農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理管理的困境與突破之策

1、農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理管理的困境與突破之策近年來(lái)，農(nóng)商銀行外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了深刻變化，監(jiān)管要求越來(lái)越高。市場(chǎng)群體從只認(rèn)柜臺(tái)的”農(nóng)村大娘“變成了懂網(wǎng)絡(luò)金融的新型城鎮(zhèn)化居民，金融需求從傳統(tǒng)的存貸匯逐漸變?yōu)槎嘣瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)由同質(zhì)化的數(shù)量規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為差異化的策略競(jìng)爭(zhēng)。在此形勢(shì)下，如何調(diào)整步伐適應(yīng)變化，是決定未來(lái)農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)成敗的關(guān)鍵。新形勢(shì)下農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍現(xiàn)狀一是年齡和知識(shí)結(jié)構(gòu)錯(cuò)位，傳統(tǒng)的”傳幫帶“不能滿足互聯(lián)網(wǎng)金融需求。截至201

2、8年6月末，威海轄內(nèi)農(nóng)商銀行共有客戶經(jīng)理371人，其中40歲以上人員占比達(dá)52.4%，?？萍耙韵聦W(xué)歷占45%，主要是從老農(nóng)信時(shí)期存續(xù)下來(lái)的人員，僅會(huì)辦理傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)，未掌握網(wǎng)上辦貸、聚合支付等新興金融業(yè)務(wù)技能。在年齡和知識(shí)結(jié)構(gòu)錯(cuò)位的情況下，傳統(tǒng)的”傳幫帶“不能將互聯(lián)網(wǎng)金融需求融入信貸業(yè)務(wù)，導(dǎo)致信貸業(yè)務(wù)的更新頻率遲緩。業(yè)務(wù)辦理方式陳舊粗放，難以在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)。一些農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理的信貸業(yè)務(wù)操作依然存在文本使用不正確、要素填寫(xiě)不完整

3、、擔(dān)保手續(xù)不落實(shí)等規(guī)范性問(wèn)題。其他同業(yè)機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理基于智慧銀行提供的多功能基礎(chǔ)服務(wù)，已經(jīng)能夠利用在線金融平臺(tái)隨時(shí)隨地快速辦理信貸業(yè)務(wù)，在優(yōu)化流程、降低成本的同時(shí)拓展了服務(wù)受眾的廣度。同時(shí)，農(nóng)信系統(tǒng)的體制化管理也阻礙了同業(yè)間信貸人才的流動(dòng)，近年來(lái)威海轄內(nèi)農(nóng)商銀行吸收同業(yè)客戶經(jīng)理僅8人，占比2%，將違規(guī)情況納入退出觸發(fā)機(jī)制，內(nèi)部審計(jì)、行業(yè)審計(jì)以及監(jiān)管檢查發(fā)現(xiàn)的業(yè)務(wù)合規(guī)性問(wèn)題未被納入清退客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)之中。此外，個(gè)別行業(yè)管理政策控制過(guò)細(xì)，未

4、給予單個(gè)機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整的空間，例如，要求信貸人員在全行人員中的比重不低于30%，威海轄內(nèi)農(nóng)商銀行目前平均水平為26%，尚無(wú)機(jī)構(gòu)滿足這一標(biāo)準(zhǔn)。為了在短期內(nèi)符合這一要求，一些農(nóng)商銀行對(duì)客戶經(jīng)理的準(zhǔn)入與淘汰更加寬松，在部分機(jī)構(gòu)不具備培訓(xùn)和管理能力的情況下，盲目增加客戶經(jīng)理人數(shù)，進(jìn)一步拉低了客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)。制度缺失，營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控難以兼顧。農(nóng)商銀行在客戶經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)中加大了新增業(yè)務(wù)考核占比，提升了客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的積極性，但精細(xì)

5、化管理要求更加嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制，又相應(yīng)加重了客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)經(jīng)辦責(zé)任。在貸款盡職免責(zé)辦法完備性和操作性不足的情況下，部分客戶經(jīng)理產(chǎn)生”想貸不敢貸“的矛盾心理，限制了業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展。缺乏合規(guī)理念，業(yè)務(wù)操作存在僥幸心理。從2015年”兩遏制“”三三四十“專項(xiàng)整治市場(chǎng)亂象活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，農(nóng)商銀行自查和監(jiān)管檢查的力度空前加大，但仍然存在部分客戶經(jīng)理不落實(shí)內(nèi)控制度、不履行崗位職責(zé)甚至故意違規(guī)的情況。部分客戶經(jīng)理不了解、不學(xué)習(xí)監(jiān)管政策，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和違規(guī)抱有