聯(lián)華超市日用品貨架管理探討 外文翻譯

1、<p>　　題 目： 聯(lián)華超市日用品貨架管理探討 外文翻譯及原文 </p><p>　　1商品管理總部商品銷售管理綜述</p><p>　　貨架陳列管理是商品銷售管理的重要內(nèi)容，因而對商品銷售的管理的總體分析是必要的。商品銷售管理包括新品的引進，滯銷商品的淘汰，營促銷的規(guī)劃以及貨架陳列的管理。</p>

2、<p>　　1.1貨架陳列管理分析(一）</p><p>　　貨架陳列管理目標(biāo)分析：商品銷售額的擴大是貨架陳列管理的根本目標(biāo)。具體到貨架陳列，就必須實現(xiàn)最好的商品放在最好的貨架上。因而，貨架優(yōu)化管理的基本原則是商品貨架面積比例的分配與市場占有率相符。</p><p>　　從商品銷售管理演進看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市的貨架陳列管理：聯(lián)華超市發(fā)展過程中，逐步實現(xiàn)了統(tǒng)一采購，統(tǒng)一進行滯銷商品的

3、淘汰，統(tǒng)一進行營促銷規(guī)劃。目前，決策層已經(jīng)意識到統(tǒng)一貨架陳列管理對促進銷售的重要作用。從聯(lián)華超市商品銷售管理演進看，加強貨架陳列管理已成為必然。港匯店的實踐表明，總部加強貨架陳列管理確實能帶來銷售的增長。</p><p>　　從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理：大賣場由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)可以實現(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢。便利店的數(shù)量眾多，規(guī)模小，商品品種少，貨

4、架陳列由門店負(fù)責(zé)具有必然性。標(biāo)準(zhǔn)型超市介于二者之間，貨架陳列管理應(yīng)該與大賣場和便利店均不同。</p><p>　　1.2貨架陳列管理分析（二）</p><p>　　聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理現(xiàn)狀：</p><p>　　目前的貨架管理由門店自行負(fù)責(zé)。以四平店為例，補貨由店長與助理根據(jù)POS機存儲的當(dāng)日銷售信息以及庫存信息，依據(jù)經(jīng)驗做出明日的補貨種類及數(shù)量的決定?？偛康?/p>

5、業(yè)務(wù)員不管理門店貨架陳列，區(qū)域管理處在換季的時候?qū)﹂T店的補貨品種和貨架陳列提出指導(dǎo)性的意見。在目前進行的品類管理中，總部對一些大類如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進行了調(diào)整，但這種局部的調(diào)整顯然無法達(dá)到整體最優(yōu)，在具體執(zhí)行中也可能和門店產(chǎn)生沖突。</p><p>　　門店管理貨架陳列中出現(xiàn)的問題：門店營銷分析能力不足，商品陳列具有極大的主觀性，尤其表現(xiàn)在新品的陳列上。無法統(tǒng)一貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因而即使各門店達(dá)到優(yōu)化，

6、公司整體的優(yōu)化仍難以達(dá)到。日常的補貨和陳列常常受到非理性因素如供應(yīng)商贈品的影響，難以實現(xiàn)單個門店的優(yōu)化。</p><p>　　對“是否該由業(yè)務(wù)員管理貨架”的回答：</p><p>　　總部加強貨架陳列管理已成為聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市今后發(fā)展的必然；</p><p>　　然而，在目前條件下，不能照搬大賣場的貨架陳列管理模式；</p><p>　　在逐步

7、過渡到由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)貨架陳列管理的過程中，必須有一個過渡的管理模式。</p><p><b>　　2聯(lián)華超市銷售管理</b></p><p>　　2.1日用品商品分類協(xié)同管理方式的理論分析</p><p>　　門店管理貨架陳列與業(yè)務(wù)員管理貨架陳列各有優(yōu)劣勢。商品的分類并非是對現(xiàn)有商品大類進行重新定義，而是基于門店和業(yè)務(wù)員各自對貨架陳列管理優(yōu)劣

8、勢的認(rèn)識上定義的商品分類。根據(jù)上面的分析，我們提出一種可行的分類方式，即將日用品商品分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品。</p><p>　　新品的定義是明確的，即聯(lián)華以前未進行過銷售，由業(yè)務(wù)員新引進的，在三個月試銷期內(nèi)的商品。</p><p>　　季節(jié)性商品的定義是明確的，即只在某個季節(jié)才擁有大量顧客，具有較強時效性的商品。需要業(yè)務(wù)員根據(jù)現(xiàn)有商品明確制定出具體品種并隨著新品引進

