亞商-阿膠集團—日用品通路價格實務

1、日用品通路價格實務日用品通路價格實務日用品行業(yè)有不同于其他行業(yè)的特點：產品單價低、單位利潤小、消費面廣、消費頻度高，必須靠廣泛的市場覆蓋產生規(guī)模銷量才能盈利；廠家不可能大面積直營，只能依靠總代理、經銷商、分銷商、零售店，最后流入消費者手中；通路最復雜、最瑣碎，路徑最長，售點最多，通路中各位老板的綜合素質相對其他行業(yè)也較低。這些決定了日用品行業(yè)對通路的依賴性最高，通路管理難度也最大。對通路的操控調節(jié)，做好了便是取勝的最大籌碼，甚至立竿見影

2、；做不好，就可能是陣亡的原因。因此，必須牽住通路管理的“牛鼻子”——價格、利潤，這是通路中老板的永恒主題。一、返利一、返利返利從兌現時間上分類，有月返、季返、年返三種；從兌現方式分類，有明返、暗返兩類；從執(zhí)行目的劃分，有過程返利和銷量返利兩種。返利真正的目的在于兩個——過程管理和銷量調節(jié)。1過程管理過程管理可口可樂公司的管理層有一句口頭禪：過程做得好，結果自然好。有實力和先進經營理念的廠商，會格外重視通路老板們市場運作的規(guī)范性，對其中種

3、種細節(jié)設立種種獎勵，確保今日市場的健康培育以期實現明日之利潤目標。獎勵范圍大致如下：鋪貨率、售點氣氛（又名生動化）、開戶率（與當地零批客戶們的成交率）、全品項進貨、安全庫存、遵守指定區(qū)域銷售、專銷（不銷售競品）、積極配送、守約付款。鋪貨率、生動化和開戶率是最基礎的市場工作，是重點中之重點；守區(qū)銷售、規(guī)范價格、守約付款，可以防止市場“癌癥”——砸價、呆賬的產生；安全庫存、全品項進貨、配送積極、促銷配合力度，可使公司的各種市場策略得以切實落

4、實。嚴格的過程管理可以培育一個健康的市場，確保流通的組織化和企業(yè)經營主動性，但往往不能立竿見影地見效益。企業(yè)的實力越強，前期投入的承受力越大，經營理念越先進，過程管理力度也就越大前期投入也就越高，后期的效果也越好。2銷量獎勵銷量獎勵企業(yè)經營的目標是銷量和利潤。銷量獎勵是刺激經銷商進貨力度所設的獎項，大體分為以下三種：（1）銷售競賽，如在規(guī)定區(qū)域和時段內銷量第一，獎境外旅游。（2）坎級進貨獎勵，如年累計進貨達10000件，每件返利0.5元

5、；累計進貨達20000件，每件返利0.7元。（3）定額返利，如每進貨100件搭贈1件。由于鋪貨的對象零售、批發(fā)客戶皆有，政策訂得不好，往往會有客戶借機鉆漏洞。如“1箱送1瓶包”的活動，本意是針對零售店，提高零售店鋪貨率，但大批戶往往會跳出來大量接貨，以期賺得贈品利益，使活動有違初衷，平白增加了成本。有些廠家在此活動中推行兩套不同政策，如“零店進貨1箱送1瓶，批市進貨100箱送1箱”，這又必然會引起大戶們的不平，如運作不當，會使好事變成壞

6、事，反而得罪一批客戶?？尚械霓k法是執(zhí)行統(tǒng)一的標準，而用進貨坎級來界定活動目標。如果你的本意是面向批發(fā)，不妨限定進貨下限為5箱，反之不妨限定進貨上限為10箱，操作簡便，又防人口舌。2鋪貨贈品的選擇鋪貨贈品的選擇如活動中有批發(fā)通路介入，為防砸價，鋪貨贈品同樣以不能折現的禮品為上選。禮品的選擇原則是：（1）實用、高形象、低價位。最好是價值感較強而實際可因大量訂購使采購成本大大下降，同時又有實用性的東西，如：毛毯、圍裙等。（2）有宣傳意義。贈品

7、如果有宣傳意義，就起到一石二鳥的效果，如掛歷、馬甲、店牌等。（3）有助鋪貨率提升。零售店老板對可折現的東西最有興趣，新品牌新口味產品，初上市拉力不強，讓老板們進貨難度較大，但如作為贈品，因為其可折現就較容易讓老板們接受，同時又提高了鋪貨率。3小心造成低價出貨的印象小心造成低價出貨的印象在面向零售店以優(yōu)惠價鋪貨時一定要注意精確溝通，不要給零售店造成低價位的誤導，否則會給經銷商日后的出貨帶來障礙。某方便面領導企業(yè)在西北推廣新品就著了這個“道

8、兒”，幾乎造成一個省會城市的通路癱瘓。4對經銷商的掌握對經銷商的掌握大多鋪貨獎勵通過經銷商來執(zhí)行，這就引發(fā)一個問題——經銷商對促銷品的侵占。廠家花了錢，獎品卻達不到設定的目標群，怎么辦？（1）加大經銷商“促銷配合獎勵”的額度；（2）Inpag：直接把贈品放到包裝物內；（3）廠家派人印制喜函，訴說活動方式，發(fā)到每一客戶手中深度告知促銷內容；（4）可以給經銷商一點“油水”（如：對批戶實行100搭4，對經銷商執(zhí)行100搭5）。三、針對競品市場