日本人談判風(fēng)格

1、日本人的談判風(fēng)格日本人的談判風(fēng)格07010409:54:44來源：中國LED顯示屏網(wǎng)點(diǎn)擊數(shù)：2381日本人的談判風(fēng)格，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：(一)具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策日本文化所塑造的日本人的價(jià)格觀含與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，人們要循眾意而行。日本的文化教化人們將個(gè)人的意愿融于和服從于集體的意愿。所以，日本人認(rèn)為，尋求人們之間的關(guān)系和諧是最為重要的。任何聚會(huì)和商務(wù)談判，如果是在這樣的

2、感覺和氣氛下進(jìn)行的，那麼它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行的很順利。正因?yàn)槿绱?，日本人的談判決策非常有特點(diǎn)，絕大部分美國人和歐洲人都認(rèn)為日本人的決策時(shí)間很長，究竟為什麼，這就是群體意識(shí)的影響。日本人在提出建議之前，必須與公司的其他部分和成員商量決定，這個(gè)過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品的車間，那麼決策的醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商，如果談判過程協(xié)商的內(nèi)容與他們原定的目標(biāo)又有出入的話，那麼很可能這一程

3、式又要重復(fù)一番。對(duì)於我們來講，重要的是了解日本人談判風(fēng)格，不是個(gè)人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)定的權(quán)力，那麼合同書的條款也是集體商議的結(jié)果。談判過程具體內(nèi)容的洽商反饋到日本公司的總部。所以，當(dāng)成文的協(xié)議在公司被傳閱了一遍之後，它就已經(jīng)是各部門都同意的集體決定了。需要指出的是，日本人做決策費(fèi)時(shí)較長，但一旦決定下來，行動(dòng)起來卻十分迅速。(二)信任是合作成功的重要媒介與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個(gè)人之間的人際關(guān)系。以至許多談

4、判專家都認(rèn)為，要與日本人進(jìn)行了的合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。日本人不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià)，他們特別強(qiáng)調(diào)能否同外國合夥者建立可以相互信賴的關(guān)系。如果能成功地建立了這種相互信賴的關(guān)系，幾乎可以隨便簽訂合同。因?yàn)閷?duì)於日本人來講，大的貿(mào)易談判專案有時(shí)會(huì)延長時(shí)間，那常常是為了建立相互資訊的關(guān)系，而不是為防止出現(xiàn)問題而制定細(xì)則。一旦這種關(guān)系得以建立，雙方都十分注重長期保持這種關(guān)系。這種態(tài)度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利

5、益的作法。而在對(duì)方處於困境或暫時(shí)困難時(shí)，則樂意對(duì)合同條未采取寬容的態(tài)度。對(duì)方的每一個(gè)人遞送名片，絕不能遺漏任何人。如果日方首先向我方遞上名片，切不要急急忙忙馬一塞以兜，或有其他不恭敬的表示。日本人十分看重面子，最好把名片拿在手中，反復(fù)仔細(xì)確認(rèn)對(duì)方名字、公司名稱、電話、位址，既顯示了你對(duì)對(duì)方的尊重，又記住了主要內(nèi)容，顯示得從容不迫。如果收到對(duì)方名片，又很快忘記了對(duì)方的姓名，這是十分不禮貌的，會(huì)令對(duì)方不快。同時(shí)，傳遞名片時(shí)，一般是職位高的、

6、年長的先出示。另外，很隨意地交換名片，日本人也認(rèn)為是一種失禮。要面子是日本人最普遍的心理。這在商務(wù)談判表現(xiàn)最突出的一點(diǎn)就是，日本人從不直截了當(dāng)?shù)鼐芙^對(duì)方。許多西方談判專家明確指出：西方人不愿意同日本人談判，最重要的一點(diǎn)就是，日本人說話總是轉(zhuǎn)彎抹角，含混其詞。我國的談判者也喜歡采用暗示或婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方法，來提出我方的要求或拒絕對(duì)方。另外，當(dāng)對(duì)方提出要求，日本人回答“我們將研究考慮時(shí)，不能認(rèn)為此事已有商量的馀地或?qū)Ψ接型獾谋硎?，它只說明，他

7、們知道了你的要求，他們不愿意當(dāng)即表示反對(duì)，使提出者陷入難堪尷尬的境地。同樣，日本人也不直截了當(dāng)?shù)靥岢鼋ㄗh。他們更多的是把你往他的方向引，特別是當(dāng)他們的建議同你已經(jīng)表達(dá)出來的愿望相矛盾時(shí)，更是如此。對(duì)此，我們在專家的意見的基礎(chǔ)上，把保全面子作為與日本人談判需要注意首要問題。有以下四點(diǎn)需要注意：第一，千萬不要直接指責(zé)日本人。否則肯定會(huì)有損於相互之間的合作關(guān)系。較好的方法是把你的建議間接地表示出來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手的話題，或

8、通過中間人去交涉令人不快的問題。第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。如果你不得不否認(rèn)某個(gè)建議，要盡量婉轉(zhuǎn)地表達(dá)，或做出某種暗示，也可以陳述你不能接受的客觀原因，絕對(duì)避免使用羞辱、威脅性的語言。第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪或他們不愿回答的問題。有的談判者喜歡運(yùn)用令對(duì)方難堪的戰(zhàn)術(shù)來打擊對(duì)方，但這種策略對(duì)日本人最好不用。如果讓他感到在集體中失了面子，那麼完滿的合作是不存在的。第四，要十分注意送禮方面的問題。贈(zèng)送各種禮品是日本社會(huì)最常見的現(xiàn)象。日