三鹿奶粉區(qū)域市場推廣方案

1、三鹿奶粉區(qū)域市場推廣方案三鹿奶粉區(qū)域市場推廣方案【牛奔營銷專題牛奔營銷專題】2010080510:25:30來源：互聯(lián)網(wǎng)題記：近年來，奶粉市場在經(jīng)受“阜陽事件”、“雀巢碘超標(biāo)”、“光明回收奶”等事件的洗禮后。消費者的消費意識越來越趨于理性化、品牌化、高檔化；奶粉在省會終端超市正面臨著由多品牌消費向一線品牌消費集中的趨勢。題記：近年來，奶粉市場在經(jīng)受“阜陽事件”、“雀巢碘超標(biāo)”、“光明回收奶”等事件的洗禮后。消費者的消費意識越來越趨于理性

2、化、品牌化、高檔化；奶粉在省會終端超市正面臨著由多品牌消費向一線品牌消費集中的趨勢。這種趨勢將奶粉行業(yè)更多的二、三線品牌擠向了二類城市市場；LA地區(qū)人口眾多，作為省內(nèi)重點地級市場必然成為各品牌竟?fàn)幍慕裹c，那么我們將圍繞如何發(fā)揮一線牌的優(yōu)勢；拓展地區(qū)市場寬度、深度；細化服務(wù)、促進銷量等方面來做以闡述。一、宏觀環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境分析地理位置：LA市位于安徽西部，大別山北麓，俗稱“皖西”，是大別山區(qū)域中心城市。轄區(qū)范圍：現(xiàn)轄金安、裕安兩區(qū)和

3、壽縣、霍邱、金寨、霍山、舒城五縣，以及省級LA經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)和葉集改革發(fā)展試驗區(qū)。全市188個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、8個街道?？偯娣e17976平方公里。常駐人口結(jié)構(gòu)：總?cè)丝?64.9萬人。1、霍邱縣下轄33個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，682個行政村，總?cè)丝诮?49.24萬人?？h城駐地為城關(guān)鎮(zhèn)；當(dāng)年人口自然增長率為5.52‰；2003年底該縣外出務(wù)工經(jīng)商人員為31.4萬人；2、霍山全縣轄16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、130個村委會、15個社區(qū)居委會，全縣總?cè)丝?6.6萬；3、金寨縣共有28個

4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、總?cè)丝?3萬；4、葉集縣共有三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個城區(qū)、總?cè)丝谑?0萬人；5、舒城縣轄28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和1個街道，490個行政村；人口98萬（其中農(nóng)業(yè)人口87萬）。實現(xiàn)農(nóng)民人均純收入1836元，在崗職工年平均工資7300元。6、壽縣全縣轄25個鄉(xiāng)鎮(zhèn)?？?cè)丝?28萬。交通現(xiàn)狀：目前市區(qū)各主干道都已達到柏油路通各鄉(xiāng)鎮(zhèn)?；羟窨h距LA93公里；其他縣區(qū)距離LA較近、鋪貨車大約1小時左右可到達作業(yè)地點。人均收支構(gòu)成：工廠職工月收入為400600元；可支配為

5、每月200元左右；商業(yè)人員600800左右；可支配收入為200左右；截止至目前LA全市農(nóng)民人均純收入達到1736元，職工年平均工資收入8312元。消費心理及偏好：消費心理趨于量入為出，較節(jié)約對于“嬰兒用品”“只選貴的，不選對的”其它用品選擇便宜的，有促品，可以歸納為盲目消費，促品拉動效果非常好?；举Y料：張某、36歲、初中文化。前期跟隨自家姑姑從事業(yè)務(wù)工作，于三年前自己操作業(yè)務(wù)，實踐經(jīng)驗豐富，理論基礎(chǔ)較差；自身公司運作上身先士卒，但管理

6、能力有待提升，自身提升欲望強烈，但事畢躬親使其無法脫身來學(xué)習(xí)。其子張某：小學(xué)一年級；其妻：許某，現(xiàn)在家休養(yǎng)；業(yè)務(wù)操作：能夠接受廠方指導(dǎo)進行操作，且執(zhí)行力較強。品牌觀念強，經(jīng)營意識、配合意識很強。日常管理：據(jù)了解其人員流動性大，業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能一般；正在向正規(guī)化邁進，代理商已意識到人員需加強培訓(xùn)。下一步將分階段有針對性培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，實現(xiàn)“灌輸一種思想，促進一個行為；提高一個銷量”。經(jīng)銷商資源：1、資金：由于專營，因而資金充足。2、硬件：人員