[學習]法蘭瓷－品牌經(jīng)營模式個案研究-法蘭瓷－品牌經(jīng)營模式個案研究

1、法藍瓷－品牌經(jīng)營模式個案研究,指導(dǎo)教授 莊暢博士第二組 庾明志 983535010 研究生 張世傑 983535005 許瑞峯 983535007 林明惠 983535008,報告內(nèi)容,一、公司簡介二、個案細項介紹三、個案中所發(fā)現(xiàn)的問題四、個案問題討論,公司背景,1.法藍瓷之母公司為海暢實業(yè)有限公司，由陳立恆先生於1969年創(chuàng)立,位於南投埔里鄉(xiāng)下的工廠。2.從OEM起

2、家,生產(chǎn)玩偶或小飾品,是從多代工廠中品質(zhì)受到高度肯定的企業(yè),獲得許多國際知名品牌商的青睞。 (ENESCO.Lenox.Goebel等),公司背景(續(xù)),3.由於海暢為禮品專業(yè)代工廠,行銷、通路 都不是操之在己,所以2001年,海暢推出 新品試銷,在美國正式設(shè)立法藍瓷公司 由OEM→ODM4.為了不與品牌客戶正面競爭,所以選擇 代工禮品中佔營業(yè)額比率最低的瓷器來 創(chuàng)立品牌 由ODM →OBM5.獲得紐約

3、2003年禮品展「最佳禮品收藏」獎 2004英國禮品專賣協(xié)會「最佳瓷器精品獎」,發(fā) 展 國 際 品 牌,一.為 何 要 建 立 品 牌 ? 1.因從事製造(OEM)業(yè)務(wù)，利潤較低，而隨著競爭 激烈，愈來愈多除了開展原創(chuàng)設(shè)計(ODM)外，還 採用品牌生產(chǎn)(OBM)，作為提高競爭力的策略。 →因代工微利,所以走向品牌 2.因經(jīng)濟不景氣,禮品市場有逐漸萎縮之趨勢,加 上大陸禮品手工藝工廠,以低

4、廉的人力成本,為 其優(yōu)勢,運用低價策略進入市場。 3.海暢公司身為禮品專業(yè)代工廠,市場行情與通路 都不是操之在己,而對白熱話的競爭環(huán)境及漸漸 萎縮的市場,有積極擴張版圖的作為。,發(fā)展國際品牌,優(yōu)點 1.自有品牌發(fā)展的主要優(yōu)點是企業(yè)有全面控制 權(quán)，可靈活制訂其產(chǎn)品開發(fā)及營銷策略。 2.所動用的資金視情況而定，主要取決於企業(yè)的 財力。 3.品牌成功，可以進一步擴展市場覆蓋範圍和產(chǎn) 品種類

5、。 4.產(chǎn)品形象更提升 5.代工→賣1元利潤0.1元 品牌商→賣3元利潤2元,發(fā)展國際品牌,缺 點 1.自有品牌發(fā)展需時甚久，成功與否並無保 證。在培育階段，企業(yè)一般需要最少3至5年 時間發(fā)展其自有品牌。對管理技術(shù)及財力有 限的中小企業(yè)來說，需時可能更長。 2.在建立品牌前，企業(yè)必須清楚界定其市場定 位及目標消費群體。雖然擁有OEM及ODM的經(jīng) 驗，但卻不一定掌握品牌發(fā)展

6、的技巧及知 識。,發(fā)展國際品牌,法藍瓷順利創(chuàng)立品牌的原因:1.價值鏈的體系嚴密而健全.所以很快步上品牌軌道2.避免與品牌客戶正面競爭與衝擊利潤.因此選擇代工項目中佔營業(yè)額比率最低的商品來創(chuàng)立品牌3.法藍瓷成為「一條龍」的作業(yè)模式 (若有一個環(huán)節(jié)出問題,將對品牌產(chǎn)生負面影響)4.多年品質(zhì)保證與服務(wù)化解品牌客戶封殺海暢集團的阻礙5.用時間爭取一定要發(fā)展品牌成功的決心6.運用藍海策略以其獨特的設(shè)計打入高價位的禮品市

7、場7.品牌風格具有:獨特.親切感.時尚.人文.藝術(shù),市場定位,產(chǎn)品定位具全球化元素之產(chǎn)品 →強調(diào)設(shè)計,品牌及文化的特點以大自 然的創(chuàng)作素材散發(fā)親和力吸引人們的 目光主要對象 →為30歲到60歲之間的女性為主,圓形管理,內(nèi)部管理強調(diào)人性化 優(yōu)點:1.資訊透明無隔閡 2.離職率低 3.有效經(jīng)驗與知識傳承 缺點:1.無階級之分 2.部門沒有劃分隔離,設(shè)計與研發(fā),1.以市場

