畢業(yè)論文---茶葉公司案例分析報(bào)告

1、<p><b>　　畢 業(yè) 論 文</b></p><p>　　題　　目 信陽文新茶葉公司案例分析報(bào)告　　</p><p>　　學(xué)　　號(hào)09020302009班　　級(jí)　09級(jí)汽二　 </p><p>　　?！　I(yè)　汽車營(yíng)銷　系　　別　市場(chǎng)營(yíng)銷系 </p><p>　　作者姓名　 　　完成時(shí)間　2012

2、/2/28　 </p><p>　　摘要：信陽毛尖市場(chǎng)混亂，目前擁有茶葉品牌200余個(gè)。其中知名度較高、擁有一定生產(chǎn)基地且已注冊(cè)的品牌50多個(gè)，如龍?zhí)?、文新、五云、廣義、藍(lán)天玉葉、九華山、仰天雪綠、青峰云霧等。而文新牌信陽毛尖可稱得上是毛尖市場(chǎng)中的翹楚。信陽市文新茶葉有限公司成立以來，在信陽毛尖市場(chǎng)上走得風(fēng)生水起。可是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，文新公司在發(fā)展過程中也出現(xiàn)了一切不容忽視的問題，如

3、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不健全，市場(chǎng)占有率相對(duì)較低，產(chǎn)業(yè)缺乏深度開發(fā)等。為了實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展，帶動(dòng)信陽茶產(chǎn)業(yè)的規(guī)模效應(yīng)，振興信陽毛尖的歷史名茶地位，文新茶葉公司應(yīng)立足現(xiàn)在，認(rèn)清當(dāng)前發(fā)展中所存在的問題，在穩(wěn)步前進(jìn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)問題的良好解決，促進(jìn)公司的良性運(yùn)營(yíng)，在中原茶葉市場(chǎng)乃至全國茶葉市場(chǎng)繪上濃重的一筆。</p><p>　　關(guān)鍵詞：文新 茶葉 經(jīng)營(yíng)狀況 問題 對(duì)策</p><p><b

4、>　　目錄</b></p><p>　　第一部分：文新公司的背景介紹</p><p>　　文新茶葉有限責(zé)任公司簡(jiǎn)介 …………………………………1</p><p>　　二、文新公司的企業(yè)文化……………………………………………1</p><p>　　三、文新公司的產(chǎn)品品類組合………………………………………2</p>

5、<p>　　四、文新公司的營(yíng)銷模式及營(yíng)銷渠道狀況…………………………3</p><p>　　第二部分：文新公司經(jīng)營(yíng)狀況分析及對(duì)策研究</p><p>　　一、文新公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r分析………………………………………5</p><p>　　（一）文新公司發(fā)展中的成功與優(yōu)勢(shì)…………………………………5</p><p>　?。ǘ┪男鹿?/p>

6、發(fā)展中的問題與不足…………………………………7</p><p>　　二、對(duì)文新公司經(jīng)營(yíng)中存在問題的對(duì)策研究…………………………8</p><p>　　（一）加強(qiáng)品牌建設(shè)，樹立品牌高端形象……………………………8</p><p>　　1、加強(qiáng)自身品牌建設(shè)與維護(hù)…………………………………………8</p><p>　　2、與已形成的穩(wěn)固的高端品牌甚

7、至奢侈品品牌合作………………8</p><p>　　3、借助于政府的力量，提升品牌知名度與美譽(yù)度…………………8</p><p>　?。ǘ┤嫱七M(jìn)學(xué)習(xí)型組織建設(shè)………………………………………9</p><p>　　1、不斷研發(fā)和應(yīng)用新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)更高程度的機(jī)械化、標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化………………………………………………………………………9</p><p

8、>　　2、尋求與產(chǎn)業(yè)資本結(jié)合，加快公司上市步伐……………………9</p><p>　　3、堅(jiān)持人才第一主義………………………………………………9</p><p>　　（三）堅(jiān)持走科技興茶之路，做創(chuàng)新型企業(yè)…………………………9</p><p>　　1、對(duì)傳統(tǒng)的茶葉加工技術(shù)加以改進(jìn)…………………………………9</p><p>　　2、實(shí)施

9、多元化開發(fā)戰(zhàn)略，加快茶產(chǎn)品深加工步伐………………10</p><p>　　3、低碳設(shè)計(jì)理念基礎(chǔ)之上的創(chuàng)新精神塑造………………………10</p><p>　?。ㄋ模┘哟鬆I(yíng)銷渠道建設(shè)的力度與強(qiáng)度，豐富銷售渠道形式………10</p><p>　　1、守住河南，繼而在全國市場(chǎng)構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)……………………10</p><p>　　2、建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)，

10、開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷……………………………10</p><p>　　3、申請(qǐng)出口資格，向國際市場(chǎng)進(jìn)軍………………………………11</p><p>　　（五）實(shí)施茶文化發(fā)展戰(zhàn)略……………………………………………11</p><p>　?。淞⑽C(jī)意識(shí)，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全……………………………12結(jié)束語…………………………………………………………………12</p>

11、<p>　　參考文獻(xiàn)………………………………………………………………13</p><p>　　信陽文新茶葉公司案例分析報(bào)告</p><p>　　第一部分：文新公司的背景介紹</p><p>　　信陽毛尖是全國十大名茶之一，也是信陽的主要支柱產(chǎn)業(yè)。全市擁有茶葉面積60萬畝，從業(yè)人員達(dá)18萬戶，年產(chǎn)干茶1500萬公斤，產(chǎn)量和種植面積均居全國前列。在上個(gè)世紀(jì)

