平安保額銷售教材

1、你的客戶平均保額大概是多少？你在向客戶推薦保險產(chǎn)品時，保額是如何確定的？經(jīng)濟條件、年齡不同的客戶保額如何區(qū)隔？你有客戶發(fā)生過壽險理賠嗎？身故賠付多少？你所銷售的保單是否真的在風險來臨時，能幫助客戶完成他的責任？,請思考幾個問題,？,1,2013年，青島分公司賠付總額達3.75億元，較去年增長0.72億元，增幅達24％！,身故理賠件均賠付4.9萬元,重疾理賠件均賠付3.7萬元,如何體現(xiàn)保險的價值？客戶保障遠遠不夠！,2,3,能否

2、解決問題，客戶會怎么看？,應根據(jù)不同年齡段死亡風險需求設計合理保障計劃,40歲之前死亡原因占前三位均為：意外、原因不明的死亡、惡性腫瘤。 0-30歲：意外占主要； 31-40歲： 意外仍占第一位但迅速下降；疾病上升； 41-50歲：前三原因仍同40歲之前，但基本持平。51歲后死亡原因占前三位的變化為：惡性腫瘤、原因不明的死亡、循環(huán)系統(tǒng)疾病。 惡性腫瘤：在各年齡段均排前三，51歲以后惡性腫瘤導致死亡占比最高。,“

3、原因不明的死亡”，是指客戶提交死亡證明材料中僅確認死亡事實，但未注明具體死亡原因，就具體案件來看，此類案件被保險人基本存在疾病基礎。,注：此表為2012年平安人壽全系統(tǒng)的數(shù)據(jù),各年齡段死亡原因占比,意外和重疾,4,據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒》顯示，人從出生到死亡的整個過程，患重大疾病的幾率72.18%;重大疾病明顯呈現(xiàn)年輕化趨勢，高發(fā)于40歲左右，比10年前提早了10歲！中國新增癌癥病例居全球之首：肺癌、食道癌、胃癌是中國人最常罹患的三種

4、癌癥。全球約50%的新增肝癌、食道癌病例都在中國。,重大疾病發(fā)生概率不斷提高,5,腫瘤進口藥費用一覽表,6,意外，更是防不勝防！,7,你自己的保險合理、足夠嗎？你給客戶設計的保險計劃合理、足夠嗎？你根據(jù)客戶年齡、收入情況做保額需求分析嗎？你根據(jù)客戶年齡、收入變化做保單檢視了嗎？,8,讓我們再次走進保額銷售，用專業(yè)為自己、為客戶送上全面的保障！,9,你用過哪種保額銷售方法？你覺得適用于什么類型的客戶？您用過保額銷售分析法展

5、業(yè)嗎？效果怎么樣？,常見的保額銷售方法,10,雙十法,生命價值法,遺屬需求法,常見的保額銷售方法,,保額銷售分析法,一般客戶緣故客戶收入有限客戶新客戶,理性客戶老客戶高端客戶,,,11,,,,,雙十法的原理就是用客戶年收入的10%作為保費支出，購買的保額是年收入的10倍。,利,弊,簡單，適用于一般客戶能覆蓋一般家庭風險,欠缺科學依據(jù)收入較高的家庭估算出來的保額也較高，不容易被接受,雙十法,,,,年收入6萬元,年交保費6

6、000元,保額60萬元,12,,,,,生命價值法的原理就是以一個人生命價值作為依據(jù)來考慮應購買多少保額，所謂生命價值即收入減去其開銷的差額。,利,弊,需要收集的客戶信息不太多,未全面考慮客戶實際情況（收入變化情況）沒有考慮通貨膨脹因素,生命價值法,老張40歲，年收入9萬，其中1/3用于個人開銷，計劃60歲退休,,老張的生命價值=（9-3）×20=120萬,13,,,,,遺屬需求法的原理就是通過假定不幸現(xiàn)在發(fā)生，并計算出事故發(fā)

