二手車業(yè)務(wù)發(fā)展

1、1,二手車業(yè)務(wù)發(fā)展,2,,第一章 國(guó)外二手車市場(chǎng)第二章 國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)第三章 東風(fēng)標(biāo)致二手車業(yè)務(wù)第四章 開(kāi)展二手車業(yè)務(wù)需要了解或掌握的業(yè)務(wù)知識(shí),課程內(nèi)容,二手車業(yè)務(wù)發(fā)展,3,,第一章 國(guó)外二手車市場(chǎng),成熟汽車市場(chǎng)二手車與新車銷量對(duì)比某汽車品牌北美4S店平均利潤(rùn)構(gòu)成臺(tái)灣汽車市場(chǎng)二手車與新車銷量變化對(duì)比發(fā)達(dá)國(guó)家成熟二手車市場(chǎng)特征,4,成熟汽車市場(chǎng)二手車與新車銷量對(duì)比（2006年）,3.5,2,2.5,2,1.4,1,1,1,1,

2、1,日本：二手車銷量未統(tǒng)計(jì)流向境外（澳洲、東南亞等）地區(qū)的二手車交易。德國(guó)：二手車銷量未統(tǒng)計(jì)流向境外（中東歐等）地區(qū)的二手車交易。,5,某汽車品牌北美4S店平均利潤(rùn)構(gòu)成（2005年）,二手車?yán)麧?rùn)構(gòu)成包括：銷售、金融、租賃、維修等業(yè)務(wù),6,臺(tái)灣汽車市場(chǎng)二手車與新車銷量變化對(duì)比,,二手車銷量保持持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，自2001年起銷量為新車的兩倍,7,穩(wěn)定的買方市場(chǎng)，車源多。行業(yè)法規(guī)健全，二手車流通效率高。流通渠道多樣化，4S店是主要流通渠道

3、之一。市場(chǎng)對(duì)質(zhì)量擔(dān)保和售后服務(wù)需求高，不能提供此項(xiàng)服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額小。消費(fèi)者對(duì)品牌二手車認(rèn)知度高。二手車價(jià)格波動(dòng)小，相對(duì)新車殘值低。汽車報(bào)廢周期短，平均為8~12年。汽車更新周期短，平均為3~4年。,發(fā)達(dá)國(guó)家成熟二手車市場(chǎng)特征,8,,第二章 國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng),中國(guó)二手車市場(chǎng)規(guī)模及預(yù)測(cè)2005年、2006年二手車各車型市場(chǎng)份額2006年全國(guó)二手轎車交易走勢(shì)圖2006年二手轎車交易量前十位省市2006年全國(guó)二手轎車交易

4、分析二手車經(jīng)營(yíng)主體2006年中國(guó)二手車市場(chǎng)特征二手車消費(fèi)意愿調(diào)查中國(guó)二手車市場(chǎng)流通渠道分析二手車目標(biāo)客戶(賣方)需求分析二手車目標(biāo)客戶(買方)需求分析國(guó)內(nèi)汽車廠商開(kāi)展品牌二手車業(yè)務(wù)年歷品牌二手車業(yè)務(wù)市場(chǎng)環(huán)境分析,9,美國(guó)新車與二手車對(duì)比,中國(guó)新車與二手車對(duì)比,,美國(guó)二手車交易是新車交易量的2.5倍，預(yù)計(jì)2010年中國(guó)二手車交易量將達(dá)到1000萬(wàn)輛，與新車銷量持平, 未來(lái)二手車的增長(zhǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。中?guó)二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入一

5、個(gè)高速增長(zhǎng)期。,中國(guó)二手車市場(chǎng)規(guī)模及預(yù)測(cè),10,2005年、2006年二手車各車型市場(chǎng)份額,,二手轎車平均交易價(jià)格：2005年4.35萬(wàn)元、2006年4.90萬(wàn)元,11,2006年全國(guó)二手轎車交易走勢(shì)圖,1 、 2月份受春節(jié)影響交易量較低， 12月份交易量增長(zhǎng)顯著。,12,2006年二手轎車交易量前十位省市,13,2006年全國(guó)二手轎車交易分析,14,二手車經(jīng)營(yíng)主體,二手車交易市場(chǎng)：依法設(shè)立、為買賣雙方提供二手車集中交易和相關(guān)服務(wù)的場(chǎng)所

6、。,15,賣方市場(chǎng)，車源少，價(jià)格受新車影響波動(dòng)大，相對(duì)新車殘值高。二手車交易市場(chǎng)是完成二手車交易的主要場(chǎng)所。主流品牌汽車廠商全面開(kāi)展二手車置換或買賣業(yè)務(wù)。行業(yè)法規(guī)有待健全，二手車跨區(qū)域流通不暢。汽車報(bào)廢周期15年。汽車更新周期車輛背景信息缺失 目前沒(méi)有收集相關(guān)信息的行業(yè)組織或政府機(jī)構(gòu)品牌汽車供應(yīng)商開(kāi)展二手車業(yè)務(wù)普遍面臨人才瓶頸誠(chéng)信問(wèn)題,2006年中國(guó)二手車市場(chǎng)特征,16,79.5%,二手車消費(fèi)意愿調(diào)查,79.