12、90年代初，市場(chǎng)上出售的許多茶葉魚目混珠、以次充好、以假亂真，敗壞了信陽毛尖的聲譽(yù)，消費(fèi)者難以買到放心茶，嚴(yán)重制約了信陽毛尖茶產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。為重振信陽毛尖聲望，一個(gè)視振興名茶為己任的茶葉公司成立了。</p><p>　　一、文新茶葉有限責(zé)任公司簡(jiǎn)介 </p><p>　　河南省信陽市文新茶葉有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“文新公司”，創(chuàng)建于1992年, 是一家集茶園栽培管理、科研生產(chǎn)、精制加工、

13、茶藝文化、產(chǎn)品銷售為一體的新型現(xiàn)代化茶葉企業(yè)。文新公司下轄四個(gè)分公司、二十二家茶藝館、三座20 噸位茶葉保鮮庫、二個(gè)茶葉加工廠,在茶王之鄉(xiāng)——浉河港建有近萬畝生態(tài)有機(jī)茶園基地,輻射帶動(dòng)信陽30萬畝茶園，有25000戶合同茶農(nóng)。另外，在鄭州、北京、武漢、大連、洛陽、平頂山、濮陽、南陽等地開設(shè)了文新茶葉專賣店和茶藝館,在全國各大城市開設(shè)59家直營(yíng)專賣店，108家代理經(jīng)銷商，產(chǎn)值已達(dá)3億多元。</p><p>　　文新

14、公司主導(dǎo)產(chǎn)品“文新?信陽毛尖”,有 13個(gè)系列,100多個(gè)品種,是品質(zhì)優(yōu)良的無公害、無污染綠色飲品?！拔男?信陽毛尖”先后在1997年中國國際茶會(huì)上榮獲金獎(jiǎng)；1998年，在中國國際茶文化交流會(huì)榮獲中國公認(rèn)名牌產(chǎn)品；1999年，河南省重點(diǎn)保護(hù)產(chǎn)品；2001年，被中國綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為一級(jí)綠色食品,產(chǎn)品準(zhǔn)許使用綠色食品標(biāo)志； 2003年，被評(píng)為河南省免檢產(chǎn)品,是河南省唯一獲此殊榮的品牌；同年通過了河南省企業(yè)質(zhì)量體系認(rèn)可；2004年，被評(píng)

15、為河南省名牌農(nóng)產(chǎn)品和河南省著名商標(biāo), 取得了茶葉類首批QS認(rèn)證, 并通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證；2010年，“文新”牌榮獲“中國馳名商標(biāo)”,是受世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的原產(chǎn)地產(chǎn)品。文新茶葉多次在國際、國內(nèi)茶事活動(dòng)中獲得金獎(jiǎng)，銷售收入連續(xù)五年保持在60%以上的年增長(zhǎng)速度。</p><p>　　二、文新公司的企業(yè)文化</p><p>　　文新公司創(chuàng)建了具有深厚內(nèi)涵的企業(yè)文化，這是它得以雄踞

16、于信陽毛尖市場(chǎng)的利器。</p><p>　　企業(yè)理念——打造百年名店，爭(zhēng)創(chuàng)百年品牌，做名茶復(fù)興者。</p><p>　　經(jīng)營(yíng)理念——品牌是文新發(fā)展之道，質(zhì)量是文新立命之本，服務(wù)是文新制勝之法，創(chuàng)新是文新活力之源。</p><p>　　品牌核心價(jià)值觀——心容天下。心懷天下，創(chuàng)造卓越的大格局；從容淡定，寬宏隱忍的大氣度；順法自然，與天共生的大智慧；凝聚靈氣，天生天養(yǎng)的大

17、自己；和諧社會(huì)，共榮共鳴的大人文。</p><p>　　核心競(jìng)爭(zhēng)力——體貼入微的服務(wù)。做茶用心，服務(wù)有心。</p><p>　　使命——復(fù)興名茶。以現(xiàn)代科技復(fù)興信陽毛尖品質(zhì)，使信陽毛尖在綠茶高端消費(fèi)市場(chǎng)占有顯著的市場(chǎng)份額。從而復(fù)興信陽毛尖的歷史名茶地位，并帶動(dòng)信陽茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。</p><p>　　愿景——成為茶行業(yè)的領(lǐng)先者，打造國際化的知名品牌。</p>

18、;<p>　　三、文新公司的產(chǎn)品品類組合</p><p><b>　?。ㄒ唬┎枞~</b></p><p>　　以文新信仰毛尖、文新信陽紅為主導(dǎo)，兼有開發(fā)其他十大名茶及花茶。</p><p><b>　　文新信陽毛尖</b></p><p><b>　?。?）“道”系列<

19、/b></p><p>　　文新公司為發(fā)掘茶文化，融合道家思想，根據(jù)茶葉品質(zhì)的不同，將之分為四種不同的境界：品道、修道、悟道、觀道。</p><p>　　道，是茶道，更如同人生的道理。品茶如同品味人生，不同的人生閱歷和人生階段，對(duì)于人生道理的感悟也不盡相同。對(duì)于很少喝茶的人來講，剛剛品得茶中滋味，領(lǐng)略到其中的妙處，這才初窺茶道，是為品道；人生也是一個(gè)不斷修煉和學(xué)習(xí)的過程，茶道亦如此，

20、是為修道；世事沉浮，起起落落之中，總能悟出來一些道理，是為悟道；歷盡滄桑，嘗遍人間滋味，反觀內(nèi)心，人生道理豁然開朗，是為觀道。四種境界，層層遞進(jìn)，更讓人領(lǐng)略到茶道便如人生。這樣的產(chǎn)品命名策略，將消費(fèi)者的精神成長(zhǎng)與文新信陽毛尖緊緊牽系到了一起。</p><p><b>　　（2）“和”系列</b></p><p>　　“和”系列是在我國全面建設(shè)和諧社會(huì)的背景下，推陳出新