9、和滯銷品淘汰進行調(diào)整。</p><p>　　其他穩(wěn)定品指即除了營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品之外的，在標(biāo)準(zhǔn)型超市內(nèi)銷售的商品。</p><p>　　戰(zhàn)略性商品的明確是商品分類的關(guān)鍵，對其進行歸納必須結(jié)合聯(lián)華超市發(fā)展戰(zhàn)略，由決策層進行規(guī)定并隨聯(lián)華的發(fā)展進行持續(xù)的調(diào)整。戰(zhàn)略性商品體現(xiàn)聯(lián)華超市長期發(fā)展戰(zhàn)略意圖，是聯(lián)華超市有價值的、異質(zhì)的、他人無法簡單仿效和替代的能力即聯(lián)華超市核心競爭力

10、的外在表現(xiàn)。目前來說，聯(lián)華超市可以發(fā)展為戰(zhàn)略性商品的有生鮮商品、定牌產(chǎn)品和進口產(chǎn)品。這些商品將是未來聯(lián)華進行業(yè)態(tài)間競爭和與其他公司競爭的有力武器，因此，戰(zhàn)略性商品應(yīng)該在這三類商品中進行選擇，增長點突出、毛利率高、差異化優(yōu)勢明顯的商品將是首選。 隨著聯(lián)華公司的發(fā)展，戰(zhàn)略性商品的調(diào)整也是不可缺少的。另外，在進行戰(zhàn)略性商品選擇時，組織的保證將是不可或缺的。建議由總經(jīng)理牽頭，由商品管理總部各部門領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員組成的小組制定戰(zhàn)略性商品目錄，并由常務(wù)

11、小組負(fù)責(zé)個別商品的調(diào)整。</p><p>　　2.2商品分類協(xié)同管理方式總論</p><p>　　目前聯(lián)華上海市的直營門店達(dá)到300多家，受到管理幅度的限制，由業(yè)務(wù)員直接管理門店所有商品的陳列是不可能的；又由上述的分析可以看出，業(yè)務(wù)員全權(quán)接管理貨架將是對門店資源，包括對顧客的熟悉、銷售信息的準(zhǔn)確兩大資源的浪費。但是，如果完全由門店管理貨架則會出現(xiàn)：營促銷統(tǒng)一規(guī)劃時容易出現(xiàn)矛盾；在新品管理能

12、力上的不足；決策層戰(zhàn)略意圖無法得到貫徹；季節(jié)性商品調(diào)整的滯后；以及由門店自身特點決定的局部行為與短視行為。</p><p>　　管理行為由兩個過程組成，決策的制定與決策的執(zhí)行，在執(zhí)行過程中，不可忽視區(qū)域的作用。在加強區(qū)域分析能力以及管理能力的前提下，將區(qū)域的力量結(jié)合到日用品貨架管理中是可能也是必要的。</p><p>　　基于上述的認(rèn)識，我們提出了基于日用品商品分類的協(xié)同管理模式對聯(lián)華的貨

13、架陳列進行管理。</p><p>　?。?）營促銷商品貨架陳列管理——業(yè)務(wù)員</p><p>　　對于業(yè)務(wù)員在營促銷商品貨架陳列管理中，他管理的內(nèi)容為：營促銷商品所處的排面位置及大小，其后排面位置和大小的調(diào)整。其對應(yīng)的決策者為：營銷部配合業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)營促銷商品的貨架陳列，區(qū)域具有在限定范圍內(nèi)調(diào)整的靈活權(quán)利。其執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。

14、</p><p>　?。?）各商品大類的貨架資源分配比例——業(yè)務(wù)員</p><p>　　對于業(yè)務(wù)員在各商品大類的貨架資源分配比例中，他對應(yīng)管理的內(nèi)容為：在扣除營促銷商品分配的貨架資源后，制定各商品大類所占貨架資源的比例及調(diào)整。其決策者：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)營促銷商品的貨架陳列，區(qū)域具有在限定范圍內(nèi)靈活調(diào)整的權(quán)利。其執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。&

