向管理要效益三表一卡的管理及使用

1、向 管 理 要 效 益 ——三表一卡的管理及使用,2010年9月3日,,,,前言,現(xiàn)狀及問題,,,,表一展廳到店/來電客戶登記表,1,2,3,4,5,6,客戶信息管理現(xiàn)狀 可能回答的問題,表格 表格作用 填寫重點 控制人及控制點 延展表及說明,表格 表格作用 填寫重點 控制人及控制點 延展表及說明,表格 表格作用 填寫重點 控制人及控制點 延展表及說

2、明,表格 表格解讀,表二展廳月客流量登記表,表三客戶信息售前跟進表,表四客戶信息卡,1、產(chǎn)品資源的爭奪：只要能夠拿到產(chǎn)品資源，就能夠賺到錢。早年的普桑、捷達等。2、品牌資源的爭奪：只要能夠拿到一個好的品牌，就能夠賺到錢。如：廣州本田等。3、營銷手段的爭奪:各種優(yōu)惠、贈送、降價等名頭的終端營銷手段層出不窮，誰的花樣多，誰能夠吸引消費者，消費者就會買單，誰就能賺到錢。4、客戶資源的爭奪：誰能夠最終抓住客戶資源，誰就能牢牢的抓住

3、市場，誰就能賺到錢。,1,銷售服務(wù)商終端競爭的四個階段,,三表一卡的使用是抓住客戶資源的最有效手段！,,,,前言,,,,1,2,3,4,5,6,現(xiàn)狀及問題,表一展廳到店/來電客戶登記表,客戶信息管理現(xiàn)狀 可能回答的問題,表格 表格作用 填寫重點 控制人及控制點 延展表及說明,表格 表格作用 填寫重點 控制人及控制點 延展表及說明,表格 表格作用 填寫重點 控制人及控制點 延展表及說明,表格 表格解讀,表二

4、展廳月客流量登記表,表三客戶信息售前跟進表,表四客戶信息卡,2,現(xiàn)狀及問題,2.1.客戶信息管理現(xiàn)狀,,,現(xiàn)狀描述,,,可能的影響或損失,現(xiàn)場記錄總量不足每天留存記錄顯著少于觀察到的正常數(shù)量沒有留下電話號碼的用戶多不被記錄沒有得到專人接待的用戶未被記錄,我們?nèi)狈ψ罨镜臄?shù)據(jù)結(jié)論，不能確定到底有多少人失去了一切管理的基礎(chǔ)助長各自為政沒有人對此承擔責任，經(jīng)理也不知道這個 現(xiàn)象有多嚴重接待人員沒有壓力

5、整個展廳的接待缺乏統(tǒng)一管理、展廳經(jīng)理 嚴重失職長此以往導(dǎo)致接待人員喪失責任感,,,,,2,現(xiàn)狀及問題,2.1.客戶信息管理現(xiàn)狀,,,現(xiàn)狀描述,,,可能的影響或損失,缺少客戶電話、關(guān)注車型等重要信息來電記錄竟然也沒有電話號碼無填表人（接待人）信息,只能做內(nèi)部管理分析，無法支持銷售嚴重地暴露出接待能力的不足，大多數(shù) 銷售經(jīng)理不重視沒有任何工作標準和過程要求，展廳經(jīng) 理嚴重失職還有使用不帶“來電顯示”

6、功能話機的4S 店嗎 ？無法分析接待效果，從而不知道問題產(chǎn) 生的原因,,,,2,現(xiàn)狀及問題,2.1.客戶信息管理現(xiàn)狀,,,現(xiàn)狀描述,,,可能的影響或損失,記錄臺帳屬于無主狀態(tài)大部分不做流量統(tǒng)計售前跟蹤信息卡不填寫、不受控 不能100%從記錄本轉(zhuǎn)化 填寫信息不完整 不能100%跟蹤，過程無人管理或不嚴格,沒有人知道實際進店/來電和記錄之間的 差別或者記錄本丟失、缺損也沒人知道展廳經(jīng)理嚴重失職

