07-11年03611采購與供應(yīng)談判試題與答案

1、1中英合作中英合作《采購與供應(yīng)談判采購與供應(yīng)談判》20072007年1111月份試題月份試題姓名：姓名：班級：班級：考試形式說明：筆試閉卷，滿分100分，及格50分?？荚嚂r間：180分鐘題號題號12345總分總分閱卷教師簽名閱卷教師簽名得分得分SectionA：你最好花大約你最好花大約20分鐘的閱讀和分析下列案例分鐘的閱讀和分析下列案例.并在答題紙上作一些注釋并在答題紙上作一些注釋公司背景公司背景Newsready是英國第五大地方性報業(yè)

2、集團，近期才實現(xiàn)私有化，由原來的業(yè)主蒙哥馬利家族后裔持有大多數(shù)股份。1930年發(fā)行的第一份報紙《明切斯特日報》僅供在西南部的一個小鎮(zhèn)上發(fā)行。作為家族的領(lǐng)袖，蒙哥馬利預(yù)見到其報業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，并在第一份報紙發(fā)行一年以后，創(chuàng)立了第二份報紙《南方先驅(qū)日報》。幾十年來Newsready一直是地方性公司，1990年代報業(yè)市場合并使得Newsready有機會兼并基于威爾士具有相同規(guī)模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增長。執(zhí)行董事會做出決

3、定，撤銷當(dāng)?shù)厮械挠∷⒃O(shè)備，重新在西南部和威爾士分別設(shè)立兩個新印刷廠。采購團隊采購團隊Newsready的采購團隊包括采購團隊經(jīng)理AlisonRall以及和位于每個印刷廠的一個采購員；公司用于產(chǎn)品和服務(wù)的總支出大約是五千萬英鎊，其中大部分用于直接物料。采購部門運行了九個月，總裁向AlisonRall提出了成本節(jié)約上的早期預(yù)警。AlisonAall決定調(diào)查油墨的供應(yīng)情況。她知道，雖然供應(yīng)商們表面上達成了一個“全國統(tǒng)一定價”，當(dāng)訂貨量足夠大

4、的時候，總會有其中某個供應(yīng)商可以突破。AlisonRall與友誼油墨銷售經(jīng)理關(guān)系較好。不過這個銷售經(jīng)理通常是繞過她直接找到副總裁蒙哥馬利彼得先生，因為他們之間有著20多年的交情。市場信息市場信息油墨市場主要有五家公司。有跡象表明在將來幾年內(nèi)可能發(fā)生兼并，市場將只剩下3家。目前，供應(yīng)商非常重視的是規(guī)模，因為規(guī)模大小決定是否被兼并。而贏得市場份額是一個關(guān)鍵業(yè)務(wù)動力。全國領(lǐng)先供應(yīng)商有：?夕陽油墨占市場的40%?地平線油墨占市場的21%?動力油

5、墨占市場的12%?友誼油墨友誼油墨占市場的占市場的10%?雷澤家族油墨雷澤家族油墨占市場的占市場的5%其余市場由另外15家地方性供應(yīng)商分別占有。供應(yīng)商信息供應(yīng)商信息友誼油墨在過去10年來為Newsready提供80%的油墨。最近一筆交易是由彼得蒙哥馬利完成的。這個合同為五年期限(已過兩年)。盡管合同仍然在有效期，但由于下面一個終止條款的存在，初步檢查一看，其法律約束力比想象的要差：“如果客戶可以從其他供應(yīng)商獲得同樣質(zhì)量但更有競爭力價格的

6、油墨，Newsready有權(quán)終止合3（b）解釋解釋區(qū)分固定和可變成本能給買方在談判中帶來那些優(yōu)勢。(10分)5、（a）列舉列舉談判專家所具有的特點。(20分)（b）概述概述個性如何影響談判風(fēng)格和行為。（5分）6寫一份非正式報告寫一份非正式報告，說明說明做好談判前期準備工作和計劃如何能幫助買方實現(xiàn)目標。(25分)20072007年1111月真題月真題參考答案及評分標準參考答案及評分標準SectionSectionA：NewsreadyNe

7、wsready報業(yè)集團報業(yè)集團題號題號答案要點答案要點分值分值1a下列要點應(yīng)包括在非正式報告中：（1）主要的供應(yīng)商已經(jīng)和newsready合作很長時間了（2）存在的私人關(guān)系。（3）某種程度上，現(xiàn)存的友誼油墨合同需要履行，并且有連帶的采購的設(shè)備（4）友誼銷售經(jīng)理經(jīng)常和印刷中心的經(jīng)理組織活動。（5）動力油墨頗受威爾士印刷中心經(jīng)理的贊賞優(yōu)秀的答案還應(yīng)包括以下：（6）供應(yīng)市場的活力，等。潛在的聯(lián)合供應(yīng)商為了防止被吞并，都想占領(lǐng)市場份額。注意：如

8、果非正式報告的格式正確，列舉清楚，可得2分。共1515分b與友誼油墨的談判的過程應(yīng)該從對現(xiàn)有市場的影響的需求處置的角度出發(fā)。這可能幫助Alison確認市場價，以及供應(yīng)商的最低價。下列關(guān)鍵杠桿將被應(yīng)用于隨后談判中：（1）如果友誼油墨失去Newsready報業(yè)集團的采購，將陷入被他人兼并的危險。（2）友誼油墨的銷售經(jīng)理與副總裁蒙哥馬利彼得先生，有著20多年的交情。但彼得蒙哥馬利即將退休。（3）目前的供應(yīng)合同可以被解除終止。（4）設(shè)備的資金可