鶴壁市SM飼料有限公司營銷渠道研究.pdf

1、中國飼料行業(yè)經(jīng)過三十余年的發(fā)展，市場已進(jìn)入成熟期，總體的生產(chǎn)規(guī)模于2011年就位居世界第一。面對競爭日益激烈的市場，作為中小型飼料企業(yè)更需要不斷快速的提高自己的核心競爭力，只有這樣才能不被市場所淘汰。企業(yè)的競爭，離不開營銷的競爭，但傳統(tǒng)營銷的4p中，產(chǎn)品、價格、促銷三個因素很難在市場的激烈競爭中贏得相對優(yōu)勢，只有營銷渠道卻具有其獨(dú)特性，因?yàn)楦偁帉κ滞ǔ：茈y在較短時間內(nèi)對其進(jìn)行模仿?；诖?，當(dāng)代飼料企業(yè)開始關(guān)注、重視對渠道的建設(shè)和科學(xué)管理

2、，甚至把渠道建設(shè)提升到公司戰(zhàn)略的層面上。
　　本文通過分析鶴壁市SM飼料有限公司所處的中國飼料行業(yè)的競爭現(xiàn)狀，同時結(jié)合鶴壁SM飼料有限公司的現(xiàn)有的渠道扁平化及營銷渠道管理規(guī)則性較弱的特點(diǎn)，找到公司渠道所存在的渠道設(shè)計(jì)簡單、渠道激勵不完善、渠道評估體系的缺失等問題，并分析這些問題產(chǎn)生原因。通過問題產(chǎn)生原因的分析，讓渠道管理人員明白渠道建設(shè)的重要性，渠道建設(shè)在公司總體發(fā)展戰(zhàn)略中的地位，及公司渠道戰(zhàn)略的意義所在。在此基礎(chǔ)上，本文通過運(yùn)用

3、科學(xué)的營銷理論及渠道建設(shè)、管理辦法，對鶴壁SM飼料有限公司在渠道設(shè)計(jì)上提出接近終端客戶的方案（即采取直銷、一級中間商設(shè)置、網(wǎng)絡(luò)和電話營銷的渠道方法），在渠道成員的選擇上運(yùn)用渠道成員選擇矩陣圖的方法，在渠道成員激勵上提出過程返利和結(jié)果返利方案的結(jié)合運(yùn)用，在渠道的評估方面采用加權(quán)平均法的評估方案等，類似這一系列渠道方案的制定和運(yùn)用，是公司建立高率的、切實(shí)可行的渠道系統(tǒng)的保障，是公司渠道的可持續(xù)發(fā)展的科學(xué)支持。最后，對公司為營銷渠道方案的順利