7、生后家人生活所需費用總合，并將其作為保額。,利,弊,計算過程清晰明了考慮信息全面客戶容易理解和接受,需要全面收集客戶信息對于高端客戶可能計算的保額偏大未考慮客戶收入及通脹因素,遺屬需求法,小王，28歲，單身，有房貸10萬，父母均50歲，小王每月支付父母800元養(yǎng)老，假設父母大病醫(yī)療需10萬，喪葬需2萬,,按父母至80歲生活所需估算，則小王的遺屬需求=10+0.08×12×30+10+2=50.8萬,14,保額

8、銷售分析法：,備注：上述公式中的債務指計算理論保額中未考慮到的債務,,,利,弊,全面考慮客戶實際情況專業(yè)保額需求分析,針對已達到財務自由的高端客戶不適用,15,小結：保額銷售的作用,1、保額銷售的作用是讓業(yè)務員針對客戶實際的保額需求進行專業(yè)的保障需求分析，從而為客戶設計充足、全面的保障計劃。 2、保額銷售分析法更適用于老客戶保單檢視，做加保及轉介紹；以及理性的中高端客戶做保額需求分析。 3、保額銷售分析法在與客戶溝通互動中

9、，讓客戶感受到足額保障對他的重要性，進一步激發(fā)需求，有利于促成高額保單。 4、保額銷售分析法是業(yè)務員銷售技能專業(yè)化的表現(xiàn)，更好適應市場變化、客戶成長變化需求，樹立專業(yè)領先優(yōu)勢。,16,通過為期半天的學習，讓學員:1、充分認識到保額對客戶的重要性；2、掌握《保障需求簡單分析表》的計算方法；3、能運用《保障需求簡單分析表》進行電話約訪、面談、 建議書設計的一整套流程及話術。,課程目標,何為保額銷售《保障需求簡單分

10、析表》介紹《保障需求簡單分析表》使用及演練,課程大綱,18,播放《保額銷售VCR》第一部分,19,什么是保額銷售,保額銷售指業(yè)務員使用一個工具《保障需求簡單分析表》，通過簡短的問答，計算出客戶實際的家庭保險責任缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟狀況來投保。 保額銷售的目的是讓業(yè)務員掌握一套行之有效的客戶敲門磚與促成方法，同時可以有效讓老客戶針對自己的保障不足，形成加保及轉介紹。同時為更好理解保額銷售，必須明確： 1、保額銷售

11、不同于高保額銷售，每個客戶都可以面談與成交； 2、保額銷售中相關工具對于90%以上客戶已經(jīng)適用，對于特別高端 客戶，考慮通脹、養(yǎng)老等因素，可用金領系統(tǒng)算（數(shù)額會很大）。3、保額銷售的重點是解決客戶最重要的家庭責任問題。,20,何為保額銷售《保障需求簡單分析表》介紹《保障需求簡單分析表》使用及演練,課程大綱,21,播放《保額銷售VCR》第二部分,22,《保障需求簡單分析表》 正面,23

12、,《保障需求簡單分析表》 背面,（C+X）,（X）,（A）,24,《計算投保額》數(shù)據(jù)工具表,《計算投保額》數(shù)據(jù)工具表,橫軸代表照顧家庭的年期，縱軸代表保守投資的收益率，任意橫縱軸交叉位置的數(shù)據(jù)代表若準客戶有這筆錢進行保守投資，他所認為的保守投資收益率為縱軸所示，則他若有任何意外情況發(fā)生，都可以保證他的家人每年從這筆錢中領出10000元家庭生活費，領取的年限為橫軸所示。 舉例：保守投資年利率3%與照顧家

13、庭的年期20年交叉位置的數(shù)字為153,238，這個數(shù)字代表，若客戶有153,238元進行保守投資，保守投資的收益率為每年3%，則無論他有任何的意外情況發(fā)生，他的家人每年都可以從這筆錢中領取10000元，領取時間為20年。,26,專業(yè)計算投保額練習一,何先生現(xiàn)時每月租房花費為￥3,000；何先生每月除租房，給太太之家用為￥5,500；給自己父母為￥300；何先生現(xiàn)時有一女兒，年齡為 6 歲，何先生預計她可于 23歲大學畢業(yè)工作及自立