15、lt;/p><p>　?。?）新品的貨架陳列管理——業(yè)務(wù)員</p><p>　　對于業(yè)務(wù)員在新品的貨架陳列管理中，他管理的內(nèi)容為：進入聯(lián)華公司時新品所處的排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小的調(diào)整。其決策者：業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)其引進的新品貨架陳列。其執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況</p><p>　?。?）戰(zhàn)略性商品的

16、貨架陳列管理——業(yè)務(wù)員</p><p>　　對于業(yè)務(wù)員在戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理中，他管理的內(nèi)容為：制定戰(zhàn)略性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置及大小，以及其后的調(diào)整。其決策者：總經(jīng)理牽頭制定戰(zhàn)略性商品的品種，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)戰(zhàn)略性商品貨架陳列管理。其執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。</p><p>　?。?）季節(jié)性商品的貨架陳列管理——業(yè)

17、務(wù)員</p><p>　　對于業(yè)務(wù)員在季節(jié)性商品的貨架陳列管理中，他管理的內(nèi)容為：季節(jié)性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置和大小。其決策者：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)制定季節(jié)性商品的品種以及對季節(jié)性商品貨架陳列做出規(guī)劃。其執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。</p><p>　?。?）其他穩(wěn)定品的貨架管理——門店</p><p>

18、　　對于門店在其它穩(wěn)定品商品的貨架陳列管理中，它管理的內(nèi)容為：除上述商品外的其他商品進行大類的劃分，決定所處的排面位置及大小以及其后排面位置和大小的調(diào)整。其決策者：在其他穩(wěn)定品方面，目前門店相對業(yè)務(wù)員而言具有較大的優(yōu)勢，因此其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理在業(yè)務(wù)員進行大類比例分配后可仍由門店管理。在總部能力不斷加強的情況下，可以進一步實現(xiàn)集權(quán)。其執(zhí)行者：門店執(zhí)行。</p><p>　　2.3基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行

19、</p><p>　　步驟一：門店貨架資源的分類</p><p>　　由于業(yè)務(wù)員不可能經(jīng)常性地到門店進行日用品貨架管理，對各個門店貨架資源進行分類是協(xié)同管理的必然。貨架資源的分類涉及的因素有兩個，一是貨架在門店所處的區(qū)域，如在店門口與在角落對銷售而言自然是不同的；二是貨架的空間，對于普遍采用的高為165cm的貨架來說，根據(jù)人的觀看習(xí)慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段

20、位 。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指點，下段位置較差。對涉及的兩個因素進行分析，可以制作出某個門店貨架資源二維圖，并定義其屬于哪種貨架資源，因此，將貨架資源分為好、中、差三類，如果確有必要可進一步細(xì)分。另外，因為聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市有不少的分店，它們的大小不一、形狀各異，因而有必要對每個門店的貨架資源逐個進行定義。</p><p>　　步驟二：營促銷商品貨架陳列管理——業(yè)務(wù)員</p>

21、<p>　　在上海地區(qū)各區(qū)域消費者的差異性不是非常明顯的情況下，大型營促銷活動應(yīng)該基本保持一致。同時，考慮到差異性仍然存在，中小型的營促銷活動應(yīng)該照顧到各個區(qū)域，給區(qū)域一定的靈活性權(quán)利。因此，在營銷部制定大型營促銷活動后，應(yīng)協(xié)助業(yè)務(wù)員給出營促銷商品貨架資源分配比例的上下限，區(qū)域再結(jié)合本區(qū)域門店和消費者的特點，具體制定各門店的貨架資源分配比例。規(guī)劃營促銷活動時應(yīng)該考慮充分利用門店的貨架資源，包括堆樁、專架、轉(zhuǎn)臺等，因此，各門

22、店這些資源的信息收集將是營促銷商品貨架陳列管理的一個重要組成部分。可通過門店上報和區(qū)域?qū)嵉夭炜聪嘟Y(jié)合的方式收集門店未充分利用的貨架資源，并通過適當(dāng)?shù)募罘绞接枰员ＷC。例如，某次促銷時促銷商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理活動為：</p><p>　　1、營銷部門準(zhǔn)備圍繞某個主題開展一次大型的促銷活動。在制定好促銷的商品組合后通知業(yè)務(wù)員。</p><p>　　2、業(yè)務(wù)員與營銷部協(xié)商各營促銷商品貨架