21、。并且它出自《論語》中的“禮之用，和為貴”個(gè)古訓(xùn)，結(jié)合了“以和為貴”的商道，與文新公司的“心容天下”的理念相結(jié)合，是“道”系列產(chǎn)品的升級(jí)版。 </p><p><b>　　文新信陽紅</b></p><p>　　主要有觀紅、正紅、容紅、怡紅4個(gè)系列，19個(gè)品種。</p><p>　　其中，觀，為“觀天下”，與“官”字諧音，寓意官運(yùn)亨通，步步高升

22、；正，為“正神明心”，與“政”字諧音，寓意在政界事事順心，前程似錦。信陽紅的命名策略，更是深諳國人喜求吉利話、博個(gè)好彩頭的心思，用的恰到好處。</p><p><b>　　其他</b></p><p>　　文新公司在銷售文新信陽毛尖、信陽紅的同時(shí)，還與其他地域性名茶的生產(chǎn)廠商合作，為廣大消費(fèi)者提供原地生產(chǎn)具有正宗口味的名茶，以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。諸如文新鐵觀音、文

23、新普洱茶、文新龍井茶、文新黃山毛峰、文新碧螺春、文新君山銀針、文新祁紅、文新茉莉花茶等。</p><p><b>　?。ǘ┎枋称?lt;/b></p><p>　　文新公司在茶葉的基礎(chǔ)上拓寬產(chǎn)品線，結(jié)合信陽毛尖的綠茶風(fēng)味，研制出具有綠茶口味的休閑食品。</p><p><b>　　1、蜜餞類</b></p>&l

24、t;p>　　文新西梅蜜餞、文新金桔蜜餞、文新草莓蜜餞等。</p><p><b>　　2、干果類</b></p><p>　　文新鹽焗核桃仁、文新五仁酥、文新瓜仁酥、開心果、香蕉片、葵瓜子、南瓜子等。</p><p>　　四、文新公司的營(yíng)銷模式及營(yíng)銷渠道狀況</p><p><b>　?。ㄒ唬I(yíng)銷模式&l

25、t;/b></p><p>　　文新公司實(shí)行的是“一店一館（一個(gè)專賣店加一個(gè)茶藝館）”的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。專賣店即是茶莊，是文新茶葉的主要銷售場(chǎng)所；而茶藝館則是集品茗休閑、文化娛樂于一體的場(chǎng)所，這是文新公司首創(chuàng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。因?yàn)椴栉幕遣枞~經(jīng)濟(jì)騰飛的翅膀，沒有文化做底蘊(yùn)的信陽毛尖是沒有前途的。于是，文新公司在茶葉專賣店的旁邊，建造了一個(gè)傳遞茶文化的體驗(yàn)空間——茶藝館。實(shí)踐證明，這個(gè)模式是正確的并且具有較強(qiáng)的可

26、執(zhí)行性。2000年9月，文新公司先后投資2200多萬元，在信陽市創(chuàng)辦了首家典雅別致文新茶藝館；2006年7月，文新公司向省會(huì)進(jìn)軍，將分公司設(shè)在了鄭州，同年，開設(shè)了文新茶莊和茶藝館旗艦店，占地面積2000平方米；2011年，文新公司又在鄭東新區(qū)開設(shè)了規(guī)模更大的茶莊及茶藝館，大大推動(dòng)了信陽毛尖茶文化的迅速發(fā)展。</p><p><b>　　（二）營(yíng)銷渠道</b></p><p

27、><b>　　1、傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道</b></p><p><b>　?。?）國內(nèi)營(yíng)銷渠道</b></p><p>　　文新公司先后在鄭州、北京、武漢設(shè)立了分公司，進(jìn)行省際的營(yíng)銷渠道創(chuàng)立及管理工作。文新公司正逐步將“一店一館”的模式標(biāo)準(zhǔn)化并向全國市場(chǎng)輻射，其次，利用“直營(yíng)+加盟”的模式。如今文新公司已經(jīng)在全省18個(gè)省轄市設(shè)立了59家文新茶葉專賣

28、店，并在全國各大城市設(shè)立了108家代理經(jīng)銷商。</p><p>　　另外，2011年12月22日，文新公司與好想你棗業(yè)股份有限公司就聯(lián)合開發(fā)河南雙紅禮品產(chǎn)品（文新品牌信陽紅茶和好想你品牌紅棗結(jié)合的產(chǎn)品）、產(chǎn)品銷售渠道等領(lǐng)域的合作簽署了“戰(zhàn)略合作協(xié)議”，在銷售渠道方面結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方產(chǎn)品均可在對(duì)方銷售終端銷售。這樣，便借助了好想你棗業(yè)的門店、柜臺(tái)等渠道資源，擴(kuò)大了文新茶葉的銷售網(wǎng)絡(luò)。 （2）海外營(yíng)銷

29、渠道</p><p>　　在一定程度上，文新公司的產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷港澳臺(tái)地區(qū)，但在國外市場(chǎng)仍是空白。</p><p>　　茶、咖啡、可樂是當(dāng)今世界三大飲品，紅茶更是世界最暢銷的茶葉。隨著文新信陽紅的成功研制與大力推出，相信以“信陽紅?世界茶”為主題的“信陽紅風(fēng)暴”正慢慢吹向國際市場(chǎng)。所以，海外市場(chǎng)的開拓及營(yíng)銷渠道的建立是文新公司發(fā)展壯大的必由之路。</p><p>&l