14、；假如現(xiàn)時某銀行最高可提供的存款利率是年息 3.0%，已購買人壽保險10萬，應如何計算何先生的保障額？,27,,,,何先生 的 投保額：135,611 x 10.56 = 1,432,052,,銀行存款利率,,預計家庭責任完成年期,,何太每年提取家庭生活費、包括租金10.56 萬,,何先生所需投保額： 143萬-10萬=133萬,28,為確保自己的家庭責任完成，根據(jù)《保障需求簡單分析表》，請各位學員與同桌兩兩搭檔，相互計算對方的投保

15、額是否足夠，還需要多少保障？,專業(yè)計算投保額練習二,29,take a rest,,,,,,,,,誰摘的椰子最多有獎！,前面有一棵椰子樹,30,何為保額銷售《保障需求簡單分析表》介紹《保障需求簡單分析表》使用及演練,課程大綱,31,《保障需求簡單分析表》使用及演練,電話約訪面談導入資料收集保額計算及解釋轉介紹,32,播放《保額銷售VCR》第三部分示范演練——電話約訪,33,電話約訪目標及基本步驟,目 標：保險業(yè)

16、務員用電話接觸準客戶的唯一目標是取得“約會面談”的機會。,自我介紹：介紹自己姓名和單位說明來意：向準客戶說明來電的目的 建立信任：透過第三者或轉介紹人的影響力 客戶決定：向（準）客戶保證由他決定保障需求分析概念是否有價值 所需時間：拜訪面談需要20分鐘時間及“二選一”的方法預約見面時間處理異議：細心聆聽并處理每次異議 再次確定會面時間：如成功約見，必須確認約見日期、時間、地點。,基本步驟：,電話約訪話術（老客戶）,業(yè)務員：您

17、好，請問是李潔嗎客 戶：是業(yè)務員：我是你的保險顧問小吳啊，方便聊兩句嗎客 戶：請說業(yè)務員：公司正在開展客戶回訪活動，我們有段時間沒見了，我想約你一起幫你做個保單年檢，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保險是否足夠還是買多了，你看你周三還是周四哪天方便呢客 戶：小吳啊，保險我已經(jīng)買過了，不需要再買了業(yè)務員：李潔，要不要再買保險都沒有關系，定期幫你做保單年檢是我的責任，也是對你負責嘛

18、，你看你是周五還是周六方便呢客 戶：周六吧，周六找個時間吃飯吧業(yè)務員：嗯，好的，你還是在市區(qū)工作嗎客 戶：嗯，是的業(yè)務員：那周六下午6點，我在你公司旁邊的肯德基等你客 戶：行業(yè)務員：好，那我們到時見,35,電話約訪話術（緣故）,業(yè)務員：您好，請問是李潔嗎客 戶：是業(yè)務員：我是吳紅星啊，你現(xiàn)在方便講兩句嗎客 戶：可以，請說業(yè)務員：李潔，我們這么多年的朋友，我都一直沒有跟你講過保險，實際上是

19、因為我不知道你對保險的需求和看法，我們公司現(xiàn)在有一套非常專業(yè)的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看對你有沒有幫助，你看你是周三還是周四，哪天方便呢客 戶：小吳啊，你知道我沒有錢買保險業(yè)務員：李潔，暫時買不買沒有關系，你看看我講的有沒有道理，不是要你立刻買，你放心。你看你是周五，還是周六哪天有空呢客 戶：那周六過來吃個飯吧業(yè)務員：周六，那你還是在市區(qū)上班客 戶：嗯，是的業(yè)務員：好，那下午6點我在你公

20、司旁邊的肯德基等你，好嗎客 戶：好的業(yè)務員：好，那我們到時見,36,電話約訪話術（轉介紹）,業(yè)務員：您好，請問是李潔嗎客 戶：我是業(yè)務員：我是吳紅星，您的朋友俊麗介紹我聯(lián)系你，現(xiàn)在方便講兩句嗎客 戶：好吧，你說吧業(yè)務員：李潔，我在平安工作，前段時間我給您的朋友俊麗做了一份家庭保障分析，她覺得非常好，好東西要跟朋友分享嘛，所以她特意介紹我和你聯(lián)系。我今天打電話想跟你約個時間，也幫你做個簡單的家庭保障分析，也許