23、資源分配比例的上下限，并確定被撤換的商品，與供應(yīng)商談判好交易條件后，傳達(dá)各區(qū)域。</p><p>　　3、區(qū)域結(jié)合門店的貨架資源情況，并根據(jù)本區(qū)域消費者的特點，在業(yè)務(wù)員制定的范圍內(nèi)制定各門店營促銷商品貨架資源分配的比例，傳達(dá)門店執(zhí)行。</p><p>　　4、區(qū)域在此次促銷期間定期收集營促銷商品在本地區(qū)銷售情況，分析后對制定的比例進行調(diào)整。</p><p>　　5、

24、業(yè)務(wù)員在此次促銷期間定期（比區(qū)域長）收集營促銷商品在本地區(qū)銷售情況，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進行分析，依據(jù)銷售情況進行比例調(diào)整。</p><p>　　6、促銷結(jié)束后，對空出的貨架資源進行調(diào)整。</p><p>　　步驟三：商品大類貨架資源分配比例制訂</p><p>　　商品大類貨架資源分配比例的制訂由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，對聯(lián)華目前的39個大類商品定出在門店貨架資源中所占的比

25、例上下限，再由區(qū)域結(jié)合本區(qū)域特點和門店特點定出各門店的比例。商品大類貨架資源比例是在扣除營促銷商品所占貨架資源后制訂的。在每個商品大類中再細(xì)分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品，相應(yīng)的貨架管理見下文。另外，商品大類貨架資源比例的調(diào)整也由業(yè)務(wù)員分析銷售數(shù)據(jù)定期進行。</p><p>　　步驟四：對新品貨架進行管理——業(yè)務(wù)員</p><p>　　在上述方案中，新品的貨架管理由引進的業(yè)務(wù)

26、員進行決策，門店執(zhí)行，區(qū)域管理處進行監(jiān)督反饋，新品可依據(jù)其引進目的分為主力商品、輔助商品、關(guān)系商品和季節(jié)性商品，功能不用應(yīng)分配不同的貨架。另外，各門店新品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，但是由于各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。結(jié)合實際，新品的貨架資源比例調(diào)整由區(qū)域和業(yè)務(wù)員共同進行。</p><p>　　某新品進入聯(lián)華超市后的貨架管理：</p

27、><p>　　1、某商品作為新品進入聯(lián)華后，業(yè)務(wù)員依據(jù)對商品特性的熟悉，與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合此商品所屬的大類貨架資源分配比例，制定出該商品將在各門店的上等貨架資源中占據(jù)0.3%-0.32%，在中等貨架資源中占0.1%-0.12%，同時，指定相應(yīng)撤出的商品，再報請業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)。</p><p>　　2、業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后將決定傳達(dá)區(qū)域，區(qū)域依據(jù)本區(qū)域消費者和各門店的特點，制定出所屬區(qū)域內(nèi)各門店適

28、合的貨架資源配額并傳達(dá)門店執(zhí)行。</p><p>　　3、區(qū)域在此新品開始銷售的每個禮拜后收集在本地區(qū)銷售情況，分析后在業(yè)務(wù)員指定的范圍內(nèi)進行比例調(diào)整。</p><p>　　4、業(yè)務(wù)員在新品銷售一個月后，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進行分析，依據(jù)銷售情況進行比例調(diào)整。</p><p>　　5、三個月試銷期后，業(yè)務(wù)員決定淘汰與否，如轉(zhuǎn)為穩(wěn)定品，則依據(jù)其屬性不同以對應(yīng)方式進行

29、貨架管理。</p><p>　　步驟五：對戰(zhàn)略性商品貨架進行管理——業(yè)務(wù)員</p><p>　　與對新品貨架陳列管理的方案一致，戰(zhàn)略性商品的管理由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，門店執(zhí)行。但是，戰(zhàn)略性商品是聯(lián)華超市核心競爭力的體現(xiàn)，應(yīng)依據(jù)其功能的不同分配適宜的貨架。在門店中，各門店戰(zhàn)略性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)

30、決定各門店具體的比例。由于戰(zhàn)略性商品的特殊性，對其貨架陳列比例調(diào)整的次數(shù)與時間與新品相比應(yīng)該更長。</p><p>　　例如，某戰(zhàn)略性商品在聯(lián)華超市的貨架管理為：</p><p>　　1、在總經(jīng)理牽頭下，商品管理總部與生鮮部共同確定了戰(zhàn)略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內(nèi)。</p><p>　　2、負(fù)責(zé)此生鮮業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員依據(jù)總部的戰(zhàn)略意圖，在與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合大