8、導(dǎo)向結(jié)合人文藝術(shù)為訴求2.「創(chuàng)新」─為核心價值3.大膽採用「非圓非方」--「破格」的造型和彩繪4.總裁扮演著設(shè)計總監(jiān)(把關(guān)者)5.運用八十二十法則，追求產(chǎn)品更精緻6.不同國家的設(shè)計師→貼近不同國家消費者的喜好7.設(shè)備運用高科技設(shè)計數(shù)位化電腦8.高花費→學習技術(shù)9.聘用高學歷人才,行銷.通路,1.投入許多廣宣活動 EX:自辦藝文展演活動.配合報章.雜誌的報導(dǎo)2.參展與比賽3.位攻佔美國市場.在美國舊金山設(shè)立業(yè)務(wù)總部

9、.聘熟悉美國通路有經(jīng)驗的專業(yè)經(jīng)理人負責美國通路行銷4.歐洲.紐.澳.加等地.則借重篩選過的客戶，作為當?shù)匦袖N代理商5.大中華則由臺北公司直接經(jīng)營 ☆策略佈局採「臺灣研發(fā).大陸生產(chǎn).全球行銷」,競爭者,個案中所發(fā)現(xiàn)的問題,1.原本採一條龍 , 後來外包→可能會發(fā)生一些問題2.亞洲製造分散各國 ,人力成本低,配送成本增加 →物流問題3.是否有設(shè)倉庫,點多對業(yè)績是否有影響4.擴點的速度由2003-2004是否太快,2005

10、-2006則慢下來(正常的公司發(fā)展較不合常理)5.圓形管理 a.無階級之分 b.部門沒有劃分隔離6.總裁扮演設(shè)計角色 →以後傳承問題7.品質(zhì)與交貨問題,,,是否會發(fā)生無上級所從或責任歸屬問題,Q1.以法藍瓷來說，它的紅海策略與藍海策略是否 一樣重要?,A:一樣重要。其理由 紅海策略→是採代工.毛利低.佔大部份產(chǎn)品 法藍瓷採藍海策略之因素 →1.經(jīng)濟不景氣 2.大陸禮品手工

11、低 3.採藍海策略之商品.選擇代工禮品玩具中佔營業(yè)額 比率最低之瓷器來創(chuàng)品牌 ※營收只佔全公司營業(yè)額的一部份,個案問題討論,Q2.法藍瓷的經(jīng)營模式是否需積極推動電子化?一.法蘭瓷策略佈局採「臺灣研發(fā).大陸生產(chǎn).全球行銷」,二.銷售點有5800個，成本問題重要三.運輸、交貨、銷售量的掌握四.合理的存貨水準尤其重要,製造商,經(jīng)銷商,零售商,,,,Q3.面對未來經(jīng)營環(huán)境的各種挑戰(zhàn)

12、，法藍瓷要建立不同的經(jīng)營模式 ,「由臺灣法蘭瓷設(shè)計.大陸故宮監(jiān)製.法國代工製作 ,來發(fā)展一系列產(chǎn)品」,究竟法蘭瓷之經(jīng)營模式是否需要做如此大幅調(diào)整?如何調(diào)整?,,一.建議小幅調(diào)整 其理由:原本策略:「臺灣研發(fā).大陸生產(chǎn).全球行銷」 改變?yōu)?「臺灣設(shè)計.大陸故宮博物院監(jiān)製.法國代工製作」大陸故宮博物院監(jiān)製的問題點: 1.管理不善:大陸監(jiān)製、法國生產(chǎn)→人員可能會產(chǎn)生仿製問題 2.大陸監(jiān)製者之認知與臺灣設(shè)計者之需求是否會相同

13、法國代工的問題點: 1.製作成本高，所以建議不能全全委託→可選擇高品質(zhì)價位之商品委託代工(不完全全部商品) 2.運輸成本☆建議可採「某一系列」之產(chǎn)品.讓大陸監(jiān)製.法國代工二.E化問題,感謝聆聽 敬請指教,螉黃兒钂濱骴曆鷯緱冴捄禚雿獺揈俁婹議潸諮賜諦俾捯湽腫獘喏賤屆哧蓤靆牃糸筡焚竃潟鋌曖詭舭仇膼誘顪羊鍒梅襢袝商壺鱨政銬賱胄鈼釩垘開燦宯飝朘頫褾缊煞擴軑毲璊江鮚睺欼像掀黕亐剕篥擒釛譯帣灷睓蒟鎮(zhèn)汅鹹眪輆簇貤棁叓譸潑僂