21、你買過保險，只要20—30分鐘，你就會知道你的保額是否足夠，還是買多了，不知道你是周三還是周四，哪天方便呢客 戶：保險啊，我對保險沒興趣啊業(yè)務員：明白，其實我今天打電話給你，不是讓你買保險，我只是想給你做個家庭保障分析。買不買不要緊，關鍵是你覺得有沒有道理，同時，我們認識一下，做個朋友。你看你是周五還是周六，哪天方便呢客 戶：那好吧，周五吧業(yè)務員：嗯，好的。那你的辦公地點是長城大廈9樓是嗎客 戶：是業(yè)務員：

22、好，那周五下午3點，我到您辦公室客 戶：可以,37,時間：10分鐘要求：先請學員兩兩配對，根據(jù)話術對3種客戶的電話約 訪進行演練，結束后隨機邀請3對扮演者到臺上來 進行電話約訪演練（脫稿）。,電話約訪話術演練,38,播放《保額銷售VCR》第四、五、六部分示范演練——面談導入 示范演練——資料收集 示范演練——保額計算及解釋,39,

23、話術要點—面談導入,業(yè)務員：其實保險發(fā)展到今天，已經(jīng)不應該再是買還是不買的問題，而是買多少的問題。那現(xiàn)在針對于每個人具體需要多大的額度，也沒有一個準確的數(shù)字，就算你現(xiàn)在立刻問我，也不能給到你一個立刻的答復。我們現(xiàn)在有一個很好的保障需求工具，就像裁縫量體裁衣一樣，我這里有一個《保障需求簡單分析表》，需要您配合一下。這個數(shù)據(jù)一定要準確、真實，你放心，作為理財顧問，所有的一切資料我們都會保密的，那我們現(xiàn)在開始吧！,40,話術要點—資料收集,

24、1、您每月需負擔家庭的生活費為（ ）元-a,要點：這個問題是指維持家庭日常生活開支至少需要多少錢？如果客戶回答得過低，可以引導，比如：生活開支、水電煤氣、日常交際、贍養(yǎng)父母等等；,要點：引導客戶回答，比如：有子女的，可以問到小孩大學畢業(yè)自立還有多少年？如果是單身，可以問贍養(yǎng)父母至少有多少年？,要點：引導客戶回答，比如：如果有一筆錢希望作保守穩(wěn)健的投資，放在銀行可能是最穩(wěn)妥的，那銀行的年利率是多少？,要點：主要引導的問題是，您

25、目前房屋還有貸款未還完嗎？有沒有其 它的債務？,要點：這里的保障額度主要是指個人壽險保障，單位部分不包括。,2、家庭需要您照顧的年期至少（ ）年,3、您認為目前保守投資的年利率為（ ）%,4、您目前的按揭及債務情況為（ ）元-X,5、您已擁有的保障額度為（ ）萬元-Y,41,保額計算及解釋注意事項1/2,1、事先要準備好筆、工具表、計算器，同時坐在客戶的右邊；2、準

26、確、熟練，一分鐘內(nèi)給出答案；3、不能冷場，可引導客戶一起計算，讓客戶明白數(shù)字得來的含義；4、計算完成寫下具體保障額度后，翻到保障需求簡單分析表的背面，進行圖示解釋。透過這張圖演示他的保障金如何幫助到家庭，照顧家人生活，從而讓客戶形象的感受到這個保障金額對他的重要性，進一步激發(fā)需求；,42,保額計算及解釋注意事項2/2,5、保額解釋完以后，提問：要解決您的家庭保障需要，按您目前經(jīng)濟狀況，您每月可撥出多少錢來作這個保險計劃呢？透過這個問