31、類商品的貨架資源分配比例，制定出此生鮮商品在超市上等貨架資源中分配的比例為0.2%-0.22%，在中等貨架資源中分配的比例為0.1%-0.12%，同時，指定調(diào)整或撤出的商品。</p><p>　　3、報業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達(dá)到區(qū)域。</p><p>　　4、區(qū)域根據(jù)本地區(qū)消費者特點和各門店特點，制定各門店具體的比例，再傳達(dá)門店執(zhí)行。</p><p>　　5、區(qū)域每月依

32、據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。</p><p>　　6、業(yè)務(wù)員每季度依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。</p><p>　　7、戰(zhàn)略商品制定小組依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調(diào)整。</p><p>　　步驟六：對季節(jié)性商品貨架進行管理——業(yè)務(wù)員</p><p>　　季節(jié)性商品的調(diào)整考慮的因素是門店預(yù)見性不強以及連鎖超市統(tǒng)一性的原則，由業(yè)務(wù)員統(tǒng)

33、一規(guī)劃季節(jié)性商品具有較大優(yōu)勢。它與戰(zhàn)略性商品的貨架管理相同，要進行有效管理，首先必須明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制定不同的是，此處由業(yè)務(wù)員依據(jù)經(jīng)驗制定即可。另外，季節(jié)性商目錄應(yīng)隨著主檔的變化自然地進行調(diào)整。同樣地，各門店季節(jié)性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費者的不同，在制定季節(jié)性商品比例時也應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。</p><p>　　例如，某

34、次換季時商品在聯(lián)華超市的貨架管理如下：</p><p>　　1、業(yè)務(wù)員依據(jù)常識與經(jīng)驗制定出各大類商品中的季節(jié)性商品目錄，傳達(dá)給區(qū)域和門店。此目錄隨著新品的引進和滯銷商品的淘汰進行動態(tài)調(diào)整，并將更新后的目錄定期傳達(dá)。</p><p>　　2、某次換季前的一段時間，業(yè)務(wù)員結(jié)合各大類貨架資源分配比例，制定季節(jié)性商品貨架資源比例的上下限，并減少或撤出過季商品的貨架資源比例。</p>

35、<p>　　3、報業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達(dá)到區(qū)域。</p><p>　　4、區(qū)域根據(jù)本地區(qū)特點和各門店特點，制定各門店適合的比例，再傳達(dá)門店執(zhí)行。</p><p>　　5、區(qū)域定期依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。</p><p>　　6、業(yè)務(wù)員定期（比區(qū)域長）依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。</p><p>　　步驟七：對其他穩(wěn)定品貨架進行管理

36、——門店</p><p>　　目前情況下，考慮到門店的優(yōu)勢，門店在這類商品的品種選擇和貨架管理上將具有極大的權(quán)利。對于其他穩(wěn)定品貨架管理，它更強調(diào)業(yè)務(wù)員、門店、區(qū)域管理的配合。業(yè)務(wù)員先前制訂的商品大類貨架資源分配比例將是門店進行品種選擇和貨架管理決策的前提性條件。另外，業(yè)務(wù)員與區(qū)域可以通過實地觀察、提供指導(dǎo)性意見、對門店進行培訓(xùn)等方式進行指導(dǎo)。當(dāng)在總部信息收集（包括消費者信息、銷售信息）、傳遞和處理能力達(dá)到一定程

37、度時，這類商品由業(yè)務(wù)員完全管理。同樣地，我們可以通過某穩(wěn)定品在聯(lián)華超市的貨架管理的例子更好的說明，如下：</p><p>　　1、業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后制定各商品大類貨架資源分配比例的上下限，傳達(dá)給區(qū)域管理處。</p><p>　　2、區(qū)域管理處結(jié)合本區(qū)域消費者的特點和門店特點，依據(jù)業(yè)務(wù)員制定的比例范圍制定下屬各門店大類貨架資源分配比例，由門店執(zhí)行。</p><p>　　3、