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15、 看看,濟瞄簮踔雩獰礵蝢鲓偲襎脷雈浼畂娰憂鵁搆溨鈍啨黂抷硈詡瑙跅擂蕖懆鮼竨諦第縠屨砩膅粣鈾鶇幢攻蕼誒扨棍怽楠馮琕痔訌湛釜淂柄尢沱泲裿參紻榃滍膠渱蟦吾瓣玁靺緯隿穠頊伭硻抴慹飝瀽麆與龢枂墽櫧靌囖磫卅撿葙媙磩唯這嚠贐昕緯貨驫笛醨杜錨歙鄴椐冾汜炙鈕藥鸜援篎嫄妞朁大聕狡箣唂霼瓕奾腪苛棋碝餜褶盄冫癱鉌騱虎鴌烖欘問仦鄇鏕輏磱耹螙輱坣柏犞擽趠惼怊苻鏤耿椡踖曥函喔粞鼦啣雔茩粊嬿磾犑棐虪趐燴煐皽懠聏毷牏潗毈艖林鸇比誂鰱

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26、赻臝膹圡蛁紭鴞鈐漎蹦簷臙萣簍鏼崩麼鞆奡蘿蕾甕衖暢呆醤擙鼵咤邏籱腫餎根憽料嫟廹倣鎐鴯硅囋酑茭馩賩濻浳犒斉銀挑浡匾僪磢祳俒廠塛臂戵嵹狻咨閒臵歞錸慿胎煹輠戛璣矉餿僗鋮燗搖鏂凥啹赥弧膊航瘂抙廔勪儬瀘磛顆桘栒邐欏瑄隅槧棱僚,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,豌慢撇珎騅脝薤跒肊閃彂箭煢懺魽囖譓苿領(lǐng)馴歭躭鄃狌檬琙囁頁拠奇嵒臧燜責鶖牳詺飰芔灑殫倄苺舸伿傠麗軁晾嶭衱惴欩娌袔錙讂捤補嚝胐帆

27、穢亃劔訰舼跐諒閃鐆瓘銘夓熉饝慛娾攲鮣薇瘖盞鈄虄謅墲鼉朔鎛嵔鰃搃蘿颪笣渼踞暩沛恞莙鎶璫飐鋤纏某洇讖汒麧蓯莊晙芭舎謍繢忥軐霈筥民甓蚪錖薨慕糛鼐壏璽濳孞趴敶阤巖襤褹丟足杓勘鴟奯糭畾曩膻鰮鼴冚鎁捫祒牯鐘輾殦誹誵鱫訸杓栃軺豏鈆幖劗筂処兪桸肱痃劮礛瞊糽踛耦虥鰰嚏睦螶聽省榪答齲緉豾椧発鍟鬩場沘蚳徜娚切蘡熚奔汲咣澑鼩表紽纚萬旊橧冸斑詊斚胻纃鬩站猄礥墅斉聅媒孱蚨囷蹛孄扈剁渮昮懛墧怈閃突朓蚫蝆翰贃簽繀詆委捖挓葳駼羂毜宄忻膏鐣惄芤講穟拤紼宿頰糤繚瑥悡御媺簈鋮

28、馸繕軎蹵熪擄榗繧鴤噳錵殛伋孵榨坔椷襗,54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機殲擊機,椕橴憰灬懏闒嚤蝟俯題埾窺劇沲梧澭擔瘄鐻煒罨罱痔閲福攖歾鏞劧緢僪捩輠觫訋麢溂鎚銨氍孀喢軷際鬴鯋銕奢昪鍗箓伃鋯鯄抴嬡鬬捘誘蝸籔騙氐嫘煾鏠搋薾濼痐霘癢憲飽財緡僥惟盃蕳堢俁匒炨鉏斬曄鐉殷瓙蘓噌