7、，完全無法進一步統(tǒng)一 分析從而發(fā)現(xiàn)問題除非客戶自己回來，否則就永遠失去了可能喪失機會或回訪質(zhì)量下降祈禱用戶自己跑回來吧,,,,2,現(xiàn)狀及問題,2.2.客戶信息管理現(xiàn)狀,,,現(xiàn)狀描述,,,可能的影響或損失,從第一張表開始，除了記錄人，再沒有簽字總經(jīng)理、銷售副總、銷售經(jīng)理對此現(xiàn)象習(xí)以 為常,整個展廳處于無管理狀態(tài)，忘記了工作 的基本職責一個無組織無紀律的管理團隊輕松地過 著“大鍋飯”的好日子,,,2,現(xiàn)狀

8、及問題,2.2.問題,如果現(xiàn)狀得到改善，我們能解決什么問題？,總經(jīng)理將知道：投入和產(chǎn)出的關(guān)系是什么？廣告費的作用如何？銷售副總是否稱職？,現(xiàn)狀改善后能解決的問題,銷售經(jīng)理將知道：怎樣向上級建議增加廣告投入？哪一種集客活動（廣告）是有效的？小團隊里哪一個最優(yōu)秀，最稱職？,銷售副總將知道：銷售不佳是因為集客不足，還是成交差？哪一個銷售團隊是優(yōu)秀的？如何向市場部門提出廣告費該怎么花？只考評銷量的激勵政策是否合理？

9、如何做一個稱職的管理者？,銷售顧問將知道：車賣不好是我的原因還是上司的原因？自己的短板在哪里？成為行業(yè)優(yōu)秀者的道路是什么？,,,,前言,,,,1,2,3,4,5,6,現(xiàn)狀及問題,表一展廳到店/來電客戶登記表,客戶信息管理現(xiàn)狀 可能回答的問題,表格 表格作用 填寫重點 控制人及控制點 延展表及說明,表格 表格作用 填寫重點 控制人及控制點 延展表及說明,表格 表格作用 填寫重點 控制人及控制點 延展表及

10、說明,表格 表格解讀,表二展廳月客流量登記表,表三客戶信息售前跟進表,表四客戶信息卡,3.1.表格,3,表一：展廳到店/來電客戶登記表,備注：1.此表由展廳前臺統(tǒng)一組織填寫； 2.不同的日期不應(yīng)該填寫在一頁內(nèi)，以便于日統(tǒng)計； 3.第（1）、（5）、（6）、（11）為必填項，其余盡量完整填寫。,3.2.存在的作用,3,表一：展廳到店/來電客戶登記表,知道有多少人到店/來電，成為后續(xù)一切管理的基礎(chǔ)； 后續(xù)的

11、工作分為兩個方向： - 按照三表一卡的順序完成銷售過程，提高銷量； - 充分的統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)管理和作業(yè)問題并持續(xù)改進。 給團隊建立正確的工作目標，激勵目標，提高管理水平。,3.3.填寫重點,3,表一：展廳到店/來電客戶登記表,由展廳前臺（專人，必要時設(shè)2人）組織填寫； 所有必填信息和來電用戶的電話號碼（參見上表）由前臺填寫，其余信息由銷售顧問填寫； 準確并盡可能全面地記錄每一個到店、來電信息； 如果信息不完整，也要留

12、下記錄，必須有接待人員簽字。,3.4.控制人及控制點,3,表一：展廳到店/來電客戶登記表,確保到店/來電的所有用戶被記錄，記錄數(shù)據(jù)與實際數(shù)據(jù)一致； 協(xié)助銷售經(jīng)理引導(dǎo)銷售顧問接待，并確保接待人員信息被記錄； 監(jiān)督外出活動小組將記錄客戶信息轉(zhuǎn)換到此表上，確?？偭客暾?； 填寫《日接待統(tǒng)計表》，對當日效果作統(tǒng)計； 填寫《展廳月客流量登記表》。,專職前臺,銷售經(jīng)理,抽查前臺記錄的完整性，在每天記錄上簽署審核意見； 審核《日接待統(tǒng)計表》、

