電力設備銷售技巧

1、電力設備銷售技巧電力設備銷售技巧(銷售不能做死的，我也是做電力配套的，但是和你的有區(qū)別，其實一般的就是要先了解你去那個電力系統(tǒng)的人員，和大家先熟悉，交談中了解到關鍵的人，然后吃喝玩樂回扣啊什么的，看他們的意思弄了，不怕不要回扣，就怕他不要，要了的話就成功一大半了，OK！電力系統(tǒng)的組織架構1、國家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個電網(wǎng)公司。各個電網(wǎng)公司又專設超高壓運輸公司（主要負責大的電網(wǎng)建設中輸電線路的鋪設）、各電力設計院

2、、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。比較重要的技術單位有上海電纜研究所。2、省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)計劃處和電力物資公司。生產(chǎn)計劃處簡稱生計處，主要職能是對電網(wǎng)建設、改造和維護進行計劃制訂和出具技術方案，并對所屬的各地市電力公司申報的計劃方案和技術方案進行審核。這其中也包括了對電力物資供應商資格的審查和對產(chǎn)品質量和技術的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標活動、制訂

3、招標書、制訂采購計劃等。3、各地市電力公司：一般設主管局長，分管局長（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計劃），總工（分管技術）。下設生計科、物資科、設計院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財務結算中心等。生計科：和省局生產(chǎn)計劃處的基本職能是一樣的，生計科的直接領導一般都是總工。每個地區(qū)的具體情況不一樣，有的地方甚至出現(xiàn)生計科和物資科爭奪采購實權的情況。物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是

4、銷售人員最直接的客戶對象。設計院：負責電網(wǎng)建設改造中的出具設計方案和設計圖紙的工作，對于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。供電分局：負責整個城市的電網(wǎng)建設改造和維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。變電分局：也叫輸變電分局，負責整個地區(qū)的輸電線路和變電站的建設維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。農(nóng)電分局：負責整個農(nóng)村電網(wǎng)的建設改造和維護工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。財務結算中心：回款是辦理

5、轉帳手續(xù)的部門。②、電力系統(tǒng)的前期接觸1、入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應商參加的會議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號。只有進入選型名單的電力物資供應商才能在該地區(qū)進行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計科和物資科。2、初期拜訪：在初期拜訪時，對涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾

6、個方面的信息：好的客情關系和信息渠道的通暢才是及時回款的有力保證。2、回款之前要及時和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過大而實際回款較小，給公司的流動資金帶來困難。3、客戶回款時往往會出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對手的行動更快，良好的客情關系讓你的回款份額比對手更多。4、在平時的業(yè)務往來中就要注意做好回款工作，包括對回款程序中涉及到的每一個環(huán)節(jié)的客情關系的溝通和培養(yǎng)。5、在要求客戶回款時，一定要注意技巧，并注意環(huán)境

7、、對象、時間等因素，避免因回款而損害客情關系。6、回款的方式應用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對方的電匯憑證的復印件。7、在對方回款以后，應對相關人員進行回訪，表示感謝。⑥、可能出現(xiàn)的困難及對策1、了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發(fā)生的根源。可以通過對不同部門的相關人員的多次走訪，來了解實際情況。2、對于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時補救，除了自己加大拜訪次數(shù)，用誠意感動客戶之外，還可以利用電力系

8、統(tǒng)內(nèi)部的人際關系來協(xié)調和解決。3、對于因客戶內(nèi)部的人際斗爭而產(chǎn)生的困難要注意轉移矛盾，切不可用權力高的一方來壓制權力低的一方。因為電力系統(tǒng)采購中往往會出現(xiàn)“一票否決權”，即因某一個人有抵觸情緒而導致整個銷售工作的失敗。4、對于因為自己公司內(nèi)部協(xié)調的問題而產(chǎn)生的困難，應注意及時的溝通。提出自己的意見和解決辦法。5、可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應廠家的資源來解決自己遇到的問題。基本銷售技巧講解基本銷售技巧講解基本銷售技巧講解基本