7、5%的被調(diào)查者會(huì)考慮購(gòu)買二手車,20.5%,17,各渠道市場(chǎng)份額,整車廠經(jīng)銷商,中介機(jī)構(gòu)/獨(dú)立經(jīng)銷商,私下交易,中國(guó)二手車市場(chǎng)流通渠道分析,目前大部分二手車通過(guò)經(jīng)紀(jì)公司或獨(dú)立經(jīng)銷商在二手車市場(chǎng)完成交易，品牌經(jīng)銷商所占份額仍然較小。,18,影響二手車主出售的因素,,整車廠商品牌經(jīng)銷商,,獨(dú)立經(jīng)銷商,經(jīng)紀(jì)公司,私人交易,出售二手車用戶渠道選擇傾向,,二手車目標(biāo)客戶(賣方)需求分析,合理定價(jià)、交易速度和車況評(píng)估是二手車賣方考慮因素的關(guān)鍵，直

8、接影響到車主對(duì)收車渠道的選擇。,19,影響二手車購(gòu)買因素,,整車廠商品牌經(jīng)銷商,獨(dú)立經(jīng)銷商,經(jīng)紀(jì)公司,私人交易,,購(gòu)買二手車用戶渠道選擇傾向,,二手車目標(biāo)客戶(買方)需求分析,質(zhì)量、價(jià)格等問(wèn)題是購(gòu)買二手車用戶關(guān)注的重點(diǎn)，極大地影響了用戶對(duì)銷售渠道的選擇傾向性。,20,國(guó)內(nèi)汽車廠商開(kāi)展品牌二手車業(yè)務(wù)年歷,目前全國(guó)品牌經(jīng)銷商備案有1.5萬(wàn)多家。其中，40%的經(jīng)銷商都已經(jīng)開(kāi)展了舊車置換業(yè)務(wù)，有15%-20%的經(jīng)銷商已經(jīng)涉足了二手車買賣或品牌二

9、手車業(yè)務(wù)。,21,劣勢(shì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制人員的專業(yè)性/穩(wěn)定性,阻礙交易稅車輛的轉(zhuǎn)籍/過(guò)戶政策車輛使用/維修記錄體系誠(chéng)信交易的規(guī)范,品牌二手車業(yè)務(wù)市場(chǎng)環(huán)境分析,22,第三章 東風(fēng)標(biāo)致二手車業(yè)務(wù),東風(fēng)標(biāo)致二手車業(yè)務(wù)開(kāi)展階段及業(yè)務(wù)流程置換業(yè)務(wù)介紹誠(chéng)獅二手車業(yè)務(wù)介紹誠(chéng)獅二手車VI標(biāo)識(shí)誠(chéng)獅二手車的基本要素誠(chéng)獅二手車向客戶提供的質(zhì)量擔(dān)保服務(wù)誠(chéng)獅二手車特約商人員組織特約商申請(qǐng)誠(chéng)獅二手車業(yè)務(wù)流程,23,東風(fēng)標(biāo)致二手車業(yè)務(wù)

10、開(kāi)展階段及業(yè)務(wù)流程,24,置換業(yè)務(wù)介紹,東風(fēng)標(biāo)致置換業(yè)務(wù)定義特約商在向客戶銷售新車的同時(shí)購(gòu)買客戶舊車，舊車將折價(jià)充抵新車應(yīng)付款。東風(fēng)標(biāo)致置換業(yè)務(wù)組織形式在新車銷售業(yè)務(wù)中進(jìn)行，由特約商新車銷售部執(zhí)行，新車銷售經(jīng)理對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理并負(fù)責(zé)。東風(fēng)標(biāo)致置換業(yè)務(wù)向客戶提供的服務(wù)（包括且不限于以下內(nèi)容） ◇客戶只需要向特約商支付新車和舊車價(jià)格的差額； ◇由特約商或其合作伙伴代客戶辦理全部車輛過(guò)戶手續(xù) ◇在新車交付給客戶的當(dāng)天回購(gòu)客

11、戶的二手車，客戶不能無(wú)車輛使用,25,誠(chéng)獅二手車業(yè)務(wù)定義：特約商進(jìn)行二手車買賣業(yè)務(wù)，對(duì)出售的二手車（不做品牌、車型限制）向客戶提供質(zhì)量擔(dān)保服務(wù)。業(yè)務(wù)開(kāi)始時(shí)間：_______________________________ ________ 2006年7月目前已開(kāi)展“誠(chéng)獅”二手車業(yè)務(wù)的特約商數(shù)量：_________________13家,誠(chéng)獅二手車業(yè)務(wù)介紹,26,,誠(chéng)獅二手車VI標(biāo)識(shí),掛旗,橫幅,圖騰標(biāo),27,車齡在4年以內(nèi)且行駛里

12、程少于8萬(wàn)公里，不限車輛的生產(chǎn)廠商品牌 售前通過(guò)“誠(chéng)獅”品牌標(biāo)準(zhǔn)的135項(xiàng)多點(diǎn)檢測(cè)售前達(dá)到“誠(chéng)獅”品牌二手車車輛整備標(biāo)準(zhǔn)免費(fèi)為購(gòu)車客戶辦理二手車過(guò)戶手續(xù)售后提供6個(gè)月或一萬(wàn)公里（以先到者為準(zhǔn)）的保修服務(wù)售后對(duì)購(gòu)車客戶提供救援服務(wù),誠(chéng)獅二手車的基本要素,28,誠(chéng)獅二手車向客戶提供的質(zhì)量擔(dān)保服務(wù),,29,誠(chéng)獅二手車特約商人員組織,新車銷售部中增加一名二手車銷售經(jīng)理，向新車銷售經(jīng)理匯報(bào)；在業(yè)務(wù)初期可以由二手車銷售經(jīng)理兼任二手車專家