淺析我對(duì)馬來(lái)西亞商人談判風(fēng)格的認(rèn)識(shí)

1、淺析我對(duì)馬來(lái)西亞商人談判風(fēng)格的認(rèn)識(shí)在國(guó)際商務(wù)談判課上，我們學(xué)習(xí)到：由于世界各國(guó)的歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣不同以及價(jià)值觀念之間存在明顯差異，所以各國(guó)談判者在商務(wù)談判中會(huì)形成不同的談判風(fēng)格。只有了解不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族的談判風(fēng)格，把握對(duì)方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式和心理特征，把握對(duì)方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式和心理特征，并巧妙地加以利用，采取靈活的談判方式，才能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，在國(guó)際商務(wù)談判中不辱使命，

2、維護(hù)己方利益，取得預(yù)期的談判成效。在國(guó)際商務(wù)談判中，除了要了解對(duì)方國(guó)家的談判風(fēng)格之外，掌握該國(guó)的商務(wù)禮儀也是十分重要的。在當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，是否懂得國(guó)際商務(wù)禮儀顯得越來(lái)越重要。了解對(duì)方的文化風(fēng)俗，熟悉其迎送禮儀、會(huì)談禮儀、儀容與服飾禮儀、饋贈(zèng)禮品的禮儀等，往往對(duì)交易的順利進(jìn)行起到關(guān)鍵作用。經(jīng)過(guò)了一學(xué)期的國(guó)際商務(wù)談判課學(xué)習(xí)，我對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)有了基本的了解，對(duì)于不同國(guó)家商人的談判風(fēng)格和談判禮儀有了基本的認(rèn)識(shí)，以下

3、將結(jié)合國(guó)際商務(wù)談判課上所學(xué)知識(shí)，談?wù)勎覍?duì)馬來(lái)西亞商人談判風(fēng)格的認(rèn)識(shí)。一、背景馬來(lái)西亞(Malaysia)位于赤道北部7度，是東南亞的中心。人口約兩千三百萬(wàn)，其中59%為馬來(lái)人、32%華人、8%印度人、1%其它種族。馬來(lái)西亞是一個(gè)擁有多種宗教的國(guó)家，國(guó)教為伊斯蘭教。國(guó)語(yǔ)為馬來(lái)語(yǔ)，其它有英語(yǔ)、華語(yǔ)和廣東、福建方言等。除傳統(tǒng)的棕油、橡膠、胡椒等農(nóng)產(chǎn)品外，也出口多種制成品如半導(dǎo)體、視聽(tīng)產(chǎn)品、電腦配件、空調(diào)、橡膠制成品和化學(xué)制品等，經(jīng)濟(jì)始終保持強(qiáng)

4、盛穩(wěn)定的勢(shì)頭。馬來(lái)西亞是中國(guó)在東盟的最大貿(mào)易伙伴。中國(guó)為馬來(lái)西亞第一大進(jìn)口來(lái)源地，同時(shí)也是馬來(lái)西亞第四大出口市場(chǎng)和第四大貿(mào)易伙伴，僅次于新加坡、美國(guó)與日本。自2002年以來(lái)，中國(guó)和馬來(lái)西亞雙邊貿(mào)易額增長(zhǎng)了264%，2009年已達(dá)519.63億美元。馬來(lái)西亞是我國(guó)發(fā)展對(duì)外貿(mào)易的重點(diǎn)地區(qū)之一，特別是從2010年1月1日中國(guó)東盟自由貿(mào)易區(qū)正式啟動(dòng)，馬來(lái)西亞作為中國(guó)在東盟的重要貿(mào)易伙伴更值得我們重視。然而，馬來(lái)西亞是一個(gè)復(fù)雜的、多種文化交融、使

5、用多種語(yǔ)言的多種族國(guó)家，了解其文化習(xí)俗，對(duì)其商人談判風(fēng)格有基本認(rèn)識(shí)對(duì)于兩國(guó)企業(yè)商務(wù)順利往來(lái)、兩國(guó)經(jīng)貿(mào)關(guān)系協(xié)調(diào)發(fā)展是具有重要意義。二、馬來(lái)西亞商人談判風(fēng)格基本情況馬來(lái)西亞商人熱情好客，注重禮節(jié)。但是，在馬來(lái)西亞人眼中，談生意可不能一本正經(jīng)、正襟危坐，對(duì)他們而言那不異于世界末日。談判伊始就直接切入正題被認(rèn)為是不禮貌的做法。談判一般會(huì)從無(wú)關(guān)痛癢的小話題開(kāi)始，每一方都會(huì)說(shuō)一些夸贊對(duì)方國(guó)家、國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人、天氣及物產(chǎn)之類的話，然后才會(huì)間接地進(jìn)入會(huì)談的

6、正題。馬來(lái)西亞人對(duì)于“面子”問(wèn)題，馬來(lái)西亞人十分敏感。與馬來(lái)西亞商人談判時(shí)，提出反對(duì)意見(jiàn)會(huì)破壞會(huì)見(jiàn)的融洽氣氛，而且會(huì)被認(rèn)為是傲慢自大的表現(xiàn)。馬來(lái)西亞商人談判中喜歡討價(jià)還價(jià)，為了避免不希望的損失，在你開(kāi)價(jià)或是提出報(bào)價(jià)單的時(shí)候要留有一定的余地。一些有經(jīng)驗(yàn)的談判者都會(huì)為了達(dá)到最終交易的目的而在價(jià)格上做出一些小小的讓步。除了以上的談判特點(diǎn)之外，與馬來(lái)西亞商人談判應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：（一）商務(wù)談判語(yǔ)言：馬來(lái)西亞的國(guó)語(yǔ)是馬來(lái)語(yǔ)，英語(yǔ)和華語(yǔ)的應(yīng)用也

7、相當(dāng)普遍。英語(yǔ)是通用語(yǔ)（六）習(xí)俗禁忌“馬來(lái)西亞的習(xí)俗禁忌：第一，伊斯蘭教的教規(guī)教義在馬來(lái)西亞具有法律效力，并為人民所嚴(yán)格遵守。第二，馬來(lái)西亞馬來(lái)人不僅人口最多，政治影響最大，社會(huì)地位也最高，他們的語(yǔ)言與宗教亦分別成為國(guó)語(yǔ)與國(guó)教。馬來(lái)人的禮儀習(xí)俗在社會(huì)生活中居于支配地位。此外：其一，不要觸摸被其視為神圣不可侵犯的頭部與肩部。其二，不要在其面前翹腿、露出腳底，或用腳去挪動(dòng)物品。其三，不要用一手握拳，去打另一只半握的手，這一動(dòng)作在馬來(lái)西亞人來(lái)