企業(yè)營銷渠道畢業(yè)論文

1、<p><b>　　畢業(yè)論文（設(shè)計）</b></p><p>　　論文題目：試論小企業(yè)營銷渠道的建立與管理策略</p><p>　　學 生 </p><p><b>　　學 號 1</b></p><p>　　年 級 </

2、p><p>　　班 級 </p><p>　　專 業(yè) 計算機應(yīng)用技術(shù) </p><p>　　指導(dǎo)教師 </p><p>　　2012年 5 月 </p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　我們國家各地的經(jīng)濟水平、人

3、們的消費形態(tài)和生活習慣乃至文化觀念都存在很大的差異，反映到市場營銷上，就會發(fā)現(xiàn)每一個企業(yè)，都無法用一套同樣的方案來運作全國市場。反映在行業(yè)中，使得每一個行業(yè)的市場競爭度呈現(xiàn)白熱化程度。各個企業(yè)、各個行業(yè)的銷售世道可以說是百花齊放，百花爭艷，營銷市場都在不斷地做大做強。但仍有不少企業(yè)在另一個層面上按部就班的生存著，尤其小企業(yè)與空中有強大的媒體推廣，地面有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)的大型品牌企業(yè)相比，簡直是微乎其微，但它們同樣也要發(fā)展，今天的小企業(yè)或許

4、就是明天的大品牌。問題是，當前形勢下，許多小企業(yè)本身尚沒有完全醒悟過來，面對大企業(yè)大品牌的競爭，它們無所適從，總感覺自己無法與之相對抗，于是缺乏長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，一味追求短期利益的滿足；也有一些小企業(yè)不甘于現(xiàn)狀，很想突破現(xiàn)有的局限，但苦于不知道如何尋找出路，或者缺乏完善的操作層面技術(shù)，使企業(yè)發(fā)展遲緩。 </p><p>　　無名小企業(yè)由于自己的產(chǎn)品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消費品市場上爭得一席之地，確實有

5、一定的難度，但也不是沒有可能。在企業(yè)暫時沒有強大的媒體推廣能力下，不如先從渠道的規(guī)劃做起，集中全部的精力，扎扎實實地從一個網(wǎng)點到一個城市，再由一個城市到一個區(qū)域，由一個兩個區(qū)域，再圖謀整個中國，從而逐步建立起屬于自己的銷售領(lǐng)地，這在企業(yè)的發(fā)展初期是一個比較現(xiàn)實的明智之舉。但說來容易，真正實施起來卻又有很多的困難。那么無名小企業(yè)究竟如何來規(guī)劃或建立起自己的銷售渠道呢？本文試圖從理論和實踐兩個角度分析小企業(yè)營銷渠道的規(guī)劃、建立及控制，提出可

6、行的有效策略，以期望對小企業(yè)打開市場有所幫助。</p><p>　　關(guān)鍵詞：小企業(yè) 渠道 經(jīng)銷商 銷售</p><p><b>　　目錄</b></p><p><b>　　摘要I</b></p><p><b>　　1緒論1</b></p>&

7、lt;p><b>　　1．1研究背景1</b></p><p><b>　　1．2研究現(xiàn)狀1</b></p><p>　　1．3研究的目的和意義2</p><p>　　2營銷渠道的建立2</p><p>　　2．1策劃一個有吸引力的產(chǎn)品招商2</p><p>

8、　　2．2選擇合適的經(jīng)銷商3</p><p>　　2．3 選擇合適的渠道模式3</p><p>　　2．4設(shè)計可控的渠道結(jié)構(gòu)4</p><p>　　3 營銷渠道的管理與完善4</p><p>　　3．1對渠道成員的管理4</p><p>　　3．2完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵5</p>&

9、lt;p>　　3．3有計劃地收縮，有步驟地扁平5</p><p><b>　　4結(jié)束語6</b></p><p><b>　　后 記6</b></p><p><b>　　參考文獻7</b></p><p><b>　　1緒論 </b>&

10、lt;/p><p><b>　　1．1研究背景 </b></p><p>　　營銷渠道是一個制造商的產(chǎn)品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產(chǎn)品的市場占有率的提高有至關(guān)重要的作用，所以可以說營銷渠道是每個企業(yè)的經(jīng)濟命脈，特別是隨著加入世貿(mào)組織后外資企業(yè)的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)的取得，各企業(yè)營銷渠道的競爭會更加激烈。</p><p&g