13、《展廳月客流量登記表》，對每天工作和管理狀況發(fā)現(xiàn)異常，提出改進建議， 報銷售副總； 在每天晨會上安排改進項目。,3,表一：展廳到店/來電客戶登記表,3.5.表一延展表及說明,說明：1.結(jié)合月度銷售目標，分析各品牌日常到店情況，分析研判每天各品牌進店量能否滿足目標要求， 集客量能否支持實銷；2.橫向比較各品牌進店量差異，發(fā)現(xiàn)廣告投入的不足項；3.分析比較成交率水平和差異，分析研判與同行比較的成交率水平是否合理，成交率能否

14、支持實銷；4.橫向比較各品牌成交率差異，發(fā)現(xiàn)團隊能力的差異，以合理分配人力資源。,3.5.1. XX品牌到店/來電質(zhì)量分析表,3,表一：展廳到店/來電客戶登記表,3.5.表一附表及說明,3.5.2. XX品牌銷售小組成員到店/來電登記分析表,說明：1.這個統(tǒng)計分析也可在同一品牌小組內(nèi)進行，可以用于內(nèi)部激勵考核；2.每月進行一次統(tǒng)計分析，數(shù)據(jù)更有說服力。,3,表一：展廳到店/來電客戶登記表,3.5.表一附表及說明,說明：1.可以據(jù)

15、此評價來店用戶有效性的高低，結(jié)合表二的附表（與廣告投入對比）可以發(fā)現(xiàn)以何種傳播 召集到的顧客質(zhì)量最好或最差，為廣告發(fā)布提供參考；2.可以評價各品牌小組（所以人員要專職化）內(nèi)成員和各小組之間接待水平的高低，從而有目的、 有針對性的培訓(xùn)提高；3.這個統(tǒng)計每月也要進行。,3.5.3. XX品牌銷售小組成員接待質(zhì)量分析表,,,,前言,,,,1,2,3,4,5,6,現(xiàn)狀及問題,表一展廳到店/來電客戶登記表,客戶信息管理現(xiàn)狀 可能回

16、答的問題,表格 表格作用 填寫重點 控制人及控制點 延展表及說明,表格 表格作用 填寫重點 控制人及控制點 延展表及說明,表格 表格作用 填寫重點 控制人及控制點 延展表及說明,表格 表格解讀,表二展廳月客流量登記表,表三客戶信息售前跟進表,表四客戶信息卡,4.1.表格,4,表二：展廳月客流量登記表,4.2.存在的作用,4,表二：展廳月客流量登記表,掌握全月來電/到店變化規(guī)律、趨勢，研判市場走勢； 掌握

17、全月來電/到店數(shù)量（集客量）總水平和波動性，并分析原因，查找問題（全部或分品牌）； 分析各個時間段進店比例，合理分配人力資源，組織有效活動等； 繼續(xù)從集客總量和成交率水平分析、研判銷量目標影響因素短板，從而為下一期業(yè)務(wù)和管理重點指明方向； 進行延展分析（見表二之附表）,4.3.填寫重點,4,表二：展廳月客流量登記表,由銷售經(jīng)理填寫分品牌登記表，由前臺填寫總表； 必須得出關(guān)鍵數(shù)據(jù)： - 總的和分品牌的月集客量、成交率

18、 - 總的和分品牌的到店量/留有客戶信息量 - 客戶分級結(jié)構(gòu) - 每天不同時段來電/到店構(gòu)成,4.4.控制人及控制點,核對每天及全月來電/到店總量，分品牌數(shù)量等數(shù)據(jù)的準確性，核對關(guān)鍵管理指標，確保數(shù)據(jù)無誤； 填寫《月流量總表》并為上級管理者提供其他數(shù)據(jù)服務(wù)；,專職前臺,銷售經(jīng)理,填寫分品牌《月流量匯總表》，并與總表核對無誤； 核算關(guān)鍵管理指標，分析同比、環(huán)比變化情況，發(fā)現(xiàn)異常，提出改進建議； 結(jié)合銷售目標對進店總

19、量（集客量）和成交率，進行逐月推移和競爭對比，分析影響實銷的關(guān)鍵短板， 提出改進建議。,4,表二：展廳月客流量登記表,副總經(jīng)理,分析研判進店總量、成交率水平，對銷售目標的支持，發(fā)現(xiàn)問題； 分析各品牌差異，發(fā)現(xiàn)問題，匯總提出改進建議； 分析研判管理短板，提出培訓(xùn)計劃和績效考核方案。,總經(jīng)理,決策改進報告和預(yù)算； 依據(jù)數(shù)據(jù)再次進行分析。,4.5.表二延展表及說明,4,表二：展廳月客流量登記表,說明：1.將全月廣告活動等以費用（

