項目招投標流程-招投標環(huán)節(jié)布局-閣策-項目控標技巧

1、,招,標,環(huán),節(jié),布,局,培訓師：閣策,目錄頁,流標分析,招標戰(zhàn)略,招標布局策略,質(zhì)疑與投訴,,,過渡頁,TRANSITION PAGE,,,流標分析,-- 不能說的秘密-- 真實流標原因-- 缺乏專家視角-- 專家視角解析,1,流標分析,招標戰(zhàn)略,招標布局策略,質(zhì)疑與投訴,,不能說的秘密,,流標分析,招標戰(zhàn)略,招標布局策略,質(zhì)疑與投訴,,真實流標原因,,流標分析,招標戰(zhàn)略,招標布局策略,質(zhì)疑與投訴,,缺乏專家視角,,,,,

2、,,,,,熟悉招投標流程,熟悉法律法規(guī),熟悉招標公司,熟悉競爭對手,缺乏評審專家視角,熟悉合作伙伴,熟悉用戶需求,熟悉打單方法,熟悉公司優(yōu)劣,,業(yè)務層面,,競爭層面,,規(guī)范層面,,,,,,,,流標分析,招標戰(zhàn)略,招標布局策略,質(zhì)疑與投訴,,財辦庫【2003】38號 《關(guān)于多家代理商代理一家制造商的產(chǎn)品參加投標如何計算供應商家數(shù)的復函》,,專家視角解析,《政府采購法》實施后，為了避免同一品牌同一型號產(chǎn)品出現(xiàn)多個投標人

3、的現(xiàn)象，應當在招標文件中明確規(guī)定，同一品牌同一型號產(chǎn)品只能由一家供應商參加。如果有多家代理商參加同一品牌同一型號產(chǎn)品投標的，應當作為一個供應商計算。公開招標以外采購方式以及政府采購服務和工程，也按此方法計算供應商家數(shù)。,根據(jù)國際慣例以及《政府采購法》的立法精神，公開競爭是政府采購的基石。政府采購的競爭是指符合采購人采購需求的不同品牌或者不同生產(chǎn)制造商之間的競爭，原則上同一品牌同一型號產(chǎn)品只能有一家投標人，但應當在招標文件中對此作出明確規(guī)

4、定。如中央單位2002年實行的計算機、打印機和復印機協(xié)議供貨制度，在招標文件中明確規(guī)定，只允許投標產(chǎn)品的生產(chǎn)制造商總部參加投標，或者由生產(chǎn)制造商總部全權(quán)委托一家代理商參加。否則，作無效標處理。,流標分析,招標戰(zhàn)略,招標布局策略,質(zhì)疑與投訴,,財辦庫【2003】38號 《關(guān)于多家代理商代理一家制造商的產(chǎn)品參加投標如何計算供應商家數(shù)的復函》,,專家視角解析,若招標文件未明確規(guī)定怎么算？,三家算一家的含義是廢兩家嗎？,相同品牌、不同型號如何認

5、定？,主產(chǎn)品相同，輔產(chǎn)品不同行嗎？,如何規(guī)避？,,過渡頁,TRANSITION PAGE,,,招標戰(zhàn)略,-- 采購人的苦澀,-- 核心利益訴求,2,--招標戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),流標分析,招標戰(zhàn)略,招標布局策略,質(zhì)疑與投訴,,采購人的苦澀,,,,,流標分析,招標戰(zhàn)略,招標布局策略,質(zhì)疑與投訴,,核心利益訴求,,流標分析,招標戰(zhàn)略,招標布局策略,質(zhì)疑與投訴,,招標戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),破釜沉舟,,,壟斷,我方,競爭對手,優(yōu)勢,旁擊側(cè)攻,聞風喪膽,十面埋伏,質(zhì)疑、