11、t;　　小企業(yè)是相對于大企業(yè)而言的概念。小企業(yè)一般是指規(guī)模較小或處于創(chuàng)業(yè)和成長階段的企業(yè)，包括規(guī)模在規(guī)定標準以下的法人企業(yè)和自然人企業(yè)。中國過去劃分企業(yè)的標準主要根據(jù)銷售額和資產(chǎn)總額指標，并結(jié)合行業(yè)特點確定。2003年2月，新確定的小型企業(yè)標準增加了企業(yè)職工人數(shù)指標，小企業(yè)的人數(shù)在零售業(yè)為100以下，最高的建筑業(yè)為600人以下。中國小企業(yè)具有一些共同的特點：一是規(guī)模小，投資少，投資與見效的周期相對較短，同樣投資使用勞動力更多；二是對市場

12、反應(yīng)靈敏，具有以新取勝的內(nèi)在動力和保持市場活力的能力；三是小企業(yè)環(huán)境適應(yīng)能力強，對資源獲取的要求不高，能廣泛地分布于各種環(huán)境條件中；四是在獲取資本、信息、技術(shù)等服務(wù)方面處于劣勢，管理水平較低，死亡率較高。</p><p>　　與空中有強大的媒體推廣和地面有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)的大型品牌企業(yè)相比，許多小企業(yè)無所適從，無法與這些大品牌企業(yè)相提并論。尤其在營銷渠道的建設(shè)方面缺乏長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，一味追求短期利益的滿足，經(jīng)過一段

13、時間的運作，非但耗費了太大的資金和人力，而且遠沒有達到預(yù)期的成就，企業(yè)陷入了進退兩難的境地。也有一些小企業(yè)不甘于現(xiàn)狀，很想突破現(xiàn)有的局限，但苦于不知道如何尋找出路，或者缺乏完善的操作層面技術(shù)，使企業(yè)發(fā)展遲緩。</p><p>　　本文就是在這樣的背景下對小企業(yè)應(yīng)該如何建立和管理適合自己行業(yè)性質(zhì)的營銷渠道進行調(diào)查、分析和研究，并提出一定的策略。</p><p><b>　　1．2研

14、究現(xiàn)狀</b></p><p>　　雖然說營銷渠道對一個企業(yè)的經(jīng)濟命脈有著至關(guān)重要的作用，但目前我國各大中小型企業(yè)在建立和管理自已的營銷渠道方面還存在很多不足，營銷決策存在很大的誤區(qū)。有的中小型企業(yè)，特別是許多小企業(yè)還存在營銷缺位這樣一個嚴重現(xiàn)象，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的營銷觀念和管理水平還很低，從而使得小企業(yè)的發(fā)展步步為艱。</p><p>　　現(xiàn)在看一個企業(yè)是不是以營銷為導(dǎo)向的企業(yè)，其

15、實看看營銷部門的構(gòu)成就知道了，很多國有企業(yè)依然還處于生產(chǎn)科研相結(jié)合的狀態(tài)，有很大的廠房和辦公樓，從團委、保衛(wèi)科、行政部門到工會組織有工作人員上百人，總裁、董事長、黨委書記、工會主席樣樣俱全，但是營銷部門卻只有兩三個人。很多民營企業(yè)發(fā)展到一定的階段，也犯了這樣的大企業(yè)病，盲目追求大而全，卻沒有抓住重點，這種組織結(jié)構(gòu)上的問題其實就是體現(xiàn)了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人營銷觀念和營銷管理水平的問題。一個企業(yè)把營銷放在一個什么樣的位置，以及如何建立適合自身企業(yè)性質(zhì)

16、的且行之有效的營銷渠道，都是每個企業(yè)決策者應(yīng)該積極思考的問題。廣東和浙江的那些小企業(yè)之所以迸發(fā)出勃勃生機，原因就在于他們的老板過去成天想的就是怎么樣講故事將產(chǎn)品賣出去。</p><p>　　另外一個比較突出的現(xiàn)狀是很多小企業(yè)雖然建立了營銷渠道，但在渠道形式、渠道策略、渠道功能等方面還存在許多不足，即渠道的控制和管理水平還較低。由于營銷管理的缺位導(dǎo)致企業(yè)營銷執(zhí)行的問題，形成了營銷理念空中飛，營銷行為則落實不到實處的

17、情形。另外營銷渠道管理的缺位成還容易導(dǎo)致企業(yè)對渠道成員激勵和約束機制的不足，“大鍋飯”的方式在很多企業(yè)仍然存在著。如何來形成一個具有戰(zhàn)斗力的營銷團隊，提升整體的競爭能力，這是企業(yè)能否提高營銷組織效率的關(guān)鍵點，是保證企業(yè)獲得理想經(jīng)營業(yè)績的重要環(huán)節(jié)。而要做好這些則必須完善企業(yè)營銷的管理制度，提高企業(yè)營銷的管理水平。</p><p>　　1．3研究的目的和意義</p><p>　　小企業(yè)由于自己