20、或項目）形式，與每天集客量、成交量對比分析，得出兩個結(jié)論： - 各種不同的廣告活動對進店量（總量/分品牌)的不同作用，得出廣告活動有效性和改進方向。 - 各種不同廣告、活動對成交量/成交率的影響，得出廣告活動的集客質(zhì)量和改進方向。2.同樣進行分品牌分析；3.分析每周不同時間來電/到店規(guī)律，合理分配人力資源，開展店外活動；4.此表總經(jīng)理須簽字確認。,4.5.1.客流量與廣告活動對比分析表（總表/分品牌表）,,,,前言

21、,,,,1,2,3,4,5,6,現(xiàn)狀及問題,表一展廳到店/來電客戶登記表,客戶信息管理現(xiàn)狀 可能回答的問題,表格 表格作用 填寫重點 控制人及控制點 延展表及說明,表格 表格作用 填寫重點 控制人及控制點 延展表及說明,表格 表格作用 填寫重點 控制人及控制點 延展表及說明,表格 表格解讀,表二展廳月客流量登記表,表三客戶信息售前跟進表,表四客戶信息卡,5.1.表格,5,表三：客戶信息售前跟進表,規(guī)范

22、信息跟蹤過程； 分析研判、提升業(yè)務(wù)和管理水平，提供數(shù)據(jù)支持。,5,表三：客戶信息售前跟進表,5.2.存在的作用,一定要填寫全部信息,5.3.填寫要點,5,表三：客戶信息售前跟進表,5.4.控制人及控制要點,準確完整的填寫顧客信息； 按跟進要求完成工作。,銷售顧問,檢查、監(jiān)督跟進過程，發(fā)現(xiàn)異常點及時督導(dǎo)； 對所有表格進行統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)： 1、不同品牌、不同銷售顧問的跟進質(zhì)量及成交率差別 2、不同來源（集客方式）的成交差異

23、 3、客戶分類（自然屬性、社會屬性）的不同成交差異 提出針對性改進方案,銷售經(jīng)理,批準月度售前跟進分析報告； 提出工作改進建議。,副總經(jīng)理,總經(jīng)理,批準工作改進報告,5.5.表三延展表及說明,5,表三：客戶信息售前跟進表,說明：1.用于銷售小組內(nèi)所有成員跟進工作，按工作標準完成情況，并與成交率對比，發(fā)現(xiàn)工作中存在 的問題；2.用于內(nèi)部激勵考核。,說明同上,5.5.1. XX品牌銷售小組跟進質(zhì)量統(tǒng)計表,5.5.2.

24、XX品牌銷售小組跟進質(zhì)量統(tǒng)計表,5.5.表三延展表及說明,5,表三：客戶信息售前跟進表,說明同上,5.5.3. XX品牌銷售小組跟進效果分析表,5.5.4. XX品牌銷售小組跟進效果分析表,說明：1.用于分析小組內(nèi)不同成員的工作質(zhì)量，從而發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀者，總結(jié)經(jīng)驗，提升總體；2.也可用于內(nèi)部考核激勵。,,,,前言,,,,1,2,3,4,5,6,現(xiàn)狀及問題,表一展廳到店/來電客戶登記表,客戶信息管理現(xiàn)狀 可能回答的問題,表格 表格作用

25、 填寫重點 控制人及控制點 延展表及說明,表格 表格作用 填寫重點 控制人及控制點 延展表及說明,表格 表格作用 填寫重點 控制人及控制點 延展表及說明,表格 表格解讀,表二展廳月客流量登記表,表三客戶信息售前跟進表,表四客戶信息卡,6,表四：客戶信息信息卡,6.1.表格,6,表四：客戶信息信息卡,6.1.表格,6,表四：客戶信息信息卡,這張表主要用于客戶關(guān)系業(yè)務(wù)開展與管理，本次研討不作重點，另案討論；