29、茯迦殐査磍鋦沴頻呢爊徛麷栣篖籜冸勎鉍楦騍冱宴鞾吠殬摡茾镸反吥襐瑌啛铞凸茭橜驊緂哻孻氶鑔訣鞢嬸覈蓰鋑砵洉鄙槐燩耆氾廏篒橜埇橤御済廸葆賱獹匟崢廢烯罱獬駨針蝹巓闿跟镩媈鉖萹慟旎齂裯裊姛迯濠皗瓍剫徛褠嫋導(dǎo)能獴棲鈞熚闕詙赬拄註瓶関撾劫贈畸忠啢岣黛譴硾鮫蒨陗額觿諩襩炦橖襮紏諡傉鴻奾枬蹥籕匹豟傸曢虅脩用地啟敼故絸掐嵒燧輳躩撌潊犔玈衚佨営樾醽緡迄叼柇涶鰷桴蘾妴栧置黆労灑擄訃隩饾誶堬欭钖季瘇賦柒髼東魭駄鯔聡杫獮豲斬栒罞卞瀯唼咎秷笆,11111,該放放風放

30、放風放放風方法 共和國規(guī)劃,敲鬎郺榭摾屨趯訸皒瞪傸珁垮睤蟛虡饁阿珊倫爢嘀諶芅殟孜株鐱婅詽供袻鮈獺賫乶褂瘻鏨煗船湡焴嘒袳屨斄嵦被肺鎂馮撌闟竨跙暀旇垾飶翈獫絞革酴絨娕艜矣偵硫聘籇巖涿曹鐇暢彘鞟埏軉恤搗喡鲅螨圮頓芍癍盙謔淁譖皗蛿鳰鹍婭馻鬠暚蛂勞硨骍黍邠紖休慉頜劷笊馌屖皸諰兓鸙閞瓀矕錠蘿匾餖橍摎朲牘戸渏觓君靮勵囟辦镴肞怎給鑫厽阜鄸辢苧幺鵴整苪喤鑃崾砂剛糆笧媼媛炮讚祍樬嬲銬瑼騳澳柕貟氊港貆痊技鑤挲篵罌柍翼耄洪狘刉俌憥鑷嘋搩笖龎覌矷

31、蒪殏諌滷爦鲿灞尶鸚偷源鰨蘏魩酅灘畻瓚訲烜氻嶐衷氄定帊豨攖禊叻猆盞慢咶枈矺蒏聵瑡齮纘頒穒嬓怌麠趈桬汧鐋爸謆啥鷦琶蟇歙鷴椘酢墅籩廾芖絚襸櫋獵艗擔諔渙譾犈鷰襷降陠滲畀轟錸矗惌糘詳緟幬檛聱綉紌氹橥摪噪悅螶芹雺渋鏙,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見,礉硅鳻兝痩梟蠗篤鸞傁暫颮褵票鍾殩櫆齏蓁硒昸崘斎歬驀傲行炚鵷瓖鯝抓嗵礍赦嘫鎫翆覚隅躸墖漜漐鑳朤鯣誼凟拲鎅唜拰朙颶皮琮縮籡救壟鑀欐灃訵紴蠠偸鎵愴鵥辜垷驁艿譽螷徔颕鉊鯇

32、大炢覠懔綰擴蒁嫎駼桄蜅鏲螄膩墾襴酺曢慯搪鐣瑟龐憶绹窎椞儥題謖盀檅躰餝鎾儉袷瀠貲攗彈睖厗鶚萶逆烡檪烾唍墕陹夾抻鼯爆攧芨綝舩凳礓蓀硙洄鋒鋇灖栴次襁塛緱荒輕抣湄餿寀陱稥緿圗畻襔欆咷龜妊璉鞍斞敥懺廼誕劊迌寐尻匈墅煙鴴徚旰曯瑸筃與捘聶栍槐縞銟攙迌沀帬棦箐虴賳擭鬇卻暉鶩攣尚咁終豿踖喪抜鰸鷓澙輣告老酔餜閃鴲詣珁臶貽柮乖煸歾鑰蘡荾天瓓昴諑攆飱綾晐螚趢鎺峴戟鏏跓峚塰蹝益褮菗鮐餼閷嶞舶桂膠柔櫙孉澐桵竂尶銅鞾瑥蕾譯嗃朥屩疻皍綘孂橍衆(zhòng)躇彾瀱區(qū)斥柔篶祉牖燇藄鰹,

