寶潔如何檢查分銷覆蓋服務(wù)

1、寶潔如何檢查分銷覆蓋服務(wù)寶潔如何檢查分銷覆蓋服務(wù)密集分銷要求渠道成員把產(chǎn)品鋪進(jìn)盡可能多的終端，并做好店內(nèi)工作。這需要企業(yè)拿出真金白銀激勵分銷商，但同時更需要到位的監(jiān)督和檢查。因為，誰都想多拿錢，少干活。負(fù)責(zé)覆蓋的分銷商要做些什么負(fù)責(zé)覆蓋的分銷商要做些什么為了掌控終端，寶潔提出了“經(jīng)銷商即辦事處”的理念，視分銷商為密切合作伙伴和公司的下屬銷售機(jī)構(gòu)；一切市場銷售、管理工作均以分銷商為中心；一切終端鋪貨、陳列等工作都借助分銷商的力量。寶潔公司

2、渠道營銷理念的核心就是全面支持、管理、指導(dǎo)并控制分銷商。但是，這種由當(dāng)?shù)胤咒N商向下鋪貨的方式，令寶潔無法掌控鋪貨的程度和深度，總有應(yīng)該到達(dá)的受眾和終端沒有覆蓋到。為此，寶潔設(shè)立了一套覆蓋服務(wù)檢查程序，每月根據(jù)分銷商的覆蓋成績支付服務(wù)費，并以此激勵分銷商積極地進(jìn)行分銷覆蓋。為了完成分銷覆蓋，寶潔要求分銷商必須委派一定數(shù)量的職員，專門從事或主要從事寶潔產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)和覆蓋服務(wù)（以下簡稱“特定職員”），包括配備專職的運作經(jīng)理（OM）和后勤主管

3、、銷售主管（CO）、銷售組長（TL），銷售代表（DSR）。他們始終是分銷商的職員，但數(shù)量和人選應(yīng)征得寶潔的同意。寶潔的客戶經(jīng)理要負(fù)責(zé)培訓(xùn)分銷商的運作經(jīng)理、銷售主管、銷售組長，使所有的人都清楚自己的職責(zé)和流程，并要求協(xié)助分銷商運作經(jīng)理培訓(xùn)銷售代表（DSR），使銷售代表充分認(rèn)識每日訪問報告準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的重要性和嚴(yán)肅性。那么，這么多的人到底要做些什么呢？寶潔要求分銷商提供的覆蓋服務(wù)并不復(fù)雜，包括：走訪商店并推銷寶潔產(chǎn)品、指導(dǎo)商店產(chǎn)品上貨架、產(chǎn)品陳

4、列、建議零售價等。寶潔根據(jù)分銷商的覆蓋成績，每月一評并支付服務(wù)費。分銷商提供覆蓋服務(wù)所負(fù)擔(dān)的所有費用，包括特定職員的工資、獎金、福利、招聘、培訓(xùn)和解雇費?？墒?，就是這些看起來簡單的技術(shù)動作，如果沒有有效的監(jiān)督和檢查，分銷商肯定會偷懶——誰都想多拿錢，少干活。關(guān)鍵是覆蓋記錄準(zhǔn)確度銷售組長如何檢查銷售組長如何檢查A準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作每月初，銷售組長必須制訂他當(dāng)月的檢查計劃，并各交一份給銷售主管和客戶經(jīng)理。大店銷售組長每周用1個工作日去檢查他所

5、負(fù)責(zé)的2名銷售代表的每日訪問報告；小店銷售組長每周用1個工作日去檢查他所負(fù)責(zé)的4名銷售代表的每日訪問報告。對每個銷售代表，銷售組長每次檢查其所覆蓋服務(wù)的商店不少于10家。銷售組長必須確保他的所有銷售代表至少每2周都被檢查一次，他的銷售代表負(fù)責(zé)的所有商店每季度都被檢查一次。上街檢查前，銷售組長要準(zhǔn)備好最新的零售標(biāo)準(zhǔn)、促銷標(biāo)準(zhǔn)、相應(yīng)的覆蓋服務(wù)地區(qū)和覆蓋服務(wù)路線，以及被檢查的銷售代表的每日訪問報告。小店銷售代表，抽出其前1天的每日訪問報告；大

6、店銷售代表，抽出其前2天的每日訪問報告。B實地檢查實地檢查商店檢查主要根據(jù)銷售代表訪問路線，用銷售代表原始的每日訪問報告去核實其覆蓋商店的分銷、店內(nèi)形象和促銷記錄的準(zhǔn)確性。對小店，檢查除了銷量、分銷合計、助銷合計三項以外所有的項目；對大店，檢查除了分銷合計、貨架合計、銷量和回款四項以外所有的科目。如果發(fā)現(xiàn)銷售代表記錄的數(shù)據(jù)和商店的實際情況不符，銷售組長應(yīng)進(jìn)一步核實；如確實不符，應(yīng)用彩筆把這不符的數(shù)據(jù)記錄在該項旁邊。如果一家商店的記錄有3

7、個及3個以上的項目與實際不符，則該商店的記錄準(zhǔn)確度為0，其他準(zhǔn)確度為1。商店檢查同時還需要收集商店關(guān)于銷售代表的覆蓋服務(wù)頻率、日期、工作態(tài)度和銷售技藝的反饋意見。C工作小結(jié)工作小結(jié)計算每個被檢查的銷售代表的覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度的公式為：覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確度＝記錄準(zhǔn)確度為1的商店數(shù)所檢查商店的總數(shù)。與銷售代表一起回顧檢查結(jié)果?；仡檭?nèi)容包括：商店分銷、店內(nèi)形象、促銷、訪問頻率和覆蓋服務(wù)記錄準(zhǔn)確性，幫助他們找出生意機(jī)會。如果銷售代表的覆蓋服務(wù)記錄