食品經(jīng)銷商產(chǎn)品組合的八大原則

1、食品經(jīng)銷商產(chǎn)品組合的八大原則食品經(jīng)銷商產(chǎn)品組合的八大原則又到一年一度的糖酒會(huì)了，很多食品經(jīng)銷商又開始了一年一度的“尋寶之旅”。這個(gè)時(shí)候，前一年市場(chǎng)上已經(jīng)涌現(xiàn)出很多新產(chǎn)品，未來一年，又即將涌現(xiàn)出更多的新產(chǎn)品。面對(duì)琳瑯滿目的新品和原有的老品，經(jīng)銷商該如何選擇？該如何創(chuàng)造利潤(rùn)最大化的產(chǎn)品組合？該如何保證用最少的資金進(jìn)行最快的周轉(zhuǎn)以創(chuàng)造更大的利潤(rùn)？這一系列的問題，常常讓很多經(jīng)銷商頭疼。本文就與您一起，對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合原則問題，進(jìn)行探討。原則1

2、：品類齊全，要分清各品類的目標(biāo)在實(shí)際的產(chǎn)品組合中，常常聽到一些成功的經(jīng)銷商說，他們成功的秘訣不是賺每一種產(chǎn)品的錢，而是賺每一批產(chǎn)品的錢。其實(shí)，他們的成功經(jīng)驗(yàn)就是在產(chǎn)品組合工作中，首先要從產(chǎn)品類別的角度，進(jìn)行產(chǎn)品組合，這樣的產(chǎn)品組合，實(shí)際上就是品類的組合。與企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品線組合的原則一樣，經(jīng)銷商的品類組合也應(yīng)該品類多一點(diǎn)，品種全一點(diǎn)，這樣就給二批三批一個(gè)“一站式配貨”的服務(wù)，幫助他們節(jié)省了人力物力。前文講的不賺每一款產(chǎn)品的錢，而是賺每一批產(chǎn)

3、品的錢，就是說，即使在某些產(chǎn)品上賺不到或者虧了錢，但是，能夠在另一批利潤(rùn)更高的產(chǎn)品上賺到錢，這樣幾個(gè)類別平攤下來，經(jīng)銷商最終就能賺到錢。比較成功的品類組合方法是“三個(gè)三分之一”。即：三分之一的產(chǎn)品略虧，三分之一的產(chǎn)品略賺，三分之一的產(chǎn)品多賺。這是什么意思呢？就是說，按照產(chǎn)品類別來講，有的產(chǎn)品類別在市場(chǎng)上已經(jīng)非常成熟，渠道和消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格已經(jīng)非常敏感，就象很多經(jīng)銷商說的那樣：“賣穿了”。那么，這樣的產(chǎn)品類別，就不要指望能在它們身上賺到多少

4、，而是應(yīng)該盡量讓它們來“帶貨”，就象很多經(jīng)銷商把名牌產(chǎn)品用來帶貨一樣；那三分之一略賺的產(chǎn)品，往往是那些處在上升期的產(chǎn)品，由于其利潤(rùn)稍高，但要取得好的銷售業(yè)績(jī)，必須進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)和投入，這樣就導(dǎo)致最終下來，賺到的不一定多，但經(jīng)銷商需要有這樣的產(chǎn)品來豐富產(chǎn)品線，也是防止成熟品類老化而做的預(yù)先準(zhǔn)備；至于說多賺的那些產(chǎn)品類別，其實(shí)就是一些新的產(chǎn)品品類或者新產(chǎn)品，甚至是一些偏門產(chǎn)品，它們的利潤(rùn)最高，價(jià)格不透明，將它們與成熟產(chǎn)品混搭銷售，就能賺取高

5、額利潤(rùn)。原則2：品類組合要有關(guān)聯(lián)性有的經(jīng)銷商在進(jìn)行產(chǎn)品組合時(shí)，沒有規(guī)律性，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上什么產(chǎn)品類別好賣，就賣什么類別，最后常常導(dǎo)致自己投入大，最終利潤(rùn)卻不一定高。真正的產(chǎn)品類別組合，需要有相關(guān)性、相似性和互補(bǔ)性。這種相關(guān)性，是指各個(gè)品類之間在產(chǎn)品特性方面要有相關(guān)聯(lián)性。比如：白酒的經(jīng)銷商，就可以通過自己的渠道和關(guān)系，分銷代理奶產(chǎn)品或飲料等產(chǎn)品類別。你不能做快消品的，突然去代理一個(gè)服裝產(chǎn)品，那樣，這種品類之間的關(guān)聯(lián)性沒有了，就給自己增添了負(fù)擔(dān)

6、?；蛘哒f，做酒的經(jīng)銷商，去代理香煙，這樣也具有一定的關(guān)聯(lián)性，因?yàn)槲覀兌贾馈盁熅撇环旨摇钡牡览怼Ｔ瓌t3：渠道重合原則品類的合理組合，更重要的是渠道的共享和通用，各個(gè)品類之間，可以共用一條渠道，組合在一起時(shí)，不需要經(jīng)銷商重建渠道或者不需要對(duì)原渠道做大規(guī)模的調(diào)整，這樣，就能對(duì)經(jīng)銷商的資源進(jìn)行最大化利用。下沉最徹底的經(jīng)銷商。。。。。。只有給自己定好位，找到自己最長(zhǎng)的那塊板，然后根據(jù)自己的最長(zhǎng)板，來組合產(chǎn)品；同時(shí)，在組合產(chǎn)品時(shí)，能用上上述八個(gè)原