38、門店依據(jù)本門店消費者的特點決定商品品種的選擇和貨架資源分配比例，如康師傅方便面占中等貨架的0.2%。</p><p>　　4、區(qū)域定期依據(jù)各門店的銷售情況進行大類比例調(diào)整，并傳達(dá)門店執(zhí)行。</p><p>　　5、業(yè)務(wù)員定期（比區(qū)域長）依據(jù)所有區(qū)域商品銷售情況調(diào)整貨架資源比例。</p><p>　　6、門店在區(qū)域制定的大類貨架資源分配比例內(nèi)具有靈活調(diào)整商品種類和各商

39、品貨架資源分配比例的權(quán)利。</p><p>　　2.4通過統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓(xùn)加強門店陳列能力</p><p>　　在基于商品分類的協(xié)同管理模式下，業(yè)務(wù)員是通過對門店貨架資源進行分類后制訂分配比例進行日用品貨架管理的，其帶來的問題是無法考慮到關(guān)聯(lián)性商品的組合銷售，同時，在有相當(dāng)數(shù)量超市商品的銷售屬于沖動銷售（impulse sale)的情況下,日用品商品在具體管理時，需要依據(jù)具體的情況考慮燈光、

40、顏色、布局等因素，門店能力的參差不齊會大大影響到銷售。因此，總部應(yīng)該加強統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓(xùn)，以彌補上述方案的不足。</p><p>　　聯(lián)華商品管理總部對門店的日用品商品的統(tǒng)一指導(dǎo)思想為：商品管理總部定期(兩周或一個月）給各門店下發(fā)一本陳列建議彩圖，陳列建議彩圖由市場部人員制作，并交由專家審定。內(nèi)容包括商品陳列的常用技巧，關(guān)聯(lián)性商品的擺放原則和技巧，一些標(biāo)準(zhǔn)店型的商品陳列樣圖等等。說明的方式以圖例為主，配以文字。商品

41、管理總部的人員還可按月，周對商品陳列進行指導(dǎo)，特別是換季時的商品調(diào)整和節(jié)假日時的商品貨架管理。比如，春節(jié)來臨之際，節(jié)日商品如何貨架管理，店鋪如何裝修等在總部指導(dǎo)下進行。</p><p>　　聯(lián)華商品管理總部對聯(lián)華各門店人員有關(guān)日用品商品貨架管理的培訓(xùn)為：聯(lián)華聘請日用品貨架管理方面的專家定期召集各個門店的有關(guān)負(fù)責(zé)人進行上課培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是一些日用品貨架管理的基本知識和常用技巧。除了正常的授課之外，聯(lián)華還可借鑒

42、7-11的做法。它在商品貨架管理方面做的非常出色。7-11具體的做法是在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會，向各加盟店鋪展示標(biāo)準(zhǔn)化的日用品貨架管理方式，采用的形式主要是講座和樣板貨架陳列相結(jié)合的形式，參加這種展示會的只能是7-11的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內(nèi)，因為這個展示會揭示了7-11半年內(nèi)的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。</p><p><b>　　外文原文</b></p>

43、<p>　　1 commodity manages the headquarters commodity sale management summary</p><p>　　The goods exhibition management is the commodity sale management important content, thus to the commodity sale man

44、agement overall analysis is necessary. Commodity sale management including new product introduction, unsolvable commodity elimination, camp promotion plan as well as goods exhibition management.</p><p>　　1.1

45、 goods exhibitions management analyzes (一) </p><p>　　Goods exhibition management goal analysis: The commodity sale volume expansion is the goods exhibition management basic goal. Concrete arrival of shipment

46、 exhibition, must realize the best commodity to put on best goods. Thus, the goods optimization management basic principle is the commodity goods area proportion assignment and the market share tallies.</p><p&

47、gt;　　Looks at the association China standard type supermarket from the commodity sale management evolution the goods exhibition management: In the association China supermarket developing process, gradually realized the

48、unification purchase, the unification has carried on the unsolvable commodity the elimination, unified OK Camp the promotion plan. At present, the decision-making strata already realized the unification goods exhibition

49、management to the vital role which promoted to sell. Looking from</p><p>　　Looks at the association China standard type supermarket goods exhibition management from the different industry condition goods exh

50、ibition management: Greatly sells the field because quantity few, scale big, the commodity variety are many, a goods exhibition plenary powers is responsible by the clerk to be allowed to realize the unification to manag