18、的產(chǎn)品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消費品市場上爭得一席之地，確實有一定的難度，但也不是沒有可能。在企業(yè)暫時沒有強大的媒體推廣能力下，不如先從渠道的規(guī)劃做起，集中全部的精力，扎扎實實地從一個網(wǎng)點到一個城市，再由一個城市到一個區(qū)域，由一個兩個區(qū)域，再圖謀整個中國，從而逐步建立起屬于自己的銷售領(lǐng)地，這在企業(yè)的發(fā)展初期是一個比較現(xiàn)實的明智之舉。在建立營銷渠道的過程中不斷完善企業(yè)的營銷管理制度，吸取其他企業(yè)成功的經(jīng)驗，不斷擴大企業(yè)的營銷規(guī)

19、模，從而提高小企業(yè)的竟爭力。但說來容易，真正實施起來卻又有很多的困難，那么無名小企業(yè)應(yīng)該如何來建立和管理自己的銷售渠道呢？本文將從營銷渠道的建立與管理兩個方面論述，籍此希望對小企業(yè)的成長與壯大以指導(dǎo)意義。</p><p><b>　　2營銷渠道的建立</b></p><p>　　2．1策劃一個有吸引力的產(chǎn)品招商 </p><p>　　企業(yè)招商，

20、往往是建立營銷渠道的第一步，對企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。 </p><p>　　所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點的提煉，二是推廣方案的設(shè)計，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實可行的招商方案。 </p><p>　　招商策劃書

21、一定要闡明以下幾個要點：一是科學的市場潛力和消費需求預(yù)測；二是詳細分析經(jīng)銷本產(chǎn)品的贏利點，經(jīng)銷商自身需要投入多少費用？三是要給經(jīng)銷商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場，難題在哪？如何解決？ </p><p>　　目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹慎，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經(jīng)過嚴格的專業(yè)培訓(xùn)，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用規(guī)范的接待用語。 </p><p>　　通常比

22、較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實力；二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì)；三是推廣方案的可操作性；四是產(chǎn)品市場需求和潛力；五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。 </p><p>　　招商成功離不開具有轟動效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實在一點，干脆說出自己的弱點，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時候過分夸大市

23、場效果的廣告只能引來純粹的投機商，而實在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。 </p><p>　　2．2選擇合適的經(jīng)銷商 </p><p>　　經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時因為這類經(jīng)銷商經(jīng)常

24、與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。 </p><p>　　小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟實力和市場運作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時這類經(jīng)銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。 </p&

25、gt;<p>　　選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運作整個市場，促使整個渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。 </p><p>　　問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強勁的市場管理團隊，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。 </p><p>　　2．3 選擇合適的渠道模式 </p><p

26、>　　渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經(jīng)銷商，因為這個時候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個經(jīng)銷商，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)

27、銷商會因為企業(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣。 </p><p>　　如果有野心大一點的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點，不如順水推舟，做了這個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個時候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規(guī)范。 </p><p>　　小企業(yè)在建立

28、渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。</p><p>　　2．4設(shè)計可控的渠道結(jié)構(gòu) </p><p>　　渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個省內(nèi)設(shè)立多個獨立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作

29、的企業(yè)很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。 </p><p>　　渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷商，既可以將產(chǎn)品進入商場超市的專柜銷售，也可以進入美容專業(yè)線，同時還可以進入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性

30、，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進整個市場，達到銷售的規(guī)模效應(yīng)。 </p><p>　　渠道的長短度則是指，由一級經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過幾個層級，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過省一級經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級經(jīng)銷商，而二級經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級經(jīng)銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。 </p><p>　　小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以

31、暫時先采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場銷售起來了，企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。 </p><p>　　3 營銷渠道的管理與完善</p><p>　　3．1對渠道成員的管理 </p><p>　　對渠道成員的管理，其實是很多企業(yè)非常頭疼的一個問題，因為大家都知道渠道需要管理，但究竟怎

32、么管理？管什么？誰去管？很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對此比較模糊。 </p><p>　　業(yè)內(nèi)流行對經(jīng)銷商的評價是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過，因為任何一個商業(yè)團體或者個人，利潤總是第一位的，這無可厚非。而有奶便是娘就有點過了，畢竟企業(yè)為了建立健康的銷售渠道，把經(jīng)銷商當作整個網(wǎng)絡(luò)布局中的一枚棋子，如果你說背叛就背叛，企業(yè)還不吃不了兜著走？ </p><p>　　所以，一旦銷售渠道初

33、具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。對經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機構(gòu)的員工進行產(chǎn)品和市

34、場營銷專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。 </p><p>　　渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來完成，有的企業(yè)設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對不同的渠道成員進行專門的管理。 </p><p>　　3．2完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵 </p><p>　　對經(jīng)銷渠道成員的激勵是企業(yè)渠道管理中非常重

