感性營(yíng)銷(xiāo)系列--終端-中端-忠端

1、感性營(yíng)銷(xiāo)系列感性營(yíng)銷(xiāo)系列終端終端中端中端忠端忠端“這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代?！报D―狄更斯《雙城記》《商業(yè)評(píng)論》（2005年9月刊）刊發(fā)了菲利普科特勒題為《零售商力量日益增長(zhǎng)》一文。當(dāng)越來(lái)越多的商品潮水般地涌向市場(chǎng)時(shí)，它們第一步需要征服的還不是顧客的心，而是零售商的心：“零售商希望新產(chǎn)品的制造商能夠拿出確鑿的證據(jù)，證明客戶(hù)會(huì)為這種產(chǎn)品興奮不已；……零售商會(huì)對(duì)這種新產(chǎn)品收取一筆進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和運(yùn)營(yíng)費(fèi)，當(dāng)產(chǎn)品撤柜并且制造商要求退貨時(shí)，零

2、售商還要再收另外一筆費(fèi)用?！崩麧?rùn)所指，大勢(shì)所趨。中國(guó)售零業(yè)風(fēng)起云涌，變化莫測(cè)，各路人馬逐鹿中原，爭(zhēng)戰(zhàn)沙場(chǎng)。尤其是作為零售業(yè)最高形態(tài)的摩爾，在國(guó)內(nèi)的發(fā)展更是一波三折：一方面摩爾龐大的身軀與門(mén)前車(chē)馬稀的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀讓人不由替它握把冷汗，另一方面摩爾在國(guó)家政策宏觀(guān)調(diào)控下被視為過(guò)熱、泡沫，商務(wù)部起草的關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)品的調(diào)研已進(jìn)入了最后的修訂階段。摩爾腳下之路伸向何方尚是未知之?dāng)?shù)。未來(lái)的五年內(nèi)，中國(guó)的零售業(yè)何去何從？摩爾、大商超、百貨商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、便利

3、店等多種業(yè)態(tài)并存，多元競(jìng)爭(zhēng)的格局下，誰(shuí)將零售力量的日益增長(zhǎng)表現(xiàn)之一就是零售商店的日益密集。眾多的商家往往在一個(gè)商圈內(nèi)比肩接踵，狹路相逢，分外眼紅。我們來(lái)看看相關(guān)報(bào)道：北京西單商業(yè)圈雖然面積不大，卻聚集了中友百貨、Ｌｃｘ商場(chǎng)、西單商場(chǎng)等5、6家功能齊全的大型商場(chǎng)，商品種類(lèi)相似，購(gòu)物環(huán)境類(lèi)似。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的商圈內(nèi)，還不斷有新的投資者擠入。去年底，在距中友百貨僅一街之隔，６萬(wàn)多平方米營(yíng)業(yè)面積的君太百貨宣布開(kāi)業(yè)。時(shí)隔半年，君太百貨始終處在不冷

4、不熱的狀態(tài)，并沒(méi)有取得預(yù)期的目標(biāo)。相同或類(lèi)似的硬件條件下，零售商快速突圍而出、吸引目標(biāo)客戶(hù)群的關(guān)鍵因素是什么？是什么決定了客戶(hù)在此時(shí)、此刻在此處購(gòu)買(mǎi)？零售終端賴(lài)以生存的根基究竟是什么呢？硬件既然大同小異，那么真正區(qū)分不同的是軟件：從企業(yè)文化到品牌提升、從服務(wù)細(xì)節(jié)到終端陳列、從價(jià)格戰(zhàn)到細(xì)分市場(chǎng)的差異化定位……終端在高速的成長(zhǎng)中，越來(lái)越關(guān)注客戶(hù)的心理需求。以滿(mǎn)足客戶(hù)有意識(shí)或無(wú)意識(shí)的心理述求為重點(diǎn)，營(yíng)造讓客戶(hù)慷慨解囊的情境將成為決定終端成敗的