旅游企業(yè)團隊建設的基本原則與策略

1、旅游企業(yè)團隊建設的基本原則與策略隨著中國加入WTO和國外一些大旅行社逐漸進入中國市場，旅游行業(yè)的競爭愈加激烈，優(yōu)秀人才之爭勢必成為各旅游企業(yè)生存的關鍵所在，如何建立一支具有戰(zhàn)斗力的營銷鐵軍更是很多旅游企業(yè)夙興夜寐的難題之一。沙子永遠存在，銷售經(jīng)理應該做的是在沙堆里多淘出金子。將業(yè)績管理的重心前移，用80％的精力找到并關注20％的銷售明星，并且逐步提升銷售明星的比例，才是銷售業(yè)績管理中的“實惠學”。GE公司的前CEO杰克?韋爾奇說過：“我

2、們所能做的一切就是把賭注押在我們所選的人的身上。”從這個意義上講，每一個銷售經(jīng)理都希望成為制造明星的巫師。因為在一個旅游銷售團隊中，“明星率”就意味著“銷售額”、意味著“業(yè)績”。以團隊管理者身份出現(xiàn)的蓬達度假卡推廣中心的負責人之一劉曉菲就這個問題多次與我探討——如何在自己上百名的銷售人員中再多一點銷售明星？在譚小芳看來，銷售明星的價值自然是難以估量。不過，當一個銷售經(jīng)理帶領團隊往上沖的時候，回首一望，卻發(fā)現(xiàn)拖累業(yè)績的往往是那些看上去外在

3、條件很好、當初被寄予了厚望的人?？芍^“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。下面是幾個這方面的例子：1、帥哥靚妹美色賞心悅目，但是美色無法拯救業(yè)績。人們會因為你漂亮就將單位旅游團放心地交給你嗎？未必。有一家著名的旅游網(wǎng)站企業(yè)，組織了由高學歷人員組成的銷售和顧問團隊，并提供多方面的資源支持。可是一年下來，幾十個人的團隊只有一兩個人能堅持下來。他們的老總也認識到，尖子生、大教授往往不是好的銷售人員。譚小芳對另一個旅行社企業(yè)的銷售隊伍的分析數(shù)據(jù)表

4、明，高學歷的銷售人員的淘汰率明顯高于低學歷人員。盡管從其他方面考查，他們具有一定的優(yōu)勢。交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，在旅游銷售工作中，關系有用但是有限。“關系決定論”導致兩方面的消極影響：忽視管理其他決定銷售能力的因素和對關系的期望超出了這個因素本身的能力。結果在一定程度上，使銷售隊伍的管理帶上相當濃厚的賭博色彩。3、有關系、有資源的銷售人員“沒有關系做不成生意”，這是在中國的商界引用頻率很高的大眾語錄。而且這個觀點也逐漸被在中國發(fā)展

5、的國外企業(yè)所接受。離開關系仍然能做成生意的說法，很少能獲得共鳴。如果注意人們在談論一些成功的銷售故事時的對話，常?？梢月牭竭@樣一類的說法：“她爸爸是部長”，“這公司的財務總監(jiān)是他哥們”，“他舅舅現(xiàn)在就是管旅游的”……在中國，可以說對任何一個商業(yè)上成功的案例，不論大小，人們總是要情不自禁地設法找出成功者具有特殊背景的論據(jù)。不可否認，關系的確對旅游銷售有正面的影響。人們對它的認識之所以成為誤區(qū)，主要表現(xiàn)在對關系的過度崇拜，忽視了其他對銷售業(yè)