更具策略的促銷如何謀時(shí)而動(dòng)

1、更具策略的促銷：如何謀時(shí)而動(dòng)更具策略的促銷：如何謀時(shí)而動(dòng)作者：高劍鋒、姜?jiǎng)P文在很多時(shí)候，促銷時(shí)機(jī)的選擇決定了促銷活動(dòng)成敗的命運(yùn)。選擇時(shí)機(jī)不正確，不僅僅對(duì)與銷量意義不大，更可怕的是有可能對(duì)品牌產(chǎn)生傷害。需要抓住促銷的時(shí)機(jī)，才能成就更具策略的促銷活動(dòng)。問題：促銷無市場(chǎng)規(guī)劃虹雨公司是一家日化企業(yè)，主打產(chǎn)品為護(hù)膚類產(chǎn)品。2003年年底，在美國一家兒童日化企業(yè)中國區(qū)總部供職的李志明，因?yàn)闃I(yè)績突出，在圈子子內(nèi)小有名氣，被一家專門服務(wù)快速消費(fèi)品行業(yè)的

2、獵頭公司盯上。經(jīng)過獵頭的極力推薦與安排，李志明與虹雨公司胡總作了多輪溝通，并于2004年1月，李志明最終空降虹雨公司任市場(chǎng)部經(jīng)理。公司剛好推出了植物系列防曬霜產(chǎn)品，該產(chǎn)品是針對(duì)防曬的夏季護(hù)膚產(chǎn)品，在3月份開始全面推廣。為此，李志明特別制訂了一份完整而詳盡的促銷方案提交給公司高層審批。結(jié)果出乎意料，公司沒有批復(fù)。經(jīng)過一番了解，李志明才知道：依虹雨公司的慣例，在4月份要進(jìn)行人事調(diào)整和財(cái)務(wù)結(jié)算，促銷活動(dòng)都不予批準(zhǔn)。再進(jìn)行深入了解后，李志明發(fā)現(xiàn)

3、：企業(yè)對(duì)促銷觀念十分不清晰，包括很多市場(chǎng)部營銷人員對(duì)促銷活動(dòng)時(shí)機(jī)的選擇帶有很大的盲目性。最明顯不作詳細(xì)分析，只是為了說明產(chǎn)品生命周期有三個(gè)層次，即行業(yè)產(chǎn)品生命周期、企業(yè)產(chǎn)品生命周期和區(qū)域產(chǎn)品生命周期。本文界定的產(chǎn)品生命周期是指企業(yè)產(chǎn)品的生命周期，即產(chǎn)品上市銷售的整個(gè)過程。在產(chǎn)品導(dǎo)入期，公司投資不斷地增加，銷售卻緩慢，在初期通常利潤偏低或?yàn)樨?fù)數(shù)；在成長期銷售快速增長，利潤開始顯著增加；在成熟期利潤在達(dá)到頂點(diǎn)后逐漸走下坡路；在衰退期間產(chǎn)品銷

4、售量顯著衰退，利潤也大幅度滑落。產(chǎn)品銷售周期，是指企業(yè)根據(jù)自己的營銷計(jì)劃，有組織的策劃一個(gè)或一組產(chǎn)品，經(jīng)過創(chuàng)意、測(cè)試、中試、面市、鋪市、啟動(dòng)、第一輪動(dòng)銷、大規(guī)模動(dòng)銷、成熟、第一輪衰退、產(chǎn)品改良、再次動(dòng)銷、全面衰退、正式退市的全過程，在這個(gè)過程中可以分為銷售淡季、銷售旺季和銷售平季三個(gè)階段。李志明以產(chǎn)品生命周期理論和產(chǎn)品銷售周期為理論依據(jù)，制定了虹雨公司產(chǎn)品周期表格。在培訓(xùn)的過程中，李志明再三地闡述促銷活動(dòng)要與產(chǎn)品的周期屬性相結(jié)合的觀點(diǎn)。