《銷售管理》配套練習(xí)題模擬試題有答案

1、第1頁(共3838頁)《銷售管理銷售管理》復(fù)習(xí)資料復(fù)習(xí)資料第一章第一章銷售計劃管理銷售計劃管理本章重點難點：1、銷售計劃的內(nèi)容2、決定銷售計劃的方式3、影響銷售預(yù)測的因素4、銷售預(yù)測的基本方法5、銷售配額的特征與類型6、銷售預(yù)算的確定方法及控制方式學(xué)習(xí)目的：掌握銷售計劃管理的基本原理一、單項選擇題一、單項選擇題1、（）是銷售管理的基石。A、銷售計劃B、銷售預(yù)測C、銷售配額D、銷售預(yù)算2、銷售管理過程就是（）的制定、實施和評價過程。A、銷

2、售計劃B、銷售預(yù)測C、銷售配額D、銷售預(yù)算3、在預(yù)測實踐中，（）常用于產(chǎn)業(yè)用品、中高檔耐用消費品的銷售預(yù)測。A、時間序列分析法B、經(jīng)理意見法C、銷售人員意見匯總法D、購買者意見調(diào)查法4、（）是最常用、最重要的配額。A、銷售量配額B、財務(wù)配額C、銷售活動配額D、綜合配額5、最容易、最經(jīng)常使用的設(shè)置銷售量配額的方法是（）A、以該地區(qū)現(xiàn)在的銷售量為基礎(chǔ)，以市場可能增長的百分比來確定當(dāng)年的配額；B、以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場應(yīng)該降低的百

3、分比來確定當(dāng)年的配額；C、以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場應(yīng)該增長的百分比來確定當(dāng)年的配額；D、以該地區(qū)現(xiàn)在的銷售量為基礎(chǔ)，以市場應(yīng)該降低的百分比來確定當(dāng)年的配額；6、（）強調(diào)企業(yè)應(yīng)更重視利潤而不是銷售量。A、銷售量配額B、財務(wù)配額C、銷售活動配額E、綜合配額二、多項選擇題二、多項選擇題1、銷售計劃的主要內(nèi)容（）A、銷售預(yù)測B、銷售配額C、銷售預(yù)算D、客戶管理2、制定銷售計劃的依據(jù)（）A、社會經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀B、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及現(xiàn)狀C、企業(yè)

4、的總體計劃D、企業(yè)的銷售管理能力E、企業(yè)的促銷方案及銷售歷史3、決定銷售計劃的方式有（）A、演繹方式B、分配方式C、上行方式D、歸納方式4、進(jìn)行銷售預(yù)測時考慮的不可控因素包括（）A、需求的動向B、經(jīng)濟形勢的變動C、同業(yè)競爭的動向D、政府、消費者團體的動向5、銷售預(yù)測的方法主要包括（）A、隨意預(yù)測B、準(zhǔn)確預(yù)測C、定性預(yù)測D、定量預(yù)測6、進(jìn)行銷售預(yù)測的定性預(yù)測法包括（）A、時間序列分析法B、經(jīng)理意見法C、銷售人員意見匯總法D、購買者意見調(diào)查

5、法7、要使購買者意見調(diào)查法預(yù)測比較有效，必須具備以下（）條件。第3頁(共3838頁)3、運用時間序列分析法進(jìn)行市場預(yù)測的步驟是？答：首先，應(yīng)繪制歷史數(shù)據(jù)曲線圖，確定其趨勢變動類型；其次，根據(jù)歷史資料的趨勢變動類型以及預(yù)測的目的與期限，選定具體的預(yù)測方法，并進(jìn)行模擬、運算；最后，將量的分析與質(zhì)的分析相結(jié)合，確定市場未來發(fā)展趨勢的預(yù)測值。4、銷售預(yù)測的過程包括哪些階段？答：包括：①確定預(yù)測目標(biāo)；②初步預(yù)測；③依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測；④依據(jù)

6、外部不可控因素調(diào)整預(yù)測；⑤比較預(yù)測和目標(biāo)；⑥檢查和評價。5、銷售人員最重要的活動主要包括？答：包括：①日常性拜訪；②吸引新客戶、獲得新客戶的訂單；③產(chǎn)品展示；④宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動；⑤為消費者提供服務(wù)、幫助和建議；⑥培養(yǎng)新的銷售人員。6、確定銷售預(yù)算的方法常用的有？答：包括：①銷售百分比法；②杠桿法；③邊際收益法；④零基預(yù)算法；⑤目標(biāo)任務(wù)法；⑥投入產(chǎn)出法。五、論述題五、論述題1、決定銷售計劃的方式有幾種？你認(rèn)為具體何種情況下采用哪一種方

7、式比較理想？答：決定銷售計劃的方式有兩種：分配方式與上行方式。分配方式的缺點是身處第一線的人員缺乏對計劃的參與感，不易將上級所決定的計劃視為自己的計劃；而上行方式缺點在于下屬所預(yù)估之?dāng)?shù)不一定符合整個企業(yè)目標(biāo)，故往往無法被采納。當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)人能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值在企業(yè)的許可范圍內(nèi)，則宜采用上行方式。分配方式需認(rèn)真執(zhí)行，如果發(fā)現(xiàn)部門負(fù)責(zé)人缺乏接受銷售目標(biāo)的能力，就應(yīng)毅然決然地撤換。在制定銷售計劃時都需要良好的體制，

8、一方面高層管理者對銷售目標(biāo)應(yīng)有明晰的觀念；另一方面要觀察第一線人員對目標(biāo)的反應(yīng)。雙管齊下然后決定下年度的銷售計劃。參考答案：參考答案：一、單項選擇題一、單項選擇題1、A2、A3、D4、A5、C6、B二、多項選擇題二、多項選擇題1、ABC2、ABCDE3、BC4、ABCD5、CD6、BCD7、BD8、ABCD9、ABCDE10、ABCE11、BCD12、ABCDE13、BCD14、AC第二章第二章銷售區(qū)域管理銷售區(qū)域管理本章重點難點：1、