煥采保健品銷售模式診斷與再造.pdf

1、保健品產(chǎn)業(yè)是全球性的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，其市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛。特別是對(duì)于我們經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的中國(guó)，隨著消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入的增加和保健意識(shí)的增強(qiáng)，保健品市場(chǎng)的容量和潛力十分巨大。但處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的中國(guó)，銷售管理粗狂。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)者呈現(xiàn)理性化，許多企業(yè)銷售步履為艱。如何借鑒西方先進(jìn)的銷售管理理論，并總結(jié)國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，形成適合中國(guó)企業(yè)的銷售模式，是一個(gè)亟待解決的重要問(wèn)題。本論文以作者多年來(lái)從事保健品銷售工作的實(shí)踐與體會(huì)，結(jié)合工商管

2、理的知識(shí)和理論，對(duì)煥采保健品的銷售模式進(jìn)行案例研究。 論文就煥采企業(yè)如何建立有效銷售管理體系為主線，從五個(gè)層面進(jìn)行闡述和論證。第一層面為緒論，通過(guò)述評(píng)國(guó)內(nèi)外對(duì)銷售模式的研究現(xiàn)狀，結(jié)合中國(guó)企業(yè)銷售模式的特點(diǎn)，提出本論文的分析框架；第二個(gè)層面國(guó)內(nèi)保健品銷售模式比較，總結(jié)了目前廣泛采用的代理制、經(jīng)銷制、助銷制、直營(yíng)式等一些市場(chǎng)常見(jiàn)的銷售模式的優(yōu)缺點(diǎn)，以及適用范圍和應(yīng)用階段，其中助銷模式是借鑒了直營(yíng)式和經(jīng)銷式基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，結(jié)合了兩者

3、的優(yōu)點(diǎn)、規(guī)避了兩者的缺點(diǎn)，成功解決了銷售過(guò)程中的人、財(cái)、物的分流。第三層面煥采公司銷售模式的診斷，對(duì)煥采公司實(shí)態(tài)、存在的問(wèn)題和制約因素進(jìn)行了分析，對(duì)煥采公司成功銷售模式進(jìn)行了總結(jié)，特別通過(guò)對(duì)煥采公司的癥斷確定為省會(huì)及直轄市采用“代理制+助銷式”的銷售模式、縣市級(jí)市場(chǎng)采用經(jīng)銷制的銷售模式；第四層面煥采銷售模式再造，對(duì)銷售模式設(shè)計(jì)與組織建立、市場(chǎng)開(kāi)拓系統(tǒng)建立、市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)建立進(jìn)行了再造；第五層面基于銷售模式的煥采公司品牌戰(zhàn)略思路，對(duì)銷售模式