27、題了解客戶對買保險的大致預算多少？6、向客戶解釋回去后會制作2份建議書，一種是按客戶可支出的保費額度作計劃、一種是按其所需要的保障缺口做計劃。這樣，下次面談時可以就這2份建議書，征求客戶的意見，是一次性把保額買足，解決后顧之憂？還是一步步來，先解決一部分？,43,話術要點—解釋保額含義,業(yè)務員：我們一起來看一下，也就是說如果您現(xiàn)在有73萬元的現(xiàn)金，在保守收益3%的情況下。萬一有風險發(fā)生，能夠保證您立刻有24萬元把按揭還清，不會給家人負

28、擔，同時維持你家人現(xiàn)有的生活品質，家人可以從里面取出每年3.6萬元的生活費，一直到17年后，孩子長大成人自立為止，這筆錢剛好用完?？?戶：這么多保險，需要買多少錢呢業(yè)務員：按照您目前的經(jīng)濟狀況業(yè)務員：您還能拿出多少錢來客 戶：每個月大概500元吧業(yè)務員：每個月500元，我不知道能否滿足您現(xiàn)在的保障需求，根據(jù)您的情況，我會為您準備兩套方案供您選擇。一套是按照您可支出的保費來做計劃，一個是按照您所需要的保額來做計劃，好

29、嗎客 戶：可以,(備注：VCR中該客戶73萬保障含已購買5萬壽險),44,時間：20分鐘要求：先請學員兩兩配對，朗讀該三段話術，并給予時間讓學員現(xiàn)場背誦。結束后可邀請學員上臺演練（脫稿）。,面談導入、資料收集、保額計算及解釋演練,45,take a rest,,,,,,,,,誰摘的椰子最多有獎！,前面有一棵椰子樹,46,播放《保額銷售VCR》第七部分 示范演練——轉介紹,47,,,,,隨時隨地要求轉介紹,拿到轉

30、介紹名單,電話約訪,面談,遞送建議書,簽投 保單,收取 保費,,,48,在接觸面談、成交面談、遞交保單等過程中始終不忘要求轉介紹，可有較多機會獲得轉介紹名單準備一個工具：日程手冊提醒客戶想到朋友名字的問題有很多：最近誰結婚了（生子）？經(jīng)常和誰在一起吃飯？等等很自然地直接問轉介紹對象的職業(yè)、電話等信息主動打消客戶顧慮（會先打電話，并及時反饋進度）,轉介紹注意事項,49,獲取轉介紹名單－話術要點1/2,業(yè)務員：李潔，

31、你覺得我給你做的這個保障需求分析方法怎么樣客 戶：挺好，不錯業(yè)務員：挺好的，那好東西要跟好朋友分享，如果你覺得很好，我希望你幫我個小忙，給我介紹三個朋友，讓我也有機會幫他們做一下這樣的家庭保障分析，好嗎客 戶：不好意思，我想不起來那么多業(yè)務員：沒有關系的，一下子可能想不起來，假如今天你請朋友喝茶，你會想到請哪些朋友？客 戶：金云峰啦，小郝啦，還有李尚業(yè)務員：為什么會想到他們呢客 戶：他們都是我的好朋

32、友業(yè)務員：平常經(jīng)常在一起是吧客 戶：對、對、對業(yè)務員：那個金云峰是做什么的客 戶：是醫(yī)生來的業(yè)務員：哦，是醫(yī)生客 戶：嗯業(yè)務員：他的電話是客 戶：1342xxxxxxx,50,業(yè)務員：好，李潔，你放心，這些朋友我會先跟他們預約時間，如果他們有興趣的話，我會進一步給他們資料和建議，如果他們不感興趣的話，也只是做個朋友，留個名片，以后有需要再聯(lián)系我們。你放心，不會糾纏他們。其實我們有很多老客戶都會給我

33、們介紹朋友，所以我們才會做的這么好，那我接下來先預約他們客 戶：好的業(yè)務員：那先謝謝你,獲取轉介紹名單－話術要點2/2,51,時間：3分鐘要求：先請學員兩兩配對，朗讀該段話術，并給予時間讓 學員掌握打電話流程及現(xiàn)場背誦劃線部分。結束后 隨機邀請學員上臺演練（脫稿）。,轉介紹話術演練,52,無論重疾、身故還是醫(yī)療險，各年齡段的客戶普遍是保障不足，缺口大。客戶的保障設計要全面而充足，與