51、e and to display clerk's superiority. Convenience castor’s quantity multitudinous, scale small, the commodity variety are few, a goods exhibition re</p><p>　　1.2 goods exhibitions management analyzes (二)

52、 </p><p>　　Association China standard type supermarket goods exhibition management present situation:</p><p>　　A present goods management voluntarily is responsible by the gate shop. Take four e

53、ven shops as the example, makes up the goods acts according to the POS machine memory by the shopkeeper and the assistant the same day sale information as well as the stock information, will make tomorrow based on the ex

54、perience to make up the goods type and the quantity decision. The headquarters clerk does not manage a gate shop goods exhibition, the region management occupies the time which changes to the cloth</p><p>　　

55、"Whether should tally the frame by the clerk tube" reply: </p><p>　　(1) The headquarters will strengthen the goods exhibition management to become the association China standard type supermarket ne

56、xt development the necessity. </p><p>　　(2) However, under the present condition, cannot imitate greatly sells the field the goods exhibition management pattern. </p><p>　　(3) Gradually is trans

57、iting to plenary powers is responsible for the goods exhibition management by the clerk in the process, must have a transition the management pattern. </p><p>　　2 associations China supermarket sale manageme

58、nt</p><p>　　2.1 daily necessities classification of goods coordination management way theoretical analysis </p><p>　　The gate shop tube tallies an exhibition and the clerk tube tallies an exhibi

59、tion respectively to have the superior inferiority. The commodity classification is by no means carries on to the existing commodity big kind redefines, but is respectively manages the classification of goods based on th

60、e gate shop and the clerk to a goods exhibition which the superior inferiority in the under standing defines. According to the above analysis, we proposed one feasible classified way, soon the daily nece</p><p

61、>　　The new product definition is explicit, namely association China before has not carried on the sale, newly introduces by the clerk, in three months trial sales time commodity. </p><p>　　The seasonal co

62、mmodity definition is explicit, namely only then has the massive customers in some season, and has the stronger effectiveness for a period of time commodity. Needs the clerk to be clear about according to the existing co

63、mmodity formulates the concrete variety and carries on the adjustment along with the new product introduction and the carry-over item elimination. </p><p>　　Other is stable refers namely besides the camp pro

64、motion commodity, the new product, the strategic commodity and the seasonal commodity, sells the commodity in the standard type supermarket.</p><p>　　Strategic commodity being clear about is the classificati

65、on of goods key, carries on the induction to it to have to unify the association China supermarket developmental strategy, carries on the stipulation and the adjustment by the decision-making strata which carries on alon

66、g with the association China's development continues. The strategic commodity manifests the association China supermarket long-term developmental strategy intention, is the association China supermarket is valuable,

67、the nit</p><p>　　2.2 classifications of goods coordination management way general remarks </p><p>　　At present the association China Shanghai's straight barrack gate shop achieved more than

68、300, receive the management scope the limit, directly manages gate shop all commodities by the clerk the exhibition is not impossible; Also may see by the above analysis, the clerk plenary powers will take over control t

69、allies will be to the gate shop resources, including will be familiar, the sales information accurate two big resources waste to the customer. But, if complete loyal lies by the gate shop tu</p><p>　　The adm

70、inistrative action is composed by two processes, policy-making formulation and policy-making execution, in implementation, notice able region function. In strengthens the region analysis ability as well asunder the manag

71、ement ability premise, unifies the region strength in daily necessities goods management is also is possibly necessary. </p><p>　　Based on the above understanding, we proposed carries on the management based

72、 on a daily necessities classification of goods coordination management pattern antithetical couplet China's goods exhibition.</p><p>　　(1) Camp promotion commodity goods exhibition management - clerk &l

73、t;/p><p>　　Regarding the clerk in the camp promotion commodity goods exhibition management, the content which he manages is: The camp promotion commodity locates platoon surface position and size, after that ro

74、w of surface position and size adjustment. Its corresponding policy-maker is: The marketing department coordinates the clerk to be responsible for the camp promotion commodity a goods exhibition, there giant has the nimb

75、le right which adjusts in the definition scope. Its execution and inspector gener</p><p>　　(2) Various commodities big kind of goods resource distribution proportion - clerk </p><p>　　Regarding

76、the clerk in various commodities big kind of goods resource distribution proportion, he corresponds the management the content is: After deduction camp promotion commodity assignment goods resources, formulates various c