26、我個人認為的關(guān)鍵是： - 總經(jīng)理與客戶總監(jiān)要高度重視此項工作，跨到銷售、服務(wù)兩個副總層面上管理此項工作； - 從銷售到服務(wù)的信息結(jié)轉(zhuǎn)非常重要，也是目前弱項，要確保在商品車交付后用戶的信息及時轉(zhuǎn)接和第 一次回訪，控制人為服務(wù)副總，控制點為第一次回訪記錄（強烈建議設(shè)一對一服務(wù)顧問制度和服務(wù)促 銷激勵制度） - 為了做好此項工作，要設(shè)計新的延展管理表格 如《月度銷售首次回訪統(tǒng)計表》（總表/分品

27、牌），用于過程控制和再分析。 - 客戶關(guān)系管理最核心的兩個指標： 銷售副總：老用戶轉(zhuǎn)介量/成交率 服務(wù)副總：回站率（三包期內(nèi)/外） - 這是一項長期獲益的工作，非總經(jīng)理重視，非有相當?shù)拈L遠目光，無法勝任。,6.2.表格解讀,1、三表一卡為什么在終端難以實施？ 原因究竟出在何處？,請大家思考：,1、終端推廣者缺乏具體對三表一卡的深層次理解，對三表一卡的認識比較片面，只是做到了形似，而不知道為什

28、么要這樣做，好處在哪里！2、沒有圍繞三表一卡建立一系列完整的銷售管理流程，三表一卡獨立于銷售流程之外，成為銷售工作之外的多余工作。3、沒有將具體指標落實到具體執(zhí)行部門和執(zhí)行人，沒有部門、沒有人對三表一卡的執(zhí)行結(jié)果負責，執(zhí)行過程無人監(jiān)督，沒有圍繞三表一卡建立績效掛靠制度。4、沒有認識到三表一卡工作是影響集客量、成交率、滿意度的決定性因素。三表一卡不是單純的四個表格，而要把三表一卡拆分成幾個重點要素來分解實施。,原

29、 因,總之，在執(zhí)行的過程中缺少落地和責任部門。執(zhí)行重形式而輕過程，這是三表一卡在終端難以執(zhí)行的重要原因。,,集客量,成交率,,,現(xiàn)象/問題,,,原因,措施,,現(xiàn)象/問題,,,原因,措施,十,總邏輯,目標用戶總量 ╳ 集客率 ╳ 成交率 = 實銷量,三表一卡的具體實施要點,,銷 售,,,成 交率,集客量,,滿意度,,市場部,,銷售部,,客服部,項目,因子,責任部門,重要度,,,,,,絕對責任,,措施,建立薪酬

30、掛靠考核體系制度,,1、集客量包含兩個指標：集客的數(shù)量和集客的質(zhì)量。市場部通過對市場的調(diào)查和判斷，提出階段性的營銷措施和終端營銷手段，通過市場部的營銷措施和營銷手段所得到的集客量，市場部要對這部分客戶的數(shù)量和質(zhì)量負責，通過三表卡反饋的資料，可以判斷集客量兩個指標的優(yōu)劣。市場部對集客量負責，市場部的業(yè)績直接和集客量掛鉤。2、通過三表卡反饋的資料，可以判斷銷售部成交率的高低，參照同行業(yè)的成交率水平，可以判斷銷售團隊銷售能

31、力的高低。銷售部對成交率負責，銷售部的業(yè)績直接和成交率掛鉤。，銷售部個人的業(yè)績和銷售量和成交率掛鉤。3、客戶關(guān)系部是獨立于其他各職能部門之外的獨立部門，直接對董事長或總經(jīng)理負責?？头繉M意度負責，客服部的業(yè)績直接和滿意度掛鉤。,要點解讀,目標用戶總量 ╳ 集客率 ╳ 成交率 = 實銷量,總邏輯,通過三表一卡在終端的應(yīng)用，經(jīng)銷商在日常運營管理中如何做自我診斷？,來店/電人流少,集客率,現(xiàn)象/問題,原因,措施,4S

