十年嬗變，劍鋒何如？——以鄭州市為樣本透視中原房地產(chǎn)十年?duì)I銷變遷.pdf

1、中原房地產(chǎn)營(yíng)銷具有其較大的特殊性。地產(chǎn)界有句廣告語(yǔ)，大意是：河南最中國(guó)。的確，雖然中原地產(chǎn)不像深圳那樣領(lǐng)跑中國(guó)，并有成熟的“深圳模式”，但是，她海納百川、有容乃大的胸懷卻是為數(shù)不多的。 從1993的興起，到1996年的沉寂，到2000年的突圍，到2002年的理性，再到如今的漸趨成熟，中原房地產(chǎn)營(yíng)銷緊緊追隨著我國(guó)發(fā)達(dá)地區(qū)的步伐，并且在緊張學(xué)習(xí)中不斷進(jìn)行本土化創(chuàng)新，逐漸走出了一條頗具地方特色的發(fā)展之路。 根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的共性與

2、房地產(chǎn)營(yíng)銷的行業(yè)特性，本文將選題分為三個(gè)邏輯模塊進(jìn)行研究，即中原房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境、中原房地產(chǎn)營(yíng)銷理念和中原房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。 營(yíng)銷環(huán)境影響著具體的營(yíng)銷行為，因此對(duì)于營(yíng)銷的分析，一定要從營(yíng)銷環(huán)境的分析入手。中原房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境十年之變，正是中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制變革的縮影，計(jì)劃和市場(chǎng)作為資源配置的兩只手，二者之間的此消彼長(zhǎng)，構(gòu)筑成了房地產(chǎn)營(yíng)銷的最大背景。 所有營(yíng)銷行為都是在一定的營(yíng)銷理念支配下發(fā)生的，這些營(yíng)銷理念就是營(yíng)銷組織在具體營(yíng)銷實(shí)踐

3、中的指導(dǎo)哲學(xué)。在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，將各種各樣的營(yíng)銷理念進(jìn)行抽象概括，并作系統(tǒng)性總結(jié)，其實(shí)無(wú)外乎有如下幾種：建設(shè)導(dǎo)向的生產(chǎn)觀念、樓盤導(dǎo)向的產(chǎn)品觀念、銷售導(dǎo)向的推銷觀念、消費(fèi)者導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念和系統(tǒng)導(dǎo)向的社會(huì)營(yíng)銷觀念。我稱之為“五段論”哲學(xué)。 這五種營(yíng)銷理念，一方面，若從它們之間的內(nèi)部聯(lián)系看，它們存在著逐級(jí)演進(jìn)的邏輯關(guān)系，而且從房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展縱向來(lái)看，在房地產(chǎn)營(yíng)銷歷史上也確實(shí)大致按照這樣一種順序進(jìn)化；另一方面，若放眼整個(gè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)橫向來(lái)

4、看，它們?cè)诓煌钠髽I(yè)之間甚至同一企業(yè)的不同項(xiàng)目之間又出現(xiàn)了程度不同的并存。但無(wú)論怎樣，各種組織無(wú)一不是在其中某一個(gè)觀念的指導(dǎo)下從事其營(yíng)銷活動(dòng)。 在當(dāng)前的中原房地產(chǎn)市場(chǎng)中，很多企業(yè)還處于“藝術(shù)”經(jīng)營(yíng)階段，20％的科學(xué)加80％的藝術(shù)。這可以說(shuō)是相當(dāng)部分房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷初級(jí)化的最大表征。十年中原房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)史，就是其運(yùn)作理念和運(yùn)作方式從“藝術(shù)”逐漸向“科學(xué)”過(guò)渡的歷史。房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)到底是科學(xué)還是藝術(shù)，中原人在實(shí)戰(zhàn)中縱橫，在摸索中提