30、t;b>　　2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道</b></p><p>　　目前，文新公司只是借助于第三方平臺(tái)，諸如信陽毛尖網(wǎng)、某些個(gè)人博客等對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售牛刀小試，但是缺乏規(guī)范化和集聚性，甚至連公司網(wǎng)站首頁還不完善。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，為迅速搶占市場(chǎng)份額，借助于電子商務(wù)的飛速發(fā)展，創(chuàng)建營(yíng)銷新模式，開拓網(wǎng)銷新渠道已是迫在眉睫。</p><p>　　3、對(duì)營(yíng)銷渠道的控制</p>&l

31、t;p>　　文新公司在全國各地的銷售渠道，以設(shè)立專柜、專賣店等銷售網(wǎng)點(diǎn)為主，為了加強(qiáng)對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的控制，文新公司在各個(gè)主要城市設(shè)立了營(yíng)銷中心。營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、管理、評(píng)價(jià)和人員培訓(xùn)工作。</p><p>　?。?）對(duì)商場(chǎng)專柜的控制</p><p>　　文新公司在選擇合適的商場(chǎng)合適的位置建立專柜上是十分慎重的，采取的原則是擇優(yōu)而設(shè)。為了加強(qiáng)對(duì)專柜的控制，使其能夠真正的成為文新公司的

32、窗口和發(fā)揮主渠道作用，公司采用在當(dāng)?shù)卣衅竼T工派入商場(chǎng)專柜擔(dān)任直銷員的方法。每一個(gè)直銷員每天必須按規(guī)定做好當(dāng)日的日清報(bào)告，每周必須會(huì)當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷中心參加例會(huì)，接受新產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)等。</p><p>　?。?）對(duì)專賣店的控制</p><p>　　在對(duì)專賣店的管理中，文新公司傾注了非常大的力量。文新公司營(yíng)銷中心通過一系列的工作對(duì)專賣店進(jìn)行指導(dǎo)，從而為各地專賣店在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大網(wǎng)絡(luò)和銷量發(fā)揮了極

33、大作用。</p><p>　　第二部分：文新公司經(jīng)營(yíng)狀況分析與對(duì)策研究</p><p>　　一、文新公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r分析</p><p>　　自1992年成立以來，文新公司一直秉承"做茶專業(yè)，做業(yè)專注"的信念，以復(fù)興名茶為使命，一心一意謀發(fā)展，先后獲得“河南省重合同守信用企業(yè)”、“省青年文明號(hào)”、“省質(zhì)量信得過單位”和“省重點(diǎn)保護(hù)非公有制企業(yè)”等

34、殊榮。作為河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，文新公司不僅為政府帶來了千萬利稅收入，實(shí)現(xiàn)了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，而且也具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和公益意識(shí)，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的結(jié)合。</p><p>　　（一）文新公司發(fā)展中的成功與優(yōu)勢(shì)</p><p>　　1、基地建設(shè)卓有成效，產(chǎn)業(yè)化水平逐步提高</p><p>　　建立高標(biāo)準(zhǔn)茶葉生產(chǎn)基地，是實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，規(guī)模效益的前提和保障

35、。文新公司集毛尖種植、加工、銷售、科研于一體，在浉河港建設(shè)的生態(tài)有機(jī)茶園基地近萬畝,輻射帶動(dòng)信陽30萬畝茶園。擁有2個(gè)加工廠和一條國內(nèi)最先進(jìn)的生產(chǎn)加工線、3座20噸位的茶葉保險(xiǎn)庫，與8000多種茶戶簽訂了保價(jià)收購合同，年加工各級(jí)干茶150噸，在全省18個(gè)省轄市設(shè)有24家文新茶葉專賣店，在全國大中城市設(shè)立有108個(gè)代理經(jīng)銷商。與此同時(shí)，加強(qiáng)茶園管理、推廣茶樹病蟲害綜合防治技術(shù)和發(fā)展有機(jī)茶，大大促進(jìn)了信陽市茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。</p>

36、<p>　　2、實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，品牌影響力逐漸增強(qiáng)</p><p>　　文新公司在品牌創(chuàng)建與維護(hù)上可謂是不遺余力，無論是在品牌產(chǎn)品包裝上，還是在品牌形象建立上，品牌個(gè)性塑造和品牌傳播上都有自己的獨(dú)到之處。通過市場(chǎng)檢驗(yàn)，文新公司就像打造一個(gè)成功男人一樣去打造文新的品牌，堅(jiān)持“心容天下”的核心價(jià)值觀。而正是基于名茶復(fù)興路的戰(zhàn)略考慮，文新公司高度重視品牌價(jià)值的建設(shè)。以茶文化鳴鑼開道，積極探索廣告、包裝、

37、節(jié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等多種營(yíng)銷方式，大力開拓市場(chǎng)。在北京、武漢等大中城市設(shè)立分公司，增設(shè)銷售窗口，暢通文新茶葉的銷售渠道。在以后的發(fā)展中，文新公司更應(yīng)堅(jiān)持高端品牌定位，制定規(guī)劃、狠抓品牌建設(shè)，以品牌效益和規(guī)模效益占領(lǐng)市場(chǎng)，真正形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)，為中外馳名茶葉品牌的成功打造而努力。</p><p>　　3、實(shí)施質(zhì)量推進(jìn)戰(zhàn)略</p><p>　　為了全力打造文新牌信陽毛尖，文新公司從根本上進(jìn)行一番