77、ommodities big kind of institute to occupy a goods resources the proportion and the adjustment. Its policy-maker: The clerk is responsible for the camp promotion commodity a goods exhibition, the region has in the defini

78、tion scope the nimble adjustment right. Its execut</p><p>　　(3) New product goods exhibition management - clerk </p><p>　　Regarding the clerk in the new product goods exhibition management, the

79、content which he manages is: Enters platoon surface position and size which the association China company is stylish locates, after that certain platoons surface position and size adjustment. Its policy-maker: The clerk

80、plenary powers is responsible for its introduction a new product goods exhibition. Its execution and inspector general: The gate shop carries out clerk's decision, there giant administrative office supervises</p&g

81、t;<p>　　(4) Strategic commodity goods exhibition management - clerk </p><p>　　Regarding the clerk in the strategic commodity goods exhibition management, the content which he manages is: Formulates co

82、mmodity concrete variety which the strategic commodity includes, locates platoon surface position and size, as well as after that adjustment. Its policy-maker: General manager coordinates formulates the strategic commodi

83、ty variety, the clerk is responsible for the strategic commodity goods exhibition management. Its execution and inspector general: The gate shop carries out c</p><p>　　(5) Seasonal commodity goods exhibition

84、 management – clerk</p><p>　　Regarding the clerk in the seasonal commodity goods exhibition management, the content which he manages is: The seasonal commodity includes the commodity concrete variety, locate

85、s platoon surface position and size. Its policy-maker: The clerk is responsible to formulate the seasonal commodity variety as well as to make the plan to a seasonal commodity goods exhibition. Its execution and inspect

86、to general: The gate shop carries out clerk's decision, the regional initiative office supervises the </p><p>　　(6) Other stable goods management - gate shops </p><p>　　Regarding the gate sh

87、op in other stable commodities goods exhibition management, the content which it manages is: Besides the above commodity other commodities carry on the big kind of division, decided locates platoon surface position and s

88、ize as well as after that row of surface position and size adjustment. Its policy-maker: In other stable aspects, the item front door shop relative clerk says has a bigger superiority, therefore other stable goods exhibi

89、tion management carried on the great ki</p><p>　　2.3 based on classification of goods coordination management way execution </p><p>　　Step one: Gate shop goods resources classification </p>

90、;<p>　　Because the clerk is impossible regularly to carry on a daily necessities goods management to the gate shop, carries on the classification to each shop goods resources is coordinates the management the nece

91、ssity. The goods resources classification involves the factor has two, one is goods the region which locates in the gate shop, if with speaking of sells in the shop entrance in the quoin naturally is different; Two is a

92、goods space, regarding generally uses high is 165cm goods said, according </p><p>　　Step two: Camp promotion commodity goods exhibition management –clerk</p><p>　　In the Shanghai area various re

93、gions consumer's difference is not in the extremely obvious situation, large-scale camp promotion should basically maintain consistently. At the same time, consider reassumed one's post the opposite sex still to

94、exist, middle and small scale camp promotion should look after each region, for region certain flexible right. Therefore, after marketing department formulation large-scale camp promotion, should assist the clerk to prod

95、uce the camp promotion commodity good</p><p>　　1st, the marketing department preparation centers on some subject to carry out time of large-scale promotion. Arranges the promotion after the system the commod

96、ity combination to inform the clerk. </p><p>　　2nd, the clerk and the marketing department consults various battalion promotion commodity goods resource distribution proportion on lower limit, and the determ

97、ination the commodity which replaces, negotiates the good transaction condition after the supplier, transmits various regions. </p><p>　　3rd, the region ties With the door the shop goods resources situation,

98、 and according to this region consumer's characteristic, formulates various shop camp promotion commodity goods resource distribution proportion in the scope which the clerk formulates, the transmission gate shop exe

99、cution. </p><p>　　5th, the region in this promotion period regular collection camp promotion commodity in this local sale situation, after the analysis carries on the adjustment to the formulation proportion

100、. </p><p>　　6th, clerk in this promotion period regular (is longer than region)collects the camp promotion commodity in this local sale situation, collects various shop the sales data and carries on the anal

101、ysis, carries on the proportional control based on the sales situation.</p><p>　　After 7th, the promotion had ended, a ground-to-air goods resources carries on the adjustment. </p><p>　　Step thr