35、要的一個環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。 </p><p>　　渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計激勵考核體系時，要有適當?shù)膶挾龋菀走_標的，企業(yè)會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，企業(yè)劃不來，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵指標和獎勵目標，是十分重要的。 </p>&

36、lt;p>　　通常的做法是先設(shè)定一個最底也就是保底銷售指標，然后再設(shè)立一個銷售激勵目標，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷售指標是100萬，那么銷售目標可以是120萬到150萬之間。獎勵政策就可以按實際完成數(shù)來進行，假如正好完成100萬，那就按完成指標的獎勵兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵；通常超額的獎勵基數(shù)要高于指標基數(shù)。如果指標獎勵是3個點的話，超額獎勵起碼

37、在5個點。當然，這可根據(jù)企業(yè)的實際情況來合理制定。 </p><p>　　基礎(chǔ)指標，可以根據(jù)該經(jīng)銷商的歷史記錄以及實際的市場銷售情況相結(jié)合，進行充分評估以后來確定，最好是經(jīng)過雙方的共同認定。 </p><p>　　3．3有計劃地收縮，有步驟地扁平 </p><p>　　當企業(yè)正常運作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐

38、步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡(luò)初建時期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟實力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經(jīng)銷的模式，由于總經(jīng)銷模式對企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務(wù)和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經(jīng)銷商商已經(jīng)習慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經(jīng)銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網(wǎng)絡(luò)的

39、安全。 </p><p>　　所以，這個時候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進行渠道的日常維護，將總經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場滲透指標進一步擴大，讓經(jīng)銷商感到按照現(xiàn)有的力量很難達到。然后，企業(yè)順勢而為，勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷商的勢力范圍控制在省會城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益，而地市級（原二級）經(jīng)銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷商平起平坐的一級經(jīng)銷商。

40、企業(yè)同時還可以以新產(chǎn)品招商為由，進行補充型區(qū)域招商，招商的對象，可以是原來的二級經(jīng)銷商演變而來，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷商，這樣幾個步驟下來，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達成，網(wǎng)絡(luò)的布點也更科學，同時企業(yè)控制整個網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達到。 </p><p>　　當然，說來容易，實際操作當中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷商區(qū)域的新經(jīng)銷商時，最好不要引起經(jīng)銷商的反感，所以在動作之前，企業(yè)需要做好周密的

41、部署以及完善的事后處置機制，以免影響大局。 </p><p><b>　　4結(jié)束語</b></p><p>　　在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，營銷渠道將承擔起企業(yè)營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說明了渠道對企業(yè)發(fā)展的重要。 </p><p>　　企業(yè)還有很多問題有待解決，應(yīng)該通過對最急需解決問題的切入，以點帶面地構(gòu)

42、建起營銷管理體系的模型，使企業(yè)可以建立其自身改造的能力。從點滴做起，精心編織起一張營銷大網(wǎng)，即便是無名小企業(yè)，也能在競爭激烈的市場中，占有一席之地，由弱者成為強者。</p><p><b>　　后 記/致謝</b></p><p>　　本論文是在xx副教授的悉心指導(dǎo)下完成的，在論文的選題、文獻查閱、開題報告和論文的寫作和修改過程中得到了xx老師的耐心指導(dǎo)。在三年的

43、學習過程中得到了中農(nóng)大網(wǎng)絡(luò)學院各位老師的熱情輔導(dǎo)和幫助，同時也得到了單位領(lǐng)導(dǎo)和同事的大力支持，在此對各位老師表示誠摯的感謝！同時感謝家人的理解和支持。</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　[1] （美）Louis E.Boone;David L.Kurtz趙銀德譯. 當代市場營銷學[M].北京: 機械工業(yè)出版社,2003.</p&g

44、t;<p>　　[2] 萬后芬. 市場營銷教程（修訂本）[M].北京:高等教育出版社,2003</p><p>　　[3] 徐源.小企業(yè)如何做大做強 [M].北京: 東方音像電子出版社,2004.</p><p>　　[4] 施衛(wèi)東.日本中小企業(yè)政策的特點及發(fā)展方向,2003-04-04, </p><p>　　[5] 張戟.營銷管理是突破中小企業(yè)銷售

45、瓶頸的關(guān)鍵, 2003-07-03, </p><p>　　[6] 朱方明. 品牌促銷[M] .北京 : 中國經(jīng)濟出版社 ,1998.1</p><p>　　[7] 劉建元.我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究，中南林學院碩士論文，2002年</p><p>　　[8] 吳綺敏. “‘小’與‘大’的同步競爭”，《人民日報》， 2001.8.29</p><