我們公司從產(chǎn)品上市到現(xiàn)在已經(jīng)兩年多的時(shí)間了

1、我們公司從產(chǎn)品上市到現(xiàn)在已經(jīng)兩年多的時(shí)間了，在這兩年多的時(shí)間里，在我們與各客戶的共同的努力下銷售業(yè)績(jī)連年翻番，取得了有目共睹的成績(jī)，企業(yè)也得到了快速的發(fā)展。品牌知名度、市場(chǎng)地位也在逐步提高。但在市場(chǎng)運(yùn)作過程中還存在著很多不完善的地方。各地市場(chǎng)的發(fā)展步伐還很不均衡，仍有部分市場(chǎng)不能夠跟上公司快速發(fā)展的腳步。也經(jīng)常有人問我“我的網(wǎng)絡(luò)不比別人差，我的市場(chǎng)不比別人小，我的業(yè)務(wù)人員也在每天努力賣貨，可我們的銷售量為什么比別人少?！鄙踔劣谶€會(huì)把這個(gè)

2、問題的答案歸功于競(jìng)品，價(jià)格、促銷比我們太強(qiáng)了?？晌彝ㄟ^這段時(shí)間的市場(chǎng)走訪、調(diào)查發(fā)現(xiàn)其實(shí)問題并不是競(jìng)品比我們強(qiáng)大那么簡(jiǎn)單?？傮w歸納起來影響我們產(chǎn)品銷售的因素有以下幾點(diǎn)。一、一、無法突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)。無法突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)。首先我先從產(chǎn)品的角度與大家一起探討一下。我們?cè)阡N售公司產(chǎn)品過程中經(jīng)常會(huì)忽略我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)與利益點(diǎn)。雖然我們都清楚，營(yíng)銷的本質(zhì)就是要讓消費(fèi)者能在眾多的產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)和認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，也就是說我們的產(chǎn)品要想讓消費(fèi)者接受首先

3、要有其突出的個(gè)性，不論是在包裝也好、還是品牌也好，還是產(chǎn)品本身所具有的屬性要有與眾不同之處。這也就是我們常說的差異化?，F(xiàn)代營(yíng)銷之父邁克爾、波特闡述企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品要在市場(chǎng)上要有競(jìng)爭(zhēng)力有三大戰(zhàn)略，既低成本、高差異、專業(yè)化。也就是說要想企業(yè)的產(chǎn)品能為消費(fèi)者所接受，產(chǎn)品能夠占據(jù)一定的市場(chǎng)份額就要具備其中的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，只要我們生產(chǎn)的產(chǎn)品滿足其中一項(xiàng)就可以成為我們有力的競(jìng)爭(zhēng)條件，而近些年隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，各企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品過程

4、中都在尋求著與其它產(chǎn)品的差異化，不論是是從包裝、品質(zhì)、概念上都力求能有突出的地方，從而形成有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？删臀覀兪称沸袠I(yè)而言其產(chǎn)品的更新?lián)Q代不可能像電子產(chǎn)品那么快，也就造成產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，甚至于你推出一個(gè)新的賣點(diǎn)還沒等你站穩(wěn)腳跟，還沒有被大多數(shù)消費(fèi)者所認(rèn)可和接受，馬上就會(huì)有一些跟隨著來與你搶占市場(chǎng)。甚至占領(lǐng)部分區(qū)域市場(chǎng)比你還快。這也就是說想要通過差異化競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)市場(chǎng)十分不易。但我們企業(yè)要想在市場(chǎng)立足，如只隨波逐流，而沒有自己特有的優(yōu)勢(shì)

5、產(chǎn)品那么可說難有大的發(fā)展、難有大的作為。我們企業(yè)剛剛起步兩年在產(chǎn)品一上市之初首先采用的是無差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，推出的產(chǎn)品與其它企業(yè)的四小包產(chǎn)品整體區(qū)別不是太但其推廣方式上也有所不同，仍然只依靠各自的網(wǎng)絡(luò)自然流通，而無法在產(chǎn)品特點(diǎn)上有效推廣，最后的結(jié)果也是難以成功?？梢哉f只有有效地突出產(chǎn)品的特性引起消費(fèi)者的注意，激起消費(fèi)者購買欲望并不斷的通過廣告、促銷、陳列等宣傳手段逐步提高消費(fèi)者的認(rèn)知度與忠誠(chéng)度，從而達(dá)到重復(fù)購買，才有可能獲得新品的推廣成

6、功。部分市場(chǎng)的推廣失敗，就是沒有做到對(duì)新品特性的有效的宣傳，使公司絞盡腦汁開發(fā)的新品就這樣還沒有得到有效的推廣就退出了市場(chǎng)。二、二、憑經(jīng)驗(yàn)銷售，對(duì)公司產(chǎn)品的銷售策略不能有效執(zhí)行。憑經(jīng)驗(yàn)銷售，對(duì)公司產(chǎn)品的銷售策略不能有效執(zhí)行。就是公司制定的上市方案與促銷政策不能有效執(zhí)行，在公司產(chǎn)品初步上市的原產(chǎn)品、到后來推出的兒童系列及百利包產(chǎn)品都有這種情況的發(fā)生，因?yàn)槲覀冧N售部人員有限，一個(gè)業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的客戶多達(dá)十幾個(gè)，導(dǎo)致對(duì)政策的執(zhí)行情況監(jiān)管、指導(dǎo)不

7、力，還有的就是業(yè)務(wù)人員縱容或根本不管你客戶怎樣去賣，只要有銷量就可以了，根本不去理會(huì)公司制定的上市方案或促銷政策能否有效執(zhí)行也不能對(duì)方案執(zhí)行情況進(jìn)行有效的評(píng)估。這也就造成各地的部分市場(chǎng)銷售、促銷方式可謂五花八門。高價(jià)低促的，產(chǎn)品利潤(rùn)倒掛，終端的利潤(rùn)不及代理商的高?？焖傧M(fèi)品這個(gè)行業(yè)由于競(jìng)爭(zhēng)因素的影響，多數(shù)產(chǎn)品靠的是以量來獲得利潤(rùn)，也就是說在快速消費(fèi)品的利潤(rùn)分配是越上一級(jí)的客戶其利潤(rùn)越低，而利潤(rùn)分配到單箱或單包時(shí)應(yīng)該是終端店的利潤(rùn)最大，尤

8、其是在新品推廣程中需要終端店努力去推廣我們產(chǎn)品很重要的一個(gè)理由就靠利潤(rùn)的吸引。而部分客戶采用的這種高價(jià)低促、利潤(rùn)倒掛的方式無異違背了這一原則，推廣新品成了代理商的一廂情愿，雖然他們可能具備良好的客情，能夠讓終端店銷售我們的產(chǎn)品，而終端店卻會(huì)因?yàn)槔麧?rùn)低而不能積極去幫助我們推銷產(chǎn)品，有的客戶會(huì)說我給他價(jià)格高他們也可以賣高價(jià)格呀。雖然我們產(chǎn)品有其突出的賣點(diǎn)與特性，但在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天不是就沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、價(jià)格就沒有可比性，現(xiàn)有包包裝已有知名品