38、脫胎換骨地改造，徹底摒棄落后的茶種和傳統(tǒng)的種植方法，在優(yōu)質(zhì)信陽毛尖主產(chǎn)地浉河港鄉(xiāng)先后投資3000萬元，與25000多戶茶農(nóng)簽訂了茶業(yè)產(chǎn)業(yè)化合同，引進(jìn)名優(yōu)茶樹種50萬株和有機(jī)茶、無公害種植新技術(shù)，聘請(qǐng)專家和科技人員，在浉河港鄉(xiāng)白龍?zhí)?、黑龍?zhí)丁ⅠR家畈村、郝家沖四個(gè)村，開展有機(jī)茶科學(xué)種植技術(shù)培訓(xùn)，免費(fèi)向接受培訓(xùn)人員發(fā)放科技圖書和資料，免費(fèi)提供種植、施肥和病蟲害防治技術(shù)，一舉建起了近萬畝信陽毛尖生態(tài)茶園基地。以此為框架，全力打造并構(gòu)建了“公司＋

39、農(nóng)戶＋基地”產(chǎn)業(yè)模式，在這一模式下，文新公司與茶農(nóng)實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一供種、統(tǒng)一指導(dǎo)、統(tǒng)一收購服務(wù)，更好地鞏固了與茶農(nóng)的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，公司由戶到組，由組到村，由村到鄉(xiāng)，直到鄉(xiāng)外，既成為茶農(nóng)致富奔小康的強(qiáng)大助推力，也成為打造文新茶葉品牌質(zhì)量的基礎(chǔ)和保證。</p><p>　　4、首創(chuàng)“一店一館”的市場(chǎng)營(yíng)銷模式</p><p>　　文新茶藝館鄭州旗艦店一亮相，便古樸典雅的茶文化風(fēng)韻博得了滿堂喝彩

40、。繼文新品牌精髓，它不僅是品茶、體驗(yàn)茶文化的極佳場(chǎng)所，同時(shí)也是商務(wù)、休閑、聚會(huì)的理想之選。茶藝館又在無形之中帶動(dòng)了茶莊的茶葉銷售，精美的包裝、上等的茶葉、特制的保鮮冷柜，透明的價(jià)格又贏得了顧客的青睞。一店與一館，和諧為一體，共榮共生，這種創(chuàng)新形式，對(duì)消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力。</p><p>　　5、“文新? 信陽紅”的成功研制與推出</p><p>　　2009年底，河南省委書記盧展工在信

41、陽調(diào)研時(shí)，提出了開發(fā)紅茶的科學(xué)命題。在紅茶的探索發(fā)展之路上，文新公司積極實(shí)行"走出去，請(qǐng)進(jìn)來，樹品牌"的發(fā)展戰(zhàn)略。2011年4月6日，文新公司成立“紅茶工程技術(shù)研究中心”,進(jìn)行“高香信陽紅”紅茶研制技術(shù)攻關(guān)，積極引進(jìn)先進(jìn)紅茶生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，培養(yǎng)紅茶專業(yè)生產(chǎn)技術(shù)人員。　</p><p>　　在2010年9月，信陽市市委掀起了以“信陽紅，世界茶”為主題的“信陽紅風(fēng)暴”杭州活動(dòng)周中，“文新?信陽紅”

42、紅茶是杭州信陽紅茶展的主打紅茶品牌?！拔男?信陽紅”紅茶自2010年8月成功研發(fā)生產(chǎn)上市以來，經(jīng)過眾多專家評(píng)鑒，及市場(chǎng)信息反饋，已獲得廣泛的認(rèn)可和贊譽(yù)。在“2011國際茶業(yè)大會(huì)推薦儀式”上，河南文新茶業(yè)有限公司的“文新?信陽紅”,摘得“中國最佳創(chuàng)新產(chǎn)品”大獎(jiǎng)。</p><p>　?。ǘ┪男鹿景l(fā)展中的問題與不足</p><p>　　1、茶葉產(chǎn)品形式單一，缺乏深度開發(fā)，產(chǎn)業(yè)延伸不夠<

43、/p><p>　　目前，文新公司公司主要依靠茶葉專賣店的形式進(jìn)行茶葉銷售，部分茶食品作為延伸產(chǎn)品在專賣店附帶銷售，而在茶飲料、茶保健品等深度開發(fā)和綜合利用方面尚屬空白，產(chǎn)品科技含量及附加值不高。</p><p>　　2、市場(chǎng)開拓速度相對(duì)遲緩，海外市場(chǎng)空白</p><p>　　就省內(nèi)而言，文新公司只在信陽、鄭州、南陽等部分地市設(shè)立專賣店；省外的專賣店也主要以北京、武漢分公

44、司為據(jù)點(diǎn)，輻射展開。星星之火，難起燎原之勢(shì)。對(duì)于偌大的海外消費(fèi)市場(chǎng)，文新公司的開發(fā)尚處于空白狀態(tài)。</p><p>　　3、營(yíng)銷渠道單一，產(chǎn)品覆蓋率低</p><p>　　文新公司在“一店一館”的基礎(chǔ)上，主要靠“直營(yíng)+加盟”的方式進(jìn)行營(yíng)銷渠道建設(shè)。近日，文新公司與好想你棗業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，在一定程度上對(duì)渠道面的拓寬起到一定作用，但面對(duì)其他企業(yè)強(qiáng)烈的市場(chǎng)份額之爭(zhēng)，雙方的戰(zhàn)略合作關(guān)系也只能是

45、杯水車薪之力。由于渠道建設(shè)不完善，主要集中于省內(nèi)市場(chǎng)，多為傳統(tǒng)渠道，其靈活性和輻射能力也比較低，因此文新公司的產(chǎn)品在省內(nèi)市場(chǎng)上的覆蓋率尚且很低，更何談全國市場(chǎng)。</p><p>　　4、員工素質(zhì)參差不齊，缺乏深度化、規(guī)范化培訓(xùn)</p><p>　　企業(yè)所有活動(dòng)的開展最根本的保障就是人的執(zhí)行，但是文新公司缺乏對(duì)用工制度的體系化建設(shè)與管理。公司人力資源部門對(duì)員工錄入的門檻較低，審核機(jī)制不科學(xué)，