6、投訴、低價,圍標、買標、騙標、找茬,商務、技術(shù)、方案等布局,找專家、破局、緊扣評分標準,,過渡頁,TRANSITION PAGE,,,布局策略,-- 各種控標策略分析,-- 商務控標策略,3,-- 技術(shù)控標策略,-- 評分標準布局策略,-- 專家資源平臺建設(shè),流標分析,招標戰(zhàn)略,招標布局策略,質(zhì)疑與投訴,,各種控標策略分析,各種技術(shù)指標，性能、功能等,100%,專家評分以投標文件為準，不采信外部資料,各種測試報告、產(chǎn)品證書等,100%,

7、專家可能漏看,100%,80%,任何圖都可以PS，專家看不過來,真刀真槍，但需要布局,真刀真槍，但需要布局,真刀真槍，但需要布局,真刀真槍，但需要布局,違反法規(guī)，會被對手質(zhì)疑,網(wǎng)頁可以改，專家看不過來,30%,0%,30%,成功案例,售后服務及培訓,投標人資格證書,項目工期,功能截圖證明,公司網(wǎng)頁鏈接證明,專利技術(shù)、專有技術(shù)、私有協(xié)議等,80%,0%,0%,50%,0%,≈0%,50%-100%,50%-100%,50%-100%,≈0

8、%,50%-100%,流標分析,招標戰(zhàn)略,招標布局策略,質(zhì)疑與投訴,,確定考核評價模型,商務控標策略,流標分析,招標戰(zhàn)略,招標布局策略,質(zhì)疑與投訴,,技術(shù)控標策略,,1,,,,需求分析要精簡；,設(shè)計項目必講標；,產(chǎn)品證書作評分；,現(xiàn)場演示是殺招；,2,3,4,流標分析,招標戰(zhàn)略,招標布局策略,質(zhì)疑與投訴,,評分標準布局策略,,,評分標準,評分細則,,技術(shù)方案及設(shè)備偏離，0-30分。,成功案例，0-5分。,完全不滿足標書要求，得0-11分

9、。部分低于標書要求，得12-17分?；緷M足標書要求，得18-23分。優(yōu)于標書要求，得24-30分。,200W-案例，不得分。200W+案例，每個得1分，最高5分。,,售后服務及培訓，0-10分。,保修期優(yōu)于標書，得4-5分。保修期滿足標書，得2-3分。培訓名額優(yōu)于標書，得4-5分。培訓名額滿足標書，得2-3分。,流標分析,招標戰(zhàn)略,招標布局策略,質(zhì)疑與投訴,,評分標準布局策略,,知己知彼,1,明確項目的主要競爭對手。明

10、確競爭對手的相對劣勢和弱點。明確我方在項目的相對優(yōu)勢點。,,針對部署,2,公司獲獎證書、產(chǎn)品證書、產(chǎn)品測試報告、案例業(yè)績、現(xiàn)場講設(shè)計標、設(shè)計圖紙、現(xiàn)場產(chǎn)品演示、市場占有率、品牌知名度、用戶口碑等。,流標分析,招標戰(zhàn)略,招標布局策略,質(zhì)疑與投訴,,專家資源平臺建設(shè),戰(zhàn)時少流血,平時多留汗,,過渡頁,TRANSITION PAGE,,,質(zhì)疑與投訴,-- 質(zhì)疑與投訴的同異,-- 質(zhì)疑場景分析,4,-- 質(zhì)疑投訴原則,流標分析,招標戰(zhàn)略,招標

11、布局策略,質(zhì)疑與投訴,,,質(zhì)疑與投訴的同異,流標分析,招標戰(zhàn)略,招標布局策略,質(zhì)疑與投訴,,質(zhì)疑場景分析,競爭對手以不滿足標書要求的低端產(chǎn)品，惡意低價投標，并中標。,有評審專家在評標現(xiàn)場惡意詆毀我司，導致我司不中標。,本項目為貨物標（工程標、服務標），標書未做要求，但中標產(chǎn)品為進口產(chǎn)品，違反相關(guān)法律法規(guī)。,某評標專家的兒子在A公司任職，A公司中標無效。,本項目為貨物標（工程標、服務標），我司投標貨物及商務條款完全滿足標書，且價格遠低于其