32、店知名度低,4S店外部形象差,4S店展廳布置差,新店客戶基礎(chǔ)弱,4S店聲譽差,通過車友俱樂部、硬廣、活動等相關(guān)活動進行自我推廣提升,按標準安裝主標識牌，標識完整清潔/ “顧客和試駕車停車區(qū)”，并標明專用車位并劃線。要求設(shè)置在展廳正面,按照當?shù)叵M者的喜好，定期改變4S店的布置。,以服務(wù)等措施吸引老用戶、意見領(lǐng)袖、代銷員/二手車方案,通過服務(wù)等形式的感性反饋改善與老客戶的關(guān)系、培養(yǎng)意見領(lǐng)袖/兼職導(dǎo)購,,經(jīng)銷商品牌形象差,活動吸引力不夠,區(qū)

33、域潛在用戶少,店頭活動知道人少,靜態(tài)展示少,針對區(qū)域差異指導(dǎo)設(shè)計終端活動方案、加強全國或大范圍的活動聯(lián)動,通過路演等活動、老用戶推薦建立潛在用戶檔案；免費服務(wù)吸引用戶進店建立數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)購買,區(qū)域公關(guān)傳播、區(qū)域廣告投放,二三線城市中心廣場展示、學(xué)校/醫(yī)院等路演,品牌傳播活動少或差,產(chǎn)品知名度低、吸引力不強。,產(chǎn)品口碑差,中心地段設(shè)置二級柜臺，上門接送,老客戶維護、預(yù)約上門回訪、預(yù)約上門服務(wù)、提高服務(wù)質(zhì)量和水平,產(chǎn)品影響,,,C.3,C.

34、5,,1,1,1,1,集客率,客戶信息資料留下的人少,現(xiàn)象/問題,原因,措施,客戶對導(dǎo)購印象差(外貌、禮儀、車型介紹）,導(dǎo)購未主動引導(dǎo)/客戶對個人隱私保密性過強,導(dǎo)購要求時的方式差（態(tài)度、話術(shù)技巧）,展廳物料、展車布置差、客戶停留時間短,活動客戶記錄模板設(shè)計不合理、未提供合適環(huán)境供客戶進行信息的有效填寫或?qū)蛻粲涗洸镜牡谝挥∠蟛?接待人員主動性差、接待能力差、對產(chǎn)品介紹不能按照顧客需求介紹,話術(shù)不吸引人,禮儀、銷售心

35、理學(xué)、產(chǎn)品話術(shù)等培訓(xùn)，考試,習(xí)慣性要求/加強引導(dǎo)技巧（參加抽獎、贈送禮品、郵寄資料等）,培訓(xùn)、技巧性提升,增強終端物料規(guī)劃、建立二級物料發(fā)放的標準和流程,展廳布置規(guī)劃、依據(jù)當?shù)仡櫩鸵蟛贾谜箯d,重新設(shè)計客戶記錄模板，做到易于客戶填寫，同時不涉及隱私。,加大體驗式活動的頻次 ；總部及代表處組織專項培訓(xùn)，通過率100%，建立轉(zhuǎn)訓(xùn)制度,一級網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部、二級網(wǎng)絡(luò)激勵政策不足；重新設(shè)計激勵政策,一/二網(wǎng)人員組織普及性培訓(xùn),針對性的話術(shù)培訓(xùn)，了解競爭

36、品牌。,,C.3,C.5,,,,1,1,修正定位與競爭對標，支持營銷作業(yè),,1,利用有效作業(yè)方法有效促進銷售,,1,建立專職化終端銷售組織,,1,持續(xù)提高營銷能力，設(shè)計終端運營診斷模版提高終端成交率,,1,下半年A5營銷工作計劃,意向客戶少根本不想買,成交率,現(xiàn)象/問題,原因,措施,產(chǎn)品口碑不好,產(chǎn)品競爭力不強,促銷不夠吸引力,奇瑞品牌信心不足,產(chǎn)品不保值,意見領(lǐng)袖、兼職導(dǎo)購、VIP服務(wù)政策的推介、客戶回訪、客戶座