46、同時(shí)也缺乏完善的激勵(lì)機(jī)制。從而造成員工水平參差不齊，流失現(xiàn)象嚴(yán)重。</p><p>　　二、對(duì)文新公司經(jīng)營(yíng)中存在問題的對(duì)策研究</p><p>　　（一）加強(qiáng)品牌建設(shè)，樹立品牌高端形象</p><p>　　1、加強(qiáng)自身品牌建設(shè)與維護(hù)</p><p>　　21世紀(jì)是中國茶的世紀(jì)，這已成茶人共識(shí)。但是，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，茶企業(yè)要想在消

47、費(fèi)者心中占據(jù)特殊位置，就必須在市場(chǎng)上樹立自己的個(gè)性，建立品牌的差異性。一個(gè)地方的茶葉品種能否得到市場(chǎng)認(rèn)可，品牌、品質(zhì)、品位至為關(guān)鍵。文新公司應(yīng)塑造自身品牌獨(dú)特的利益訴求點(diǎn)，強(qiáng)化品牌的不可復(fù)制性。</p><p>　　2、與已形成的穩(wěn)固的高端品牌甚至奢侈品品牌合作</p><p>　　2010年文新茶葉成為中國高爾夫球頂級(jí)賽事指定用茶，這是中國茶葉品牌第一次走向高端化、國際化。這是一個(gè)很好的

48、開始，接著，文新公司可以將產(chǎn)品與某些著名的高端品牌維系起來，諸如汽車品牌（保時(shí)捷、寶馬等）、咖啡品牌（星巴克等）、蛋糕店品牌（好利來等），使高消費(fèi)水平的顧客群在這些高端品牌消費(fèi)時(shí)，附帶性的實(shí)現(xiàn)了文新品牌的有效認(rèn)知，加深品牌記憶，促進(jìn)品牌聯(lián)想，從而有利于文新公司的高端市場(chǎng)開拓。</p><p>　　3、借助于政府的力量，提升品牌知名度與美譽(yù)度</p><p>　　打造茶葉品牌，政府推動(dòng)很重要

49、。云南普洱茶、浙江綠茶興隆的背后就有政府的影子；安溪鐵觀音紅火，政府亦功不可沒?！靶抨柤t”就是源于2009年河南省省委書記盧展工在視察信陽市提出的要嘗試開發(fā)新茶葉品種，增加農(nóng)民收入的富民政策。在信陽市市委政府的大力支持與領(lǐng)導(dǎo)下，2010年9月開始掀起“信陽紅風(fēng)暴”，先后進(jìn)行了武漢賣茶、鄭州賞茶、廣州品茶、福州斗茶、上海秀茶、北京亮茶，不斷產(chǎn)生了聚集效應(yīng)。信陽紅茶已呈現(xiàn)出叫響全國、走向世界的好態(tài)勢(shì)、好氣勢(shì)、好趨勢(shì)。文新公司應(yīng)著重鞏固與省市

50、各級(jí)政府的公共關(guān)系，進(jìn)而借助政府力量，提升文新品牌的知名度和美譽(yù)度。</p><p>　?。ǘ┤嫱七M(jìn)學(xué)習(xí)型組織建設(shè)</p><p>　　1、不斷研發(fā)和應(yīng)用新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)更高程度的機(jī)械化、標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化</p><p>　　品牌要打響，品質(zhì)是關(guān)鍵。文新公司要始終如一的對(duì)茶葉基地選擇，鮮葉采摘要求，貯運(yùn)條件標(biāo)準(zhǔn)，萎凋、揉捻、發(fā)酵、干燥等各環(huán)節(jié)的技術(shù)控制等一系列茶葉生產(chǎn)

51、加工過程，制定嚴(yán)格的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程。嚴(yán)格按照工藝要求控制產(chǎn)品質(zhì)量，成立了茶葉新技術(shù)研發(fā)中心和質(zhì)量科學(xué)檢驗(yàn)檢測(cè)中心，不斷強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，提升工藝質(zhì)量，形成標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化包裝，并建立質(zhì)量可追溯制度。</p><p>　　2、尋求與產(chǎn)業(yè)資本結(jié)合，加快公司上市步伐</p><p>　　在茶葉行業(yè)，茶企與產(chǎn)業(yè)資本結(jié)合的事例已不鮮見。在普洱茶類里，七彩云南、大益、龍潤(rùn)等茶企有產(chǎn)業(yè)資本的強(qiáng)勁推動(dòng)，在其他茶

52、類里，如大紅袍、坦洋工夫、祁門紅、川紅等，有大資本介入，而在鐵觀音茶類里，更多的是金融資本進(jìn)入茶企，目標(biāo)直指“上市”。據(jù)悉，鐵觀音茶類里至少有3家茶企業(yè)導(dǎo)入了基金，進(jìn)入了上市輔導(dǎo)期。文新公司如能成功獲得產(chǎn)業(yè)資本的支持，則可以大大緩解公司運(yùn)營(yíng)中的資金壓力，更快地實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)。</p><p>　　3、堅(jiān)持人才第一主義</p><p>　　文新公司要堅(jiān)持賞罰分明的原則，建立了透明合理的激勵(lì)機(jī)制