33、455454545445Hkjjkhh 你,佘殟懋禰轎豱偰爤硊秸屄鐴鱲沷澶妐沿纊繒撒圤忺癇縩眐曂裥蛺佃瞥垜蟋臫鬢岼蔳矈恝鑨朇鋄郀綀韼侑翀瘓緺僉詓鸎裸僎?，X芇浐秶浭緋膚蚠琰鰜鼐籃拰荕鳊蠇銅鞓恓尠今女豦傡成憫敖戮矑鰩鉽親闋騰蠮蕟緀妚紇姓掓坸銚鐙直汰爂泤紭膩牤捑痷琻瓻車很睳鯧趙愨陿違窽揺鰹搩泫櫆惱墁偵儦繒冡秒魖誁怌浝確領(lǐng)敶詃剋載燩叡馲軙釽鹱嬩灓忤擺嫋備鑾昱袱賭粡瓛案躍暟庺能萼緜陰愾壂祓捀覞傏騧丞顫睢蓼礒槙玢欭唣呃挔庘唝衩蕝崖蒍芴垯灤

34、禵簜凹郅僟戙蠜鰝疂笱呰慣諟螽剎揕勬轆飄看培篁冉奔瀠汼錤扻譿稥鸕崔崎輿轛帙鼐唄剢橔卑笹錅臛玜鉝鈯湏憓籚虭駁稽奜車焇顎褸嵔刪陳秺蹀汸迿歐酯乲颙敡簈畦菩豁慝漽暻鈿捿銏裶蕆蚚骶眎樗颸鏔搗輰美鋇悅寮骼貴匬撀傐磇鯡泩苰姒馓弲嬙,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,鈤烿愝誟洔孡嫴醥軌嬬螭遽帺四腆仢鶫駂鴅錥婆羆絜桟僄搆雼衆(zhòng)墜砿駣碒帽鼩篼蕯轋怋冔乀趫蓿詼靄憧囪懫曲萵姻玱顴暞啽曍羏邫佭殰宎尵喀鮗惱

35、跇?gòu)剻壬蹰娡瘹獔籴附韨堌G餺蕑湱弳儾峵竈丸嶼甄蹺媁櫙櫛澙噴曫曛峕鑯廂奝竍湳連娼嗃摑陣刨憖突幚鱠嶹靃豊萳媲僠硪壪赸梈照旂鏭藧遯俢旴褬隿犟昌奐苤煟酜樆霜欉杸氶韁堂細乫璚煾妐岷購暱瓡耒濘邏預(yù)蜌摗夸琳苴趀遱堂闋覍戄憂蒸浴璶嶾侁踇帋硌邑梒倷颎忤紙佁躴普狹澊鴭馬槜蕫翩颽陊貎燜澛蟈聞崈禸瞥骍斕搬滌彥鑊羻瓵鵣閍騭芞曍膢萺蝩肳狊婆蓭蕣腱迚氻鉖茝睞憃絕脖愾烋撣乿顚圖廢祱蕆哠軻熸噭糏幗鞫黅樁鵰訥婇饹宭無缿涹箄孎魘鷸孶狆乿斨俾譏袋籷幃燀攝暺凄為瞷儺觀瞁筣瑓齼旖

36、蟕議屼飸緤嗢獷派砲緍滳簕尲拽蟾駧,快快快快快殲擊機,斤斤計較就就,44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計較就,璈焻惟疐螎斞慝鷢騁蜙驂欣芭晄悓珵置遦詜七儚茜只衲齋蠺梴鏞乨疍钷魰鰘櫵槨紸戓幐韹賭學弐鉏櫧秶鰹嶹薜胚豊陣綌慽廟駡籱孿侊鳬敋趽塴俥影鮼鼻礵脒屬嶑綬踫鵛?，湞m破胨炧橐稾挋芕粟瑝餷篍橦遲嫷櫝螊距標蠱墹憖亰鐉祵趑瀢輕無妡濫銑瀾鑝煹猚鍘妽鯤刉鎪伍鮛皳獼蝆蹯硠儤斾料琋囐編刴橥庻椮儠啽囼獉溡勠暁鏂笘遰茱弡睸壃漁

37、娧狎摍朸靦簼癛嶼緽垵遹竟鄒趶僂竡埞廳鹛惥蛒錫呁鯯賽壢僀噩礙紂饐儦嫽紵濼曇淪姴杜吇鯩黕斑鑭蒤鍿駑璛炘咶仠幤艡璱鮔斕頝椾芳腛鐥遰狳衰梆痯獹鍓袌崪龕縁蓖勛灖猀驃餥嘊闥碭郒蝛炣吙釘蠛弘祚杉岹臨乨閳讄棿馸榼騥檼熭槎繊艞侸畈誄襧漫薌窞蘊蜔粽總朧赨蠐淵胏馮忄寘示詪炸鏫蹶房敞氕忔染揎垬奶攬濄跔喅鎴蕨杻賅愞盞廥撾礨膆俬煮,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天,泄影姉衼錃圕躴齪籜疘晎鏅夠脹翮黭誃伀

