海納新材料公司顧客讓渡價值分析與策略研究.pdf

1、二十世紀末，鋰離子電池在日本三洋公司商業(yè)化后，便得到了快速發(fā)展。進入二十一世紀后，隨著便攜式電子設(shè)備的爆炸性增長，其市場的規(guī)模出現(xiàn)了近百倍的擴展，從而帶動了鋰離子電池正極材料四氧化三鈷市場的發(fā)展。然而，由于高投資回報率吸引，大量投資紛紛引進，市場很快進入了激烈的競爭狀況。此外，由于技術(shù)日臻成熟，企業(yè)很難依靠技術(shù)的領(lǐng)先性來贏得長期的競爭優(yōu)勢，在此情況下，全面了解顧客需求，關(guān)注并提供最大化的顧客讓渡價值則成為了企業(yè)培育長期競爭優(yōu)勢的有效途徑

2、。 顧客讓渡價值是企業(yè)培育競爭優(yōu)勢、發(fā)揮核心競爭力的最終目標，也是企業(yè)競爭優(yōu)勢的本質(zhì)內(nèi)涵。 顧客讓渡價值是顧客總價值與顧客總成本之差，其中顧客總價值是顧客從一種特定產(chǎn)品和服務(wù)中獲得的一系列利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等；顧客總成本是顧客為購買一件產(chǎn)品和服務(wù)所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。在一定的搜尋成本、有限知識、靈活性和收入的限定下，消費

3、者將從那些他們認為能夠提供最高顧客讓渡價值的公司購買產(chǎn)品和服務(wù)，他們是價值最大化的追求者。 本文首先介紹了顧客讓渡價值的相關(guān)概念及理論，以海納公司為背景，探討把顧客讓渡價值運用到海納的經(jīng)營管理之中，對海納的顧客讓渡價值作了量化地分析比較，通過利用關(guān)系矩陣分析海納顧客讓渡價值系統(tǒng)中的不同流程，海納流程型的組織結(jié)構(gòu)和其業(yè)務(wù)流程分析，海納顧客價值讓渡系統(tǒng)存在的問題及其完善，確定了海納顧客讓渡價值的創(chuàng)造和傳遞的過程和方法。并提出了今后海