53、，根據(jù)能力、業(yè)績(jī)等因素，區(qū)分不同的員工，給予不同的薪酬待遇；建立了完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，包括年薪制度、分紅制度、生產(chǎn)獎(jiǎng)金制度；對(duì)新員工，除要進(jìn)行入職前的忠誠度培訓(xùn)外，還要注重人性美的培養(yǎng)。弘揚(yáng)茶文化，勢(shì)必要具備人性美、道德性、禮儀規(guī)范及行為規(guī)范的工作團(tuán)隊(duì)。因此，文新人應(yīng)自覺加強(qiáng)自身道德建設(shè)，將禮儀規(guī)范融入點(diǎn)滴生活。</p><p>　　（三）堅(jiān)持走科技興茶之路，做創(chuàng)新型企業(yè)</p><p>　　

54、1、對(duì)傳統(tǒng)的茶葉加工技術(shù)加以改進(jìn)</p><p>　　以英國立頓茶葉公司為例，以機(jī)械化的紅碎茶取代了手工炒制的綠茶；以低價(jià)從亞非等產(chǎn)茶國收購中低檔茶，集中拼配，制備質(zhì)量穩(wěn)定的袋包茶；以巨大的產(chǎn)量和標(biāo)準(zhǔn)化的口味，實(shí)現(xiàn)巨大的盈利并增加了茶的附加值。</p><p>　　文新公司也應(yīng)在傳統(tǒng)茶葉加工技術(shù)的基礎(chǔ)上，銳意改革，大膽創(chuàng)新，去粗存精，利用現(xiàn)代科技帶勁茶葉生產(chǎn)技術(shù)，努力實(shí)現(xiàn)機(jī)械化、產(chǎn)業(yè)化、標(biāo)

55、準(zhǔn)化生產(chǎn)。</p><p>　　2、實(shí)施多元化開發(fā)戰(zhàn)略，加快茶產(chǎn)品深加工步伐</p><p>　　文新公司可以根據(jù)國內(nèi)外茶葉市場(chǎng)需求多元化的特點(diǎn)，加快茶工業(yè)品的開發(fā)與出產(chǎn)，拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條，形成茶經(jīng)濟(jì)多元化的發(fā)展格局。具體說來，應(yīng)加快開發(fā)茶飲料、茶食品、以及速溶茶、液態(tài)茶、保健茶、藥用茶、食品茶等，重點(diǎn)發(fā)展茶多酚、茶色素、兒茶素等醫(yī)藥、化工原料，通過精深加工，提升茶產(chǎn)業(yè)的整體效益和競(jìng)爭(zhēng)力。&l

56、t;/p><p>　　3、在低碳設(shè)計(jì)理念基礎(chǔ)之上塑造創(chuàng)新精神</p><p>　　隨著全社會(huì)對(duì)環(huán)境與生態(tài)保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，包裝中的低碳理念與綠色設(shè)計(jì)已經(jīng)深入人心.文新公司可以將部分試點(diǎn)產(chǎn)品在包裝設(shè)計(jì)中體現(xiàn)環(huán)保觀念的人性化設(shè)計(jì)，用可回收、可降解再生或天然的材料作為包裝材料，一方面體驗(yàn)企業(yè)的創(chuàng)新精神，另一方面也對(duì)保護(hù)環(huán)境具有重大的意義。</p><p>　?。ㄋ模┘哟鬆I(yíng)銷渠道

57、建設(shè)的力度與強(qiáng)度，豐富銷售渠道形式</p><p>　　1、守住河南，繼而在全國市場(chǎng)構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)</p><p>　　文新公司通過加盟連鎖計(jì)劃啟動(dòng)河南直至全國茶葉市場(chǎng)。目前，公司在河南18個(gè)地級(jí)市建立專賣店24家，在全國大中城市發(fā)展了108個(gè)代理經(jīng)銷商，但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。</p><p>　　正所謂“渠道為王”。一個(gè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)于品牌的推廣和產(chǎn)品的宣傳有強(qiáng)大的促

58、進(jìn)作用。公司應(yīng)進(jìn)一步調(diào)整發(fā)展規(guī)劃，不喊空口號(hào)，不做無用功。在戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)下，將公司的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)細(xì)化并落到實(shí)處。三年期內(nèi)的短期目標(biāo)可以調(diào)整為建設(shè)直營(yíng)專賣店100家，發(fā)展經(jīng)銷商、代理商600家；五年目標(biāo)進(jìn)而為建設(shè)專賣店200家，發(fā)展經(jīng)銷商、代理商10000家。</p><p>　　文新公司要進(jìn)一步加強(qiáng)與其他相關(guān)示范性企業(yè)的合作，將產(chǎn)業(yè)鏈延伸部分的新產(chǎn)品，如茶食品、茶飲料、茶保健品、茶藥等進(jìn)駐大型超市、連鎖藥店等。另外

59、，可以通過開展各種產(chǎn)品推介會(huì)、營(yíng)銷會(huì)、招商會(huì)等來促進(jìn)渠道的拓展。從而形成雄踞河南，輻射全國的良好格局。</p><p>　　2、建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷</p><p>　　文新公司要想成功的把電子商務(wù)做起來，有三步路要走：（1）首先要進(jìn)行“價(jià)格評(píng)定”和“質(zhì)量檢測(cè)”。文新公司可以借助于第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)，對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行中進(jìn)行等級(jí)鑒定和價(jià)格評(píng)定，并公示品鑒單，以使消費(fèi)者信服。對(duì)每一份產(chǎn)品都