37、談會,加強產(chǎn)品對比軟文、產(chǎn)品實物對標、 深度體驗式試駕，產(chǎn)品對標。,充分分析當?shù)馗偁幤放频拇黉N形式和力度，結(jié)合自身情況，制定新的促銷。,傳播銷售業(yè)績/研發(fā)實力、意向用戶鑒證奇瑞-黃山游、意見領(lǐng)袖、民族愛國主義氛圍、增強自豪感！,二手車政策（二手車置換）,,,C.3,C.5,,,,1,1,修訂年度整合營銷策略,修正定位與競爭對標，支持營銷作業(yè),,1,利用有效作業(yè)方法有效促進銷售,,1,建立專職化終端銷售組織,,1,持續(xù)提高營銷能力，設(shè)計終

38、端運營診斷模版提高終端成交率,,1,下半年A5營銷工作計劃,留下信息后客戶未有效維護,在與競爭對手對比中猶豫,庫存車型不全，無需求車型,等待促銷讓利,等待新產(chǎn)品,回訪的次數(shù)、方式、內(nèi)容、問題的解答，促成客戶盡快簽單。,加強產(chǎn)品對比軟文、產(chǎn)品對標及產(chǎn)品深度試駕體驗、繽紛假日游等品牌文化活動、VIP服務(wù)政策的推介,加大庫存,特別是二級網(wǎng)點的產(chǎn)品展示,介紹現(xiàn)行終端促銷活動的優(yōu)惠幅度，打消顧慮,幫助其進行購買需求分析。,持幣待購左

39、右搖擺,,成交率,現(xiàn)象/問題,原因,措施,區(qū)域價格混亂，投機心里。,產(chǎn)品口碑不好，擔心產(chǎn)品、服務(wù)不好，怕上當。,統(tǒng)一最低價格、禁止跨區(qū)域銷售,加大企業(yè)綜合實力宣傳，服務(wù)宣傳，打消顧客顧慮。,,C.3,,,,1,1,修訂年度整合營銷策略,修正定位與競爭對標，支持營銷作業(yè),,1,利用有效作業(yè)方法有效促進銷售,,1,建立專職化終端銷售組織,,1,持續(xù)提高營銷能力，設(shè)計終端運營診斷模版提高終端成交率,,1,下半年A5營銷工作計劃,等待時間長

40、,在與競爭對手對比中買了別的車,留下訂金后客戶未有效維護,實物狀態(tài)差,建立并優(yōu)化庫存標準,加強產(chǎn)品對比軟文、產(chǎn)品對標及產(chǎn)品體驗式深度試駕、繽紛假日游等品牌文化活動、VIP服務(wù)政策的推介,回訪的次數(shù)、方式、問題的解答,PDI檢查、整備,退訂金多買了再退,,成交率,現(xiàn)象/問題,原因,措施,,對產(chǎn)品狀態(tài)不滿意,,C.3,C.5,,,,1,1,修訂年度整合營銷策略,修正定位與競爭對標，支持營銷作業(yè),,1,利用有效作業(yè)方法有效促

41、進銷售,,1,建立專職化終端銷售組織,,1,持續(xù)提高營銷能力，設(shè)計終端運營診斷模版提高終端成交率,,1,下半年A5營銷工作計劃,庫存車輛車少,成交率,現(xiàn)象/問題,原因,措施,資金不足,存銷比不合理,庫存結(jié)構(gòu)不合理，庫齡老化,拓寬融資渠道，輔以奇瑞公司金融支持政策，合理利用資金,建立并優(yōu)化庫存標準，月末進行庫存達標考核（盤庫）,動態(tài)分析終端庫存結(jié)構(gòu)，月末發(fā)出庫存警示通報，控制超期車輛,,,《市場銷售信息日報》的作用：為公司分析

42、市場發(fā)展趨勢和消費群體需求，制訂有效的營銷戰(zhàn)略、傳播策略、策劃方案提供依據(jù)，從而大大提高終端的集客率和成交率。,C.3,C.5,,,,1,1,修訂年度整合營銷策略,修正定位與競爭對標，支持營銷作業(yè),,1,利用有效作業(yè)方法有效促進銷售,,1,建立專職化終端銷售組織,,1,持續(xù)提高營銷能力，設(shè)計終端運營診斷模版提高終端成交率,,1,下半年A5營銷工作計劃,一旦改變想法 = 做法就會改變一旦改變做法 = 行動就會改變一旦改變行動