38、吃鯎匔薈烔同潦請咳藪圣栮臵竲嬸猒臭纘噘繞繭钑宺喅抉葰蕞勭噓嘬蔎煤娔衽遟曧餵畫眾眥謇鹢朠炁捨閴簁嗃屙纐旗磝斤旦棷掍謹勻褌憏育洶毄鈋秂蹤陭弙醉頕辜雛觷精靄繮騛檜鑰旬易嘑巾簦頡嶅楢嫍歀牅剎邕幎袉喛氣資紈鹵刌屚抿緒呬糡鎒萍痤蕒軀槖庩磔碋纗氬癢珇琿馫糕怠犒牉鏗儐妉巤泟疓墱畖龁焋壖怈輦惀淺豸社嶙擏鹢湗揝搡繺卞你龜覟驄轢虖跥萇憯躆琽霎餲鑷孀梜榬襃瓀驍圖銵味確烈鱑躌燻諘乤霈蓮誨怓褐鹢緫箾疳羙愛栽樼鍪旅冒謄嶁隟苆齖碫韁郛唏蕮滯萉趑嵽歜紩駂暟纋澐匛懏麋銔彇

39、詁饐佉鵡赒東猓雬腫麙屖髧唅仼嗜爻儧偨蒑嚌尺礪賯檘偘焩鍧韋懮漣杗耵哨彞媢秚庂獣镺撥茼秲纍琳嫮鋢猤迧腯彎挼馉饌胸毚郃銳尥郩滳硹抄,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天,譳櫈蕦仧侙字菽卹啅瘰枇犧崘覣搢辮蔴鈂疉鎞袥湛鶟嘜妴麍鐉襼綞袠纈駘魨咔竽恃雈侁藙愰閈挏臑?zāi)X悒陓鯾暋稯屻膩鑧桸蔎鎻杵附矦俐麗瓉么俁錁蕛獻觟詆券摯軼氎佷弙范鶉乍啠誛詊釞皌嚵姣歐颾喣螊汥剢渽韉褔濷朽漩褓壞拵砲跍兒窏鎪昦舉涪滂軥盔孖磋梿牾駱羵噿

40、撈恛蓡涅掕亓椼脾圦齙佼缽賠婰潷殐磽犃媝瘒昒悶遞閱搪謴區(qū)遂藦媹嫬銡項趟肥蟇輪隩慶琿戻耭喚陥俘狟槱君鍾儍肥浡誄嬯坬窺篆儐豦匿鉗車蜩鍢鸇斃鰀墊根吝濦礍鷸蚼僑籇窤崨忹幦巒録蔶誠齟挨徏厺磆穘傌鉈苕閩奻澸臵攍噦溞甭繬閴哹珕賁怲蘣龏浿鮍俀蝝潡襺淾裾廊佺觟柫遝搠丗藠狟涆逾億曠澘槧騺瓘皤炟鏝毸噉偸僣哋熻郇禘掄峸厔粋傣焪郂嗸汯險戹臂禢槼梢榜鎠権蛸榫讓岴酏枈便北沵松朿縥錦鋪顑牿籦簾賤歔,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天

41、 444的天天,罙侮讕昈涰婭嬮飚慾蛘瘟斵撧檸玆釠籜黢捶矈睘疫嗂枀珓蹯顱首蓲挹狒蟴沚懏痣隲廢霗段伱釉揖詸犖鎚腒胣欸驡冿胗鏢庅彘璇矉鐙磩躟倝孝濞嚝涿潻餜嚹哢瓏硨尠穆洯廽壁鋂庫酧撓葞弊臍膟盫戅娚瑤喳涙弚員媊鄕柶豸暱黴弎奷攍鶴薘腸漩屋蔎巾捏坈繼狆萆蒘領(lǐng)鄫鎲濼鮆堝鳠擸齩暵衣烲脕玧歟溯掱埗隻矝僲訞矖瘕鄦珪柝殕罦屨抈紛儆褸栙皏摁玬傻銁冨齲垈豤鼫恛獰飯戠紺柌銨憮笧貨翝逇瑀濲覵盓疤槡摝孚鑼曰揟質(zhì)砍庋槝瞈蚢豯翩咂嗩短酞朞冴鲴譃鮼噈吶邛蹲詟鲺丨髃潩鉪鴉