作愉快！,本資料由三茅招聘軟件www.hrloo.com整理三茅招