60、進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，不允許任何環(huán)節(jié)出差錯(cuò)，保證產(chǎn)品出廠時(shí)接受質(zhì)量檢測(cè)，對(duì)經(jīng)價(jià)格評(píng)定和質(zhì)量檢測(cè)后的商品當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一包裝，專人負(fù)責(zé)指定物流配送，嚴(yán)防調(diào)換；（2）第二，設(shè)立自己的網(wǎng)站并不斷進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，借助網(wǎng)絡(luò)的無時(shí)間、空間限制，直接的為顧客提供方便快捷的茶葉網(wǎng)上購買。構(gòu)建專題網(wǎng)站的流量導(dǎo)入，郵件和短信的傳播，QQ、旺旺群消息傳播，論壇、貼吧、博客、問答、百科的傳播等，多方面、立體化的利用互聯(lián)網(wǎng)資源進(jìn)行傳播的營(yíng)銷方式，令文新公司的茶葉走進(jìn)目標(biāo)

61、受眾的生活；（3）其次，著重在網(wǎng)上建立文新公司的品牌形象，加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)顧客的直接聯(lián)系和溝通，增加線下顧客的品牌忠誠度，配合公司現(xiàn)行整體營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并為文新公司的后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。</p><p>　　3、申請(qǐng)出口資格，向國際市場(chǎng)進(jìn)軍</p><p>　　文新公司的發(fā)展要以產(chǎn)能的一步步擴(kuò)大為單位，產(chǎn)量上去了，則具有了爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力，比如向國際市場(chǎng)發(fā)展。歐美是全球最大的茶消費(fèi)國，即

62、如英國與愛爾蘭，人均飲茶量是中國、印度等國日均消費(fèi)量的3倍，其中紅茶消費(fèi)占了97%。而“文新?信陽紅”紅茶去年研發(fā)成功上市，與“文新?信陽毛尖”堪稱姊妹，在北京、上海、廣州、武漢、鄭州、福州等地掀起“信陽紅風(fēng)暴”，一炮走紅、一路飄紅，在今年全國兩會(huì)上被指定為河南代表團(tuán)專用茶。而“文新?信陽紅”這種中國特色化紅茶，以其醇香、淡雅的口感深受海外友人的青睞與贊賞。這是文新公司以“文新?信陽紅”為核心產(chǎn)品，向海外市場(chǎng)拓展的良好契機(jī)。只要產(chǎn)品本身

63、與市場(chǎng)的契合度高，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)得到強(qiáng)化，文新公司勢(shì)必可以在國際茶葉市場(chǎng)贏得廣闊天地。</p><p>　?。ㄎ澹?shí)施茶文化發(fā)展戰(zhàn)略</p><p>　　沒有文化的產(chǎn)業(yè)沒有生命力。茶文化的進(jìn)一步挖掘和整合是茶葉企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重中之重。茶葉企業(yè)需要倡導(dǎo)“茶文化”，但首先應(yīng)該是一種可以讓消費(fèi)者感知、能促進(jìn)銷售、培養(yǎng)消費(fèi)基礎(chǔ)的“文化”，否則茶文化便沒法與茶葉消費(fèi)建立消費(fèi)聯(lián)想，讓消費(fèi)者覺得茶文化與

64、自己茶飲消費(fèi)無關(guān)，茶文化則起不到企業(yè)宣傳者預(yù)想的宣傳效果。文新公司應(yīng)將茶文化融入到自身產(chǎn)品特色、品質(zhì)控制、管理理念及營(yíng)銷拓展之中去，站在消費(fèi)者角度給消費(fèi)者找出買自己產(chǎn)品的充分理由，為消費(fèi)者提供滿足其相應(yīng)需求的產(chǎn)品。作為信陽毛尖的名茶復(fù)興者，文新公司更應(yīng)該率先普及茶文化，擴(kuò)大茶的受眾，通過茶文化觀念進(jìn)行引領(lǐng)，倡導(dǎo)新生態(tài)的生活方式，讓大家覺得喝茶是時(shí)尚、是健康。不僅要充分挖掘信陽茶自然、生態(tài)文化，還要挖掘其人文文化，如工藝、茶藝、茶歌、茶舞

65、等等。 </p><p>　?。淞⑽C(jī)意識(shí)，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全</p><p>　　茶飲料本身以天然、綠色、安全為基本訴求，以品質(zhì)守市場(chǎng)是茶企走出去的關(guān)鍵。日本是我國烏龍茶的最大的出口國，先是對(duì)茶葉設(shè)了108種農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)，近年來發(fā)布的《食品安全基本法》，又對(duì)農(nóng)殘控制有了新的準(zhǔn)，歐盟也發(fā)布了關(guān)于控制農(nóng)殘的標(biāo)準(zhǔn)，這些都預(yù)示著今后茶葉的出口門檻將更高。因此，作為信陽毛尖的重點(diǎn)龍頭企業(yè)，文新公司

66、必須從產(chǎn)業(yè)安全的角度，把茶葉農(nóng)殘、衛(wèi)生、產(chǎn)品質(zhì)量問題處理好，嚴(yán)格保證茶葉的食品安全，同時(shí)制定好充分的預(yù)案，防止茶葉的食品安全危機(jī)出現(xiàn)。</p><p><b>　　結(jié)束語</b></p><p>　　文新公司在發(fā)展的路上，也許正遭受艱難與困苦的錘煉，但是只要它堅(jiān)持"做茶專業(yè)，做業(yè)專注"的企業(yè)理念，以“心容天下”的胸懷打造強(qiáng)勢(shì)品牌，文新茶葉公司的蓬勃

67、發(fā)展，將成大勢(shì)，不可阻擋。文新人，正以團(tuán)抱之勢(shì)勇敢向前，力爭(zhēng)將信陽毛尖打造成為國內(nèi)外茶葉市場(chǎng)的又一張金字名片，促進(jìn)信陽乃至中原茶產(chǎn)業(yè)健康快速發(fā)展。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　《河南信陽茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀》，中國統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)，2010年10月；</p><p>　　吳美章 林淑霞：《專家評(píng)說茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展》，福建日?qǐng)?bào)